1、1试论供电企业营销管理的策略摘要：电力企业作为国民经济的重要组成部门，随着厂网分开、公司化运作的推进，市场服务意识已逐步形成，但由于仍属自然垄断行业，其营销管理中还存在着国有企业的一些老旧思想，营销策略单一，对电力企业的发展在不同程度上形成了制约。供电企业必须积极抓好电力营销策略的战略转变，提高市场占有率和管理效率，才能实现企业效益的最大化。 关键词：供电企业；营销管理；策略 中图分类号：U223 文献标识码：A 文章编号： 引言 供电企业的核心工作是电力营销，它直接关系到供电企业自身的生存与发展，而电力营销管理水平与精益化程度直接影响到电力营销工作的好与坏，决定着电力营销的长远发展。目前，电
2、力企业由于其垄断经营模式，在营销管理中或多或少存在着一些国有企业的通病。主要表现在内部各部门分工不完善，机构职能不明确，电力部门的营销机构与其他职能部门缺乏组织协调管理；电力企业各部门间未树立统一的营销理念，缺乏有机联动；内部缺乏有效的竞争、激励和自我约束机制；人财物实施分散管理，人员、财物、材料等信息沟通不畅，无法共享，导致资源利用率不高；电力企业各部门的营销管理信息体统建设缺乏统一的2平台，信息资源无法共享。 1.当前电力营销工作的现状 1.1 以市场为导向来解决供需关系的能力不足。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务,电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求,电力产品
3、供需平衡困难、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的改变,这些都制约着电力销售,形成了电能需求量大但供应不足或电能供应大但需求难以挖掘的并存矛盾。因此必须完成从生产管理为主到市场营销管理为主的转变,转变到以市场需求为导向，以效益为中心的轨道上来。 1.2 营销管理机制与信息化不相适应，信息化的主要特点是方便、快捷、高效，其基本要求是信息处理标准化、统一化。而目前用电业务流程受传统用电营销体制影响较大，程序复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。加之基础信息不全，直接导致一些业务无法正常传递，有关信息也无法得到共享。 1.3 电力营销管理信息系统存在风险与不足。目前电力营销信息管理
4、系统还不尽完善，也存在一定的安全风险，主要表现在系统不够稳定，电费计算及审核机制不健全，操作人员的安全监管和操作技能引起的不安全风险等，给电力营销带来了较大的安全隐患。 1.4 电力营销调查存在着不科学、不合理的情况，容易造成决策的失误。尽管我国多数供电部门在电力销售业务中应用了计算机信息系统，但就全行业而言，应用水平还不高，在大多数的情况下，电力营销信息还靠人工统计，信息不真实、不全面、统计口径不一致等情况时有发生，3营销手段相对落后，难以为电力营销提供决策支持，或容易造成决策的失误。 2.供电企业营销管理存在的问题分析 2.1 营销服务意识离市场化的要求还存在差距。供电企业虽然越来越重视电
5、力市场营销工作，但还没有真正实现由生产管理型企业向经营管理型企业的转变， “以市场为导向，以客户为中心”的营销理念还没有全面正形成，企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，营销工作更多的是在进行用电管理，强调的是对客户用电的管理，对服务工作的认识还停留在强制性制度和规定上，主动服务意识还不到位，优质服务大多为上街宣传、发传单、微笑服务、营业场所更新等单一方式上，在加快办电速度、提高供电可靠性、减少停电损失等深层次服务问题上还缺乏有效措施。 2.2 营销手段有限，开拓市场成效不大。 由于供电企业市场压力和竞争压力较小，因此对用电市场及客户消费需求、心理预期、用电潜力分析力量投入较少
6、，形成了对市场的感知度、对市场环境变化反应不够敏捷，对电力市场开发的深度和广度不够，市场开拓能力薄弱的情况，在缺乏必要的技术支持系统，未形成营销管理制度体系、技术规范体系、工作标准体系的情况下，市场开拓的成效更受到较大的影响。 2.3 配电网络存在供电瓶颈。主要表现在配网规划与主网规划衔接不紧密，配网建设落后于主网建设，配网结构比较复杂但较为薄弱，科技含量低，供电能力和供电可靠性较差，形成了供电瓶颈，不能及时、充分满足客户需求，制约了营销服务的相关业务。 42.4 宏观经济发展制约了电力销售市场。经济要发展，电力要先行，作为社会经济的睛雨表，电力供应对社会经济发展起着关键的支持作用，但同时，电
7、力的销售也依赖于整个社会经济的发展。近年来，随着电力供需形势的变化，市场开拓压力进一步增大，国家限制高耗能行业发展，将减缓供电企业售电量增长。国家倡导建设“资源节约型、环境友好型社会” ，鼓励“可再生、热电联产、综合利用”等能源项目的发展，供电企业市场份额将被进一步被挤压。 2.5 营销管理体制不利于市场开拓。近年来，供电企业相继对营销管理体制进行改革，变原来的用电管理为营销管理。新的营销机构侧重于对电量、电价、电费回收、线损等指标的管理，但市场开发机制不健全，营销管理链条长，业务流程繁琐，管理效率不高，对市场变化反映迟缓，适应市场变化能力较差，以上诸多因素不利于市场的开拓。 3. 电力营销工
8、作思路和重点工作 3.1 电力营销工作思路 准确把握用电市场发展趋势,继续努力开拓电力市场,服务重点工程建设，分析服务细分市场用电服务。 大力实施“塑文化、强队伍、铸品质”供电服务提升工程, 筹划“大营销”体系建设,提高营销管理水平和管控能力，推广客户经理制。 强化营销基础工作,加大科技投入，完善配网管理机制，降损增效，加强电费回收,保证经营成果。 持续完善营销信息化系统建设与应用,开展稽查监控体系，加强成本管控，提高经营决策能力。 3.2 电力营销重点工作 5坚持以市场为导向,积极推进增供扩销，增强客户服务能力。 坚持以发展为目标,推进大营销体系建设。 坚持以预防为前提,降低电费回收风险和用
9、电安全风险。 坚持以效益为中心, 促进员工素质提高和工作盈利能力的提高。 坚持以创新为动力,推进营销信息化建设，加大科技投入。 4.电力营销组合策略创新 针对当前电力营销的现状分析及管理中存在的问题，必须研究和探索适应现代化电力营销管理的策略。 4.1 电力营销的市场化策略 建立新的营销观，建立适合当前市场需要的营销体系是电力企业在新的形势下的必然选择。 （1）强化全员营销观念的树立，围绕市场合理设计营销组织体系，建设“以市场为导向，以客户为中心”的营销理念，营造良好的用电环境，健全完善的供电网络，以优质服务提升用电客户的用电能力。 （2）加强对市场需求预测的研究，建立用电市场分析队伍，在保证
10、重要电力用户、大用电客户用电的前提下，充分研究国家产业政策及当发经济发展现状，对农村、城镇、不同行业制定不同的服务方案，主动迎合市场的用电需求，充分挖掘细分市场的用电潜力。 （3）引导电力商品的消费。配合国家城镇化建设，结合居民消费转型的变化，加强用电宣传力度，提高对城镇居民生活能源消费的占有率。推进用电延伸服务，主支走防用户，了解用户的需求，提高用户用电安全感意识，引导电力消费。 6（4）优化办理用电程序，在重视电量、电价、电费回收、线损等指标的管理的同时，缩短营销管理链条，归并业务办理的流程环节，提高管理效率，促使用户早用电，多用电。 （5）加强营销基础信息管理，提高市场调查和市场预测的及
11、时性和准确性。正确决策，以应对市场的变化，减少经营性风险。 4.2 电力营销的技术策略 加大技术投入，提高电力商品的质量，满足电力用户的需求，提高企业效益。 (1)大力加强主干电网的建设与改造，降低供电损耗。 (2)加快城乡电网改造，降低线损等，以有限的供配电资源满足用电客户的需求，提高供电企业的效益。 (3)推进营销管理自动化和信息化进程，大力发展电能量数据采集，优化配网调度，合理安排电力资源，加强配电成本核算，在满足用电需求的现时，提高供电企业效益。 （4）建立停电户时统计机制，建立统计模型，采用先计算后停电的方式，尽可能的减少停电次数，保障电力供应的同时提高服务水平，最大限度的减少停电造
12、成的损失。 （5）加大带电作业力度，保障供电可能力及可靠性，减少停电带来的电量损失。 4.3 电力营销的价格策略 供电部门充分应用价格手段，合理调节和平衡电力资源，解决供需平衡的矛盾，提高电网出力，减少资源浪费，提高企业效益。 7(1)阶梯电价与分时电价相结合策略。根据一个周期内用电量的总量和一天中不同用电时段、制订不同的电价价格，一个梯级和用电高峰和低峰采用不同电价。 (2)两部制电价，把电价分成基本电价和电度电价两部分，实现增供扩销。 (3)随着农网改造的深入进行，拓展农村用电市场，通过加强对农村用户的服务，使农村用电量不断增加。 5.结束语 供电企业的核心工作是电力营销，它直接关系到供电企业自身的生存与发展，而营销的核心是市场，营销工作的策略应紧紧围绕分析市场、发现问题、研究对策、解决问题这一主线开展研究，才能有力提升电力营销工作，同时也对提高供电企业效益和促进企业发展具有重要的意义。参考文献： 1杨乐.供电企业电力营销的策略J.沿海企业与科技，2009（5）：60-61. 2魏锡璋,赵丹.供电企业的电力营销管理分析J. Chinas Foreign Trade，2010(24):301. 3文见方.电力营销应推行目标市场管理J.电力技术经济，2001（5）.
