1、1中资企业如何开拓中东总承包市场摘要：结合近年来中国石化炼化板块参与的沙特总承包项目投标和中标项目，分析了沙特总承包工程的招标特点和竞争机制，以及中资企业的投标策略和竞争力分析。 关键词：招标特点;投标策略 Abstract: This paper combine with the tender and the successful projects of recent years, the Chinese petrochemical refining plate in Saudi general contracting projects, analysis of the tender and
2、 competition mechanism of EPC projects in Saudi-funded enterprises bidding strategy and competitive analysis. Key words: tender characteristics; bidding strategy 中图分类号：F721.6 文献标识码：A 文章编号： 宏观环境和合作前景 沙特政治环境相对稳定，经济基础好，工程技术、项目管理标准均为世界最高水平，沙特市场云集了当今所有顶尖国际工程公司，为提升中国石化炼油技术和管理运营水平，中国企业必须抓住这个大展身手的良机。 2招标特点和
3、竞争机制 沙特工程总承包市场引入西方式项目监管体制，沙特业主在欧美老牌工程公司的帮助下，不仅完成了沙特石化工程建设，同时也推行了一套全方位的、国际化的项目管理程序和招标体制，即采用设计咨询、国际竞争招标、业主监理、专业认证等一系列国际化的项目监管体制。中资承包企业进入沙特市场前，必须懂得沙特工程承包项目的通行规则。 在正式发标前, 沙特业主通常先进行资格预审，资格预审非常严格，通常持续两到三个月，然后再邀请通过资审的 5 至 8 家工程公司参加正式报价。 业主的最终评标比较偏重价格，一般情况下低价中标，承包商如果想在惨烈的竞争中脱颖而出，往往被迫压低工程报价，降低利润空间。中国公司如何把握工程
4、成本的底线，提高自身的报价水平和工程承包能力至关重要。 招标文件技术附件普遍采用咨询公司准备的 FEED 文件，它不同于国内采用的业主编制统一工程量，以定额为准绳的招标方式。项目成本是一个优化配置和动态管理的预期成本，受公司技术水平、管理素质、设备材料供应网以及施工措施条件等多方面因素的影响；未来任何一项可变因素，如现场环境、设计方案和市场情况的变换，都可能导致项目实际工程费用的变化。这种招标特点和竞争机制，大大增加了市场的竞争性。 普遍执行英美标准和业主特殊技术规范，装置标准追求高端化，而且当 FEED 文件中提供的多个标准不一致时，沙特合同明确规定执行高标3准。中资企业必在国内建设项目的经
5、验基础上，对执行沙特标准而产生的资源配置、工程造价等方面的变化有充分的思想准备和适应性。 招标文件很全面，包括国际通行的 FIDIC 合同范本，所有项目执行阶段涉及的法律文件、政府规定、管理程序、执行标准、验收标准都作为合同特殊条款和附件。沙特合同和法律对本国的企业比较偏袒，往往通过特殊条款弱化对业主履行责任的限制以及在合同执行过程中的配合及赔偿义务，使承包商从一开始即处于合同的不利地位。 3. 中资企业的竞争力分析 下文以沙特某 5 亿美金工程总造价，32 个月执行工期的项目为例，分析一下中石化炼化工程公司与韩国公司各自的竞争力。 首先，经过国内大炼油项目的锤炼，中国石化拥有设计、采购、施工
6、、开车一体化的高级工程管理队伍和人才，与韩国公司的工程技术人员没有明显的差距, 而在施工管理人工时上，我们由于拥有自己的专业施工队伍或长期紧密合作的分包队伍，在施工管理的效率上我们可以胜过韩国公司，在工资上我们与韩国公司有相当的差距；这样我们管理和设计成本胜韩国公司 1.4%，而施工管理成本比韩国公司有 1.9%以上的竞争力，这样我们会在人工成本和利润上共计可以有 4.7%的优势。 由于中国制造的设备材料尚未被业主普遍认可。目前在总承包项目竞争中，韩国工程公司整体上表现出很强的竞争优势，很重要的一个原因是韩国有成熟的面向出口的制造业。 “韩国制造”遵循国际标准，质量好，而价格比西方产品低，获得
7、国际客户的广泛认可。韩国工程公司在4项目投标和执行中，大量使用“韩国制造” ，具有很强的竞争力。中国制造设备、材料主要按照国标生产，尽管质量可靠，尚未得到国外业主的普遍认可。 本项目业主指定设备比例较高，占 2021%，这部分设备我们可以拿到和韩国公司相同的价格，动设备和电仪设备我们与韩国公司的设备价格差为 15%,而本项目去掉业主指定设备后，在采购比例上大大减少，约占 17%18%，在静设备和大宗材料的采购方面，我们与韩国依然存在差距，但在逐渐减少。在采购环节，与韩国公司差距有 3.9%。 4.中资企业的投标策略 4.1 建立合同策略 首先要阅读并理解合同规则，尽管沙特总承包项目的合同极少给
8、投标方与业主平等的机会，但是必须承认沙特业主执行合同的意识非常强。中资企业应尽力认知合同条款，决不能因为招标文件内容多而忽视对招标文件的阅读理解工作，严格树立合同意识，以合同约束自身行为，避免将来项目执行时授人以柄；同时也决不要轻易放弃合同对业主的要求，抓住投标和合同谈判期这个最佳时机，靠合同维护自身的权益。 4.2 建立价格策略 前面提到沙特项目往往低价中标，但由于没有统一的工程量清单，且招标技术规范信息量很大，将会导致不同规范和工程量基础下的报价。54.2.1 把握设计龙头作用 设计不仅在项目执行，在整个投标过程均起到龙头作用，我们需要切实把握住该环节，配置优质的设计人员，在投标期间对业主
9、提供的FEED 文件充分消化和理解，包括 FEED 文件中已经规定的装置占地、工艺流程、工艺装置布置、关键设备选项、自动化控制水平等。对 FEED 阶段没有规定，需要承包商在详细设计阶段细化的工作提前规划，如公用工程单元的布置图、建构筑物结构方案、建筑装修标准、管道材料等级、电气标准、危险区域划分、材料种类和使用等级等。承包商可以在投标阶段，通过自己以往的工程经验和专业知识，对设计方案、设计标准和选型提前设计和优化，不能盲目听信业主意见，追求高标准和高水平，要在满足使用要求和业主基本规定的基础上，与业主协商相应的标准、技术要求、质量等级及使用的原则，完成一份有竞争力的费用估算，并为将来费用控制
10、奠定基础。 4.2.2 降低采购价格弱势 采购环节的费用占工程总费用的 60%左右，投标期间，采购价格至关重要。 沙特承包市场是西方技术和设备材料的市场，沙特业主将其作为保证工程质量和档次的主要依据，因此，沙特业主经常在项目招标或后续合同谈判阶段指定供货商，如关键设备采用专利商设备，指定采购西方设备和材料。 采购经理投标期间首要工作即认真研究分析业主的供货商长名单，通常我们不担心业主指定供货商的采购份额，西方供货商通常在投标期6间可以给所有总包商统一报价，我们担心韩国制造的比例过高，我们需要在投标期间加快向业主推荐中国供货商的步伐，缩短与韩国的差距。反之，若无法说服业主接受中国制造，那么，提前
11、和主动放弃投标也不失为一种明智之举。 4.2.3 扩大施工管理优势 中国石化炼化工程板块凭借自身过硬的素质，先进的管理，树立了中国石化的良好品牌形象，中国的施工管理人员能力和水平与西方发达国家和韩国公司已没有明显的差距, 但工资上却有相当的差距。 相对于主要竞争者韩国公司，中资承包企业在施工技术、劳动力、机械装备、大型设备吊装、以及精细化管理等各方面都有明显优势，但由于施工管理费用的利润空间有限，在总承包项目上，不能成为中资企业战胜韩国企业的法宝。 4.2.4 完善进度和费用控制 费用控制难处的核心就是一个“变”字。在现今沙特工程承包市场竞争日益激烈，利润很低的环境下，我们需要在投标期间就建立
12、一套科学的、完善的费用和进度管理控制系统，将合同范围中包括的所有工作细目与进度作业的数据通过 WBS 工作代码和 CBS 费用代码关联起来，结合项目各个执行阶段中的工作先后次序建立出一个完整的逻辑先后关系实现项目进度和费用的综合控制系统。只有这样才能在投标期间对项目未来费用控制充满信心，将不可控费用降低到到最低。 应该说我们公司目前已经拥有并且有经验针对复杂细致的项目成本和进度管理建立出正确的逻辑关系和进度管理，轻松实现项目成本控制7的数字化、决策的科学化。 结束语 综上所述，沙特市场的竞争较为激烈，中资企业要提高自己的优势竞争力，需要认真分析自身和竞争对手的强项和弱项，知己知彼，制定出一套有效的合同策略和价格策略，才能冲破重围，脱颖而出，在沙特阿拉伯市场上取得较好的表现。随着沙特阿拉伯投资环境的日趋完善，中国沙特阿拉伯关系的加强，中国企业实力的不断增强和国家支持力度的增大，中国企业在沙特阿拉伯承包工程市场前景看好。
