1、1建设工程投标策略、方法与技巧及其应用研究【摘 要】工程造价是一项较为复杂，影响因素很多的技术与经济相结合的综合性工作，涉及到设计、施工组织与技术、材料、经济市场行情和管理等多方面的知识。报价人员不仅要具备施工技术，概预算方面的知识，而且还要掌握大量的技术经济信息。文章分析了建筑工程高度重视编标的组织管理，科学运用报价技巧和决策等问题，为建筑工程投标阶段工程的造价确定以及提高中标率提供了参考。本文主要从建设工程的投标策略、投标报价、技巧运用， 开标后的投标策略和投标报价技巧运用作了简单阐述。 【关键词】工程投标；策略；报价；技巧 招投标是一种工程交易形式，工程招投标的过程就是确定中标任何工程价
2、格的过程，而工程价格的确定是工程招投标工作中非常重要的一个环节，搞好招投标工程价格确定工作，可以有效地控制工程造价，创造公平、公正的市场环境，营造有序的竞争机制。 随着我国社会主义市场经济的发展和中华人民共和国招投标法实施条例的实施，招投标市场将进一步规范。投标人要想在越来越激烈的竞争环境下，最终能够得以顺利中标，除了取决于投标人自身的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，招标单位一般选择投标价最低的单位作为中标人，但是中华人民共和国招投标法实施条例也明确规定投标报价2低于成本的，评标委员会应当否决其投标。因此投标人单纯以最低报价为策略赢取中
3、标仍存在极大的风险，必须要综合考虑招标人的意愿、自身的经营状况和经营目标、投标报价的竞争程度、投标项目的整体特点等情况，结合正确的投标报价策略，采用必要的投标报价技巧，才有可能在招标中脱颖而出，赢得最后的胜利。 投标是既公平又残酷的竞争，是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼。目前国内的公开招标项目大多是大型工程及复杂的工程设备，这类项目投标竞争激烈，风险较大，能否中标不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标报价技巧运用的是否得当。如果投标报价过高，投标单位就会失去中标的机会；投标报价过低，即使中标也会给投标人带来亏本的风险，因此作为投标人应从宏观角度出发
4、，制定投标策略、利用报价编制技巧，更好的运用自己的实力，在决定中标的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，扬长避短，从而达到最终夺标并赢利的目的。 投标策略和投标报价技巧的合理运用，其实质就是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。投标人为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要运用投标策略和投标报价技巧。 一、开标前的投标策略和投标报价技巧运用 （一）不平衡报价法 不平衡报价，就是在总价基本确定的前提下，通过调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况： 3（1）对能早期结账收回工程款的项目的单价可报
5、以较高价，以利于资金周转；对后期项目单价可以适当降低。 （2）估计今后工程量可能增加的项目，其单价可以提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。 但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后确定。 （3）图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。 （4）没有工程量只填报单价的项目（如疏浚工程中的开挖淤泥工作等） ，其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。 （5）对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的，可定低价。 （二）零
6、星用工（计工日）一般可稍高于工程单价表中的工资单价 之所以这样做是因为零星用工不属于总价的范围。发生时实报实销，也可多获利。 （三）多方案报价法 若业主拟定的合同要求过于苛刻，为使业主修改合同要求，可提出两个报价，并阐明，按原合同要求规定，投标报价为某一数值；倘若合同要求作某些修改，可降低报价一定百分比，以此来吸引对方。 另外一种情况，是自己的技术和设备满足不了原设计的要求，但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标，于是可以报一个按原设计施工的投标报价（投高标） ；另一个按修改设计施工的比原设计4的标价低得多的投标报价，以诱导业主。 （四）突然袭击法 由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有
7、意泄露一些假情报，如不打算参加投标，或准备投高价，表现出无利可图不干等现象，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。 （五）低投标价夺标法 此种方法是非常情况下采用的非常手段。比如企业大量窝工，为减少亏损；或为打入某一建筑市场；或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了亏损标，力争夺标。若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不一定会奏效。 （六）联保法 一家实力不足，联合其他企业分别进行投标。无论谁家中标，都联合进行施工。 二、开标后的投标策略和投标报价技巧运用 投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。但低价并不一定中标，需要综合各方面的因素，反复
8、评审，经过议标谈判，方能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段，就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素，大大提高获胜机会。 议标谈判，通常是选 2-3 家条件较优者进行谈判。招标人可分别向他们发出通知进行议标谈判。 从招标的原则来看，投标人在标书有效期内，是不能修改其报价的。5但是，某些议标谈判可以例外。在议标谈判中的投标策略和技巧运用降低投标价格的方法。 投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中，投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是：其一，要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降价的要求。因为，一般招标文件中都有规定说明，已投出的投
9、标书是不得改动任何文字。若有改动，投标即告无效。其二，降低投标价要适当，不得损害投标人自己的利益。 降低投标价格可以从三方面下手，即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。 投标利润的确定，既要围绕争取最大未来收益这个目标而定义，又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。通常，投标人准备两个价格，即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投标报价，即可采用低于适中价格，使利润减少以降低投标报价。 经营管理费，应该作为间接成本进行计算。为了竞争的需要，也可以降低这部分费用。 降低系数，就是投标人在投标作价时，预选考虑一个未来可能降价的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以参照这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。 综上所述，建设工程投标策略和投标报价技巧的合理运用既是公平6又残酷的竞争过程，又是智慧、实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力比拼的过程。投标人的投标策略和投标报价技巧运用的得当，投标单位就能够得到较好投标报价的中标机会。因此，作为投标人应从宏观角度出发，制定投标策略、利用报价编制技巧，更好的运用自己的实力，在决定中标的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，扬长避短，从而达到最终夺标并赢利的目的。
