1、1呼唤直销法规的印度市场仔细揣摩安利和玫琳凯近来在印度市场的动向，你可能会感受到，印度直销人正在经历中国直销 1998 年“一刀切”之前的纠结爱恨交织。 2013 年 6 月，安利在印度泰米尔纳德邦预计总投资约 400 千万卢比（约合人民币 3.9 亿元）的新工厂开工。9 月，安利又专为印度市场开发了男士美白霜。安利对外表示，期望印度市场 2020 年净销售额能达到500 亿卢比（约合人民币 49 亿元） 。从安利在印度的投入和对其长远的期望，我们可以看出印度市场巨大的潜力。安利的做法大家完全可以理解，因为到那一天也许印度才是世界第一人口大国，而在直销市场，人口就是生产力。 与安利不同，玫琳凯
2、在全球其他市场几乎都普遍增长的情况下，却意外地选择在 8 月清盘，彻底退出印度市场。 印度政府对直销的监管不明确，加之以此导致的在当地市场销售不佳等问题是玫琳凯退出印度市场的主要原因。事实上，业绩稳步发展的安利也备受印度直销法规不完善的困扰。就在此前的 5 月份，安利印度公司首席执行官威廉?斯科特?平克尼和其他两名高管被印度警方无故逮捕。 玫琳凯和安利的不同走向，一方面反应出两个企业对复杂市场环境的不同耐受力，同时也指向一个清晰的现实印度直销市场急需相关2法律的完善。 潜力市场 和中国市场差不多，安利于 1995 年正式进入印度市场，其间经历了多年的艰难市场拓展和维护期。 “当时，在种姓制度下
3、，印度贵族和平民之间的差异非常明显，贵族不屑参与直销，下层人素质较低，平民给贵族讲保健、人生价值，贵族是不会接受的。适合做直销的中产阶级这部分人，总量又比较少。 ”早年曾在印度开发过市场的内资企业领导人向先生对中国直销记者说。 “直到 2002 年，安利印度公司总部还只是在新德里一条二级路的地下室里，连个窗户都没有，条件十分简陋。 ”这样的经营状况曾给他留下深刻印象。早年同在印度负责天狮财务工作的张小姐则向中国直销透露：“其实，当年安利也曾一度退出印度市场。 ” 随着经济的发展，印度的直销环境渐渐好转，安利也在印度市场站稳了脚跟，印度市场的巨大潜力也吸引了不少直销企业进入，玫琳凯便是其中一个。
4、 2007 年，玫琳凯高级经理 Sheryl Adkins Green 升任为玫琳凯全球品牌发展副总裁，他开始把精力放在印度市场的开发上面。 Green 当时认为，印度上层阶级对化妆品的需求以及消费力更强的年轻消费群体在增多。印度的城市地区聚集着全国 70%的中产阶层女性，越来越多的职业女性可以转化为销售员，来销售化妆品和护肤品。作为一个持续高速现代化的国家，印度人迫切追求外在的改变，玫琳凯认为它的出现符合印度的大环境，能够实现高速增长。 3当年，玫琳凯对区域市场进行了分析，发现当时的印度市场与 1995年的中国市场有很大相似（见表一） 。经过长期的发展，2007 年玫琳凯在中国进入了平稳发展
5、时期，这也意味着印度市场数年后很有可能成为玫琳凯的又一大主要市场。 2007 年 9 月，玫琳凯才正式开始在印度运作，并相继启动新德里、孟买等重要城市的市场，2008 年初在印度全面铺开。 “为了在印度成功，必须打造一个品牌，建立销售队伍，建立一个有效的供应链。 ”Green 表示，玫琳凯为此投入了大量的广告，当年就成为 2008 年环球小姐选美印度赛区的合作伙伴。 和玫琳凯同时看好印度市场潜力的公司还有很多。安利全球公共政策副总裁 Richard Holwil 表示，目前印度 18 个大型直销企业差不多创造了 7000 千万卢比（约合人民币 68.6 亿元）的业绩。 混乱现状 如今的印度市场
6、，除了数十家正规直销公司盘踞的同时，也有诸多不规范企业的存在。 “印度大概有 4000 到 5000 家直销公司，超过一半一夜之间就可以消失。没有法律规范，政府应该注意到太多的小诈骗已经在直销行业中发生，这些事件带来的负面效应给小型和中型的正规公司造成了严重打击。 ”印度一家私人有限公司行政总裁 Suresh Thimiri 说。 印度直销市场被诸如“话说亚洲” （SpeakAsia） 、 “纳米表格” （Nano Excel） ）和“奇异的市场形式” （Bizarre Forms of Marketing）等千奇百怪的传销组织腐蚀着。2012 年，由于诈骗公司的增加导致消费者对直4销员信任度
7、的下降，印度直销市场的增长一度停滞。 有业内人士指出，面对这些，印度政府目前的惟一反应就是不行动。政府对直销监管的消极态度以及明确法律条文的缺失，让诸多正规直销公司受到牵连。这一切像极了曾经的中国直销市场。 2013 年 8 月，玫琳凯因印度政府对直销的监管不明确，加之因此导致的在当地市场销售不佳等原因，宣布清盘退出印度市场。其实早在 2月份，玫琳凯就已经将该消息传达给了当地分销商和销售代理，他们在相关声明中着重提到：“玫琳凯并没有计划关闭其他市场，事实上，将继续增大对国际市场的投入。 ”2012 年 11 月，玫琳凯曾创造过去三年最高的全球单月销售业绩。 对于印度市场的关闭，玫琳凯在声明中传
8、递出无奈的情绪：“我们已看到印度的直销监管环境与化妆品公司实际需求以一种惊人的不一致状态急剧地变化着，而这个国家的基础条件存有难以逾越的障碍。尽管投资了大量时间和金钱，但我们在印度市场的业务表现并不能达到期望。所以，我们做出决定，将印度公司的资源重新分配至其他国际市场。 ”受益的“其他”市场很可能包括中国，在刚刚过去的一个财年，玫琳凯中国刚刚超越美国本土成为全球最大市场，与印度市场形成鲜明对比。 从 2007 年正式进入印度市场，玫琳凯在印度的投资已接近 2000 万美元（约合人民币 1.2 亿元） ，这是一笔不小的投入。作为晚来者，玫琳凯并没能如安利一样在印度扎下根。然而，在印度发展速度较快
9、的安利也遭遇了同样的问题。今年 5 月，安利印度首席执行官威廉?斯科特?平克尼和其他两名管理人员被逮捕，此举令整个印度直销行业震惊不已。 52012 年，安利印度的销售额为 4.93 亿美元（约合人民币 30 亿元） ，在安利全球前十大销售市场中居第四位，增长率为 7%。尽管业绩不错，但安利印度首席执行官威廉表示，由于缺乏明确监管规范，使业务增长放缓至 57%左右， “如果问题得到解决，这将是两位数的增长。 ” 呼唤法律 安利印度的三位高管后来虽经保释出狱，但印度直销市场的法律混乱再次被直销行业协会严重关切。 目前，印度的直销市场所运用的法规是 1978 年就出台的奖筹品和货币流通计划（禁止）
10、法 ，简称PCMCS 法令 。同时，在各个地区，直销公司销售商品也需要受印度合同法 、 货物买卖法 、 消费者权益保护法等法规的监督。值得一提的是，印度喀拉拉邦和拉贾斯坦邦分别于 2011 年 11 月和 2012 年 10 月制定了专门的直销法令。 “通常，正规企业受到控告也有一个固定模板：首先是来自消费者的投诉，投诉内容基本上是很多公司都会遇到的日常琐事，然后根据印度刑法第 420 条和PCMCS 法令 ，警方和情报部门将其变成犯罪案件。 ”印度直销公司和消费者论坛（FDCI）和印度全国贸易总会秘书长约瑟夫说，K-LINK，DSN，Sami Direct，康宝莱和 QNET 等知名直销企业
11、都曾受到不公平的的待遇。 中国直销人看到这里，想必会感同身受。虽然中国直销已于 2005 年正式立法，但是法律条文与市场实际差距明显，而这样的情况在中国直销市场仍然延续至今。 安利印度主要领导人被抓后，印度直销协会曾积极呼吁印度建立明6确的直销法规，来保证这块市场的正常发展。随着玫琳凯清盘退出印度市场，世界直销协会联盟（WFDSA）计划在印度举行一个会议，一起讨论印度直销行业的发展路径，并且集合各方利益去形成一个单独的直销法规，解决印度直销人关注的问题。 这也是世界直销协会联盟第一次来到印度。而实际上，这个世界直销行业的“大家长”还从来没有正式来过中国，因为中国并没有相关行业协会，因此也不是该
12、联盟的会员。 安利印度首席执行官威廉表示：“印度没有专门的直销法规，很多权力机构试图把直销安置于不同的法律下，这是非常不适合的。缺乏明确的直销法规，执行者不能明确区分直销和庞氏骗局。解决的方法是建立一个明确的新直销法规，让其从PCMCS 法令中分离出来，让正规直销公司登记。 ”印度不少业内人士也提到可以仿效中国等其他国家，发放受到审批的“直销经营许可证” 。 据印度直销公司和消费者论坛（FDCI）表示，印度目前还没有一个专门的监管部门来管理直销， “由消费者办事处（MOCA）秘书 Pankaj Agrawala 领导的一个内部组织正在拟订一个监管框架。 ” 消费者办事处（MOCA）在最近的一次
13、会议上透露，最后的建议方案仍在修订中，目前印度财政部下面的金融服务部门正在对此进行关键处理。 尽管印度直销人对新法设立或者至少是对PCMCS 法令进行修订的需求十分强烈但有知情人指出， “随着明年议会的选举，印度政府马上采取具体措施的可能性比较小。 ”这说明印度直销人可能还需要再等上一段7时间。 印度直销市场强烈呼唤立法的境况与 2001 年后的中国直销市场非常相似。但是印度直销人需要注意的是，不要让直销法律条文留下如中国直销条例这样的遗憾，这会给行业带来无数的后继烦恼。 表一：2007 年的印度和 1995 年的中国市场数据比较 2007 年的印度 1995 年的中国 人口（百万） 1136 1198 人口年龄区隔（024，2529，50+） 52%，33%，15% 43%，39%，18% 城市人口 29.2% 29.0% 每平方英里的人口数 990 332 国内生产总值（10 亿美元） 3113 728 人均收入（美元） 950 339 直销占总的护肤品和化妆品销售份额 3.3% 3.0%
