1、一、名词解释1、国际营销：就是在全球化环境的约束条件下，协调营销活动，比国内外竞争者更好地寻找并满足全球消费者的需求。2、比较优势理论：是指只要两个国家具有不同的资源优势，两国间的自由贸易就可以给双方带来利益，增进两国的福利，即使一国在所有产品的生产上相对于另一国都具有绝对优势也没关系。3、间接出口：是指企业自己不具体从事出口业务，而是将产品卖给国内的中间商或委托国内的代理机构，由它们负责出口。4、直接出口：是指企业不通过国内的中间商，自己把产品直接卖给国外顾客或国外中间商的出口方式。5、许可贸易：是指由国际企业（许可方）与国外厂商（被许可方）签订协议，授权被许可方使用其有商业价值的权利或技术
2、，然后向被许可方收取一定的许可费用。6、非关税壁垒：是国际贸易中除关税以外的一切直接或间接限制外国商品进口的行政措施的总称。非关税壁垒有很多种形式，如通关材料规定、原产地标志、产品标价法等。7、配额：是指一国政府在一定时期内对某些敏感商品的进口或出口进行数量或金额上的控制，旨在调整国际收支和保护国内工农业生产，是非关税壁垒措施之一。8、企业伦理：又称为企业道德，系指任何企业之经营必须以合法方式盈利。企业伦理可从内外两面分别分析：（1）内部企业伦理，指规范企业业主与员工之间的伦理原则，使劳资关系和谐，利于经营发展；（2）外部企业伦理，指规范企业与社会责任的伦理原则，如注重环保。9、企业社会责任：
3、是指企业在创造利润、对股东承担法律责任的同时，还要承担对员工、消费者、社区和环境的责任。10、文化适应：指商业决策要适合东道国的文化特性。也就是说，文化适应要求企业在制定国际营销决策时，充分考虑目标市场上的文化特点，以确保决策在实施过程中不触犯当地的习俗、传统和忌讳。11、文化变迁：是指文化总是处于变化之中的。随着时间的推移，一个社会的语言、价值观念、生活习惯、行为方式等文化因素，都在发生程度不同的变化。12、自由贸易区：指的是外国产品进入这些领域，不需要缴纳关税，进口的产品可在此区域内转移，随后向外输出。13、本土化：指东道国政府对外国公司进行多方面的限制，迫使该公司一步一步地出售股权，直至
4、该公司由本国控制为止。这种本国化的结果与征用无异，只是不像征用那样突然和激烈罢了。14、国际法：可以分为国际公法和国际私法。国际公法是指政府间的各种法律，包括关于国家之间外交关系的法律，以及关于所有涉及主权国家权利和义务问题的法律。国际私法是指管辖跨越国际边界的个人和公司的交易法律，主要是国内立法。15、国际惯例：是在国际交往中逐渐形成的不成文的法律规范，如国际贸易术语等。国际上普遍承认的惯例可以发展成规则，成为国际经济活动中自觉遵守的规范。二、简答1、间接出口和直接出口的利弊分别是什么？答案：（1 ）间接出口的利：利用其它渠道为产品出口服务；不必专门设置机构经营出口业务。（2 ）间接出口的弊
5、：无法控制海外市场；无法高效获取国际市场信息；无法得到经验；失去价格竞争能力。（3 ）直接出口的利：更大控制权；积累更多经验；能迅速、有效地获取市场信息。（4 ）直接出口的弊：需设专门机构；销售量不如间接出口。3、企业进行国外生产的动因有哪些？答案：（1 ）高关税与进口配额。高关税使产品失去竞争力，进口配额制约产品出口。（2 ）运输成本过高。体积过大、重量过重或者距离市场过远的产品出口成本过高。（3 ）政治与法规限制。许多国家为保护国内生产者，规定政府采购品必须是当地生产。（4 ）市场潜力大。有些国外市场需求潜力非常大。（5 ）迎合市场需求。在当地生产，更符合购买者的需要。4、贸易政策的主要工
6、具有哪些？答案：（1 ）关税。指货物经过一国关境时征收的税收，分为从价税、从量税、混合税。（2 ）配额。指一国政府在一定时期内对某些敏感商品的进口或出口进行数量或金额上的控制，分为进口配额和出口配额。（3 ）外汇管制。指政府垄断一切外汇交易，在外汇稀缺的时候，政府根据重要性的先后顺序安排外汇使用。（4 ）非关税壁垒。指国际贸易中除关税以外的一切直接或间接限制外国商品进口的行政措施的总称。5、教育的差异给国际营销活动带来哪些影响？答案：（1 ）教育是市场细分的标准之一。不同教育程度高的国家，人们对产品的需求也不同。（2 ）教育水平对招募培训员工有较大的影响。不同教育水平的国家招到的员工素质不同。
7、（3 ）教育水平对营销调研有一定的影响。在教育程度不高的国家，第一手资料的获得非常困难。（4 ）教育水平对促销活动也有一定得影响。不同教育水平的国家所选用的促销媒介不同。6、政治对国际营销影响的方式有哪些？答案：（1 ）国内和东道国的政治观点影响营销决策。（2 ）各国政府通过各种财政政策和货币政策支持本国企业参与竞争，影响国际营销活动。（3 ）政府采购政策对国际营销产生影响。作为市场有效需求的最重要组成部分，通过公开的市场操作，政府采购可以促进经济结构的改善，实现政府特定的社会经济目标。7、消极的政治干预包括哪些形式？答案：（1 ）没收、征用和国有化没收是指政府强迫企业交出财产，不给其任何经济
8、补偿。征用是指政府强迫企业交出财产，但给予一定的经济补偿。国有化是指政府将企业的资产收归国有，由政府掌管。（2 ）本国化。对外国公司进行多方面的限制，迫使该公司一步一步地出售股权，直至该公司由本国控制为止。（3 ）其他形式的干涉。例如外汇控制、进口限制、税收管制、价格管制等。8、怎样解决国际经贸争端？答案：（1 ）协商是指由双方当事人进行磋商，都做出一定的让步，在彼此认为可以接受的基础上解决纠纷。（2 ）调解指由第三者从中调停，促使双方当事人解除纷争的一种方式。（3 ）仲裁是双方当事人在发生争端后，达成书面协议，自愿将他们间的争议交给双方认可的仲裁机构，按照一定的程序进行审理并做出裁决。（4
9、）诉讼指发生经济争端后，当事人一方向有管辖权的一国法院起诉，请求法院按法律规定做出裁决，以解决争端。9、滥用知识产权的行为有哪些？答案：（1 ）拒绝许可。即知识产权人利用自己对知识产权所拥有的专有权，拒绝授予其竞争对手合理的使用许可，从而排除其他人的竞争，以巩固和加强自己的垄断地位的行为。（2 ）搭售行为。将两种或两种以上产品捆绑成一种产品进行销售，导致购买者为得到其所想要的产品就必须购买其他产品的行为。（3 ）价格歧视。指企业在提供或接受产品、服务时，对不同的客户实行与成本无关的价格上的差别待遇。（4 ）掠夺性定价。是价格歧视的一种，是反垄断法所禁止的滥用市场支配地位行为的一种重要的和典型的
10、表现形式。（5 ）过高定价。指企业在正常竞争条件下所不可能获得的远远超出公平标准的价格，也就是以企业具有市场支配地位为前提的垄断性定价。10、国别市场细分的方法有哪些？答案：（1 ）地理细分。把世界市场粗略分为西欧、东欧、北美、南美、东亚、南亚及非洲。（2 ）经济细分。购买力与经济发展程度直接相关，所以按经济标准划分国际市场也是常用的方法。（3 ）文化细分。（4 ）组合法。这种方法在三个维度国家潜力、竞争优势和风险上对国家进行了细分。（5 ）多变量细分。三、论述1、试述东道国法律对企业国际营销活动的影响。答案：东道国法律对企业国际营销活动的影响主要表现在以下四个方面：（1 ）对产品策略的影响。
11、许多国家的法规要求产品的纯度、安全性、性能等物理、化学、生物指标符合要求。（2 ）对价格策略的影响。大多数国家都有控制物价的法规，通常是规定最高限价、最低限价或限制价格变动，有的则是直接控制利润率。（3 ）对渠道策略的影响。依据不同市场可供利用的条件，可以自由选择产品的分销渠道。（4 ）对促销策略的影响。广告是促销组合的主要方面，所以许多国家都制定了与广告有关的法规。除广告以外，销售促进、人员推销和公共关系等促销策略也受到法律的约束。2、促使国际营销产品标准化和差异化的因素各是什么?答案:第一、促使国际营销产品标准化的因素：（1）生产的规模经济。标准化产品在原料采购及生产过程中产生相当高的规模
12、经济，它可以大大减少采购、生产和包装、存储的成本。（2）营销的规模经济。尽管有些营销活动必须依照各国环境而有所差异，但大多数标准化产品的营销活动还是可以获得规模效益的。（3）研究开发的规模经济。由于企业大量销售标准化产品，其研究开发费用可在更多的产品中进行分摊。另外，企业无须针对每一个具体的市场开发独特的产品，这使产品开发的成本得以节省。（4）顾客的流动性。标准化产品可以帮助顾客识别产品，有利于提高顾客对产品和品牌的忠诚度。第二、促使国际营销差异化的因素：（1）使用状况的差异。虽然各国对绝大多数产品功能的需求差别不大，但是各国产品的使用习惯和使用条件都有很大的不同。（2）市场差异。市场差异包括
13、政治、经济、文化、社会等多方面环境因素的差异，它要求产品实行差异化以适应不同市场的需要。（3）强制性因素。一些强制性的因素迫使国际企业采用产品差异化策略。有些国家奉行贸易保护主义政策，国际企业只能在当地投资生产。各项法规的限制促进产品本身以及诸如包装、商标等加以修改的主要因素。尤其是食品、药品和玩具等产品，有关规定越多，所需的修改也就越多。（4）海外运营方式。某些公司很早就在各国建立据点，并且在当地拥有生产设备，比较容易对产品进行修改，而且更能因地制宜。3、请论述转移定价的具体操作方法，可举例说明。答案：转移定价的具体手段有：（1）通过关联企业之间购销货物和提供劳务转移应税所得。利用购销货物和
14、提供劳务的转移定价，可以将高税国企业的利润（所得）转移到低税国的企业。（2）通过关联企业的资金往来转移应税所得。利用关联企业之间的资金往来转移定价，主要是通过关联企业之间的资金融通业务，而其中最常用的就是利用贷款。关联企业之间提供信贷资金，不按国际金融市场的正常利率，而是人为定价，服从于整个集团的最终利益。（3）通过关联企业之间转让无形资产转移应税所得。利用专利、专有技术等无形资产的转移定价，也可以将高税国的利润转移到低税国关联企业。（4）通过关联企业之间提供设备转移应税所得。投资者向企业提供设备的方式有很多种。如以设备作为投资入股、经营租赁、融资租赁等。以经营租赁或融资租赁的方式为例，一个低
15、税国企业以极高的价格租给高税国关联企业，增加了高税国关联企业的租赁费用，就可以将高税国关联企业的利润转移到低税国企业。4、试述销售促进的具体方式。答案：销售促进的方式主要可以分为三类：第一类：面向消费者的销售促进。（1）免费赠送样品。这是国际企业新产品打入市场时常用的方法，尤其适用于小商品，如糖果、饮料等。样品可挨户赠送，在商店中附送，或在街头散发。现在也有低价出售试用样品的，如“买一送一”等方式。（2）减价。在产品进入成熟期后，国际企业常以减价来吸引顾客，扩大销量。减价的名目繁多，但都必须说明企业并非出于质量问题才减价的。折扣也是一种减价的方式，其最简单的办法是在价目旁标明折扣。其他方式还有
16、代金券或折扣券等。（3）廉价包装。有些产品用豪华包装，成本很高，导致价格居高不下。廉价包装则是在商品包装上或招贴上标注该产品比通常的包装减价若干。这种技巧对于低消费阶层非常有效。（4）有奖销售。通常是售货时附送奖券，小额的立即兑奖，大额的集中摇号抽奖。虽然真正幸运的人很少，但侥幸中奖的心理使很多人禁不住要购买。（5）赠品印花。消费者在购买某一商品时，商店根据商品的价格给予一定张数的交易印花，凑满若干张就可兑换某些商品。例如，在洗相店，三次洗相的印花可以领的一本相册。（6）商店陈列和现场表演。这是指在橱窗或柜台里专门布置某些商品，大量陈列或当场表演。第二类：面向中间商的销售促进。（1）交易推广。
17、这是制造商为争取批发商或零售商的合作而采取的一种行动。比如，批发商购买某种产品达到一定数量时，制造商免费赠送一些产品，或是制造商向中间商宣布在特定时期购买产品可以折价。另外，制造商还常常向中间商赠送各式各样的纪念品来加强关系，制造商一般还会使中间商因为自己的努力而得到一定得好处。（2 ）业务会议和贸易展览。制造商可以召开专门的订货会或产品展销会，边展销边交易。第三类：面向推销人员的销售促进。在推销人员中开展促销竞赛，对于有业绩的推销员给予奖励，目的是激励他们热情推销本企业产品，积极开拓新市场。除上述方式以外，销售促进还包括很多其他方式。但无论哪一种方式，企业都要注意因地制宜，切忌盲目照搬。5、
18、试述国际企业的组织形式及各自的特点。答案：（1 ）出口部形式。当国内市场饱和或国际市场有未满足的市场机会时，企业开始向国外输出其产品或劳务。这时业务量很小，由于出口工作的特殊性质，企业往往成立一个与业务规模相适应的出口部专门负责国际业务。它一般适合那些刚进入国际市场的企业。（2 ）地区型结构。地是指国际企业按照其从事营销活动的区域来设立有关部门，如北美区、亚太区、欧洲区等。该组织结构可以充分发挥营销人员对当地市场环境熟悉的长处，却不能很好地利用产品方面的专门知识，且它很可能导致管理职能的重叠，造成企业资源的浪费。（3 ）产品型结构。是指企业按照其各产品系列设立有关部门，各产品部都从事国际和国内
19、营销。优点在于营销经理能够有效地协调各种营销职能，并对市场变化作出积极反应。有专门的产品经理，那些较小品牌产品就不会被忽视。但是，因为产品经理权力有限，在与其他职能部门的合作中容易导致冲突；并且很可能要进行许多重复投资和资源浪费。 （4 ）矩阵型结构。矩阵型结构可以兼顾产品和地区因素，在矩阵型结构下，海外管理人员要同时听从产品经理和地区经理的指挥。地区经理复杂各产品在本地区的管理工作，产品经理负责该产品在各地区的管理工作。适用于产品差异化程度和市场差异化程度都较高的企业。它兼顾了产品和地区两要素，管理却非常复杂。产品部门与地区部门各有自己的计划，在决策过程中很易产生冲突。多头管理也使得基层管理
20、人员无所适从，影响了工作效率。 。6、跨国营销、国外营销和全球营销的区别是什么？答案：（1 ）从定义上看，跨国营销是指跨越国界的营销活动；国外营销是指企业在母国以外的某一国家开展的营销活动；国际营销是指在全球化环境的约束条件下，协调营销活动，比国内外竞争者更好地寻找并满足全球消费者的需求。（2 ）从活动与职责方面讲，跨国营销的活动与职责为：从事跨国经营所必需的便利、协调活动。要面对不同的环境（语言、时区、货币） ，并对国外营销活动提供支持和评价。国外营销的活动与职责为：建立在国外市场开展营销活动所必需的营销形象，开展与之相关的管理活动。制定、实施和控制有助于实现企业目标而且有利于满足目标市场需要和欲望的营销战略。全球营销的活动与职责为：使国际营销和国外营销活动整合增效，确保在各个国外市场企业战略目标的实现，发展并保持企业在各个国外市场的竞争优势。
