1、1论公路工程施工投标策略和报价手法摘 要：在公路工程招标投标活动中，公路施工企业要想在投标中立于不败之地，中标得到工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要综合考虑各种主观条件与客观因素、研究投标策略，确定投标方法。本文通过对公路工程施工投标策略分析，总结提出了目前投标市场常用的投标报价决策中的报价手法以及注意事项。并对每种投标报价手法进行了分析。 关键词：公路工程；投标策略；报价手法 中图分类号：X734 文献标识码：A 文章编号： 引言：在市场经济条件下， 中华人民共和国招标投标法的实施对于进一步规范基础设施建设有着深远的意义。招投标制度的本身就体现了公平、公正的竞争原则，它可以缩短建设周期、
2、节省投资额、有效地促进施工企业的经营管理水平，同时也给施工企业提出一些问题：如何提高中标率、如何在投标活动中取得最大利润等。作为企业来说，最有效的办法就是做好投标的信息搜集工作、认真研究投标策略和技巧，及时总结经验教训，这样才能在市场中获得更大的生存空间。 1 编制报价方案的工作内容和注意事项 1.1 施工成本。包括直接成本（即工、料、机等直接费） 、间接成本等各项费用。 1.2 利润和税金。税金是由国家统一征收的费用，利润是根据本项2目的具体情况和公司的利润目标制定的。 1.3 风险费用。即在各种风险发生后需由承包商承担的风险损失。 1.4 投标报价中，要科学的编制以上三项费用，使总报价即有
3、竞争力，又有利可图，则是一件相当复杂的工作。 2 投标策略及其使用 2.1 盈利策略。即在报价中以较大的利润为投标目标的策略。 这种投标策略通常在建筑市场任务多，投标单位对该项目拥有技术上的垄断优势、工期短、竞争对手少时才予采用。 2.2 微利保本策略。即在施工成本、利税及风险费用中，降低利润目标，甚至不考虑利润。这种投标策略通常在企业工程任务不饱满，任务少，施工企业多，竞争对手强以及业主按最低标定标时可采用。 2.3 低价亏损策略。即在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种报价策略通常只在市场竞争激烈，承包商又急于打入该建筑市场而采用的投标策略。 2.4 冒险投标
4、策略。即在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为，如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险损失。这种报价策略同样只在市场竞争激烈，承包商急于寻找施工任务或着眼于打入该建筑市场甚至独占该建筑市场时才予采用。 以上是投标报价的四种常见策略，具体是使用哪种方法，那要根据公司的整体发展计划，慎重选择。并且在投标报价过程中，还可以在以上四种策略的基础上采用以下几种附带策略：（1）优化设计策略。即发3现并修改原有施工图设计中存在的不合理情况或采用新技术优化设计方案。如果这种设计能大幅度降低工程造价且设计方案可靠，则这种设计方案一经采纳，承包商即获得中标资格；（
5、2）缩短工期策略。即通过先进的施工方案、施工方法、科学的施工组织或者优化设计来缩短合同工期。当投标工期是关键项目时，则业主在评标过程中会将缩短工期后所带来的预期受益定量考虑进去，此时对承包商获取中标资格是有利的；（3）附带优惠策略。即在得知业主资金较紧张或者“三大材”供应有一定困难的情形下，附带向业主提出相应的优惠条件来取得中标资格的一种投标策略；（4）低价索赔策略。即在发现招标文件中存在许多漏洞甚至许多错误或业主的施工条件根本不具备，开工后必然违约的情形下有意将价格报低，先争取中标，中标后通过索赔来挽回低报价的损失。 3 报价决策与报价编制 在报价分析工作的基础上，根据自己所确定的投标报价策
6、略，即可进行投标决策，确定投标报价，在总报价确定后，可根据单价分析表中的数据综合考虑其他因素后确定工程量清单中各工程细目的单价。在确定工程细目的单价时，有平衡报价法和不平衡报价法两种方法：平衡报价法将间接费和利润等费用平均分摊到各工程细目的单价中（按某固定的比例） 。就时间而言，有早期摊入法、递减摊入法、递增摊入法、和平均摊入法四种方法： 3.1 早期摊入法。即将投保期间和开工初期需发生的费用全部摊入早期完工的分项工程中。这些费用由投标期间的各种开支、投标保函手续费、工程保险费、部分临时设施费、由承包商承担的监理设施费、施4工队伍调遣费、临时工程及其他开支费用。采用不平衡报价法时，可以将工程量
7、清单中的这些费用支付项目适当提高报价，由于这些费用支付时间较早（通常在开工初期支付） ，这样报价便于承包商尽早收回成本或减少周转资金。 3.2 递减摊入法。即将施工前期发生较多而后逐步减少的一些费用，按随时间发生逐步减少分摊比例的方法摊到各分项工程中。这些费用由履约保函手续费、贷款利息、部分临时设施费、业务费、管理费。 3.3 递增摊入法。其方法与递减摊入法相反。这些费用有物件上涨费等费用。当承包商预测物价上涨率在施工后期较高甚至超过银行利率时，可以采用递增摊入法来报价。 3.4 平均摊入法。即将费用平均分摊到各分项工程的单价中。这些费用由意外费用、利润、税金等费用。 4 标报价决策中的报价手
8、法及注意事项 4.1 不平衡报价法。具体表现形式如下：（1）先期开工的项目（如开工费、土方、基础等）的单价报价高，后期开工的项目如公路的路面、交通设施、绿化等附属设施的单价报价低；（2）估计到以后会增加工程量的项目的单价报价高，工程量会减少的项目的单价报价低；（3）图纸不确定或有错误的，估计今后会修改的项目的单价报价高，估计今后会取消的项目的单价报价低；（4）没有工程量，只填单价的项目（如土方超运）其报价高（这样既不影响投标总价，又有利于多获利润） ；（5）对暂定金额项目，分析其他承包商做的可能性大时，其单价报价高，反之，报价低；（6）对于允许价格调整的工程，当利率低于物价上涨时，5则后期施工
9、的工程项目的单价报价高，反之，报价低。 4.2 扩大标价法。即除了按正常的已知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价、增加“不可预见费”的方法来减少风险。 4.3 多方案报价法。这是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。其方法是，按原工程说明书和合同条款报一个价格，并加以注释：“如工程说明书和合同条款可作某些改变时，可降低多少费用。 ”使报价成为最低的，以吸引业主修改说明书和合同条款（使用方法时注意不要违反招投标文件中规定的投标一致性，否则会作为废标处理） 。 4.4 开口升级报价法。这种方法将报价看成是协商的开始，报
10、价时利用招标文件中规定的不明确的有利条件，将造价很高的一些单项工程的报价抛开作为活口，将标价降低至无法与之竞争的数额。利用这种“最低标价”来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会，利用活口进行升级加价，以达到最后盈利的目的。 4.5 突然降价发。这是一种迷惑对手（或保密）的竞争手段。在整个报价过程中，仍按一般情况报价，甚至有意无意地将报价泄露，或者表示对工程兴趣不大，等到投标截止期来领之时，来一个突然降价，使竞争对手措手不及，从而解决标价保密问题，提高竞争能力和中标机会。标价决策中应注意以下事项：（1）施工企业在投标中应从自身条件、兴趣、能力和近远期经营战略目标出发来进行报价决策；（2）报价决策6
11、中应重视对业主的条件和心理方面的分析。施工条件是否具备投标中应予重视的问题，它与承包商的利益密切相关，条件不成熟的项目对业主是一种风险，应在报价决策中做出相应的考虑。其次是对业主的心理分析，业主资金短缺者一般考虑最低标价中标；工程急需开工者和完工者，通常要求工期尽量提前。因此加强对业主的心理分析和情报收集对搞好报价决策时很重要的。 （3）做好报价的宏观审核。标价编好后，是否合理，有无可能中标，可以采用工程报价宏观审核指标的方法进行分析判断。 5 结束语 在公路工程施工投标活动中，科学合理地编制报价，既要从自身条件、战略经营目标进行纵向分析，还应与各竞争对手进行横向比较，正确运用投标策略与技巧，提高中标率并获得最大的利润。 参考文献： 1 吕立坤，浅谈工程施工投标报价J，黑龙江水利科技，2001 2 屈子秋，浅谈工程施工投标及工程造价J，四川建筑，2001
