1、FAB 法则FAB 法则： 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。1、 FAB 的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）： 产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、 FAB 的运用：例如：一件红色 T 恤的 FAB序号 F（特性） A（作用）
2、B（好处）1 纯棉质地 吸水性强、无静电产生 柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用2 网眼布织法 挺直、不易皱 透气、舒服3 红色 颜色鲜艳 穿起来显得特别有精神4 小翻领 款式简单 自然、大方5 长短脚 配合人体设计，手伸高弯腰不会露背 保持仪态、穿着舒适6 拉架的领袖 富有弹性、不易变形 穿得自然，得体7 十字线钉纽 不易掉扣子 耐用8 肩位网底双针 不变形、坚固 保持衣形、耐用9 人字布包边 不易散口 舒服、耐穿10 标志 电脑绣花，做工精细 醒目、有型11 中文洗涤标识 方便参考 提供方法、方便12 备用纽 配套纽扣 不怕掉纽在介绍产品的时候，一定要按 FAB的顺序来介绍。实践证明，
3、按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。表 21 FAB 法则例表【案例】谈到 FAB ，销售领域内还有一个著名的故事猫和鱼的故事。1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。产品所在公司 产品 F（属性） A（作用） B（益处）家具公司 真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服汽车公司 配有 12 缸发动机的汽车 12 缸的发动机0 到 100 公里加速时间为 12秒省时3
4、：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的 FAB 的顺序。4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。上面这四张图很好地阐释了 FAB 法则：销售员在推荐产品的时候，只有按 FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。【案例】大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电
5、池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是 FAB 法则在销售展示中的用处。【案例】销售人员：“早上好，欢迎光临。”顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊?” 销售人员：“这个是价格单，您看，1.8 万元。” 顾客：“怎么这么贵啊，戴尔同样配置的电脑只要 1.2 万元。” 销售人员：“先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样
6、。” 顾客：“有什么不同啊?配置都是 1.6G 主频的迅驰处理器，14 英寸屏幕，60GB硬盘和 1G 內存的笔记本电脑。” 销售人员：“呃，您看看我们这台电脑的表面，是不是与众不同?” 顾客：“看不出来。” 销售人员：“这台电脑的外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度的高温，一般笔记本电脑的塑料外壳在摄氏 50 度的气温下就会变形，而且这种材质比塑料耐磨度好 10 倍左右，因此你使用 5 年之后，既不会因为高温而变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色。” “您再试试键盘。”销售人员继续说，“手感不错吧。普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键的边缘，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后
7、按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重的还要花几十块更换一个全新的键盘。我们这台电脑的 86 个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最佳的手感。” 客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们的电脑卖这么贵。”运用 FAB 法则成功推销自我摘要 本文通过对 FAB 法则推销技巧涵义的阐释，进一步阐明营销专业学生在求职自荐过程中可运用此法成功推销自己，找到一份理想的工作。 关键词 FAB 法则自我推销营销专业学生求职自荐 2005 年 10 月南京市人才市场的一次重点人才招聘会，吸引了涉及 IT、制造、化工等十余个行业近
8、 40 家规模较大的知名企业前来招聘营销人 才。流利的语言表达能力，吃苦耐劳的精神仍然是招聘单位对求职者的基本要求。但与以往不同的是，在这次招聘会上，招聘单位都对求职者提出了一个新的要求 推销产品首先要会推销自己。作为一名营销专业的毕业生，如何成功地把自己推销出去，笔者认为，运用 FAB 法则推销技巧撰写好求职履历表和自荐信，为人 知，为人信，是敲开就业之门的第一步。一、FAB 法则涵义的阐释 1.FAB 法则的涵义 FAB 法则是指推销员运用产品的特征 F（Feature）和优势 A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的
9、产品如何满足潜在顾客的需求。这是一种推销技巧，也叫利益推销法。特征 F 是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势 A 是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益 B 则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。2.销售领域 FAB 法则的运用 销售领域流传着这样一个著名的故事猫和鱼的故事，以此来说明 FAB 法则的运用。 一只猫非常饿了，想饱餐一顿(需求)。这时推销员过来说：“猫先生，我给你一沓子钱。”但这只猫丝毫不为所动，仍然在那懒洋洋地躺着（这沓钱只是一个特征）。躺在地上的猫饿极了，很想饱餐一顿(需求)。这时推销员过来说：“猫先生
10、，我这儿有一沓钱，可以买很多鱼 。”猫仍然没有反应（买鱼是这些钱的作用、优势）。 猫饿极了,渴望饱餐一顿(需求)。这时推销员过来说:“猫先生请看，我这儿有一沓钱,可以买很多鱼（优势），你可以饱餐一顿了(利益与需求相匹配)。”话音刚落,这只猫就飞快地扑向这沓钱。 由此可见，利用 FAB 法则推销产品时，只有将产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。 二、自我推销时 FAB 法则的运用 营销专业毕业生进行自我推销时，推销的主体、客体都是自己，而潜在顾客就是为你提供营销职位的用人单位。笔者认为，推销自己如同推销产品一 样，要想把自己成
11、功地推销出去，而且是自己理想的单位和合适的岗位，只有善于运用 FAB 法则推销技巧，将自身条件中的卖点与招聘单位职位需求相匹配，才能在应聘时有的放矢，提高应聘的成功率。 1.履历表应聘者的客观内容 用推销学术语来说，履历表是 FAB 法则中的特征（F），其作用是告诉用人单位你的自然情况、教育和实践经历、职业技能等。(1)受教育程度。一般来说，一个人受教育的程度较高，其能力也相对要高些。因此，应聘的学生在此要写清楚在校期间主、辅修营销专业课程以及社会调查、论文答辩的成绩状况。(2)职业技能。用人力资源术语来说，如果掌握一定的职业技能就说明你具有很好的职业素养。为体现这一点，应聘的学生必须列出在校
12、期间获得的营销专业的技能证书如助理营销师、高级营销员等，另外还有计算机、英语和普通话等级证书，参加社会实践、毕业实习的鉴定材料等，以此表明你有较好的职业素养。 (3)实践经历。由于学生少有工作经验，在履历表中应列出在校期间曾参加过的课外活动、营销实践和实习经历。2005 年 10 月韩国独资企业海力士意法半导体公司在全国 31 所高校同时启动人才招聘时提供的一份学生履历表就包括学生的自然状况、英语 水平、获奖情况、社团活动、资格证书、掌握的办公软件数量、实习经历等项目。公司以此给学生量化打分，如参加团队活动加 1 分，每获得一个资格证书加 1 分， 英语三级以上加分，能进入下一轮面试的同学名单
13、很快就被确定下来。2.自荐信应聘者的主观内容 自荐信是 FAB 法则中的优势（A）和利益（B），在此应聘学生要表明的是，为什么你要选择这份工作？为什么你是这份工作的最佳人选(优势)告诉用人单位你能为他做什么(利益)即在自荐信中你要表明你自身具备的素质和能力是符合用人单位空缺岗位的要求。(1)了解用人单位需求。做销售的第一步就是了解客户的需求。应聘时用人单位就是你的客户，了解用人单位到底需要什么样的人，这是你写好求职 信的第一步。要了解用人单位的需求，应在其招聘广告中捕捉两点重要信息：一是有关招聘营销职位的描述主要工作职责是什么？二是有关招聘营销岗位的要求 描述担任该职位的关键条件。另外，你也可
14、以通过网络等其他渠道来了解用人单位的机构设置、规章制度、人才聘用政策等相关信息，为你准确判断是否应聘该单位提供参考。(2)针对用人单位之需，强调自身优势和利益，告诉用人单位你最适合这份工作。针对所求营销职位，充分展示自己所具备的求职条件，说明为什么要应聘该职位以及自己的优势所在。如小张、小李都是营销专业的应届毕业生，都有在外贸公司的销售实习经历，都希望应聘同一家公司外贸销售这个岗位。小张在自荐信中对自己的实习 经历轻描淡写一带而过：本人有一定销售工作经验。而小李则对自己在外贸公司的销售实习经历进行了重点描述：本人英语口语流利；文字录入速度快，会使用多种办公软件；曾在某外贸公司担任销售助理，沟通
15、能力强，能很好地协助经理开展工作，实习期间曾多次得到经理的表扬。小李所列举的这些自身优势正好与招聘公司 外贸销售这一岗位要求相吻合。不言而喻，小李有利信息的传递使他得到了面试的机会。(3)表明你对销售工作的热爱，具有强烈的敬业精神，乐意做这份工作。首先，告诉用人单位是兴趣让你选择了销售作为自己的职业，你热爱销售工作，会全身心投入到工作中去。其次，告诉用人单位你具有强烈的敬业精神，乐意做这份工作。据对企业的一项调查表明，有超过半数的企业将敬业精神作为评价销售人员的首要条件。敬业是一个职业人的最重要的品格。所谓敬业就是以一种严肃的态度对待自己的工作，并且千方百计地把事情做好。一名优秀的销售人员应该
16、将销售工作当作一项事业来做，立志有所作为，这样才能使自己不断地克服困难，努力达到一个较理想的境界。如绝对挑战在做富士通那期节目时，一位名叫安德顺的年轻人受到了用人单位的格外青睐。为什么？一是他认真的工作态度、良好的敬业精神给人留下了非常深刻的印象。他为了更好地销售 IT 产品，利用业余时间取得了 15个证书，具备了相当不错的职业素养;二是安德顺在比赛场上曾多次表达了对IT 营销工作的热爱，而且表示有信心在未来实现 10 亿元的销售目标。因此，在自荐信中要表明你对销售工作的热爱，把自身具备的强烈的敬业精神、刻苦耐劳的品质与从事销售工作应具备的敬业、爱岗的素质相匹配，这样才能受到用人单位的格外青睐
17、。 (4)有效分析实践、实习经历，表明你具备从事销售工作的相关经历和能力，能做好这份工作。分析你的实践、实习经历时要与你所想从事的职业之 间有联系。如你应聘的职位是销售助理，而你在实习期间曾担任过卖场销售助理，这时你就可以分析你在担任卖场销售助理一职时，组织管理能力、营销策划能力和沟通、协作能力、语言的表达能力都得到了很好的锻炼，很适合从事销售助理的工作，并且能做好这份工作。除此之外，可以把你在校期间曾得到表彰、展示你才干的工作都罗列出来。这样，用人单位会觉得你是一位既具备一定职业能力、又具有一定潜质的人，理所当然应成为众多应聘者中的最佳人选。(5)阐明你的职业生涯规划。在阐述时要表明这样一个观点：你从事这份销售工作不仅仅为了自己，而是有更崇高的目标，那就是你把销售工作当作一份事业
