1、1省直书店邢艳琦 2018 年述职报告2018 年在集团公司的关注和领导下，省直书店紧紧围绕“提升卖场人文情怀、营造温馨阅读氛围、引导促进读者消费”的工作思路，以销售、经营工作为核心，坚持服务延伸与创新，突出经营重点、细分市场需求，适度考虑经营业态丰富及卖场空间改造的需求，不断提高工作效率，广泛开展市场销售工作。现将 2018 年度工作汇报如下：一、经营指标 截止到 2018 年 12 月 31 日，省直书店 18 年度已完成销售营业收入 1706.89 万元，较 17 年同期 1589.27 万元，增长幅度为 7%。其中门市销售收入 709.37 万元（其中图书销售收入 616.39 万元）
2、，团供销售收入 997.51 万元。书卡实现销售收入 458 万元。二、主要工作情况1、紧抓党政图书销售我店全力做好党政图书销售工作，党政读物销售过 200册的图书有 45 个品种，实现销售码洋 175.48 万元。以“十九大文件系列”为延续，以习近平新时代中国特色社会主义思想三十讲、新时代面对面(理论热点面对面2018)、习近平新闻思想讲义、习近平谈治国理政1/2、习近平的七年知青岁月、习近平用典 1/2、中华人民共和国宪法及党委中心组学习书单等重点党政书发行为主线，店面销售与店外推销相结合，发行效果良好。2、深挖重点货源及重点书销售潜力，针对新兴销售需求和销售方式进行探索与创新2在全力做好
3、党政发行的同时，注重销售“28 法则”，提升重点货源的图书品牌销售效应，积极挖掘重点、热点新书、畅销书的销售。深挖重点品种、系列和热点。近几年，销售排行源动力以经典畅销常销品为主要占比，混合部分新书，“新书爆款”的现象级图书很难缔造，根据这种情况，我店以文学畅销作家线为依托，抓热点题材、抓行业先锋数据及新媒体选推，辅助以重点陈列带动销售；深挖绘本、低幼热销题材；特别针对部编教材和部编教材推荐读物进行调整，在丰富品种的基础上，突出货源品牌效应，去同质化产品细节，优化图书结构；结合开卷数据，加强新书、重点书选品与主题陈列，特别是在寒暑期客流旺季。3、店外销售持续推动在店内客流量不足的情况下，我店坚
4、持深挖店外销售的潜能，以大中专图书招标供应为抓手，辅助以持续性推行全员推销奖励制度，全面拓展店面日常销售的额外空间。我店对团供部门的工作在货款回收、客户管理与维系等方面提出了更高的要求。深入、持续的大宗客户一对一负责模式稳固；同时，结合规避财务及市场风险，提高市场占有率的考虑，转变以往招投标“经验模式”，要求相关人员积极了解、收集招标信息，结合市场需求发展和改变转变工作方式。参与优质大中专院校的直接投标项目，减少环节层次，保持与精品院校品牌的关系。成功拿下郑州成功财经学院项目。4、优化卖场布局、品种结构，提高卖场盈利能力改善卖场环境，增加阅读舒适度。力所能及地改善卖3场布局和设施陈列，营造舒适
5、、美观、温馨、人文的卖场环境与视觉效果；手工制作、手绘海报，改善店堂装饰。迈出卖场结构调整重要步伐，将一楼闲置已久的门面区域打通，仅仅 20 天，结构调整规划、整合转移、产品备货展示、活动区域筹建、非图产品扩充工作等初具规模，开始营业，体现了省直书店积极寻求新的销售增长点，丰富和完善大文化经营和服务、丰富卖场经营服务职能的坚定决心，并迈出坚实的步伐。5、营销活动推陈出新、组合出击在卖场主题营销如聚划算、聚畅销、畅书汇等长线活动外，业务部门搭建店社平台，积极引导门店参与店社活动、主题展台、码堆大赛等，特别是提前到五至六月，就与重点供货商进行活动筹划，助推门店营销模式的丰富与创新，利用微信平台对我
6、店的活动及书品进行宣传，增加与读者的交流渠道；开通省直书店微博，促进形象提升和活动开展。积极主动开展各种自主营销活动。活动形式包括打折、买赠、主题展销等多种形式。同时，不定期绘本分享活动效果良好。（1）六月，我店携手海燕出版社及知名儿童文学作家孟宪明老师，走进纬三路小学，分享关于阅读和成长的故事。这是我店首次打通金水区小学进校园活动的渠道，现场气氛活泼、热烈。共计销售图书 600 余册，实现码洋1.19 万余元。（2）11 月中旬，我店承接王芳亲子家教分享主题签售活动，分别在卖场、保险公司、影城进行了三场，共计销售图书 500 多册。本次活动对销售渠道拓展和模式的探索与试水，特别是卖场内签售，
7、引流效果较好，场面积极有4序，是省直尝试的第一次卖场形式签售。6、加强员工培训，提升软实力（1）上半年，结合营销、自媒体营销及书店发展趋势主题，组织店内培训一场。（2）结合大数据部门，进行客户端移动支付培训一场。（3）邀请郑州市新华书店营销专家路毅再次走进省直书店，分享关于营销与书的故事。（4）为加强员工队伍素质建设，特别是对分管领域业务能力的提升，要求助理以上岗位人员自拟主题，进行全员学习培训。三、下一步工作思路及计划2019 年，省直书店将继续以提升卖场销售为核心目标，以重品营销、店外销售、会员服务为工作抓手，以扩大销售收入、降低经营成本、回收外欠书款为工作重点，以此从而实现省直书店业务经
8、营持续、良性的发展，主要计划从以下几方面工作入手：1、完成卖场装修升级工作，实现经营环境大幅提升按照省店对于省直书店卖场改造要求，省直书店将在2019 年完成卖场改造升级工作。立足于省直书店卖场目前实际情况卖场基础设施老化（已使用 30 多年）、楼层规划结构不合理、卖场门头损坏严重等问题，卖场整体改造装修工作量较大，我们将紧密和省店相关部门如设计部等想结合，在 2019 年按时保质完成省直书店卖场装修改造工作。2、丰富卖场文创商业业态，持续提升卖场盈利空间目前省直书店只是一个传统的书店业态模式，图书、5非图品种结构比严重失衡，卖场市场销售整体盈利空间较小。为了不断提升卖场盈利空间，省直书店一方
9、面将加强和省店设计、文创等部门的业务合作力度，按照每个楼层图书类别属性不同搭配对应的文创产品如玩具、文具等；另一方面积极招商成熟商业业态，依托其成熟业务模式、丰富消费客流、多样营销模式，不断丰富卖场的非图业态结构，并增加卖场服务功能如咖啡休闲区、观影活动区、会员服务区等，不断提升卖场消费体验感。3、搭建卖场线上营销平台，实现线上线下营销互动线上营销已逐渐成为书店营销主要组成部分，也是卖场实现会员管理有效方式。我们将分成两个方面来搭建线上营销平台，首先加强和云书网业务合作，将云书网线上平台引入到卖场之中，聚合其线上经营品种优势、百姓文化云，不断丰富卖场的品种结构，为卖场带来丰富的客流。再者构建省
10、直书店微商城营销平台，将卖场商品植入微商城线上平台，不断扩展卖场的商业商圈，多层次满足读者店外消费需求，通过和自送、快递、美团等多种方式实现送书上门，不断提升读者消费体验感，并构建省直书店会员电子营销平台。4、引入移动和包支付营销，推动卖场跨界营销模式为了在卖场聚合不同行业营销资源，融合不同行业的客群资源，在 2019 年我们将在卖场推广移动和包支付营销模式，通过和省移动公司营销业务合作（全省 20 个合作商家），即在卖场实现移动和包支付市场业务，将省内移动客户话费积分、移动电子卷（19 年移动公司投入 2000 多万营销电子卷）转化为书店卖场的消费动力，以此持续推动卖场跨界营销模式。65、构
11、建儿童书展营销品牌，推动店外多渠道销售方式。从 12 月到 1 月省直书店连续做了三场书展活动如瑞锦小学讲座书展、美景万科周末书展、新田 360 元旦书展、活动累计实现图书销售码洋近 10 万元。在电商不断竞争冲击下的今天，儿童图书市场销售逐渐成为卖场的销售重点，市场对儿童图书尤其学前儿童图书需求总量较大。为了不断宣传省直书店市场品牌，不断扩展卖场店外销售路径，在2019 年省直书店将加强联合教育培训机构、街道办事处、中小学等不同的社会单位，持续在学校、商场、社区持续开展不同类型儿童书展活动如童年遇见爱、阅见童年*看见孩子等，努力打造儿童图书市场品牌。6、聚合社会媒体营销资源，打造店内阅读营销
12、品牌。“最美读书声”全民阅读活动在全省成功的举办，为卖场营销活动创新提供更多营销思路。社会媒体独有的宣传平台、专业资源与卖场阅读营销活动需求是十分适合的，卖场阅读品牌的打造将十分有利于宣传书店品牌、为书店引入客流。在 2019 年省直书店将在“最美读书声”活动的基础上，联合不同的媒体资源如 FM99.9、郑州市电视台、凯叔郑州分站共同打造卖场不同的阅读品牌如凯叔故事大会、朗读者、云姐姐剧场等，以此不断丰富卖场的活动内容，持续为卖场引入丰富客流，不断扩展省直书店市场影响度。7、加强店外合作网点管理，持续扩展市场业务份额目前省直书店拥有三个店外店如七天地影城店、双鹤湖公园店、新郑飞机场店，其业务合
13、作方式书店提供图书、合作方提供管理，其中七天地影城店、双鹤湖公园店目前初步实现运营与销售，飞机场店计划 2019 年投入运营。在72019 年省直书店将加强对这三家店外店管理与营销力度，一方面加强财务管理即每月结算、每季盘存，确保业务财务结算稳定、安全；另一方面实现充分依托合作方的实际情况，立足双方优质资源，持续推动店外销售、作家活动、企业团购三种业务模式，以此推动三家店外网点的图书销售的持续、稳定的提升。8、提升团购业务服务质量，强化团购市场业务提升。团购市场尤其大中专教材、大学馆配业务市场竞争日益激烈，市场业务发展空间举步为艰，核心竞争力的焦点日益聚集在市场服务质量。在 2019 年省直书
14、店将加强团购业务培训，不断提升部门人员业务素质，不断完善团购业务服务流程与内容，通过服务维护客户、通过服务提升销售，以此来实现团购市场业务的不断发展。9、不断加强部门员工培训，持续提升部门综合竞争力。在 2019 年随着省直书店卖场装修即将开始，卖场员工的业务培训工作日益迫切。首先加强店内培训。2018 年底建立每周二员工课堂制度，通过名家讲座、视频播放、员工讲课等多种方式强化员工培训工作，其中让员工自己准备自己讲课，内容涉及卖场、营销、图书等不同的方面，以此实现以讲至学、以学至用。再者加强卖场调研。每周我们将定期安排卖场骨干去市区重点书店卖场调研，在卖场布局、业态设计、营销活动几个方面进行调研，在 2019年计划安排专人到外省卖场进行调研工作，不断扩展卖场人员业务视野。8河南省新华书店发行集团有限公司省直书店二一九年元月三日
