1、前言后语 ： 在 “ 分答 ” 被点单要回答这个问题，说实话，这个话题有点大，让我来回答这个问题，确实是有点勉强了，不过，既然朋友抬爱，那就简单的把我的理解和想法分享出来，对与不对、全面与否都不重要了，请各位多多包涵、忍耐着看吧！ 有一句话说的好 一木独秀难成林，百花齐放才是春，这应该也是未来中国珠宝业的真实写照，未来不可能是一个品牌独大、一种模式的独大、一种风格的独大、一个体系的独大 . 就象大河大海一样，即使再平静的水面下也藏有波澜、再大的洪流当中也有各种暗流。每种存在都自有其存在的道理。 总而言之一句话，我们珠宝行业的各位有前瞻眼光的老板不必为了某一种潮流而盲目的去跟风，坚持自己的特色、
2、坚持自己的个性，在顺应潮流中不断强化自己的特色，只有如此，才是企业、品牌、生意生存的根本。 不过，如何坚持个性、坚持特色？如何确保自己的道路选择的正确？这就要跟 着我来认真看一下方方面面的问题和机会点在哪？ 1 一、行业现状： 当前行业存在的问题，看着是大家都在嚷嚷要走差异化、个性化，也知道不走差异化未来肯定是死路一条，差异化的口号喊的是挺响的，但实际即使是有担当的品牌企业，在此方面也表现的不足，因为，差异化之路一是需要一定过程的积累的，比如团队、平台、管理能力的成长等，差异化也是需要相应的氛围和相应的环境，比如说鼓励创新的市场环境、比如说打击抄袭的产权保护，让原创、让差异化得到保护、让差异化
3、在市场行为中真正体现出应有的价值，这才有利于差异化的推动，而当前保护不足 ，差异化在市场的价值表现也正在复苏当中，所以，现状还是跟风化、同质化、抄袭现象明显，特别是广受打击的微商领域，水贝某知名微商批发中心不知被查了多少次、水贝仿大牌企业不知被打掉了多少家，可还是有不断的抄袭者前赴后继。 此外，还有什么 B2C、 O2O、移动互联网、大数据营销，什么时髦跟风什么？好象不跟风就有一种会被淘汰的强烈危机感。把一个工具一种手段当成了拯救行业的救星，未免有点不分主次、本末倒置了。 2 二、亟需改变的转型前夜的阵痛、迷茫、停滞与行业困境： 在所有的趋势没有到来以前，我们还是真实的生活在当前这个乱像丛生、
4、乱中有序的珠宝前时代，所有的人不可避免的会有迷茫、痛苦、慌乱、无助等众多的表现。 1、 主动融合还是被动融合，感觉完全不一样：在国内其它投资领域红灯高挂时，资本大鳄正在加紧对珠宝市场的蚕食，这本身就是一种市场的融合，相对于各家中小企业、珠宝店铺经营者来说，你不主动融合，就一定会被被动融合、甚至是被不断打压 投资竞争压力越来越大、店铺不断关闭或向乡镇、社区店下沉，市场不断缩小、盈利难度不断加大。在没有足够的实力支持下，面对规范的集团化的竞争，各 中小老板只能是不断逃避。 有业内人士表示，仅仅 2015 就有近万家珠宝店铺关门歇业， 2016 年总数将高达近 3 万家。 与其是等待被别人蚕食，为什
5、么不率先联合起来，在自己的老乡群体中联合起来，把一艘艘小舢板合并成一个足以匹敌航母的巨型合作体？ 现实当中，合作说出来容易，但需要多方有合作的态度和奉献的意识，虽说也看到了不少的珠宝从业老板在此方面进行了尝试，但太多的还是以亲情为纽带进行的小众范围的抱团合作，开个 30-50 家店就开始称作集团公司了，动不动就向外宣称为某某珠宝集团！ 不过，能够开始联合，这也是值得让人欣 喜的事情，称为集团也是可以理解的，但真正的希望是能放下所固有的圈子思维，以更大胆的尝试、以更科学的分功，进行更大范围内的合作，把宣传中的集团公司打造成真正有竞争实力的集团化企业。千万别停留在自我的满足和意淫当中而错失了发展良
6、机。 2、 企业的体系化管理和有竞争力的核心团队建设徘徊不前：曾亲耳听一个业内颇有影响力的加工大鳄说，我不需要建立团队、建立团队一点用都没有，还白白花了一大笔钱！他可能有他的考虑，作为一个生产型的企业里有影响力的大老板说的话，我不敢进行非议，但这至少说明了在某些大老板心里，团队是浪费精力 、财力，不讨好的事情。 把自己管理上的失误，归于团队没有作用，这个结论未免有点太不可爱了，也影响带动了一批缺少远见的中小老板的效仿，这就不好了。 相当多的珠宝老板认为，团队，只要招来人，就有团队，所以，不用着急建立，需要的时候现招人就可以，对此，我同样不敢置评，因为，人家是成功的老板。 我只能以自己的感受和成
7、功企业家的经验总结在此啰嗦一二， 10 几年前的天下无贼中黎叔早就告诉我们了， 21 世纪最贵的是人才，成功的企业家不断的在呼吁 团队才是企业竞争力的核心！ 只要有钱，就能招来人、就能建立团队 这个大梦 该醒醒了，那些被现实撞得头破血流的人，是不会把自己的尴尬说给大家听的，难道你也非要经过一场血的实践才能苏醒吗？ 团队不是没有用，而是太有用了，团队之所以没有发挥出应有的价值，那不是团队的问题，而恰恰是老板自身的问题。 有了团队才能谈体系建设，没有团队，当然看不到体系的价值，反而认为自己一贯的东一锤子西一榔头的打法是最及时、最有效的 这在许多的中小老板的意识中，还非常的普遍。 这就是导致当前规范
8、化的管理，在众多中小企业难以实现的原因，老板不重视、老板能力太强，个人自我感觉太良好，所以，要团队有什么用？要体系 有何价值？反而会降低效率！ 3、 别把新技术的勾引当成了自己的主攻方向：作为一个没有核心、没有优势、没有资源的贸易型公司来说，打一枪换一个地方，本也无可厚非，今天追这个风口，明天赶那个潮流， B2C、 O2O、移动互联网、大数据营销、微商团队 似乎也赚了不少的钱，引得不少的珠宝企业也心动不已！ 但作为有抱负的珠宝企业（没有抱负、没有梦想的不在此列），千万别被这种袭扰搞乱了阵脚，反观一下国外的移动互联网营销现状，我们就可以清晰的发现一个问题，只有聪明的中国人把微商当成了一个救国救民
9、的伟大创举，别人还是在埋头作着 基于传统基础上的创新与传承 设计、产品、服务、管理、营销 这才是国际品牌之所以所向无敌的根本！ 互联网、微商重价格不重价值的畸形营销、欺骗营销，已经对各行各业造成了很大的冲击，但我们要清醒的看到事情的根本，虽说全民微商掀起的波澜不小，但不可能成功，即使成功也只是个别特例、昙花一现！ 自掘坟墓、饮鸩止渴的事，相信你一定知道其中的利害关系！ 3 三、未来一定是多样化并存的一个时代： 有远见的企业、品牌应该也看到了，差异化必定是未来的生存之本。差异化，我们要首先来说说如何正确理解差异化的第一方面的问题，差异化并不只是比时尚、并不只是比潮流、并不只是比精细、并只是比情感
10、 相对于时尚，经典就是差异化；相对于潮流，传统就是差异化；相对于国际，民族的就是差异化，相对于电脑精工，手工制造就是差异化。 说这些，有人就有意见了，现在珠宝领域不都是朝着时尚、潮流、国际的路线去走的吗？对，说的没错，这就是当前的现状，大家一窝蜂的去挤这条路，所以，就以为只可以在此方向上来找差异化。民族的、传统的、守旧的 、过时的真的就不受市场的欢迎吗？就没有有价值的差异化元素可以挖掘？ 中国大不大？中国的市场大不大？ 100 年前某些中国人已经开上了汽车、100 年后仍然有数亿国人买不起汽车。我们不妨从以下几个角度来谈一谈究竟有没有可能？ 1、从自然生态的多样性看商品市场的多样性可能：如果把
11、中国的珠宝消费市场比作一个森林系统，顶层的生物、高层的生物、中间的生物、基层的生物都有自己不同的需求和不同的倾向，每个领域自己的需求和特点都有清晰的界限，珠宝消费也是同样道理，跨度越大的两个阶层区别、障碍越大，越没有交集。在这个森林里边，有的 生物喜爱阳光，有的生物则见阳光就无法生存。 2、从地域的广阔性来看市场的多样性可能：中国很大，从电影色戒可以看到，民国时，主流社会就流行钻石了， 15 年前，中国的广东市场还是黄金当道，钻石只在一线城市如上海、东北等有起色， 10 年前，国内开始主推彩宝，4 年前才终于掀起了第一股热潮，到现在为止，中国从南向北、从东向西、从大城市到小城市，消费观念、习惯
12、、倾向，还是处于一个漫长的转化与被同化的过程，在中国相当大份额的 2、 3、 4 线市场来说，传统的款式、传统的工艺、传统的材质基本还是主流需求。而且在未来的 10 年中，仍 然会是主流。 3、从消费者个人的自身成长看商品市场的多样性： 消费者的年龄、文化、地域、交往、信仰不同，必然也会呈现出不同的消费特性，杀马特和国际学校的少年领袖，消费特性就完全不一样， 30 岁和 50的消费者消费倾向就有很大差异，一线沿海发达城市和内陆城市就有不同，多数民族和少数民族配饰习惯同样有很大差异，国学爱好者和西派文化推崇者，肯定在配饰习惯上也有明显的差异。 4、从企业的成长角度看商品市场的多样性： 一个企业的
13、成长、一个品牌的提升，是和当前的基础紧密相关的，有的企业设计能力强，有的加工能力强，有的企 业包装能力强，有的企业渠道运营能力强，有的企业在一线市场有优势，有的企业在三线市场有优势，企业和品牌的成长水平不一样，企业和品牌的关于时尚和潮流的认知不一样，企业和品牌的运营能力有差异，决定了在某一时期的市场表现，肯定是多样性的，不可能完全一样。 更多的现实或道理足以说明，未来必然会是一个多样化并存的、共同发展良性竞争的时代，在此，不再赘述。 4 四、如何解决企业或品牌的差异化问题，该怎么走？ 那么，差异化该怎么塑造？现在有相当多的企业，在差异化塑造方面个人觉得是比较肤浅的陷入了一个很深的误区！ 你说你
14、 是香港品牌、他说他是福文化品牌、还有的说自己的喜文化品牌，所谓的婚庆专家、所谓的爱情见证者等等，也真是为难了这些品牌策划与定位的专家和企业，挖空了心思要让自己有差异、有亮点，诸如此类的品牌定位不是过于宽泛，就是过于细，宽的让人无所适从，抓不到什么核心；细的不惜细分到文化的细枝末节，能抓住一个牛尾巴还好，怕的就是抓住的是一个老鼠的尾巴那就不可爱了。 好吧，无论是什么尾巴，发展期嘛，能抓住就是好，不过，大家请回过来看一看，品牌的文化和差异在概念上是有了，可是有几家是在具体的表现上真正呈现出了相应的品牌差异化定位 ？ 所以说，差异化要走心，不是一句口号、一种包装风格就可以包揽全局的。 差异化如何走
15、，应该从行业高度和企业角度分开进行来谈，每个角色的定位与责任不一样，从行业引导上，相关协会、机构、管理方，要做好多样性的潮流引导和指导工作，要形成一定的氛围，从企业角度来说，个性化的企业使命与个性化的品牌策略的具体落地实施非常重要，不要只停留在口头上、概念上，此外，围绕品牌定位的产品、工艺、设计、概念差异化细分也要清晰准确。 此外，也不要完全过分的追求 “ 异 ” ，珠宝领域、特别是钻石领域，产品的属性已经固化了，你再演绎能有多大的 发挥空间，异，不是说完全不同，而是在“ 大同 ” 中显示出 “ 小不同 ” ，品牌的差异也是可以从服务、从产品、从设计、从工艺、从文化从内涵来体现出不同的嘛，如
16、“ 有故事的首饰 ” 、天生一对，永恒印记、形影不离，这些都是基于对产品概念的差异而衍生出的差异化品牌。 差异化可以走时尚的路线、也可以走经典的路线，也可以走国际的路线，当然也可以走传统的路线，上文已经赘述过，不再啰嗦，这里主要说的是传统的差异性如何塑造，相对于上面所说的差异性来说，传统的差异性似乎有点难。 其实，也不难，相对于足金来说，千足金万足金 3D 硬金就是差异，相对于黄金来说， 18K 黄金黄产品就是差异。相对于机械加工来说、传统的手工就是差异，相对于普通工艺来说、花丝、鎏金、错金银、錾花等就是差异，相对于大众文化来说少数民族文化就是差异，相对于工艺品来说、艺术品就是差异，相对于工厂
17、的商品来说有署名的名师大师作品就是差异 5 五、企业特色化发力前的自我审视： 综上所述，差异化的核心竞争力塑造才是企业未来生存的基础，那么，企业在有差异的核心竞争力打造前应该先做一些什么样的准备工作？ 1、基于 大数据分析基础上准确市场细分：数据分析、市场调研非常重要，在这里不只是看看行业年度白皮书，而是要认真的请专业化的品牌管理公司认真的对内外环境做个详尽的分析，得出一个真正有价值的细分市场的定位。 在这里，给大家讲一个 7、 8 年前的故事，说是国内一家非常知名的照明企业雷士照明，请了一家国际上颇有名望的专业财务顾问公司，做了一个上市前的可行性调研分析，近千万的项目费用，数百页的分析报告，
18、最后，只给出了一个建议，暂时不适宜搞上市。结果，企业老板很生气，一意孤行，上市操作时间不长，马上就发生了企业控制权的纠纷，对生产、 销售造成了很大的影响，从此企业元气大伤。用近千万买回了一个专业的建议，却反其道而行之，结果，付出了10 数亿的学费。 故事没有别的意思，就是提醒大家在企业定位时，要相信专业的力量。 2、基于团队特征基础上的运营模式的细分： 在找到自己的特色化前，当前团队的基础特征和未来的可能发展走向，特别是核心管理团队的思想境界，都必须认真的研究清楚，这是核心基础中的管理基础，对特色化核心竞争力项目的成功与否非常重要。 国内有两家珠宝企业非常值得大家学习，一个是 CHJ，一个是金
19、嘉利，这是我所听闻的珠宝业内为数不多的两家 核心管理层在境界上的高度值得大家学习的企业。 这两家企业，在发展初期的各个岗位担任重要职位的元老、股东，为了未来企业更好发展的需要，成功的实行了所有权和管理权的分离，把企业完全交给职业经理人去打理。这就是一种思想与境界的高度。 有高度，才能建设一支适应未来的高素质团队，才能为企业未来的市场细分、差异化核心奠定一个成功的基础保障。 3、基于资金实力基础上的市场规模的选择：这个就不用多说了，看碟下菜、量体裁衣，有多大的实力，就吃多大的碗，千万不要不切实际的在空想的基础上去选择自己的规模。 曾经经历过 一家企业，当时企业流动资金严重有问题，货品积压难以变现
20、，重点是积压比例奇高，银行和民间融资还贷压力又非常重，正是在这种情况下，居然高调成立一家奢侈品公司、设计了全新的运作模式，完全弃传统运作的基础而不顾，一心打造成伟大的国际化的知名公司，并且还立志几年内美国上市，聘请了一大批的行业内外的各种高薪人才，在中国最繁华的 CBD 之一核心地段租用了整层数千平方办公用地，一时费用开支高达每月近千万，新的模式屡试屡败，结果可想而知， 2 年不到，偃旗息鼓、悄无声息的被市场的洪流给吞没了。 这完全是一个不考虑企业现状的疯狂的定 位案例。 预计在未来 3 年内，珠宝行业的融资难度和压力仍然很大，千万不要不切实际的随意设计自己的宏图伟业。 4、基于成长性现状的合
21、理盈利、投资回报预期：一口吃不了个胖子，在新的核心竞争力塑造方面、新模式的选择方面，一定要有足够合理的盈利预期心理准备，现实中，有太多的企业在操作一个新项目时，总是对未来过于乐观的预期，低估了风险，导致准备不足或者铺垫过大，导致在新的道路上走的非常的艰辛。 5、基于使命感的市场培育与趋势引导：走一条新道路，一定要求企业或经营者有强烈的使命感和责任感 ，改变当前的跟风现状 不是一蹴而就的事，需要广大有理想的企业、品牌在使命感的驱使下，不断的培育、不断的努力和不断的引导，通过约束和自我约束，才能最终达到行业的成功和企业的成功。 6 六、企业未来的发力方向参考： 1、科技型穿戴：已经有不少的企业开始
22、在科技型穿戴上开始尝试了，所谓的科技型穿戴，我们千万要和华为、苹果之类的划清楚界限，我们是珠宝领域，在功能区分、材质选取、款式设计、渠道选择、定价策略方面一定要不同于传统科技型企业的产品，否则，出力还不会讨好。 2、奢华、轻奢、时尚、个性、传统、守旧型领域细分：品牌定位从高到低，总有一个领域适合你的企业和品牌特性。 3、根据消费者不同类型的市场细分：在这里，文化、地域、年令、职业、性别、爱好都可以作为市场细分与选择的基础，如立志于发扬贵州民族文化的黔宝品牌、立志于发扬花丝镶嵌文化的皇家珠宝品牌，这都是针对不同的文化表现选取了自己的擅长领域，作为核心进行塑造。 4、珠宝饰品化、珠宝收藏化：未来的
23、珠宝首饰，一定是在装饰功能、美化功能上和收藏功能传世功能上，进行区分并分别强化和结合。 5、多材质的运用 、多方式的表现手法：随着技术的进步和国内研发力量的推动，多材质、多方式表现的首饰必定会成为一个新的趋势。 6、先进工艺、传统工艺、传承工艺的区别性对待 :上面曾经说过了，中国是一个很大的市场、人是会从少年到老年的成长变化的，所以，先进的工艺、传统的工艺和传承工艺，自然都有自己所属的宽广的市场空间。 7、满足消费者的参与感体验模式 :随着科技的发展，参与营销、体验营销的不断成熟，年轻一代的消费者在动手能力上比较强、个性化需求比较强烈，参与珠宝首饰的制作与设计过程，必然会成为一种新的潮流，参与更有意义、 更有满足感。 7
