1、如何在游戏代理红海杀出重围李龙飞从没想过自己能进美国福布斯杂志的亚洲 30 位年轻领袖榜单。他觉得自己才 27 岁，成绩也不够突出。 他的创业始于 2013 年 7 月。李龙飞看准了国内手游市场还处于一片蓝海，他与另外 5 位创始人成立了龙渊网络公司，专注于手游发行。 “我们选择做手游发行而不是研发，是因为我们的创始团队精于运营而不是研发，我们只做擅长的事情。 ”李龙飞说。 过去两年，龙渊网络成为手游代理行业的一匹黑马至今共代理了 16 款游戏，已发行 8 款，其中 2 款是爆款。据李龙飞介绍，2014 年龙渊网络营收超过一亿元，2015 年超过两亿元。李龙飞认为发展至今，龙渊网络在手游代理行
2、业已经能够排到第十的位置。 他心中手游代理行业前五的企业是腾讯、网易、完美世界、搜狐畅游和巨人网络。2014 年 10 月，龙渊网络拿到创新工场和成都抱 团科技联合投资的数千万元 A 轮融资。 一个手游发行公司能否成功，最重要有两点，一是有挑选好游戏的眼光，二是精细化运营。 “一款游戏的成功与否，在我们签它的时候就决定了 70%，剩下可以努力的 30%，我们一定要做到极致。 ”李龙飞说。 创始之初，龙渊网络没有太多资本去追逐贵的游戏，其代理的第一款游戏是战地红警 （现改名战警：大国崛起 ） ，这是靠李龙飞的人脉拿到的游戏。 “我选这个游戏并不觉得它能够成为爆款，但我认为它是一款能够赚到钱的游戏
3、，公司首先必须活下来。 ”李龙飞说。 作为一款部落战争类游戏， 战地红警当时在海外受到很多玩家青睐，但由于在国内鲜有人知，游戏上线后数据很差，次日留存率只有25%，一周内的付费率只有 1%，很多渠道给的评级是 C。通常得到这个评级的游戏，基本上是被判了死刑。 开局不顺，龙渊网络只能在运营上下功夫，团队采取了“死磕”的方式用上一家渠道的数据去说服下一家渠道。当时同为创新工场系的豌豆荚给了龙渊网络支持，在平台上大力推广这款游戏，为战地红警导入了不少玩家，游戏的质量开始受到市场认可，数据慢慢好起来，李龙飞就用新的数据去争取其他渠道的推广。最终， 战地红警第一个月给龙渊网络带来了一千多万的流水，此后虽
4、没有火爆，但每个月都能带来一千多万的营收。 有了资金后，李龙飞决定尽快做强做大公司，他选择的路是剑走偏锋，靠自己的眼光去尝试新品类的游戏。 “龙渊当时是个小公司，我们只能在别人没有进入的领域，做第一个吃螃蟹的人，虽然有可能被毒死，但也有可能成功。 ” 2014 年 1 月，李龙飞准备签一款 MOBA（Multiplayer Online Battle Arena Games 的简写，多人联机在线竞技游戏）手游自由之战，团队几乎所有人都反对。 在 2014 年，MOBA 类手游市场还处于冷清的状态。两个硬伤让它火不起来：MOBA 类游戏对于操作的准确度和响应速度要求极高，移动端很难还原 PC 端
5、上准确的操作。另外，MOBA 游戏是重度游戏，需要大量时间以及团队合作，这对于主打利用碎片时间的手游来说，是一道很难跨过的坎儿。 但另一方面，这也意味着在 2015 年之前，市场上 MOBA 类的游戏产品一直稀缺这一细分领域是手游市场的一片蓝海。 大多数游戏代理商还处于观望之时，李龙飞做了一个冒险的决定。事后他也承认，当初签自由之战是龙渊网络最大的冒险。他决定赌这一把，花掉了公司账上 70%的钱，签下了这款游戏。 游戏上线前一周的一个夜晚，李龙飞从成都飞回北京，他不断向创始团队保证，要相信他的判断，数据一定会好。讨论一直持续到凌晨三点多，创始团队才离开。 “我相信我的眼光。在自由之战前，市场上
6、也有 MOBA 手游，我都玩过，体验很差，但自由之战我一定要拿下来，因为它解决了从PC 端到手机端的操作体验问题，我觉得我要打开手游 MOBA 的第一扇门。”李龙飞对财经天下周刊记者说。 这种底气除了对游戏质量的信心外，还来源于测试期间漂亮的数据。自由之战一共进行了 4 次测试，历时一年。龙渊网络的经营团队和游戏研发团队根据每次测试的反馈，反复打磨游戏，直到李龙飞确认它一定能成为爆款后才推出。 “自由之战决定我们公司的成败，我们必须根据测试的结果来不断完善游戏，在渠道和运营环节也要做到极致，来保证它能一鸣惊人。 ” 这把赌对了。2015 年 1 月自由之战上线，上线 5 个月 DAU 即过百万
7、，次日留存率高达 61%，各大渠道都给出了 S 级评分。在上架 App Store 之后，半年拥有超过 2000 万的注册用户，成为 2015 年现象级的一款 MOBA 手游。 2014 年 10 月龙渊网络拿到数千万元 A 轮融资后，很快开始了第二次“冒险” 。 2014 年年底，李龙飞看中了单机游戏聚爆 ，这款产品是台湾知名游戏厂商雷亚花费多年做出来的精品，李龙飞认为它在 ARPG（Action Role Play Games 的简写，意为动作角色扮演游戏）领域里是碾压级别的产品，无论是游戏品质还是画面剧情，都堪称顶级。 想要代理聚爆的竞争者中不乏比龙渊体量更大的代理商，但多数代理商在高达
8、八位数的代理费面前止步。在业界普遍的印象里，单机游戏并不赚钱，通常代理此类游戏最多也就花几十万元，为一款游戏花上几千万元的代理费，赌注太大。 “到目前为止， 聚爆都是代理费最高的单机游戏，别人代理单机游戏花几十万，我们花几千万，很多人觉得我们会得不偿失。 ”李龙飞说。龙源网络最终接受雷亚开出的价格，代理了这款单机游戏，发行时售价 60 元，并同意“不修改游戏内容，不修改付费方式，不添加内购”这些又是业界闻所未闻的交易条款。 由于单机游戏无法提前测试，李龙飞心里也没底：“确实是冒险，没有前期数据的参考，我们也不能保证它成为爆款，产品质量是唯一的保障。 ” 聚爆发行后凭借着高质量获得了好成绩，自上
9、架苹果 App Store后， 聚爆在 3 天时间内跻身国内付费榜前十，首周内下载量达到 10.7万次。 自由之战和聚爆的相继成功，让业界对龙渊网络的眼光和勇气刮目相看。而李龙飞却觉得，他选择游戏的标准很简单，就是把自己当成普通用户，以玩家的心态来看一个游戏好不好玩。 这听起来是一件容易的事，但是每个人的感受不同，眼光也受个人经历所影响。李龙飞业余的时间喜欢一遍一遍地重复看电影，看每一个镜头，每一个场景，学习分辨出什么是“好东西” ，再不断去追求“好东西” 。 但是，在爆款游戏之外，李龙飞看中的“好东西”也有与大众喜好背道而驰的情况。他曾经选过几款并不赚钱的游戏，从商业角度来看，这些游戏是失败的。 他曾因个人的港剧情怀选择代理一款名为光辉岁月的角色扮演类手游，这款游戏采用粤语配音，游戏剧情是带玩家重温 80 年代经典港片世界。这种游戏，在国内的主流玩家群体中很难产生共鸣。还有一款名为契约猎人的魔幻风格角色扮演 RPG 卡牌游戏。李龙飞喜欢这款游戏独特的美术和设计风格，但是市场反馈显示，玩家不接受这种非大众化的创新。最终，这些情怀让龙渊网络做了几笔亏本买卖。 失败的代理给李龙飞带来新的触动，他对自己的团队总结说，游戏的创新不能过于标新立异，要在大众接受的标准上去做创新，换言之，要找到能迎合大众游戏市场需要的好游戏.
