1、湖南省 2017年普通高等学校对口招生考试 科 目 : 商贸 类综合 (试题卷 ) 注意事项 : 1. 本科目允许考生携带 2B 铅笔、 0.5 毫米黑色签字笔、 直尺、圆规、三角板、垫板、小刀、橡皮、无存储功能的计 算器。 2. 答题前，考生务必将自己的姓名、准考证号写在答题卡和本试题卷的封面上，并认真核对答题卡条形码上的姓名、准考证号和科目。 3. 选择题和非选择题均须在答题卡上作答 ,在本试题卷和草稿纸上作答无效。考生在答题卡上按如下要求答题 （ 1）选择题部分请用 2B 铅笔将答案填涂在题号下选项所对应的方框内，修改时用橡皮擦干净 不留痕迹。 （ 2） 非选择题部分请按题号用 0.5
2、毫米黑色墨水签字笔书写 , 否则作答无效。 （ 3）请勿折叠答题卡，并保持字体工整、笔迹清晰、卡面清洁。 4. 本试题卷共 8 页，如缺页，考生请及时报告监考老师，否则后果自负。 5. 考试结束时，将本试题卷和答题卡一并交回。 姓 名 准考证号 商贸类专业综合知识试题 第 1 页（共 8 页） 祝 你 考 试 顺 利 机密启用前 湖南省 2017 年普通高等学校对口招生考试 商贸 类专业综合知识试题 本试题卷共 五 大题， 69 道小题，共 8 页。 时量 150 分钟，满分 390 分 一 、 单选题 （在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共 20 小题，每小题 4 分
3、 共 80 分） 1. 市场菅销是指个人和集体通过创造 ,提供出售 ,并同别人交换产品和价值 ,从而精足 消费者需求和欲望的一种 A.商品流通过程 B.商品买卖过程 C.价值传递过程 D.社会和管理过程 2. 某人想购买一台高档的奔驰车 , 影响他购买奔驰车的主要经济因素是 A.人均国民收入 B.个人可支配收入 C.国民生产总值 D.个人可任意支配收入 3. 按照消费者的购买习惯对消费品进行分类 , 以下属于选购品的是 A.家具 B.牙膏 C.肥皂 D.墓地 4. 马斯洛认为需要按其重要程度分 ,最低层次需要是 A.生理需要 B.社会需要 C.尊敬需要 D.安全需要 5. 市场细分的依据是 A
4、.产品的差异 B.价格的差异 C.消费者的需求差异 D.品牌的差异 6. 以低价格和低促销费用推出新产品的市场营销策略是 商贸类专业综合知识试题 第 2 页（共 8 页） A.快速撇脂策略 B.慢速渗透策略 C.快速渗透策略 D. 慢 速撇脂策略 7. 当企业的资源比较充分 , 有较好的市场机会时 , 产品组合的宽度可以 A.保持不变 B.增加 C.缩小 D.减少 8. 生产餐巾纸的企业通常应采取 A.独家分销策略 B.选择分销策略 C.密集分销策略 D.无店铺分销策略 9. 提醒型广告的目的是 A. 增强消费者对产品的记忆 B. 培养消费者对品牌和产品的理解 C.树立品牌 ,推出新产品 D.
5、 培养长期顾客 10. 企业公共关系的目标是 A.出售商品 B.盈利 C.树立 企业形象 D.占领市场 11. 某推销人员采用科学的管理方法管理顾客、 实施顾客固定化策略 , 该推销人员所采用 的推销方式为 A.被动推销式一 B.等待推销式 C.主动推销式 D.联系推销式 12. 随着时间的推移 ,顾客某些已经消退的需要又会重新出现 ,这体现了顾客 消费心理 的 A.差异性 B.周期性 C.稳定性 D.多样性 13. 某服装店的女店主不管顾客试穿的衣服是否合适 ,都千方百计地说服顾客购买，根据 推销员风格，该店主属于 A.事不关己型 B.顾客导向型 商贸类专业综合知识试题 第 3 页（共 8
6、页） C.强力推销型 D.解决问题型 14. 某美容机构的美容师在为顾客做面部护理时 ,向顾客推荐其它的美容项目 。该美 容师 所采用的寻找顾客的方法是 A.现有顾客控港法 B.査阅资料法 C.普访法 D.委托助手法 15. 为了尽快、按期、如数地收回货款 ,推销人员必须审査、鉴定顾客的 A.需要 B.欲望 C.信用 D.购买决定权 16. 某保健品在母亲节前夕做感思回馈活动 , 一位女顾客在听完推销人员产品的介绍后说 : “太好了 ! 我妈妈正好需要这种产品 !该顾客所流露出来的成交信号属于 A.事态信号 B.表情信号 C.行为信号 D.语言信号 17. 某家庭主妇对上门推销奶制品的推销员说
7、 : “谢谢 ! 我家已订购了 *酸奶 。 “该主妇 的异 是 . A.时问异议 B.需求异议 C.货源异议 D.权力异议 18. 出纳将现金存入银行 , 应填制的记账凭证是 A.转账凭证 B.收款凭证 C.付款凭证 D.原始凭证 19. 某企 2 期初资产总额 200 万元 , p 初 j 债总额 110 万元 ,期末负债总额 l00 万元 ,期末所有者些益比期初增加 20 万兀 , 则该企业期末资产总额为 A.220 万兀 B.210 万元 商贸类专业综合知识试题 第 4 页（共 8 页） C.310 万元 D. 320 万元 20. 下列借方记增加的账户有 . A.预收账款 B.预付账款
8、 C.本年利润 D.实收资本 二、多选题 (在本题的每一小题的备选答案中 ,有两个或两个以上答案是正确的 ,多选、 少选 不给分。本大题共 15 小题 ,每小题 4 分 ,共 60 分 ) 21. 管销观念的演变过程包括 A产品导向观念 B.推销导向观念 C.市场导向观念 D.生产导向观念 E.社会导向观念 22. 市场营销新观念中的 4C 观念包括 A.消费者 B.顾客关系 C.成本 D.便利 E.沟通 23. 新技术引起的企业市场营销策略的变化包括 A.产品策略 B.价格策略 C.分销策略 D.人员策略 E.促销策略 24. 产品整体概念中的产品有形层包括 A.产品质量 B.品牌 C.安裝
9、 商贸类专业综合知识试题 第 5 页（共 8 页） D.利益 E.效用 25. 产品生命周期处于成熟期时 , 企业采用市场改进策略的内容包括 A.开发产品的新用途 ,寻找新用户 B.改进产品质量 . , C.刺激现有老顾客 ,增加重复购买 D.改进昔销组合 . E.重新为产品定位 ,寻找新的买主 26. 推销活动的主体有 A.推销品 B.推销人员 C.推销信息 D.推销对象 E.购买者 27. 影响推销活动的宏观环境因素包括 A.人口环境因素 B.企业本身 C.竞争者 D.政治与法律环境因素 E.科学技术环境 因素 28. 完成“爱达” (AIDA)模式中的字母 “I”所代表的推销步骤的方法和
10、技巧有 A.吸引顾客注意 B.让顾客亲自参与示范 C.建立顾客档案 D.激发顾客的购买欲望 E.为顾客着想 29. 作为一名推销人员 , 具备良好的职业道德主要表现在 A.平等待客 B.作风正派 C.公平竞争 D.身体健康 E.爱惜企业财产 30. 推销人员要做好推销接近前的仪表准备的具体要求有 A.外表 干净 整洁 B.服饰得体 C.举 止 利落 D.谈 吐 幽数 E.佩戴墨镜 商贸类专业综合知识试题 第 6 页（共 8 页） 31. 假设您是一家电脑公司的销售经理 , 刚刚与一所高校的购买代表签订完 50 台电脑的买卖合同 , 此时您应该 A.立即不辞而别 B.尽可能地不要耽搁太久 C.态
11、度冷淡 D.非常兴奋 ,言行失常 E.向顾客表示谢意 32. 下列属于利用赞美接近法的说法有 A.您的包很特别。 B.您越来越精神了。 C.您常用什么洗发水 ? D.小朋友 ,长得好可爱 ! E.您好 ,有什么可以帮您的吗 ? 33. 利润表属于 A.财务状况报表 B.经营成果报表 C.动态报表 D.静态报表 E.内部报表 34. 多栏式明细账适用于下列哪些账户 A.生产成本 B.制造费用 C.管理 费用 D.应收票据 E.原材料 35. 下列属于期间费用的有 A.制造费用 B.管理费用 C.销售费用 D.所得税费用 E.财务费用 三、情景分析题 (仔细阅读所给材料 ,回答其后所列问题。本大题
12、共 9 小题 每小题分数见各 题后括号内标示 , 共 74 分。 ) 商贸类专业综合知识试题 第 7 页（共 8 页） 情景一 2016年 9月 7 日 ,瓜子 二手 车 直 卖网正式宣布将启用知名影视明星孙红雷为品牌形象代言人。孙红雷在英屏上 一 直是 “硬汉” 形象 , 他曾坦言 : 一直以来的生活现念就是给家人、 朋 友和粉丝安全感 ;之所以选择瓜子 二手车 是因为对瓜子的模式很看好 , 瓜子 推崇 的直卖模式能够让买卖双方直接对接 , 减少了很多不必要的环节。 瓜子 二手车 CE0 杨浩涌表示 , 瓜子 二 手车与孙红雷能够达成此次合作 , 是对双方口 碑及影响力的相互认可。孙红雷的粉
13、丝群体覆差面 广 , 为瓜子 二手车 推厂带来了一定的 优势。 瓜子 二手车 希望通过与孙红雷的合作 , 将品牌知名度进一步提高 , 让更多的买家卖家 支持瓜子 二手车 。 请根据材 料回答下列问题 : 36. 本案例中 ,影响消费者购买二手车的主要因素是什么 ? (5 分 ) 37. 除本案例中体现的因素外 , 影响消费者行为的因素还有哪些 ? ( 9 分 ) 情景二 随着人们生活水平的提高 , 消费者对头皮屑可谓是达到了深悪痛绝的地步 ，各 大洗发 护 发品牌纷纷推出包含去屑的品种 :海飞丝、飘柔、风影、百年、好迪、舒蕾、蒂化之秀、亮庄 。经历十余年的市场培育 ， 海 飞 丝的 “头屑去无
14、踪 ,秀发更出众 ” 早已深入人心。另外 ， 随着风影的 “去屑不伤发 ”的承诺 ,它在这个细分市场上也 拥 有了一席之地。 采乐公司经过研 究发现 : 很多头屑患者尽管经常洗头 , 但是仍然找不到解决的办法 , 似乎没有一种药物能治头屑 “病 ” 。因此 , 采乐推出了针对重度头屑患者的 “去头屑特 效 药 ”,定位于药物去屑 ,在市场推广中宣称 “专业去屑 , 8 次彻底去除头屑 ” 。它站在医商贸类专业综合知识试题 第 8 页（共 8 页） 学研究的角度谈治疗头皮屑 , 注重利用医学权威 ,一露面就赢得了大部分重度头皮屑患者的欢迎。同时 ,采乐的营销渠道主要是医院和药房 ,所以在国内消费
15、者的心目中形成了“采乐是专门针对头屑的去屑特效药 ” 的形象 , 有效的定位规避了激烈竟争。 请根据材料回答下列问题 : 38.本案例中 ,采乐公司采 用了哪种定 位 策略 ？ 此外 ， 还有哪几种市场定位策略 ？ (11 分 ) 39. 企业市场定位的全过程可以通过哪 三 个步骤来完成 ? (9 分 ) 情景三 李静是上海一家外资企业的白领 , 28 岁 , 月收入三万元左右。她工作地点 离 家较 远 ,来回花在路上的时间将近三个小时。另外 ,她周边的朋友与同事纷纷加入了购 车 者的队伍。看他们在私家车里享受如水的音乐而不必用力抗拒公车的拥挤与噌杂 , 李静不觉开始 动心 ,准 备 买 车
16、。于是 ,李静开始向亲戚、朋友打听汽车的性能、价格等信息。 请根据材料回答下列问题 : 40. 李静收集车辆信息的来源是哪种信息来源 ?此外 ,还有哪些信息来源 ? (12 分 ) 41. 根据情景 , 请进一步分析消费者在对购买信息进行选择评价时 ,将涉及哪几个方面 ? (8 分 ) 情景四 场景 1: 李老太到集市买李子 , 她走到第一家水果店门口问 店 员 :“这个李子怎么卖 ? 商贸类专业综合知识试题 第 9 页（共 8 页） 店员回答说 :“1.8 元每斤。这李子又大又甜 ,很好吃的 李老太没等她话说完 ,转身就走了。 场景 2: 李老太走到第 二 家水果店门口问 :你这李子怎么卖
17、?” 店员回答说 : “1.8 元每斤。 你 要什么李子呢 ?” 李老太说 :“我要酸的李子。 店员奇怪 :“您为什么要酸的呢 ， 这年头大家都要甜的 ?” 李老太说 :“我儿媳妇怀孕四个月了 , 想吃酸的。 店员说 :“原来这样 ?那您为什么不买点弥猴桃呢 ?弥猴桃口味微酸 ,管养丰富 ,特别含有丰富的维生素 , 同时这些维生素很容易被小宝 .宝吸收呢。孕期食用 弥猴桃 不仅可以满足您儿媳妇的口味 , 也为小宝室提供了丰富的维生素 , 一举多得呢 !” 李老太觉得有理 , 于是又买了两斤弥猴桃。 请根据材料回答下列问题 : 42. 从场景 1 中的店员表现 ,可以判断该店员秉持了何种推销观念 ? (4 分 ) 43. 场景 2 中的店员表现说明其秉持了何种推销观念 ? (4 分 ) 44. 场景 2 中的店员在与李老太的洽谈中主要使用了哪些推销治谈方法 ? (12 分 ) 四、案例分析题 (仔细阅读以下案例 ,回答其后所列问题。本大题共 11 小题 ,每小题分数见 各题后括号内标示 ,共 120 分。 ) 案例一 京东商城是国内知名线上家电销售平台 ,有人说京东商城能够战胜国美家电实体 ,关 键还靠价格。只有京东自已知道要在这么短时间内战胜国美 , 绝不仅仅是价格优勢。
