1、1推 广方案公司名称：苏州巴莉奥化妆品有限公司策划人：游洁云2推广方向一：年度目标二：年度运营核心规划三：市场分析四：市场定位五：淘宝天猫京东推广六：唯品会垂直电商推广七：微信公众号和店铺关联推广八：人员配备九：小结3一.年度目标1.2017 年 7 月2018 年 2 月，预计营销推广费用为 15 万，第一年销售额为 150 万左右，对于电子商务而言，第一年和第二年品牌用来营销和推广的边际成本是递增的，从第三年开始营销和推广的费用是递减，相同的预算可以创造更多的价值。2.运营体系流程清晰丶团队磨合稳定，打造营销型运营团队，KPI考核合理。二.年度运营核心规划1.运营思路:天猫+整合流量渠道+
2、会员营销+品牌营销+爆款打造2.全年各阶段的运营规划和计划，目标与成本控制预算，运营团队磨合与稳定，任务落实到人。3.产品定位，风格定位，拍摄图片，天猫上新，详情页制作，店铺管理丶装修与视觉营销，策划文案。4.店铺推广引流主抓直通车，钻展，淘宝客，店内关联搭配与套餐优化。5.活动策划丶大促策划及双十一丶双十二大促活动等。6.社交媒体的运营，微信丶直播丶微博的日常运营与推广。7.会员多层级与积分制方案，会员关怀，用户体验提升，老客户优惠活动。8.日常维护管理丶网店优化，数据监控分析来调整运营方向（店铺丶行业丶用户丶活动数据等）。9.团队统筹协作与部门沟通协调，供应链的管理梳理（产品丶市场4丶仓储
3、丶物流等）。三.市场分析1行业分析女士香水整体市场销售额逐年上升，全网年度销售额过千万的店铺一共有 10 家以上。行业整体流量及成交趋势,一般年度 1-2 月份增长率偏低，主要因为春节导致流量骤降，3-5 月份增长率上升比较明显，类目生命开始复苏， 12 月份到期又开始新一轮的生命周期变化;根据类目实际流量情况可以指定合理每月销售目标计划。2竞争对手分析(月销售笔数在 10000 笔以上品牌)2.1 法颂旗舰店月销售笔数为 2w 笔左右，预估月销售额为 160万左右，消费人群是 25-40 岁喜欢时尚丶潮流的人群，价格定位：女士香水 79 和 138 元，这两款占 90%销售额，男士香水不到
4、5%，主要推广方式为前期淘宝客+直通车+钻展+淘抢购活动。2.2 进鑫铭帮化妆品专营店香水类目月销售额笔数为 1.9w 笔左右，香水类预估月销售额为 190 万左右，品牌定位是中高端，消费人群 25-40。价格定位 119 和 69 元，产品主要是 5ml 小样，因为销售的迪奥品牌整体品牌知名度很高，所以线上自然流量很大，主要推广方式是直通车+自然搜索+无优惠券的淘客高佣金+活动。2.3 冰希黎旗舰店月销售笔数 2.5w 笔，预估月销售额为 240 万左右，消费人群 18-28 岁，价格定位：女士香水 99 元到 148 男士香水 88 元，产品只要是 50ml 正装，主要推广方式长期淘宝客高
5、佣金活动+小部分直通车。52.4 气味图书馆月销售笔数 3w 笔，预估月销售额为 230 万左右，消费人群为 18-40 岁左右。产品主要集中在 69 到 89 元的小样套装。长期淘抢购+聚划算+淘宝客高佣金促销+直通车钻展（小部分）。2.5 巴莉奥，电商起步阶段，法国品牌，消费人群 90 后年轻白领精英阶层。主要推广方式为直通车+淘宝客。3消费者分析地域细分：第三方数据显示消费人群主要来自福建，吉林，安徽，重庆，江浙沪，天津北京等地区。人群定位：其中男性占比为 46%，女性占比为 54%，主要消费人群为 18-30 岁之间，喜好度主要是爱美女生和爱吃一族，宠物一族，买家等级为新手丶初级丶中级
6、，消费层次中等占比 51.8%，高等占比为 31.4%，中等偏高人群合计占比为 83.2%。4自身分析优势：定位精准，锁定 18-30 岁年轻消费人群；法国品牌，线上线下开始同步销售，新品开发多。劣势：线上旗舰店还未入住，推广不给力，热度低。机会：随着女士市场份额不断增长，目前月销售 10000 笔以上的香水品牌都是长期活动推广的，相对权重稍低，我们的新品从包装到香味都有很大优势。四市场定位4.1 分析结论1.目前女士香水这款整体市场容量逐渐较大，并且逐年呈现上6升趋势，年轻人购买多，存在巨大机会。2.香水主要都是线上线下同步销售的企业为主，销量高的价格大多以中端价格为主，过高的定价受众面较窄
7、，不容易作出高业绩。3.客户消费层次较高，对产品品质和客户体验具有较高要求。4.竞争对手推广渠道主要主要是直通车丶钻展丶淘宝客等。4.2 市场策略1.品牌定位策略：法国品牌，定位中高端。2.消费人群定位：主要客户群为 18 岁-30 岁白领精英阶层。3.产品线定位策略：根据类目年度产品生命周期变化，合理布局每季度的产品品类和及各品类 SKU 数量。4.价格定位策略：价格需要有所下调，价格定位需要定位在主流价格区间，扩大受众人群。5.渠道定位策略：以天猫店为主，淘宝店唯品会京东为辅。6.运营策略：前期需要通过市场分析找准市场精准切入点，可以选择某个品类某款产品，主做单品爆款，通过拳头产品打开知名
8、度和销量，中期每个品类打造 1-2 个爆款形成爆款群，通过各品类爆款做关联销售和店内促销以及活动和推广，带动其他产品热销形成全店大爆款+小爆款，后期注重店铺品牌营销和会员营销，逐步减少推广费用比例，提升利润率。7.推广方式策略：淘宝客+直通车+钻展+硬广+少量刷单+聚划算+官方其他活动+主题活动+类目活动+日常活动+会员营销 +达人直播运7营。8.视觉策略：店铺整体页面保持高端优雅低调奢华品牌风格，活动页面，推广页面保持整体风格一致。8五淘宝天猫京东推广现在我们公司只有一个 C 店和一个京东旗舰店，B2C 上面美妆行业天猫是比较有优势，所以计划是主要放在淘宝天猫上面，长期发展我们这边是必须要走
9、天猫的，C 店后续会逐渐淘汰，现在是要申请旗舰店，手续齐全的情况下，一般 2 周店铺上线，中介下店我咨询了下大致也是这个时间段，可以下，费用不同。现阶段天猫旗舰店未下来的情况下，我们这边就先稍微日推 C店的产品，初步考虑为 49 元左右的产品。 后续在旗舰店成立后，线上线下产品相互配合，线上的活动主推款配合线下的促销款。大致方向是先推广女士香水套装或者 30ml左右的香薰蜡烛/男士香水乳液，后续新产品再考虑加推新产品。主要操作分为三个阶段：测款推款店铺数据维护成熟阶段，具体介绍如下。第一阶段：测款推款（7-8 月）1.申请旗舰店，确定主推跑量款和利润款，淘客主推主推跑量初步定为 59 到 70
10、 元左右的产品守护甜心或者 2ml小样套装，利润款建议选择 100 左右产品即可。主推款产品前期主要为了店铺整体引流和抢占淘宝首页，这个价位产品选择淘客推9广，比直通车便宜而且销量起来快，缺点是 2017 年淘客的权重降低。淘客推广一般需要设置 15 到 20 的优惠券，再配合佣金推广，如果想爆推一般一到 2 周会推广到几千件；如果日推，一个月左右可以慢慢推到上万笔。气味图书馆和冰希黎，法颂几家旗舰店等几家月销过万的都是淘客推起来的；淘客推广的时候会带来大量流量，可以设置关联营销，店铺整体活动可以让会员关注微淘送小样或者优惠券，配合微信会员招募为辅，从一开始就留下老顾客，进群可领取优惠券等。其
11、中爆款打造步骤可以按照以下操作：1.根据市场分析，确定品类切入口，筛选 1-2 款有竞争优势产品，重新优化标题和宝贝详情，确定主打关键词，然后制定一个 7天螺旋刷单计划，主要借用员工朋友刷单做优质评价，通过关键词搜索进店刷单，提升宝贝权重与销量丶评价，操作过程中注意刷流量配合，合理控制转化率。2.主打 1-2 款通过刷单和免费流量每个宝贝有几十个评价销量以后，全部统一开通直通车或者钻展测试，进行为期一个星期的推广测试，通过一周左右测试确定点击率丶转化率丶收藏率数据最好的款式，其他不符合条件的款式暂停投放，所有推广预算推广主推单品。3.确定推广单品以后，重新优化宝贝详情，提升转化率基础。美工制作
12、多套推广图，便于后期测试出点击率丶转化率最高图片，前期主推精准词，后期逐渐加入大词，同时配合刷单丶标题优化，10争取将精准词推到首页，后期大词开始抢占首页。4.后期不断优化关键词，留下优质关键词，删除替换效果不好的关键词，控制投入产出比，随着宝贝权重增加，陆续开通站外投放和定向投放，引入更多流量，打造爆款。5.在确定主推款以后开始直通车推广，前期每天 300-500 元推广预算，测试好资源位丶素材丶出价丶定向以后，然后开始淘客大力推广，后期放大预算，再配合直通车做爆款。现阶段旗舰店没有入住，先以 C 店的操作，初步和推广淘客团队订的是优惠券 20 元，佣金 30%进行日推，根据日推的效果后，确定爆款计划的佣金和优惠券。项目 投放内容 费用预算效果预估店铺基础工作1-2 款产品交易记录炒作直通车广告1-2 款热销品直通车投放1-1.5万1、1-2 款产品交易记录达 20 件以上，确保产品在淘宝搜索排名靠前2、评价基础销量做好以后淘客爆推淘宝客 1-2 款淘客推广根据进价，定价设置优惠力度2.店铺详情页设计
