1、1“直采”经营，让自己成为不可或缺的中间人学习尖子“倒”在学历门槛前 清晨 4 点，鸟儿叽叽喳喳地开始一天的初啼，虽然离晨曦初露还有一小时的光景，但朝露已经遍布这个城市的每个角落。 一辆早班的出租车摇晃着雨刮器，驶过湖滨北路市政府前宏大的广场转盘时，睡意未消的司机被斑马线上突然出现的一个年轻男子吓了一跳，紧踩刹车之余不忘记探出头来骂两句。年轻人惭愧地笑了笑，让过“言犹在耳”的司机，他继续穿过空无一人的市府大道。 路灯依然明亮，但天边的云彩已渐渐泛起了棉花糖的样子。一分钟之前，还是漆黑一片的天空，因为有了一丝丝光线，变得辽远而广大；身边的街景也借着透过云端的晨旭，层次分明地展现出勃勃的身姿。映在
2、别人眼里充满诗意豪情的初春晨景，在胡耀龙看来，不过是每天回家的信号弹。 “天堂的空气，对上帝来说也只是用来呼吸而已。 ”置身清晨冷冽大气中的胡耀龙老是这样安慰自己。 是的，这不过是胡耀龙下班回家的时间，凌晨 4 点，大多数人依然沉浸在梦乡的时候，他却已经完成了自己的工作，准备回到租住在石亭路的狭小出租屋，休整一下疲惫的身体，下午 6 点还有许多工作在等待着他。 1997 年，出身贫寒的胡耀龙从永定下洋来到特区厦门，就读于厦门市鹭江职业大学。特区的学费和生活费使家里承受了不少的经济压力，2因此，胡耀龙在校期间不仅学习特别刻苦而且找准一切机会打工赚钱，以减轻家里的负担。穷人的孩子早当家，艰辛的求学
3、和生活经历，让胡耀龙比那些特区的独生子女多了几分处事的稳健和对人生深远的思考。在学校，他是老师眼中乖巧听话的学生，无论什么事情交给他做，都能办得圆圆满满。 毕业在即，同学们有的准备出国，有的家里已经找好了工作，有的专升本继续深造。系主任王老师觉得胡耀龙是个人才，又考虑到学生和系里的实际情况，希望能够把他留在学校当教工。无论做系里的机房管理员还是实验操作员，胡耀龙无疑都能胜任。但问题是，鹭江职业大学是一所大专院校，学校正在争取升格为厦门理工学院，因此对于教职工的要求变得异常严格。只有大专学历的胡耀龙被无情地挡在了学历门槛前，王老师遗憾地对胡耀龙说：“耀龙，你是个人才，但舞台不在这里，到江湖上去闯
4、荡吧，龙遇水才有腾飞的可能。 ”老师的话让胡耀龙的心里的阴霾一扫而光，他知道自己这次错过留校的机会并不是能力的问题，而是由于学历的不足。相反，正是这件事让他对自己的能力更有信心，对王老师也永存感激之情。 想赚钱，要靠“稀缺资源” 学校没有留下的可能，还有广阔的社会可以闯荡。出了校门的胡耀龙先是在电子城一家电脑公司从事 IT 服务。公司不大，连老板总共只有5 个人，28 岁的张镇是这家公司的老板。这种微型民营 IT 企业的职工，其实和民工差不多，从各种 IT 设备维护到销售、安装都要会。除了一个女孩小纪是财务兼内勤，其他所有人都是多面手。 3大学期间就对计算机颇感兴趣的胡耀龙能吃苦，肯下工夫，很
5、快成为公司的业务骨干。老板张镇也是个非常勤奋的人，他给胡耀龙最深的印象就是每天一定湿透的衬衫，那个被汗水湿透的背影在胡耀龙心里为“老板”这个词做出了最有力的注脚。 然而，这个世界早已不是简单的农业社会，勤奋耕耘并不一定比别人收获更多的成果。虽然老板张镇很努力，胡耀龙很有能力，但是，在争取大额订单的博弈中，胜出的永远不会是他们。那些有着“特殊关系”的公司往往能够轻而易举地“符合”中标条件，胡耀龙他们这样的公司只能从这些中标公司的手上拿一些活来做。经过这样的转手分包后，利润往往所剩无几。真正辛苦工作的人，所收入的酬劳与那些有着“过硬”关系的中标者简直判若云泥。许多一百万左右的 IT 项目，分包到下
6、面实际操作的公司手上最多也只有 20 万，这还是包工包料的费用。那些拿到分包项目的小老板，辛苦工作之余，对于分包者还要感恩戴德，请客送礼。 将自己的青春挥洒在艰苦第一线的胡耀龙，在一次目睹老板张镇因为要不到工程款而失声痛哭的场面后陷入了深深的迷茫。自己和同事们辛苦劳作，到头来，想拿到属于自己的酬劳竟然还要看人家脸色，被七扣八减后只有可怜的零头。而那些有关系，有门路的大承包商们则坐享其成，不劳而获，凭借到手的工程项目，一转手即赚得盘满钵满。 社会的现实谁也无法改变，但内心的拷问却从来没有停止过。一次深夜加班，面对疲惫工作的同事，胡耀龙对大家说：“我们现在做着这么辛苦的工作，将来有一天如果大家发达
7、了，可别忘了今天我们曾经在4同一个工地干过粗活啊！” 。都是年轻人，听完后哈哈大笑，纷纷表示将来发了一定照顾兄弟。有人立刻虚拟出“1 亿”资产，左一千万，右一千万地赏给在场的同事。被幸福想象所包围的年轻人当时并没有意识到，两千多年前也有一个年轻人发出过和他们类似的感慨，他说：“苟富贵，莫相忘！” 胡耀龙意识到，要赚钱，不在于自己是否足够勤奋，足够聪明，而是自己是否具备获得“稀缺资源”的能力。社会上，这样的资源往往掌握在体形巨大的公司、集团手上，只有与这样的团体建立联系，自己才能有出头的机会。 2002 年，Maex 大卖场入驻厦门。胡耀龙所在的公司分包到该商场一部分系统安装和线路调试工作，为了
8、让 Maex 尽快开业，他们常常要干到深夜，甚至是通宵达旦。胡耀龙所在的施工区域属于生鲜类产品的营业区，这里的管道和线路比起普通商品陈列区要复杂很多。因此，施工的难度和强度也比其他区域大很多。胡耀龙和一帮同事，没日没夜地工作在现场，和许多跟他们一样的施工人员把一个毫无生机的毛坯变成明亮整洁的商场。 Maex 的工作效率体现出它作为一家优秀跨国公司的素养，装修、培训、商品各个环节滴水不漏，首尾相接。Maex 的员工与胡耀龙他们常常一起工作到深夜，由于生鲜产品的特殊性，常常要在凌晨工作。在那个凌晨空旷的商场里，几位 Maex 的筹备人员和几个负责线路调试的 IT 民工很自然地结下了友谊。负责生鲜部
9、门的张经理对电脑很有兴趣，他和胡耀龙他们很谈得来，两人常常在一起谈论电脑、游戏等话题，逐渐成5为了跨行业的朋友。 就在这年的冬天，Maex 已经试营业，胡耀龙他们的工作也接近了尾声，大部分同事都撤往其他工程去了，只有胡耀龙还留在这里为零星的故障收尾。 看似平淡无奇的一天，机会，就这样降临了。 萍水相逢带来的财运 当天晚上，生鲜组的 3 个员工出去吃烧烤，炭烧生蚝每人 6 个下去，结果全部因为急性肠胃炎进了医院。原本就人手短缺的张经理顿时方寸大乱。处于试营业期间的大卖场，还有许多环节没有和供应商接洽完毕，需要员工亲自进行采购、上货。这三个员工有两个是负责到附近批发市场进行蔬菜和水果的采购，有一个
10、是负责肉类、禽类过磅的质检。如果说质检的工作还可以勉强找人顶替，那么到郊区的批发市场采购蔬菜就是一个不可替代的工作。 “现在，这两个混蛋躺在病床上。 ”张经理在心里咒骂着，眼睛盯着手上剩余的 4 个人，希望在他们之中至少抽出一个来做这件差事。可是，看来看去满眼都是忙碌的手下，急得满头大汗的张经理突然看到在角落里检修线路的胡耀龙，一个救命的人出现了。 他二话不说，拉起耀龙，紧紧拽住他的袖子说道：“兄弟，帮我一个忙。你现在去中铺批发市场找这个叫阿发的人，买回来这张清单上的菜。一定要买清楚，4 点前一定要办妥，货车会准时去把你和货载回来。”说完，不由分说将一张写满菜名的清单塞到胡耀龙手里。胡耀龙还没
11、问清楚什么事情，就被张经理推出了 Maex 门口。 当 4 点半，货车拉着满满一车蔬菜、水果回到 Maex 门口时，张经理长长地出了一口气。他看着跳下车，帮忙卸货的胡耀龙，从心里发出深6深地赞叹。不需要原因，不需要解释，仅仅是为了萍水相逢的朋友，他依然将事情办得妥妥贴贴。这件事给张经理留下了深刻的印象。 由于生鲜项目属于基础民生种类，需要面对从普通菜市场到超市，甚至是走街串巷小贩们的价格挑战。因此，对 Maex 这样的大卖场来说利润并不是很高。对于这样的项目，精打细算的卖场更倾向于寻找合格的供应商直接按时按量配送到超市，而不是自己采购。 第二天，张经理叫来胡耀龙一起吃饭，一是感谢凌晨的帮助；其
12、次，是希望以后胡耀龙能够承包起卖场的生鲜采购业务。听张经理这么一说，胡耀龙意识到，这确实是个很好的机会，毕竟，与世界顶级企业合作是件可遇不可求的好事。但他明白，这生意不是空手套白狼，可能需要垫付一部分资金，自己手头可没有这么多闲钱。 张经理听胡耀龙说出自己的忧虑后，语重心长地说道：“兄弟，我看你是个不错的人才，这生意给你做稳赚不亏。因为生鲜产品本身的存货周期就很短，因此我可以帮你争取尽量短的回款时间。但是，必要的资金还是得有。我可以借你 10 万，但剩下的钱你要自己想办法。 ” 听到这里，胡耀龙知道张经理已经尽力，他感激地说：“张哥，谢谢你，无论如何，我都会尽力做好。 ” 胡耀龙能想到的筹款对
13、象只有一个：老板张镇。这时的张镇也因为IT 业务越来越难做而正在寻思着转换跑道，一听说胡耀龙能够揽下大卖场的生鲜配送业务，当即决定将这个生意作为自己事业上的备用保障。胡耀龙的处事能力，他一清二楚，合作对象又是世界领先的商业团体，这种生意为什么不做呢？ 7张镇当即答应支付业务垫款的敞口部分，考虑到实际经营和业务关系都是由胡耀龙负责，张镇退了一步，只要求 40%的股份。后来，在胡耀龙的坚持下，将股份提高到 49%。 一个月后，胡耀龙成立的贸易公司与大卖场签订了供应合同，负责每日为其配送各种蔬菜、水果，账期 3 天。从那天起，胡耀龙开始了自己新的工作，新的人生。 一年以后，Maex 公司在厦门已经开
14、出了 3 家大卖场，胡耀龙的供应链也覆盖到了蔬菜、水果、蛋品、肉类、鱼类等多个品种。虽然艰辛的创业为他带来了不小的成功体验，但胡耀龙也发现了行内存在的问题： 1、产业链环节过多导致成本急剧上升。 以蔬菜为例，至少需要经过以下环节：农户小贩批发市场大卖场最终用户。每个环节都意味着加价和损耗，成本在不断上升并最终转嫁到消费者身上。 2、产品的来源无法保证。 作为直接面对消费者的大卖场，目前只能从当地批发市场采购生鲜产品，缺乏对于产品的越级追溯能力。产品渠道模糊不清，质量安全隐患时时威胁着大卖场的声誉。一旦有人吃了大卖场销售的农产品，出现身体不适等症状，大卖场将不得不负起全部责任，而且无法追溯供应商
15、的产品来源。 3、产品缺乏竞争力。 由于采购源头都是当地批发市场，大卖场的规模化优势无法体现，导致产品价格与当地菜市场相差无几。在地理优势不及对方的情况下，8价格又缺乏相应优势，生鲜类产品成为大卖场的一项“鸡肋”业务。 4、信任危机。 和其他商品一样，胡耀龙也是采用加价销售的策略。1 元 1 斤的蔬菜他以 1.1 元卖给超市，只赚 1 毛钱。这对于起早贪黑的他来说，应该不算是个很高的利润率。但问题是，这 1 毛钱的利润他知道，可 Maex 不知道。商场的物价调查人员如果看到隔壁菜市场卖 1.2 元他会很高兴。可如果他看到人家卖 1 元，就会觉得胡耀龙坑了他们。这样产生的隔阂是很难消弭的，长此以
16、往这盘生意将无以为继。胡耀龙很清楚，目前自己还能够和超市合作，主要是因为超市清楚生鲜项目利润不大，自己又和超市管理层相处融洽，否则，早就被扫地出门了。 解决这些问题的方法对于从小生活在农村的胡耀龙来说，并不是一个太难的问题。他认为，只要大卖场采取“直采”的经营手段，这些问题将迎刃而解。 所谓“直采”就是直接从农户手中将农产品包销到大卖场，这样的话，由于流通环节的减少能够有效降低成本，提高产品的竞争力和新鲜度，并有效确定产品来源，避免质量纠纷。最后，胡耀龙设想，如果自己拥有足够数额的上游农户，那么，Maex 想一下子甩开他就必须付出回到原点的代价。以 Maex 的精明，和他继续合作是最好的选择。
17、帮合作者解决问题，是增加信任度的唯一方法。 胡耀龙从 2003 年起，花大力气构建自己的产品渠道。从平和的柚子、建瓯的芦柑、永定的红柿等入手，采取“公司+农户”的模式，将生产源头与消费出口结合起来。他和产地的农户签订协议，规定收购时间和收购条件，然后安排物流将产9品直接配送到各个大卖场。这样做不仅减少了环节损耗，降低了农产品价格，也大大提高了农户收入。 但是这样做有一个弊端，那就是农户们的履约能力。天灾或是其他任何原因，都可能导致农户们无法按时交货，而要他们按协议履约在农村社会是一件非常困难的事情。解决这一问题的方法只有一个：那就是尽量扩大签约户的数量，以数量来覆盖违约风险。扩大签约户的数量还
18、有利于公司筛选出高质量的履约农户，以便有目的地倾斜扶持资源。可是，扩大签约户之后带来的负面压力就是产品的销售问题，只有增加有效产品出口才可能为签约户提供销售渠道。 为了达到这个要求，胡耀龙非常坦诚地和各大卖场谈判，他带着这些卖场的采购专员到农地里找到农户，让采购专员和农户直接沟通。当采购价格谈妥后，胡耀龙再和大卖场代表商量加价幅度。农户、公司、卖场三方开诚布公，合理加价，最终达成三方共赢的结果。农户获得了更高的劳动利润；卖场不仅解决了产品的价格问题，更有一套完整的质量追溯体系；而胡耀龙则顺利成章地成为农户和卖场都不可或缺的中间人。 到了 2006 年，胡耀龙的耀龙集团已经获得了国内排名前十位中
19、的八家大卖场的生鲜直供合同。有了这层关系，耀龙集团开始涉足农产品深加工领域，并将各种各样纯天然、高品质的食品送到人们的餐桌上。同时积极开拓多种渠道经营，将销售终端前移，在大型小区建立生鲜超市，解决小区级生鲜消费难题。到了 2009 年，集团年销售额超过 4 亿，利润超过 8000 万。一个以大卖场“直采”为基础，涉及零售、出口、农产品10深加工、养殖等领域的集团已渐露峥嵘。2010 年，公司在海外成功上市，募集了 20 亿美元的资金，用于扩大生产基地和物流建设。 唯一遗憾的是，胡耀龙今天的荣誉和富贵，他的祖母没有看到。回到家乡，站在离家不远的祖母坟前。 “原草上、露初?。旧栖新垅两依依，空床卧
20、听南窗雨，谁复挑灯夜补衣？”想起一辈子任劳任怨，操持家务的祖母无法看到他衣锦还乡的一刻，不禁悲从中来。是啊，再多的财富也无法收购流逝的时光，但财富却可以改变很多人未来的生活。于是，胡耀龙开始热心公益。在永定下洋，建立了图书馆、学校和老年人活动中心等，并以祖母胡算英的名义设立了奖学金，鼓励那些有能力的孩子尽量在求学的道路上走远一点，像自己那样倒在“学历”门槛前的事情不要再发生。 在私，他履行当初“苟富贵，莫相忘”的承诺，找来当年的同事们，分给他们每人一部分耀龙集团的股票。他还聘请大学时代要留他任教的王老师为集团顾问，给予丰厚的待遇。 于公于私，胡耀龙的为人都为社会所称道，关于他涌泉相报的故事充斥坊间。巨大的社会效益和他投入的金钱似乎是不成比例的，这点或许是胡耀龙的另一番哲学吧。 老黄浅析： 从世界观的角度来说，胡耀龙无疑是积极和鹰派的代表。他懂得从现象去体会社会的规则，从失败中汲取进取的养分。无论是教学机构唯“学历”是举的刻板人才选拔机制，还是社会上层层剥削的利益链条，都无法阻挡他想尽办法，力争上游的努力。在那个夜里，他说出了秦末
