培训市场运营方案.doc

1、艺之家艺术培训基地市场营销提案一 、 前 言 21 世 纪 人 们 的 教 育 水 平 ， 随 着 社 会 的 进 步 也 得 到 了 快 速 和 全 面 的 提 高 。 教 育 方式 也 正 向 着 科 学 化 、 多 元 化 、 市 场 化 延 伸 和 挺 近 。 为 此 ， 这 样 的 一 个 时 代 前 景 给 了 我们 艺 术 培 训 行 业 一 个 非 常 良 好 和 喜 人 的 发 展 机 遇 ， 同 时 也 更 是 一 场 挑 战 。 面 对 目 前 教育 培 训 行 业 的 市 场 竞 争 ， 新 的 运 营 架 构 和 模 式 将 势 在 必 行 。 当 前 培 训 市 场

2、 内 大 小 培 训 班 参 差 不 齐 ， 教 师 专 业 程 度 高 低 不 一 ， 招 生 手 法 陈 旧 ，知 名 度 和 美 誉 度 模 糊 不 清 ， 完 全 没 有 自 己 的 品 牌 形 象 。 面 对 这 样 的 形 势 ， 对 于 一个 想 发 展 的 团 队 来 说 我 们 要 勇 往 直 前 的 干 下 去 ， 并 且 干 得 更 好 更 出 色 。 那 么 我 们 接 下来 我 们 要 做 什 么 、 怎 么 做 、 和 谁 做 。 。 。 等 等 问 题 就 需 要 大 家 同 心 协 力 ， 共 同 丰 收 。走 出 一 个 我 们 自 己 新 历 程 、 新 的

3、 艺 术 整 合 培 训 模 式 。二 、 市 场 背 景 首 先 运 河 城 是 济 宁 市 地 区 地 标 性 建 筑 ， 是 济 宁 金 融 经 济 、 人 流 交 通 的 中 枢 地 带 ，这 等 于 我 们 得 优 势 地 理 资 源 没 有 得 到 运 用 。 再 次 ， 我 们 的 教 师 队 伍 多 为 科 班 教 师 出 身 ，有 着 良 好 的 教 育 水 平 ， 是 其 他 补 习 学 校 无 法 替 代 的 软 实 力 ， 也 是 我 们 的 核 心 实 力 ， 那么 如 何 发 挥 我 们 的 教 师 资 源 将 是 在 市 场 化 竞 争 中 一 个 重 要 环 节

4、 。 在 面 对 周 边 上 十 家 竞 争 教 育 学 校 ， 市 场 竞 争 可 谓 激 烈 。 他 们 的 市 场 营 销 观 念 各 种 各 样 ，市 场 占 有 率 多 少 不 一 ， 那 么 我 们 如 何 在 市 场 上 确 定 我 们 的 位 置 ， 争 夺 我 们 的 份 额 ， 将与 是 我 们 大 家 都 息 息 相 关 的 共 同 问 题 ， 这 个 问 题 关 系 到 我 们 学 校 招 生 ， 教 师 收 入 、 学校 发 展 等 等 ， 为 此 一 个 有 本 校 区 域 特 色 的 营 销 战 略 决 策 和 战 术 执 行 将 是 一 个 非 常 重 要的 关

5、 键 的 起 决 定 性 重 要 工 作 。 我 校 全 体 员 工 都 将 认 真 的 、 明 确 的 、 落 实 的 。 三 、 工 作 思 路 和 方 向 一 个 团 队 要 想 发 展 就 必 须 有 方 向 、 有 目 标 、 有 分 工 。 即 让 我 们 走 在 有 方 向 的 路 上 ， 赢在 有 目 标 的 点 上 ， 勤 在 有 分 工 的 人 上 。 1、 统 一 思 想 ， 全 员 参 战 。 营 销 路 上 无 捷 径 ， 每 一 个 市 场 业 绩 的 成 功 ， 都 离 不 开 每 一 个 部 门 的 努 力 和 个 人 的 辛 勤工 作 ， 那 么 如 何 让

6、每 个 部 门 向 着 一 个 方 向 努 力 呢 ？ 我 将 通 过 座 谈 会 议 形 式 、 培 训 技 能 、日 常 表 格 及 数 据 管 理 管 式 ， 树 立 为 招 生 工 作 ， 为 育 生 工 作 就 是 为 自 己 工 作 的 统 一 思 想 ，全 员 向 学 校 业 绩 指 标 努 力 为 重 点 方 向 。 工 作 方 式 内 容 方 向 备 注1、 座 谈 会 1、 工 作 方 向 介 绍 2、 工 作 指 标 分 解 （ 到 人 头 ）3、 思 想 动 员 （ 小 组 对 抗 赛 ）4、 工 作 执 行 指 导 及 问 题 解 答 1、 明 确 方 向 ， 团 结

7、 努 力 ， 避 免 糊 涂 作 战 2、 责 任 有 落 实 、 人 人 有 指 标 ， 防 止 团 队 压 力 大 、 风险 大3、 保 正 工 作 积 极 、 心 态 优 良 4、 充 分 团 队 力 量 ， 建 立 团 队 要 团 结 意 识 ， 打 有 准 备之 仗 2、 培 训 1、 危 机 意 识2、 销 售 意 识 3、 个 人 时 间 管 理 4、 绩 效 与 财 务 5、 日 常 管 理 1、 建 立 积 极 的 、 紧 迫 的 、 全 局 的 工 作 意 识 2、 培 养 新 的 工 作 技 能 ， 提 高 整 体 作 战 能 力3、 保 证 日 常 工 作 有 序 、

8、紧 凑 、 规 范 3、 数 据 管 1、 员 工 工 作 数 据 1、 建 立 员 工 工 作 业 绩 评 比 机 制 ， 见 差 距 ， 找 原 因 ，理 2、 学 生 营 销 数 据 提 高 全 员 工 作 水 平 2、 增 加 营 销 渠 道 ， 确 保 生 源 新 通 路 2、 营 销 模 式 多 样 化 面 对 当 今 如 此 强 烈 的 市 场 竞 争 ， 一 个 新 型 的 教 育 教 学 模 式 是 打 破 营 销 竞 争 必 做 功 课 ，根 据 个 人 经 验 有 几 点 见 解 。 。 。 新 终 端 营 销 ：目 前 各 学 校 多 数 以 发 传 单 广 告 的 方

9、 式 做 市 场 招 生 ， 而 学 生 面 对 十 几 家 甚 至 数 十 家 的DM 单 页 早 已 麻 痹 和 反 感 ， 单 页 宣 传 的 市 场 收 益 甚 微 ， 那 么 我 们 要 学 会 走 出 来 ， 例 如考 虑 针 对 学 校 周 边 的 食 杂 店 、 文 具 店 、 书 店 等 学 生 日 常 消 费 集 中 频 率 高 的 场 所 进 行 宣传 推 广 ， 如 张 贴 海 报 、 广 告 笔 派 发 等 企 业 自 身 可 投 入 和 运 行 的 模 式 。 例 如 ： 投 放 地 点 物 料 规 格 内 容 数 量 金 额 备 注XX 食 杂 店 KD 板 50

10、*30 厘 米 企 业 标 示 1 6 XX 书 店 KD 板 60*80 厘 米 教 学 特 色 1 10 XX 文 具 店 广 告 笔 企 业 电 话 等 200100 . . .3、 教 学 专 业 化 及 日 常 管 理 ： 现 在 的 教 育 机 构 由 于 成 长 时 间 短 ， 但 发 展 速 度 确 很 快 。 大 部 分 的 教 学 机 构 里 外 聘 教师 极 具 增 加 ， 那 么 教 师 的 责 任 心 和 教 学 经 验 参 差 不 齐 ， 那 么 针 对 这 一 漏 洞 ， 作 为 专 业教 师 建 立 一 套 可 复 制 或 有 标 准 性 质 的 教 育 方 案

11、 给 各 老 师 贯 彻 下 去 ， 提 高 教 师 职 业 标 准化 水 平 将 在 学 生 和 学 生 家 长 中 形 成 一 个 其 他 企 业 无 法 代 替 核 心 优 势 。 其 教 学 方 案 可 从升 学 方 向 ， 升 学 技 巧 和 难 点 上 着 手 ， 及 学 生 个 人 的 学 科 爱 好 上 ， 学 习 环 境 上 ， 与 其 学校 教 师 融 合 度 上 做 出 ， 优 势 、 劣 势 、 机 会 分 析 ， 之 后 对 学 生 进 行 着 重 教 学 和 培 养 ， 形成 一 个 锁 链 式 的 教 学 和 学 习 模 式 。 从 而 提 高 1、 学 生 成

12、绩 ， 2、 教 师 水 平 ， 3、 家长 信 任 度 和 依 赖 度 ， 形 成 口 碑 传 播 ， 带 动 生 源 ， 同 时 也 为 市 场 部 门 提 供 可 竞 争 的 优 势资 源 。 日 常 管 理 是 企 业 正 常 运 转 的 基 础 管 理 ， 那 么 如 何 将 基 础 管 理 升 级 ， 不 单 让 员 工 之 间有 序 平 稳 进 行 ， 还 要 让 员 工 有 积 极 性 ， 主 动 工 作 ， 这 将 是 企 业 发 展 和 成 本 控 制 的 必 要管 理 。 1、 员 工 竞 争 赛 2、 学 习 交 流 3、 业 绩 考 核 评 比 机 制4、 服 务 营

13、 销 和 管 理 市 场 经 济 下 ， 各 行 业 不 但 从 价 格 竞 争 、 产 品 竞 争 着 手 了 ， 因 为 信 息 时 代 的 便 捷 和 通 畅下 ， 产 品 同 质 化 已 越 来 越 明 显 ， 那 么 服 务 将 是 大 家 新 的 比 拼 点 。 1、 人 员 服 务 态 度 2、 人 员 服 务 用 语 标 准 化 3、 服 务 链 条 化 （ 从 学 前 沟 通 、 开 始 教 学 ， 教 学 跟 踪 、 后 期 访 问 等 ）4、 学 员 信 息 档 案 建 立 。 （ 学 生 的 个 人 基 础 信 息 ， 成 绩 波 动 表 ， 思 想 转 变信 息 ，

14、求 学 意 向 等 等 ） 综 上 所 述 以 我 对 教 育 培 训 行 业 的 外 在 了 解 为 基 础 ， 异 业 营 销 眼 光 为 主 的 运 营 建 议 ， 各环 节 的 落 实 与 方 案 细 则 ， 还 需 全 面 考 虑 、 商 讨 和 调 查 后 做 出 实 际 操 作 命 令 。个 人 补 充 方 案 ： 1、 工 作 思 想 ： 围 绕 招 生 和 品 牌 宣 传 为 主 线 ， 加 强 学 校 的 营 销 能 力 品 牌 知 名 度 。二 、 工 作 策 略 ： 1、 提 升 店 面 形 象 ： 在 市 场 经 济 中 “包 装 ”一 词 是 大 家 都 能 理 解

15、 的 ， 因 为 在 好 的事 或 物 或 人 都 需 要 一 个 好 的 包 装 ， 才 能 吸 引 跟 多 人 的 目 光 和 关 注 ， 那 么 要 想 让 学 生 或家 长 能 更 多 到 店 ， 并 给 出 最 好 的 、 与 众 不 同 的 深 刻 印 象 ， 一 个 有 特 色 的 优 质 的 店 面 形象 是 营 销 中 重 要 的 第 一 步 和 基 础 保 障 。 a 硬 件 形 象 ： 保 工 校 区 在 交 通 岗 交 叉 处 ， 四 面 路 口 均 是 可 视 角 度 内 ， 那 么 第 一 步 ， 店面 的 整 洁 和 醒 目 标 语 是 吸 引 客 户 的 关 键

16、 。 工 作 措 施 有 ： 开 展 店 面 形 象 提 升 的 宣告 会 ， 强 调 店 面 形 象 对 营 销 工 作 的 影 响 意 义 与 重 要 性 。 建 立 店 面 形 象 考 核 标 准细 则 分 解 店 面 形 象 提 升 工 作 到 各 责 任 人 制 定 日 常 维 护 表 格 和 考 核 表 格 b.软 件 形 象 ： 规 范 前 台 接 待 术 语 及 接 待 礼 仪 建 立 接 待 流 程 标 准 化 制 度 建立 每 周 培 训 及 总 结 工 作 会 （ 礼 仪 、 销 售 技 巧 、 日 常 接 待 问 答 及 解 决 办 法 ） 建 立月 考 核 制 度 ，

17、 做 的 好 与 坏 都 要 通 过 考 试 得 出 结 论 ， 找 出 每 个 人 的 接 待 优 点 和 不 足 ， 发挥 优 点 和 弥 补 不 足 才 能 有 提 高 。 2、 加 强 外 部 宣 传 ， 扩 大 知 名 度 ： 市 场 的 竞 争 是 激 烈 的 ， 我 们 单 做 好 店 面 那 只 是 基 础 ，所 谓 有 数 量 才 有 质 量 ， 所 以 我 们 还 要 把 步 子 迈 出 去 ， 延 长 我 们 辐 射 半 径 ， 覆 盖 更 多 客户 群 。 那 么 如 何 让 外 面 的 人 知 道 我 们 的 存 在 ， 我 们 的 优 势 ， 就 还 需 将 我 们

18、 宣 传 工 作 搞上 去 。 a.根 据 地 型 宣 传 ： 画 再 大 的 圆 都 要 先 有 圆 心 ， 圆 心 没 搞 好 ， 半 径 在 长 ， 客 户 也 会 因 圆 心位 置 不 明 确 而 跑 偏 ， 保 工 校 区 4 面 临 街 ， 那 么 我 们 至 少 要 保 证 所 过 之 人 都 知 道 我 们的 存 在 ， 知 道 这 是 我 们 的 根 据 地 。 早 晚 上 班 高 峰 时 段 ， 交 通 岗 4 角 由 教 师 派 发 传 单 ， 坚 持 派 发 12 周 ， 即 先 将我 们 的 地 址 印 到 人 群 脑 海 里 设 立 门 外 咨 询 点 ， 搞 形

19、式 突 出 主 义 ， 即 方 便 吸 引 和 引 导 客 户 ， 把 我 们 的 便 利 感 宣 导给 客 户 。 平 时 门 口 设 置 迎 宾 接 待 岗 ， 以 人 吸 人 策 略 和 形 象 服 务 策 略 。b.游 击 型 宣 传 ： 有 了 根 据 地 是 占 位 ， 打 好 游 击 站 才 是 抢 位 。 那 么 地 盘 大 小 ， 份 额 多 少就 靠 游 击 战 了 。 游 击 战 是 每 个 学 校 都 在 用 的 战 术 ， 但 似 乎 每 个 学 校 取 得 的 效 果 并 不 理想 ， 为 什 么 不 理 想 呢 ？ 我 个 人 是 这 样 觉 得 他 们 不 是

20、“游 击 ”而 是 “游 荡 ”。 每 天派 人 出 去 ， 去 哪 里 是 靠 随 想 ， 干 什 么 随 心 ， 成 败 随 天 ， 问 题 在 哪 随 便 。 。 。 ， 那么 我 们 怎 么 办 ， 我 们 要 更 正 思 想 ， 出 去 是 挖 井 了 ， 不 是 挖 坑 了 ， 要 想 见 井 水 ， 一 要 挖的 准 ， 二 要 挖 的 深 ， 三 要 挖 的 精 ， 四 要 挖 的 细 。 准 确 明 示 重 点 宣 传 校 区 对 重 点 攻 关 学 校 做 深 入 的 市 场 分 析 与 推 广 宣 传 规 模 大 、 手 段 多 ， 宣 传 频 率 密 细 致 做 好 宣

21、 传 术 语 ， 问 题 记 录 ， 信 息 搜 集 等 。 确 保 出 击 见 成 果 。方 式 如 例 ：类 别 内 容 备 注1、 准 例 ： a、 本 周 80%精 力 重 点 做 四 中 招生 宣 传项 目 精 准 化b、 本 周 重 点 做 小 区 推 广 宣 传 渠 道 精 准 化2、 深四 中 学 生 、 家 长 信 息 、 需 求 、 问 题 搜 集四 中 学 校 周 边 商 户 信 息 搜 集 宣 传方 式 分 析信 息 供 前 台 做 电 话 拜 访 与 教 学 方 案制 定 信 息 为 业 务 员 做 下 一 步 招 生 合 作 做铺 垫3、 精1、 坚 持 每 天 ，

22、 安 排 24 名 宣 传 人员 2、 多 手 段 ： 单 页 宣 传 、 书 店 、 文 具 店合 作 店 外 安 排 2 名 老 师 现 场 咨 询 等 形式3、 业 务 人 员 本 周 每 天 坚 持 做 其 他 形 式宣 传 和 拜 访 推 广 （ 应 实 际 情 况 做 调 整 及记 录 ）1、 带 领 人 员 做 工 作 前 期 讨 论 会 和培 训 2、 根 据 我 校 区 实 际 资 源 做 相 应 编排3、 加 强 宣 传 密 度 根 据 实 际 情 况 每天 做 好 调 整 确 保 宣 传 见 效 4、 细1、 统 一 宣 传 术 语 （ 分 出 高 、 初 、 小 和升

23、学 型 、 成 绩 型 强 化 型 ）2、 每 天 做 优 点 和 问 题 记 录 ， 信 息 搜 集 ,形 成 书 面 档 案 3、 人 员 周 报 与 周 计 划 1、 以 学 校 传 单 主 题 或 校 区 优 势 为主 ， 结 合 学 生 和 家 长 的 关 注 点 开 会讨 论 制 定2、 为 提 高 业 务 能 力 及 后 期 培 训 学习 做 数 据 基 础 和 保 障 3、 明 确 工 作 目 标 和 责 任 、 便 于 能力 考 核3、 优 化 日 常 管 理 ： 要 保 证 学 校 的 招 生 和 教 生 的 任 务 ， 确 保 各 项 工 作 顺 利 达 成 ，有 一 个

24、 优 良 的 日 常 的 管 理 体 系 也 是 整 个 链 条 的 重 要 一 环 ， 目 前 保 工 校 区 现 有 教 职 工 近20 人 ， 青 年 教 师 队 伍 占 3 分 之 2 以 上 ， 他 们 有 很 强 的 责 任 心 ， 那 么 如 何 让 这 个 年 轻 、活 力 的 团 队 ， 具 备 更 好 教 学 能 力 、 凝 聚 力 、 工 作 热 情 、 合 作 精 神 并 积 极 的 与 现 今 激 烈市 场 竞 争 接 轨 ， 打 造 保 工 校 区 的 特 色 优 势 ， 还 需 我 们 共 同 努 力 优 化 日 常 管 理 工 作 。 做 好 周 、 月 报 及

25、 计 划 和 总 结 制 度 （ 周 月 报 制 度 是 基 础 制 度 ， 它 能 体 现 出 员 工 的工 作 业 绩 、 能 力 和 问 题 ， 便 于 领 导 者 对 其 工 作 的 查 阅 、 考 核 和 指 导 ， 能 明 确 团 队 的 工作 方 向 和 责 任 分 工 等 ） 每 周 的 学 习 与 分 享 会 （ 作 为 教 育 界 的 一 员 ， 学 习 的 重 要 性 都 是 知 道 的 ， 市 场 经济 里 对 手 在 不 断 学 习 和 总 结 知 识 ， 我 们 一 定 不 要 落 后 于 人 ， 所 以 我 们 每 周 一 定 要 从 教学 、 市 场 现 状 、

26、 沟 通 技 巧 等 等 方 面 坚 持 学 习 与 分 享 ） 专 业 细 分 管 理 （ 待 商 定 ） （ 所 谓 三 人 行 必 有 我 师 ， 意 思 是 每 个 人 都 有 其 长 处 和优 势 ， 那 么 所 谓 专 业 细 分 就 是 将 每 个 人 身 上 的 优 点 突 出 ， 我 们 要 分 析 和 明 确 各 教 师 的教 学 特 长 ， 从 而 形 成 我 校 的 教 学 特 色 ， 形 成 品 牌 优 势 和 品 牌 凸 显 ， 并 对 其 它 教 师 从 而进 行 教 学 分 享 与 资 源 运 用 ， 形 成 学 校 自 有 特 色 资 源 ， 减 少 参 差

27、不 齐 现 象 ， 提 升 整 体 教师 队 伍 水 平 和 团 队 形 象 ） 工 作 内 容 时 间 节 点 与 内 容 摘 要 备 注 第 一 周 前 3 天 前 期 思 想 动 员 与 培 训 会第 一 周 店 面 提 升 细 则 制 定 与 实 施1、 店 面 形 象 提升第 2 周 至 。 。形 象 提 升 效 果 检 索 与 监 督同 刘 主 任 商 定第 二 周 以 前 确 定 宣 传 重 点 目 的 地 和 渠道同 刘 主 任 商 定第 二 周 宣 传 实 施 及 结 果 反 馈2、 外 部 宣 传 第 三 周 宣 传 效 果 检 索 及 工 作 调 整向 刘 主 任 汇 报 优 化 方 案 细 则 制 定 同 刘 主 任 商 定 3、 日 常 管 理优 化第 二 周 第4 周 优 化 实 施 与 团 队 工 作 考 核 向 刘 主 任 及 领 导 汇报 第 1 周 前 台 及 业 务 人 员 做 市 场 调 研4、 培 训 与 调 研1-2 周 培 训 做 营 销 与 教 学 的 关 系 销 售 技 巧 时 间 管 理与 品 牌