1、1重点客户与潜在大客户筛查分析摘 要：大庆是中国重要的石油石化生产基地、世界闻名的中国油化之都、世界十大油田之一。在支持大庆市经济发展方面，中国进出口银行黑龙江分行营业部重点支持了大庆创业广场、大庆中蓝石化、大庆路通等企业。大庆是中国进出口银行黑龙江分行营业部重点的客户之一。通过项目化管理，定客户、定目标、定责任，严格督导每项计划的执行情况、重大营销事项的推进情况、重点客户营销方案的落实进度等，可切实保障拓展客户，达到预期效果。 关键词：大庆；重点客户；潜在大户 中图分类号：F273 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）05-0121-02 大庆是中国重要的石油石化生产基地
2、、世界闻名的中国油化之都、世界十大油田之一。大庆处于全国百强城市前列，在黑龙江省经济发展中地位举足轻重。近年来，大庆“非油”经济发展迅速，在城市转型的过程中，稳定石油经济、发展非石油产业经济，保持中直大企业和国企经济的良好发展，促进地方经济的飞速崛起。大庆市已经由单纯的资源性城市初步发展为东北地区的新兴综合型城市。 一、中国进出口银行黑龙江分行营业部重点客户情况 在支持大庆市经济发展方面，中国进出口银行黑龙江分行营业部重点支持了大庆创业广场、大庆中蓝石化、大庆路通等企业，共计发放贷2款 10.80 亿元，具体情况如下。 （一）大庆创业广场高新区新兴战略性产业园项目情况 大庆创业广场公司成立于
3、2002 年 7 月 31 日，注册资本 5 000 万元。该公司位于大庆高新区产业三区，是高新区进行基础设施建设的主体和投融资平台，主要受大庆高新区管委会的委托，负责高新区主体区产业三区及汽车产业园的招商引资、项目管理及相关的企业服务工作；为入驻企业低成本启动和快速成长提供标准厂房、创造优良环境。 大庆高新技术产业开发区作为我国唯一以石油石化产业为特色的国家级高新区，自成立以来年来，通过科技创新推动、专业园区拉动、制度创新驱动、城区建设带动等多项举措，在推进石油石化产业加快发展的同时，全力推动大庆接续产业发展，成为促进大庆产业结构调整的主要力量。 综合各方面因素，我分行向大庆创业广场有限责任
4、公司提供 2 亿元人民币出口基地建设贷款，用于大庆高新区新兴战略性产业园项目建设，促进基地内出口企业提高经营效率和竞争能力，促进哈大齐工业走廊建设，并进一步提高大庆高新区与我行的合作空间。 （二） 大庆中蓝石化燃料油进口流动资金贷款项目情况 1.借款人基本情况 大庆中蓝石化成立于 2005 年，原隶属于中国化工集团公司下属的中国蓝星（集团）总公司，2007 年 12 月由于中国化工集团内部板块整合隶属关系变更，现同属于中国化工集团下属的中国化工油气开发中心。 公司下设仓储中心、财务中心、运管协调部、原油采购部、油品销3售部、化工产品销售部、施工部、控制部、采购部、办公室、科技发展规划办、计量处
5、、安全环保处、机动处、调度处、人力资源办等 27 个部门，公司法人治理结构完善，管理较为规范。 2.产品情况 公司拥有世界先进的装置设备和工艺技术，产品质量达到或超过设计水平。全部产品均通过 ISO9000 质量体系认证，产品畅销全国各地，部分产品出口。产品销售能够全产全销，从不压库。 （三） 大庆路通出口企业固定资产投资贷款项目情况 1.项目建设的必要性 （1）项目建设是交通安全管理的需要。反光材料系列产品虽然应用领域广泛，但其主要应用领域还是交通和道路标志方面。随着国民经济的发展，交通事业发展十分迅速，增加交通标志、道路交通安全设施、车辆标识、指示标志的设置是交通安全管理非常重要的一环。因
6、此，新型反光材料是最主要的道路交通安全产品和公共安全设施建设材料之一。（2）项目建设有利于促进反光材料国产化、替代进口。我国反光材料市场空间较大，但是，长期以来，我国的反光材料市场被进口产品所垄断，尤其是高强级反光膜。由于反光膜技术含量高，进口产品在我国以高价进行销售，获取大量的利润。这对我国国民经济的发展及道路交通安全事业的发展是十分不利的。因此，反光膜产品国产化可以打破国外产品的垄断，替代进口，降低反光膜推广应用的成本，对促进交通安全工程的发展是十分必要的。 42.借款人竞争优势及市场分析 大庆路通科技有限公司是世界最大的玻璃微珠供应商之一，是国内玻璃微珠系列产品生产的龙头企业，在反光材料
7、加工领域具有丰富的实践经验。 （1）规模优势。通过市场调研显示，目前国内反光材料行业生产厂家为数不多，且普遍存在生产规模小的特点，因此，目前该行业处于尚未规模化生产的现状。本项目是新型反光材料系列产品产业化建设项目，项目达产后，可实现年产 10 万吨反光玻璃微珠、5 万吨道路标线热熔涂料和 1 000 万平方米高折射反光膜生产能力，不但能够进一步巩固在国内龙头企业的地位，更可以进一步获得规模生产、规模经济产生的效益，延伸产业链，同时，随着出口规模的进一步加大，还可快速提升企业自身的综合竞争能力。 （2）技术优势和产品质量优势。大庆路通科技有限公司拥有一支技术力量较强的科技研发队伍，现有员工 1
8、20 余人，其中，技术人员 40 余人，本科以上学历 40 余人，外方高级经济顾问 2 人。中科院光机特种玻璃高级顾问 2 人，合作单位有中科院上海光学精密机械研究所和秦皇岛玻璃纤维研究所。公司每年投入不低于销售收入 5%6%的资金用于新产品、新技术、新工艺的研发，保证了产品始终以良好的质量和信誉稳稳地占据国际市场主要份额。 （3）资源优势。玻璃微珠原材料是废旧玻璃，成本低廉。据统计，仅北京每年扔掉的废玻璃就达 15 000 吨，仅平板玻璃制造业每年产生的废旧碎玻璃就达 200 余万吨。由此可以看出，废旧玻璃原料丰富，且有5稳定的来源。 （4）政策优势。该项目符合国家产业政策要求。由于主要原材
9、料是废旧玻璃，属于对废弃物的回收利用，符合国家发展循环经济的要求，符合建设节约型社会的要求，同时，本项目在生产过程中采用新技术、新工艺，废水、废气排放均达到国家标准，对空气、水源环境无污染，属于清洁式生产。因此本项目属于国家重点支持的新型环保项目，将得到当地政府的大力支持。 综上所述，分行认为该项目在市场竞争中具有一定的优势，产品具有一定的市场竞争力，且风险可控，向大庆路通科技发放 2 亿元出口企业固定资产项目贷款。 二、拟发展的潜在客户、项目及相关建议 （一）大庆市未来 5 年，经济发展规划 1.加快“三区”扩张升级 市域纳入油田开发的区域重点推进油田产能建设，其他区域以工业园区建设为主导，
10、加快高新区、经开区、林源工业区“三区”扩张升级，集中资源和力量，推进百个重点项目、培育百家骨干企业、打造百个知名品牌，大力发展非油工业。 2.稳步发展石油工业 把建设百年油田作为大庆实现长远发展的核心任务，围绕“五大基地”建设，全力搞好生产生活服务，努力为油田发展创造良好环境。支持油田加大勘探力度，扩大勘探区域，提高探明率，增加石油、天然气后备可采储量。支持油田加快产能建设，提高采收率，稳定原油产量，增加天然气产量。支持油田高科技新会战，加强技术研发，为油气开发6积累技术优势。支持油田企业拓展海外市场，稳步发展相关产业。严厉打击涉油违法犯罪活动，共建和谐矿区。积极争取扩大大庆油气战略储备规模。
11、2015 年，力争原油产量保持在 4 000 万吨，天然气产量达到 60亿立方米。 3.构筑石化产业高地 发挥石油和天然气资源优势，依托中直大企业，坚持大型、先进、精深、集约、环保发展方向，加快重点项目建设和龙头企业培育，做大上游、做强中游、做深下游，提升石化产业能级，打造世界级聚烯烃生产基地和油田化学品生产基地。加快地方石化深加工项目开发建设，推进产业发展规模化、集约化、精细化，实现石化产业总量再翻一番，引领非油经济跨越发展。2015 年，石化产业力争实现增加值 1 000 亿元，年均增长 23%。 4.壮大优势产业规模 发挥资源、市场、载体等优势，用高新技术改造提升传统产业，推动优势要素资
12、源向东部、西部、南部工业集聚区和四县特色工业集聚区汇集，承接产业转移，壮大产业龙头，培育名优品牌，全力打造农产品加工、石油石化装备制造、新型建材、电力工业四大集群，推动优势产业壮大升级。 5.培育壮大战略性新兴产业 把培育战略性新兴产业作为优化产业结构、转变发展方式、提升产业竞争力的战略突破口，以高端装备制造、新材料、新能源、信息技术、节能环保、生物工程六大产业为重点，突出科技、人才支撑，加大扶持7力度，力争突破一批核心关键技术，增加自主知识产权产品，加快形成先导性、支柱性产业，打造新的经济增长点。 （二）相关建议 1.突出实体经济拓展，推进重点领域市场营销 一是适度拓展行业龙头企业的银团贷款
13、、联合贷款，围绕新兴产业中的行业龙头企业开展有针对性的营销。二是以优质客户的改、扩建项目为重点，以贸易融资业务为发展主线，继续加大对园区、石油工业、石化产业等支柱产业的优质客户市场的拓展，重点营销行业细分市场中的龙头企业，尽快实现营销突破。 2.突出重点项目营销，把拓展区域有影响力的重大项目作为快速提升市场竞争能力的抓手 一是抢抓招商引资项目的落户工作。通过加强与地方政府部门的沟通和联系、行领导挂牌、定期例会、加强与省内外兄弟行联动营销以及加大考核力度等措施，提升该行在区域的影响力和社会形象，提升市场竞争能力。二是抢抓项目信贷储备工作。把他行优质客户和该行重点存量客户的改、扩建项目，非生产流通领域的固定资产支持融资项目作为项目储备工作阶段性重点内容。 3.加强营销组织管理，确保夏季营销取得实效 一是进一步推进联动营销。对于中型客户、重大项目拓展，通过定期例会制度，落实进度、明确责任，强化项目的动态管理。二是加强全过程的监督与考核。采取定期过堂会和不定期督导的方式，对目标客户、目标项目的调查、评审、报批进度以及定价水平等方面进行推动和监督。8通过项目化管理，定客户、定目标、定责任，严格督导每项计划的执行情况、重大营销事项的推进情况、重点客户营销方案的落实进度等，切实保障拓展客户达到预期效果。 责任编辑 杜 娟
