1、化肥市场的特征分析及营销对策探讨摘 要化肥在粮食生产中有着很重要的地位，国内化肥市场有着巨大的市场需求，同时也存在很大的挑战，本文主要是通过对我国化肥企业的宏观环境分析、市场现状分析、市场竞争分析、消费者行为分析，来确定化肥企业营销战略及战略实施的管理。 关键词化肥 销售 营销 中图分类号：TQ440.7 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）03-0286-01 目前中国已成为世界化肥消耗量和生产量第一大国，平均每增产一公斤粮食就要施用一公斤化肥。据联合国粮农组织统计，化肥在农业增产份额中的贡献约占 40%，近年来，我国在人口持续高速增长的情况下，粮食生产增长更快，化肥对增
2、产起了不可替代的作用。 一、化肥市场的特征分析 1、供大于求的矛盾突出，竞争越来越激烈。 在相当长的一段时间内，我国一直是个缺肥国家。但近些年来，由于国家大力发展化肥工业，化肥产量增长很快，不少品种每年都以两位数的速度高速增长，目前我国化肥的产需现状是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，钾肥供不应求，需要进口。 2、农民购买力下降，农产品价格持续低迷。 这些年来，不少品类的农产品收购价格均呈下降之势，并且范围还在不断扩大，严重影响了农民的经济收入，挫伤了农民的种植积极性和购肥积极性，使得化肥价格不断走低。 3、农资公司经营状况恶化，贷款回收风险加大。 由于化肥产品价格的持续下降以及农资公司自身粗放经营
3、，现在相当多的农资公司经营状况差，资金状况差，有些甚至到了资不抵债、濒临破产的边缘，使得化肥生产企业的贷款回收难度及呆坏帐风险大大增力口。 4、旺季时间不断缩短，企业储备压力空前加大。 由于现在化肥已不再是紧俏物资，随时都能买到，农民的购肥习惯发生了很大变化，改过去的冬季储肥为现在的现用现买。过去化肥一年四季都好销，现在则一定要到施肥季节才能旺销一段时间。由于农资公司资金状况差及对未来市场难于把握，本身冬储积极性也不高，使得生产企业自己储肥压力空前加大，既需要准备大量的资金来进行生产周转，又需要自建或者租借许多仓库来储肥。 5、销售区域相对集中，化肥品牌效应不强。 化肥市场是典型的“诸侯经济”
4、 ，每个品牌都有一个或数个固定的销售区域，但却没有一个在全国范围内销售、在全国叫得响的化肥品牌。在计划经济时期，每个化肥厂国家都给划定了一个固定的销售区域，时间长了，农民已习惯于用该厂的肥料，因而就自然形成了所谓的“地域名牌” 。但这种“地域名牌”有明显的局限性，在某些地方很畅销，在别的地方就可能根本销不动，更不要说在全国范围内销售。 二、化肥企业营销策略组合 企业不仅从企业自身角度出发，运用好产品策略、价格策略、分销策略和促销策略组合，而且还应从消费者的需要和要求，消费者要满足其需要和需求所付出的成本；消费者获得所需要的商品的方便性；以便如何与消费者进行有效沟通方面考虑，科学运用营销策略组合
5、。 1、根据消费者的需求来细分市场，实现成本领先的市场定位 化肥企业要想长期占领市场，并使所推出的产品深得用户喜欢，就需要对所面临的市场进行细分，从中选择适合该企业为之服务的目标客户。市场细分，它是营销者在市场调研基础上，以消费者为对象，根据消费者的不同需要、爱好、购买能力等，把整个市场划分为不同的消费者群，并把每个具有需求、愿望等大体相同的消费者作为某一个细分市场，从中找出适合企业为之服务的目标市场的过程。对某一特定的产品来说，在同一细分市场中，消费者的需求，消费习惯和消费行为有着明显的差异。而化肥的消费者主要是农民，目前，农民的消费能力十分有限，这就决定了化肥企业实施成本领先的市场定位是明
6、智的选择。 化肥企业实行目标成本管理可采取以下一些措施： 实行目标成本管理，要强化全员成本意识。首先要强化广大员工的市场意识、竞争意识和成本意识，改变员工中存在的“算帐是财务人员的事，降耗是管理人员的事，成本利润是领导的事，工人只管干活”的思想，激发员工降耗增效，当家理财的积极性。 树立战略意识，确定企业成本目标企业必须树立高度的战略管理意识，依据低成本的市场定位，研究制定企业的发展战略。 2、提高消费者让渡价值，强化企业竞争优势 化肥企业之间的竞争表面看是产品的竞争，实质上是企业综合能力的竞争，即满足顾客需求的能力或为顾客解决实际问题的能力的竞争。目前，化肥行业随着买方市场的形成，以及化肥产
7、品的日趋同质化，企业在产品本身方面的竞争空间已较为有限，必须追求产品以外的竞争空间。 2.1 提升产品的购买总价值 提升产品的购买总价值主要是通过增大产品的使用价值、增大产品的服务价值、增大产品的形象价值、增大产品的人员价值来实现。 产品是满足用户需求的一种形式和手段，其本质是为用户解决问题或实现用户的购买利益。要增大产品的科技含量，扩展产品的使用范围，保证产品的质量，提高产品的功效，从而增大产品的使用价值，并进而增大产品的交换价值。化肥企业直接面对千家万户农民的生产和生活，并且这一消费群体的文化素质目前还普遍偏低，加之化肥产品正由传统的单质肥升级为多元复合肥、生物有机肥等，这就更需化肥企业加
8、强服务。化肥企业一定要注意打造自己的企业形象和产品品牌。对化肥企业而言，是否拥有良好的形象与品牌已成为企业进入新竞争时代的分水岭。人员价值主要是指企业人员特别是指营销人员与经销商、终端用户个人关系的价值。化肥企业要消除在传统计划经济时期形成的推销人员只管开票发货签合同的坐商瘤疾，一定要搞行销，实现人性化的营销。 2.2 降低产品的购买总成本 降低产品的购买总成本主要是通过降低产品购买的货币成本、降低产品购买的时间成本、降低产品购买的体力成本、降低产品购买的精神成本来实现。 化肥企业要降低产品的购买总成本，首先就要降低产品的购买货币成本，要通过技术进步，加强管理，降低生产成本，从而降低产品的售价
9、。企业要尽量减少农民在购买化肥时的时间支出。解决的办法，一是建立细密的网络，尽量贴近用户。二是采取电话联系、预约的方式，直接送货上门。企业除为用量大的农户直接送肥上门外，最好是改变现有的以 50 公斤为单位的包装方式，可改为 10、巧、25 公斤重的包装，以方便农民购买、携带和施用。企业可采取请质监部门抽查、随货发放联系单、服务台咨询、现场解答服务、经常回访等方式，以消除用户的顾虑。 3、实施渠道创新，建立消费者与产品之间便捷通道 实现的途径主要包括正确处理好直销和经销的关系、把直销和送肥下乡结合起来、成立专门的直销管理机构、由简单的销售模式向系统的整体营销模式转变、建立企商权力和责任明确、双
10、赢的新型的销售网络。4、建立品牌差异化优势，强化与消费者的有效沟通 实现此目标主要是通过产品制造差异化、品牌形象个性化、营销传播差异化和服务差异化等手段。 企业可以通过四种途径实现产品差异化，即提供更好、更新、更快或更便宜的产品来创造价值” 。更好更新都要求企业创造产品的技术领先和卓越。随着经济的发展和技术的进步，同类产品性能上的差异逐步缩小，也极易被仿冒或赶超，而建立在消费者心目中的产品品牌却是难以仿冒或赶超的。与消费者进行有效的沟通，即营销传播。企业要取得竞争优势，除实施以上几种差异化外，还可以实施服务差异化，尤其是在难以突出有形产品差异化时，竞争成功的关键，常取决于服务的数量和质量。 参考文献 1 黄宁，如何做好化工产品销售企业的基层统计工作J 北方经贸 2014.3. 2 初立明，化工销售分公司客户关系管理系统的实施应用J 经济视野 2014.5.
