1、第第 10章章跨文化谈判过程跨文化谈判过程10-2本章主题 谈判的过程 谈判过程中常犯的错误 跨文化谈判模式 谈判战略 贸易协定 谈判风格10-3定义 跨文化谈判指不同文化背景下为共同利益而达成共识工作的人们之间，对大家共同的并产生冲突的利益问题进行的讨论。10-4公司如何能在国内外都有能力并具有竞争力，以及如何处理其他文化背景下顾客和供应商之间的关系，将决定一个公司国际化成功的程度。10-5国际谈判与国内谈判之间最重要的区别就是文化。谈判者要找出他们的对手可能会使用的谈判模式，并和他们自己所使用的模式进行比较和对比，一个主要的错误就是认为一种国家的文化是一成不变的。10-610.1 谈判的过
2、程 选择地点 选择团队 建立关系 展开谈判 讨论 达成共识10-7准备阶段以及选择地点 准备和其他文化的人谈判时，除了产品的价格和条款问题，还要考虑以下变量：风俗、礼节、语言和信仰。 谈判地点对美国人来说是相对不重要的。 找到一个适合的房间足够容纳需要的座位。10-8选择团队 成员的数量、年龄、性别、级别、专业知识以及性格都是重要的考虑因素。 应当吸纳一些来自目标文化国家或者曾经到过那里的人。 语言方面的专业知识也是一个考虑因素。10-9建立关系 在一些国家里，你必须花费足够的时间熟悉你将要进行业务往来的人。 在印度，谈判过程中闲聊和喝茶是很重要的方面。 在中欧以及东欧，开展业务之前建立关系也是很重要的，建立关系的必要部分就是进行介绍。10-10展开谈判 美国的谈判会准时开始，通常会有一小段闲聊时间。 与澳大利亚人谈判时，最好在正式开始之前用很短的时间与他们闲聊一下来建立融洽的关系。 在日本不太使用议程，因为日本人谈判时更喜欢同时讨论几项话题。
