1、1时尚与传统并行不悖摘要：山东省东阿县总面积仅仅 729 平方公里，但是在这片土地上就有数十家阿胶产品生产企业，近年来，以山东东阿阿胶股份有限公司为代表的各大中小企业间争夺市场资源、抢占市场份额，进行了无数大大小小的战役，这些战役不仅仅局限在通过降低生产成本打价格战，甚至出现了掺杂掺假、恶意举报等现象。 关键词：营销 时尚 传统 2010 年，在激烈的市场竞争下，东阿百年堂阿胶销售有限公司迎头而上，摈弃了以往的区域设置专营店，全国派驻业务员的销售模式，在销售方式上另辟蹊径、大胆创新，将网络营销运用到阿胶这一传统产业上来。 什么是网络营销？百度百科给出了这样的概念“网络营销（On-line Ma
2、rketing 或 E-Marketing）就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。 ” 据了解，网络营销是一种建立在互联网应用基础上的营销模式，它以产品销售型网络页面为载体发布所销售的产品信息，并由销售人员采用专业的网络营销方式，针对全体网民展开的较为系统的营销活动的新型营销方式。并具有成本低、效率高、效果好、受众广等优点。 2由此可见，只要是通过互联网进行的、目的是实现确定的营销目标而展开的营销活动，都可称为网络营销，并且，网络营销贯穿于企业通过互联网
3、展开经营的整个过程，包括建设销售型广告网站、互联网推广、网站运营、在线客服、b2b 等一系列线上的营销活动。 这种产生于 20 世纪 90 年代的营销模式，发展于 20 世纪末至今。经由网络信息技术的发展，消费者价值观的改变，激烈的商业竞争的背景原因而一步步发展壮大到如今的现状。 东阿百年堂阿胶销售有限公司即是靠着网络营销取得了成立伊始即在激烈的市场竞争中赚的盆满钵满。 那么，该公司选择网络营销模式是基于偶然还是进行了调研等一系列准备？ 首先，选择网络营销模式是该公司经过了长期的市场调研、做了大量的准备工作才做出的慎重选择。 以往的营销模式是以东阿阿胶股份有限公司为代表的三级批发分销模式，即批
4、发商-分销商-零售商。 虽然理论上这个批发链只有三层，但是由于批发商到分销商的分销层次并不清楚，所以实际的分销链要长得多。而零售商也分为三种主要类型：药店、超市和百货商场。从目前的销售情况来看，药店是东阿阿胶主要的零售商类型。 但是，1997 年以前，东阿产品的价格和销售政策是由公司总部统一制定的，全国实行的是统一价格和统一销售政策。1997 年，公司成立了各地办事处，经销差价部分返回到各地办事处，其中 75%为市场费用。但3是有些各地办事处由于销售指标上的压力，将应该用于市场的费用转为销售折扣，给予经销商，又进一步导致市场价格的混乱。例如成都的零售商就曾经反映，每个零售店的进价都不太一致，有
5、的时候有突然涨价的情况出现。除供应链较长带来的影响外，东阿阿胶每年对产品价格的上下调整，也使得整个渠道中的利润空间变动很大，分销商利润受到挤压。这种依靠遍布全国的业务员、大大小小的药店和分销点的营销模式弊端越来越显现：业务人员工资待遇高，且优秀的业务员少之又少，药店和分销点销售需要的价格回扣、店面成本、人员成本越来越高，也不利于公司的统一管理和掌控，不确定性较大。 相比较而言，对于一个刚刚起步的公司来说，网络营销不仅成本低是一个较大的吸引，而且其也更加适应阿胶类产品的销售，从以下几个方面可以看出： 网络营销围绕着互联网展开，有四大定位分别是： 1、产品特点定位：知道产品的核心竞争力是什么也就是
6、通常我们所说的卖点。 在这点上，阿胶类产品自古以来的卖点就是养生保健、驻颜， “暗服阿胶不肯道，却说生来为君容” ，这句话描述了杨贵妃美貌永驻的秘诀，同时也是一个很好的卖点。 2、产品人群定位：我们一定要知道我们的产品是卖给谁的。对相应的客户群体进行分析。 对受众进行分析，那么就要针对该产品的卖点来分析受众，养生保健，人人重视，但是由于国人节约的本性，真正花钱来为自己买养生保4健产品却是少之又少，那么关注养生保健，同时舍得消费的，是什么人？年轻人和购买礼品的人。新一代的年轻人更易于接受网上购物，并且也不像我们的上辈那样一味的积蓄，年轻人懂得生活，懂得享受，同时，懂得孝道。如此一来，给父母买保健
7、品已经是一件稀松平常的事。礼尚往来更是我国的一项优良传统，那么购买节日礼品如果能和养生联系起来，更是非常合适的一件事情。 另一项，驻颜，该卖点主要针对女性来说，为容颜常驻女性常常不惜血本，那如果你认为现在的女性购物还是穿着高跟鞋、逛遍一个个市场，手里拎着大包小包，你就大错特错了，这种购物方式不仅极大地消耗体力，而且要想做到货比三家，那更是难上加难，在网上，这两点都解决了：只要点点鼠标，各购物门户网站有琳琅满目的商品，同类型商品更是可以轻松加在一起进行对比，所以，网上购物吸引了女性，你需要的，仅仅是将你的产品做好，放到网上。 3、产品市场定位：我们要知道我们的产品在市场上的占有份额是多少。我们的
8、竞争对手又是谁。俗话说知己知彼百战不殆。 现实中的销售方式，对于统计销量、不同地域人们的偏好、不同年龄段的价格承受能力等有很大的局限性，不利于下一步营销策略的制定和跟进，网络营销则彻底从技术上解决了这类问题，每个顾客的详细购买时间、产品类别、不同地域消费者对产品的不同喜好等等都能够较方便的记录、统计。 4、网络营销方法定位：根据上述条件产品的卖点，客户群体分析，竞争对手及市场分析选择适合我们自己的网络营销方式。 5该公司注册资金仅 100 万元，自创立以来，每月能保证销售额成 100%的速度增长，周销售额达到 35 万元，在不到一年的时间内，迅速成长为阿胶“网络销售第一品牌” （只要点击百度或
9、淘宝搜索-“阿胶”或“百年堂”即可证明） ，属阿胶行业最权威、最具影响力的电子商务平台。因此，可以看出，选择网络营销模式并不是偶然为之，而是公司根据现状甄选的最优营销策略，而网络营销也通过其低成本、传播快等特点为公司赚取了丰厚的利润，令仍然井底之蛙般停留在掺杂掺假、降低成本、恶意举报同行的同类企业望尘莫及。 案例启示：阿胶是一个传统产业，有几千年的历史，同时也具有地域性较强等特点，因此，发展阿胶产业有较大的局限性，但是在如此狭窄的竞争土地上，在那么多同类竞争者虎视眈眈的目光里，百年堂通过顺应潮流，将旧和新有机结合起来，利用新科技、新技术把老的、传统的东西发扬出去，并发展壮大，确实给我们上了很好的一课。我们需要保护非物质文化遗产、需要将古人留给我们的精华传播下去，但同时，我们也需要在传播和落实的过程中，加入我们当前时代的东西，刻上这个时代的印迹。 作者简介： 陕西师范大学，2011 级，学员，许秋平。
