1、本科毕业论文（设计）论文题目分水中小型制笔企业国际市场开发策略研究所在学院专业班级市场营销学生姓名学号指导教师职称完成日期年月日毕业论文独创性声明本人郑重声明所提交的毕业论文设计是本人在指导教师的指导下,进行的研究工作及取得的研究成果。除文中特别加以标注的地方外，论文中不包含他人已经发表的学术成果或者他人为获得高等院校学位而使用过的材料，论文设计中不涉及任何知识产权纠纷。否则，本人将承担一切责任。学生签名_日期_I摘要世界经济的全球化步伐正在不断加快，参与全球化经营日益成为企业的腾飞之路。中小企业要想实现全球化经营的巨大成功，就不能不顾自身的条件、资源和外部市场环境等，盲目地实行全球市场扩张，
2、而是应精心制定和实行一整套科学完备的进入国际市场行动方略，以便把进入国际市场面临的障碍和风险降到最低限度。分水镇被誉为“中国制笔之乡”，其产品销售到世界各地。但是，企业一直以来生产的都是低端的产品，产业的经济效益低下。在销售方面没有自己独有的销售渠道。企业的市场营销停留在传统的水平，缺少品牌、创新。市场不规范，低价竞争，自相残杀，严重影响自主创新的积极性。诸多因素制约制笔行业健康发展，使得分水制笔企业很难能在国际市场上站稳脚跟。针对以上问题，本文提出依靠政府职能，加强中小企业间的合作，坚持自主创新，扩大区域品牌的影响力，提高管理者的素质，引进人才，坚持人才培养，以此来加强企业的竞争力，为进入国
3、际市场打下坚实的基础。同时为企业分析国际市场的制笔业状况，为分水制笔业进军国际市场提出策略，促进分水中小型企业的国际化之路成功发展。关键词中小型企业；国际市场；品牌；营销策略IIABSTRACTGLOBALIZATIONOFTHEWORLDECONOMYISTOSPEEDUP,PARTICIPATEINTHEGLOBALBUSINESSINCREASINGLYBECOMETHERAPIDDEVELOPMENTOFENTERPRISEWAYSMALLANDMEDIUMSIZEDENTERPRISESWANTTOACHIEVETHEGREATSUCCESSOFGLOBALOPERATIONS,TH
4、EYMUSTMASTEREDTHEIROWNCONDITIONS,RESOURCESANDEXTERNALMARKETENVIRONMENT,BLINDTOIMPLEMENTAGLOBALMARKETEXPANSION,SHOULDBEPLANNEDANDIMPLEMENTASETOFSCIENTIFICCOMPLETEACTIONSTRATEGYCAREFULLYTOENTERTHEINTERNATIONALMARKET,SOTHATTOREDUCERISKWHENFACETHEOBSTACLESANDRISKINTHEINTERNATIONALMARKETFENSHUIISCALLEDTH
5、ETOWNOFPEN,WHOSEPRODUCTSARESOLDALLOVERTHEWORLDHOWEVER,THEPRODUCTIONSHAVEALWAYSBEENLOWPRODUCTS,ANDTHEINDUSTRIALECONOMICBENEFITISLOWASFORMARKETING,ITHASNOITSOWNCHARACTERISTICALLYSALESCHANNELTHEMARKETINGMANAGEMENTOFENTERPRISESTAYSINTHETRADITIONALLEVEL,LACKOFBRANDANDINNOVATIONBOTHOFSHORTNESSSTANDARDIZAT
6、IONOFMARKETANDLOWPRICECOMPETITIONHAVEABADINFLUENCEONTHEENTHUSIASMOFINDEPENDENTINNOVATIONBECAUSEOFSOMANYFACTORSOFPENTHEHEALTHYDEVELOPMENTOFINDUSTRY,PENENTERPRISESCOULDHARDLYAFIRMFOOTHOLDINTHEINTERNATIONALMARKETACCORDINGTOTHEPROBLEMS,THEARTICLEPUTSFORWARDTODEPENDINGONTHEGOVERNMENTSFUNCTIONS,STRENGTHEN
7、INGCOOPERATIONBETWEENSMALLANDMEDIUMENTERPRISES,INSISTINGONSELFCREATE,EXPANDINGTHEINFLUENCEOFREGIONALBRAND,IMPROVINGTHEQUALITYOFTHEMANAGERS,INTRODUCINGTALENTS,ANDINSISTINGONTRAININGTHETALENTSTOSTRENGTHENTHECOMPETITIONABILITYOFTHEENTERPRISEANDLAYASOLIDFOUNDATIONFORENTERINGTHEINTERNATIONALMARKETANDATTH
8、ESAMETIMETOPRESENTASTRATEGYTOANALYZETHEINTERNATIONALMARKETSITUATIONOFPENINDUSTRYFORTHEENTERPRISEANDACCESSTOTHEINTERNATIONALMARKETFORPENINDUSTRYOFFENSHUIANDPROMOTESUCCESSFULDEVELOPMENTOFFENSHUISMALLANDMEDIUMENTERPRISESINTERNATIONALIZATIONKEYWORDSSMALLANDMEDIUMENTERPRISESINTERNATIONALMARKETBRANDMARKET
9、INGSTRATEGYIII目录1导论111研究背景112研究意义22国际市场营销的相关理论概述321企业国际化的概念322国际市场的概念423国际市场营销43分水镇制笔企业现状分析631分水制笔企业发展背景概况632分水中小型制笔企业的发展现状分析7321分水中小型制笔业发展现况7322中国制笔业的行业现状144分水制笔业的国际环境分析1641分水制笔企业国际市场开发现状16411制笔业目标市场的分析16412分水制笔业进入国际市场的方式1742分水制笔业的国际环境分析18421国际营销环境分析18422制笔业的国际市场现状及发展趋势18423分水制笔企业具有的优势195分水制笔业国际市场开
10、发策略2251渠道策略2252品牌策略2253产品策略246对分水制笔业开拓国际市场的建议2561科技人才战略2562培育龙头企业推动行业整合2563发挥行业优势、实现“集群”发展2664创新企业管理和技术，增强核心竞争力2665熟悉和利用国际规则27结论28IV参考文献29致谢3011导论国际市场是商品交换在空间范围上扩展的产物，它表明商品交换关系突破了一国的界限。经济全球化的到来不仅仅是国内的大企业受到了国外企业的冲击，中小企业也幸免不了，而且国内中小企业还要受到国内企业的打压，所以中小企业非常有必要开拓国际市场，充分利用国际资源，扩大销售，分散风险。分水制笔业是一个传统型的手工业，全镇有
11、500多家家左右的中小型制笔企业。依靠着义乌小商品市场，分水笔销售到世界各地。经济全球化下，在价格竞争已经失去优势的前提下，中小型的制笔企业要在竞争中不被淘汰，必须要开拓国际市场。要想实现全球化经营的巨大成功，就不能不顾自身的条件、资源和外部市场环境等，盲目地实行全球市场扩张，而是应精心制定和实行一整套科学完备的进入国际市场行动方略，以便把进入国际市场面临的障碍和风险降到最低限度。11研究背景随着中国入世和国际化大市场的统一，越来越多的中国企业纷纷投资海外，积极开拓新的市场和领域，特别是面临国内市场的饱和，较低附加值产品的积压，国内市场经历一个由买方市场到卖方市场的变更，造成目前国内的情况就是
12、同类产品生产企业过多，同类型产品积压，低附加值产品市场饱和，市场对企业和产品进入高附加值的门槛提高，购买商对产品售后服务意识增强，要求企业有较高的IC形象等。鉴于国内市场这样的现状和背景，国内的企业希望通过开拓国际市场来弥补自己产品的销售力度和扩大企业规模，结合国内市场的销售，把企业的抗风险性和市场竞争性拉到最大值。企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入
13、相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。分水近550家制笔企业，有80以上的都是中小型企业，这些企业面临着资金少，可控制渠道少，产品技术含量低，创新意识薄弱等诸多问题。在经济危机和国内市场饱和的情况下，开拓国际市场成了这些企业首选的道路。212研究意义开拓国际市场，对中小企业有着十分重要的现实意义。这主要表现在（1）我国的经济在改革开放的30年中得到迅速发展，产品市场竞争日趋激烈。企业开拓国际市场，在国内、国外两个市场寻求发展，比仅在国内市场将有更大的发展空间。（2）国际市场是一个比国内市场更大的市场，在国际市场中因不同的国家和地区，不同的政治、经济、资源，使我们
14、的中小企业总能够在国际市场中寻找到适合我们产品的市场。（3）随着我国将加入WTO，企业开拓国际市场，尽快熟悉国际市场运行机制，对企业的长远发展意义重大。（4）开拓国际市场不仅仅是产品的销售问题，在开拓国际市场中，企业为适应国际市场，将不断提高产品质量，开发新产品，调整企业产品结构，以适应国际市场的需求，使企业在开拓国际市场中，其整体实力由“量”变到“质”逐步形成现代企业管理模式，在更高一个层次上参与国际、国内市场的竞争。（5）对于国内大量生产产品的中小型企业而言，他们可以把自己的活动扩展到国内市场以外并由此获得更多的顾客，同时通过在其他国家延长或更新产品生命周期来避免国内市场的饱和，进而使企业
15、规避经营风险；最后，可加速企业成长，提高企业声誉。分水制笔主要依赖外贸出口，产品以贴牌或定牌加工为主，技术含量低、附加值低。我们只赚了20，国内外的外贸企业却赚了80，利润非常低。08年的经济危机使得分水制笔企业少了1/3的订单，正是这场危机使得分水制笔企业明白，只有创有自己的品牌，只有真正走进国际市场，才能在危机中生存。本文讲述的是分水制笔企业当前的营销状况和国际市场上制笔企业现状和发展趋势以及国际文具市场需求。从而明确分水制笔业的目标定位和目标市场，进而选择怎样的方式进入国际市场及选择怎么样的策略开发国际市场。32国际市场营销的相关理论概述21企业国际化的概念对企业国际化的研究可以追溯到2
16、0世纪80年代。1988年,MORROW由于技术进步使得原本偏远的市场变得可以进入。随后,MCDOUGALL对那些国际化的新兴企业,或者那些从创立之初就经营国际化业务的企业,这些企业从运营的最初阶段就将经营定格在国际范围。MCDOUGALL等的研究也表明,一些年轻的企业在其生命周期的早期就已国际化了。1以后的大量研究都在新兴企业的“天生全球化”的理论基础上进行。然而,这样的定义也遭到了批判,ZAHRA认为,企业国际化的研究不应只包括新兴企业,成熟企业也应该包含在内。WRIGHT等指出,企业国际化是穿越国家界限的企业层次的活动,它主要是处理企业与其所在的国际环境关系的行为。2许多学者也认为企业国
17、际化的研究范畴是不断扩展的。在此基础上,MCDOUGALL等也认为对成熟企业国际化行为的研究同样具有重要意义。他们将企业国际化定义为在跨国界的商业组织中,以寻求价值创新或价值增长为目的的新的活动或创新行为,即是以创造价值为目的的跨国界的创新行为、先动行为和寻求风险行为的综合。3综合以上定义,本文认为企业国际化是指企业为了追求竞争优势,跨越了国界的限制而进行的创造性的发现和利用机会的过程。在目前研究中,关于企业国际化的研究范围仍不明确,但基本上所有的研究都是围绕图1所示的研究框架进行的。同时,由于在国际化的进程中,外界因素也会产生相应的影响,所以也将其包含在这个研究框架之中。图1企业国际化的研究
18、框架资料来源沈灏，杨建君，苏中锋关于企业国际化的国外理论研究综述J管理学报，20096170917151MORROWJFINTERNATIONALENTREPRENEURSHIPANEWGROWTHOPPORTUNITYJNEWMANAGEMENT,1988,3159612WRIGHTRW,RICKSDATRENDSININTERNATIONALBUSINESSRESEARCHTWENTYFIVEYEARSLATERJJOURNALOFINTERNATIONALBUSINESSSTUDIES,1994,2546877013MCOUGALLPP,OVIATTBMINTERNATIONALENTR
19、EPRENEURSHIPTHEINTERSECTIONOFTWOPATHSJACADEMYOFMANAGEMENTJOURNAL，2000，43（590208422国际市场的概念国际市场是商品交换在空间范围上扩展的产物，它表明商品交换关系突破了一国的界限。国际市场又是不同的文明、文化在时间、空间上交织而成的多维概念。从时间上看，国际市场是一个历史的概念，有其萌芽、形成和发展的过程；从空间上看，国际市场是一个地理的概念，它总是相对于某一个具体范围内的市场而言，即探讨商品交换、劳务交换和资源配置在一定范围内的特征。它形成的基本条件包括了以下几点1大量剩余劳动力，通过相对集中并从事专业化生产。在原始
20、社会狩猎经济时代和封建社会早期自给自足经济时代，不可能有大量剩余劳动力，因此不可能形成国际市场。2是大量的剩余产品。在中国的明朝中后期，出现了手工业的繁荣和资本主义的萌芽，以瓷器生产为例，当时的专业化生产已达到相当的规模和熟练化程度。但是，当时的匠籍制度决定了当时的官窑不可能自主生产，因此也不可能出现大量的剩余产品。3是具备大范围的水陆交通网络，可直达世界各地市场。中国的丝绸生产同时具备了以上两个条件，且具备陆路、水路两种通道，但控制在阿拉伯商人之手，因此，中国的丝绸也无法为自己建立国际市场。23国际市场营销国际市场营销（INTERNATIONALMARKETING）是指商品和劳务流入一个以上
21、国家的消费者或用户手中的过程换而言之,国际市场营销是一种跨国界的社会和管理过程,是企业通过计划,定价促销和引导,创造产品和价值并在国际市场上进行交换,以满足多国消费者的需要和获取利润的活动。ROOT1994将海外市场进入方式定义如下“进入方式是一种组织和执行国际企业交易的方式”。4每家从事国际经营的公司会从各种不同形态的进入方式中选择最适合企业的进入方式进行海外投资活动。其主要包括以下几种（1）出口进入模式出口模式的优点在于一是出口模式能够通过集中化的生产产生规模经济效益，大大降低生产运营成本，同时保持对产品质量的严格控制；二是由于出口面临的政治风险最小，它常被企业作为进入国际市场的初始方式。
22、出口可分为间接出口和直接出口两种方式。4ROOTF1994,THEEFFECTOFNATIONALCULTUREONCHOICEBETWEENLICENSINGANDDIRECTFOREIGNINVESTMENTJ,STRATEGICMANAGEMENTJOURNAL,1586276425（2）合同进入模式合同进入模式是国际化企业与目标国家的法人单位之间长期的非股权联系，主要包括许可证贸易、特性经营进入模式、合同生产进入模式。（3）投资进入模式随着经济全球化及各国经济对外开放，企业对外直接投资也成为进入外国市场的主要模式。对外投资可分为两种形式在国外建立独资企业和在国外建立合资企业。（4）互联
23、网进入模式随着互联网在全球范围的应用，互联网日益成为全球商品交易的载体，互联网成为企业备选的市场进入战略。（5）国际战略联盟国际战略联盟是两家或两家以上企业为了相互需要、分担风险并实现共同目地二建立的一种合作关系。国际战略联盟是弥补劣势增强竞争优势的重要手段，可以迅速开拓新市场，获得新技术，提高生产效率，降低营销成本，谋求战略性竞争策略，寻求额外的资金来源等等。63分水镇制笔企业现状分析中国制笔工业经过半个世纪的建设，尤其是30多年的改革开放所取得的成就已使我国成为制笔大国，在实现制笔强国中更需要我国制笔产业以更加积极开放的方式参与国际竞争，随着经济体制改革的深入也要求我行业在参与国际竞争中来
24、加快改革。国内有着众多的制笔基地，比如宁波，丽水，温州等在国家政府的支持下都走上了国际化的道路。具有“中国制笔之乡”之称的分水，也跟随着国家的大脚步，也在一步一步的走上国际道路。31分水制笔企业发展背景概况2010年，全镇现有制笔企业615多家，配套企业300家，拥有各类制笔机6000余台，吸纳从业人员20000余人，年产值34亿元，基本实现从原料供应、元件配套、模具设计、加工生产到产品包装产销一条龙，并已成功开发出圆珠笔、中性笔、水性笔三大系列3000多个品种。5分水镇制笔块状的形成大体分为三个阶段一是起步阶段。始20世纪70年代中期，当时该镇一位知青的母亲到分水探亲，偶然发现当地百姓当柴烧
25、的竹竿非常适合制作笔杆，于是在他们的建议和帮助下，办起了第一家笔杆厂。70年代末，该镇东关村党支部书记在外地看到了用塑料套的圆珠笔，就从上海买来旧注塑机，办起了第一家塑料笔杆厂。尔后，在一家一户相互模仿中逐步延伸开来。这一阶段，分水制笔业是清一色的家庭作坊，规模小、技术含量低、产品质量普遍不高，生产出来的产品大都销往义乌市场。在当时，制笔在分水工业中占比不大，只是一个配角产业；二是发展阶段。以1998年成立桐庐县制笔协会和1999年制笔工业园区的建设为标志。这一阶段，在政府的引导扶持下，制笔企业开始向工业园区集聚，生产规模不断扩大，产品质量稳步提高，外贸产品开始增多，制笔主导产业的地位逐步确立
26、；三是提升阶段。以2002年底被中国轻工业协会授予“中国制笔之乡”称号为标志，工业园区建设更加规范，企业规模继续扩大，制笔经济总量显著提升，制笔业已成为分水工业的主导，区域块状特色非常明显。5汪敏加快发展浙江分水镇制笔块状经济措施的探讨J科技创新导报，201019245246732分水中小型制笔企业的发展现状分析当前分水制笔的优势主要体现在四个“强”。一是平台强。有规划占地3060亩的制笔工业功能区，已有250余家企业入驻，产业集群度由较为松散向较为集中的工业区集聚转变，产业平台在国内首屈一指。二是产业基础强。全镇拥有各类注塑机6000余台，制笔机械手近1000余台，拥有各类专利2100多件，
27、有50余家企业通过了ISO9000质量体系认证，为贝发、乐美、意大利LEECE、西班牙STYB等国内国际品牌做贴牌生产。2009年销售各类笔63亿支，实现“世界人均一支笔”，目前正在向“世界人均一支好笔”的目标迈进。三是配套协作强。内部分工进一步细化，大到模具开发和整支笔的装配，小到笔尖、弹簧、塑料粒子等零部件的生产，分水制笔业的上下产业链已相当完善，各企业之间关联度紧密、专业分工细，形成了低成本竞争优势。四是市场拓展强。从单一依靠义乌市场迈向销售渠道多元化，已有30多家企业获得了自营出口权，电子商务得到进一步应用。“市场是产业的窗口，产业是市场的支持”，为帮助制笔企业拓展市场，该镇一方面积极
28、组织企业参加各类会展，整体推出“中国制笔之乡”形象，广泛接触国内外客商，并将获取的信息及时反馈给分水制笔企业；另一方面，积极整合分水551家制笔企业产品，由政府牵头在义乌小商品城设立“分水制笔展示窗口”，并以义乌为试点，构建全国经销网络，将分水制笔的经销点向全国各大城市铺开。此外，该镇还积极推广电子商务平台，建立“中国笔乡网”，使网站真正成为企业获取订单的重要平台。321分水中小型制笔业发展现况（1）企业规模小20062010年分水镇年销售产值规模企业数量图（单位万元）475480292010121703251059772016127402040608010020062007200820092
29、010年份企业数量500100010003000300050005000以上图220062010年分水镇年销售产值规模企业数量（单位万元）数据来源分水镇政府8从数据分析（图2），我们可以清楚发现年销售产值在500万1000万的企业数量上占着很大的一部分，1000万3000万，3000万5000万和5000万10000万这三个销售产值阶段的企业基本都是逐年递增，只有在20072008年，500万1000万和1000万3000万企业的销售产值出现了下滑的现象。2008年的低增长估计大部分原因是受全球金融危机的影响。据在2009分水政府报告表明，、分水制笔企业中外向型企业占企业总数的70，在这些企业
30、中，产品销往欧美国家的企业，在08年下半年收到严重的影响。今年的14月的外贸订单减少了三分之一，产值下降了30。但从5月份以来，分水制笔业正逐步回暖。但是年销售产值在5000万10000万的企业最多不超过10家，占全镇企业的180，年销售产值在3000万以上的也只是占了全镇企业的490。由此可见在分水镇，企业的规模小，产能小，这是一个非常严重的问题。分水大规模的制笔企业不超过20家，甚至连一家上亿的企业也没有，企业要想长线作战，筹集资金非常困难，分水中小企业要走出国门非常难。（2）品牌多，档次低，专利总量多，核心专利少。表1分水制笔企业的自主品牌年份2005年2006年2007年2008年20
31、09年自主品牌云丰远成、广众丹霞双娇七彩雨，华奇年专利申请数321334352325365外观设计专利163151257190287数据来源分水镇政府表2分水制笔业和温州制笔业商标、品牌比较品牌温州分水国家免检10浙江著名商标42杭州市品牌23其他商标和品牌9100数据来源桐庐分水制笔协会、温州制笔协会从表1，表2我们可以看出，分水制笔企业产品的自主品牌数量非常的少，从20052009年企业的知名品牌不超过10个，而且在这些品牌中，真正的品牌只有只有云丰、远成、华奇等5个杭州市著名商标，只有远成、广众，华奇是杭州市品牌，所以说在自主品牌上，分水制笔企业是非常缺乏的，但是温州不9一样，温州制笔业
32、中有1个是国家免检，4个浙江省著名商标和2个杭州是品牌，虽说分水制笔业在其他商标和品牌中数量比较多，但是这些都没有知名度。在调查中发现，很多企业主没有品牌的意识，同样也缺乏创造品牌的能力。80以上的企业没有自主品牌，也就是说，分水镇将近有450家企业是代加工生产的，他们每支笔的利润都在4、5分钱左右，利润很低，但是由于数量的庞大，每个厂的利润还是很客观的，这时候小农思想就起了阻碍作用，大部分老板不乐意扩大生产经营，不愿意承担过多的风险，抱着他的一亩三分地继续经营，企业就缺少了前进的动力量。有着长远目标和眼光的企业老板却是因为资金的不足，没有能力去开发新产品，去建立自己的品牌，这就导致了分水镇制
33、笔企业永远只能是中小规模企业，到达不了大型企业的标准。要成为全国、甚至全世界有名的品牌，分水制笔业需要更多的努力。在表1中我们还有一栏数据是专利申请数量，我们可以发现在20052009年，分水制笔企业每年的专利申请数量都达到了300件以上，平均每年340件。规模比较大的企业，拥有专利数量也是比较庞大的，比如说桐庐分水远成制笔有限公司拥有近200项专利。但是其中外观设计的专利有160件，其他的只有40几件，核心技术的专利只有几十件。同样每年300多件的专利申请数，80是外观设计的申请，真正的核心技术的专利，比如油墨技术等却是少之又少。图3分水制笔企业的专利保护力度评价资料来源戚笑愚分工协作、政府
34、引导与产业集群发展基于浙江分水镇制笔产业集群案例的分析D浙江浙江大学出版社，2009专利的数量虽然比较多，但是政府在实施监管的过程却不够，如图3所示有55的人对专利保护力度选择了“中”以下，只有45的企业选择了“良好”，在大部分人的心里，他们企业的专利经常受到其他企业的模仿或者盗窃。分水镇制笔业面临着越创新越亏的局面。很多的小企业模仿大企业的产品，从而低价格的出售给销售商，使得大企业不仅仅花了大量的创新的钱，而且在产品差异上并不能占着优势，产品出来没几天，就被一些小企业模仿去了，降低10价格又不能赚取利润，不降低价格就失去了应有的优势，失去了销售商和代理商。不少企业家反应政府在严打仿冒产品的力
35、度不够大，应该加大知识产权保护力度。设立知识产权维护工作站和投诉电话，通过行业自律、专利行政执法和司法监督等途径，在产业集群内严厉打击假冒伪劣行为，保护技术创新成果，保护诚实守信者，依法建设区域品牌，维护市场竞争秩序。（3）国际贸易能力差，销售渠道单一。20062010年分水笔业对外贸易额单位亿5959866036912428333237051015202530354020062007200820092010年份对外贸易交货总值年产值图420062010年分水制笔业的年产值和对外贸易交货总值对外贸易占总产值的百分比2458213618681884181800050010001500200025
36、00300020062007200820092010年份百分比对外贸易占总产值的百分比图520062010年分水制笔业对外贸易占总产值的百分比数据来源2010年桐庐年鉴，2009年桐庐年鉴，2007年桐庐年鉴分水制笔企业其产品除了内销以外，部分产品出口到欧美国家。从图4我们可以发现，在20062010年每年的总产值分别是24亿，28亿，33亿，32亿，37亿，平均每年31亿的产值，对于一个只有7万多人口的乡镇，这是一个不可缺失巨大的财富。我们高兴的同时也发现一个问题，分水制笔企业的对外贸易的交易总值是很少的，从图5我们可以发现这条线是呈一个下降的趋势的，从2006年的2458到2008年的18
37、18，下降了6个百分点。那这个是不是11由于经济危机的原因导致了分水制笔业外贸受阻呢其实不是，2008年的经济危机，虽然说有分水企业有一定的冲击，订单量下降了1/3，但是一些大型的企业并没有收到威胁，而且在08年的5月份，订单量又开始回升，经济危机并不是导致这一现象的原因。我们在图4发现分水制笔企业对外贸易交货总值中基本上维持在6亿左右，并没有太大的变化，但是在总产值上却是有很大的变化，从2006年的24亿上升到了2008年的33亿，到去年的37亿，总产值上有了一个很大的增加，从而导致了百分比的下降。这说明在这5年时间，分水制笔企业对外贸易处于一个不景气状态，这是一个由于自己的原因造成的现状。
38、分水制笔企业的产品销售主要以外贸公司代理出口、参加交易会赢取订单、专业市场销售为主，把自己的命运交给目标市场经销商掌握，被动的进行营销工作，而通过自营出口、企业直销、零售商销售的比例很少，这样使得企业永远要跟着经销商“吃饭”，不能直接和海外销售商联系，企业缺少海外业务发展的经验，过度的依赖义乌这样的市场，制约销售市场的全面拓展，销售渠道有待拓展。（3）仿冒低成本生产模式的威胁表32010年企业产品商标的注册和使用情况情况数量百分比有注册的商标却贴牌生产1051906贴牌生产3055535无注册商标1342432使用自己注册的商标7127企业产品商标的注册和使用情况127243219065535
39、有注册的商标却贴牌生产贴牌生产无注册商标使用自己注册的商标图6企业产品商标的注册和使用情况数据来源潘炜“嬗变”中的分水制笔业从贴牌生产到自创品牌N桐庐新闻，2010081912从上图分析，无注册商标占2432，贴牌生产占5535，使用自己注册的商标占127，有自己注册的商标却贴牌生产占1906，从样本数据看，贴牌生产的企业几乎占了所有企业的一半。对企业管理层及员工的访谈中得知，分水制笔企业几乎都是贴牌生产、无注册商标，真正拥有自我的产品商标的企业为数极少，这些企业的运营模式常是根据客户的下单要求进行仿冒性生产，因此伪劣商品充斥市场比较严重。并且分水制笔企业主要依靠“量”的扩张，并在内部资源消耗
40、和外部资源依赖的基础上采用“粗放型”方式来保持出口的高速增长。为了维持高利润，只能在原料、手工上等方面节省成本，进而造成产品质量差、款式不新颖，给国内外消费者留下了档次低、质量差、极度仿冒性的刻板印象。我们都清楚一旦出口产品落下反倾销口实，遭遇国际贸易壁垒，那么众多的制笔企业将失去国外广阔的市场，发展也就更加举步维艰（5）对外招商引资能力不够表420062010分水镇制笔业每年招商引资（单位万元）投资方2006年2007年2008年2009年2010年国内投资2013224164270052575628663海外招商2563043203512340020062010年分水镇招商投资情况（单位万
41、元）2866334002013224164270052575635123203042560500010000150002000025000300003500020062007200820092010年份招商数额国内投资外商投资图720062010分水镇制笔业每年招商引资（单位万元）数据来源杭州桐庐年鉴从表4和图7显示我们可以看出，分水镇在2006年接受国内投资20132万元，2007年为24164万元，2008年是27005万元，2009年是25756万元，2010年达到了28663万元，除了在20082009年这一阶段略有减少，其他时间段都是在明显的增加。对于每年能够产出30多亿的乡镇企业来
42、说，国内的招13商引资基本已经达到饱和，特别是2005年以后，分水镇工业园区的建立，吸引了更多的投资者加入里面。而在外商投资这一块是欠缺的，我们发现在20062008年这段时间外商投资只在300万左右，2009年和2010年分水镇吸引了更多的外商的投资，分别为3512万和3400万。分水镇制笔企业的规模大多是小型企业。产值在1000万元以上的企业只有50多家，企业规模小，吸引不了海外大型投资商的加入。2008年经济危机的影响是的政府加快了企业的整合速度，企业由原来的600多家整合到了500多家。工业园区的建不仅仅使一些大规模的企业入住里面，还将一家一户自发性的作坊生产引向集聚型的规模经营。众多
43、中小企业向制笔工业园区集中，进一步实现了资金、市场、人才、原材料等要素的集聚、发挥了规模效应，吸引了投资商促进了社会化分工与协作，使众多小企业逐步走上“小而精”、“小而专”、“小而特”、“小而联”之路。（6）龙头企业的缺失龙头企业的存在对行业的影响重大及十分重大。分水镇目前虽然有50家左右的规模企业，但是并没有那一家企业发挥了龙头企业的作用，也正是这种缺失，使得分水镇制笔产业集群的发展在后期有慢慢变缓的迹象，相比与温州和宁波的制笔集群的发展速度政府就在前年曾挑选了在分水镇最老牌的6个知名大企业，并让每个公司各出资200万，合1200万来组建一个企业，名为浙江创元文具制造有限公司，想让其成为龙头
44、企业来带动整个制笔集群的发展在组成新公司后，6家出资的企业家还继续保留担任原企业的职务这家公司的成立并未带来政府想要的效果。究其原因，最关键原因是未能调动那6个企业家的积极性，其中未调动其积极性的根本在成立企业时的利益分配等制度问题，更深层次的原因还需更深入的挖掘。而从此事件，我们可以发现虽然政府出发点是正确的，但是行为却不科学，想组建一个而龙头企业并非简单的由有能力有资本的企业就能成功政府的行为应更加理性化、科学化。（7）职工整体素质偏低，人才培训有待加强。分水制笔企业主是农民家，手底下的员工也大多是农民。从事外贸业务的是极少数的大中专毕业生，只占3左右，这批人基本上不参与企业的生产和管理；
45、从事模具开发和设计的是少数大中专毕业生和本地熟练技术人员，占10左右；从事注塑和装配的绝大多数是来自贵州、广西、江西、安徽、湖南等地的农民和少量的本地员工，占87左右，文化素质低，基本上在高中以下，有的甚至连自己的名字都不会写，而且他们都是成群结队而来，有时会因为生产和待遇等问题造成群体流动，职工队伍存在较大的不稳定性。6另外，大多数企业主文化素质偏低，不懂现代营销手段和策略、不懂现代企业管理制度，不利6来芸浙江块状经济集群创新效应的产业升级J知识产权，2008（3）14于改革经营体制和吸引优秀经营管理人才，企业创新创业动力不足，要进一步做大做强就非常困难。而且分水镇的发展环境也不是很理想。年
46、轻的大学毕业生耐不住分水偏僻地理位置的寂寞，资深的技师和设计师缺少创业环境，分水在引进人才、留住人才方面劣势凸显。同时，在200家企业调查中，其中942的企业愿意出资对职工进行培训，其中有327的企业已开展培训。但据部分制笔企业反映，企业有强烈的培训意识，但聘请到的专家素质不高，不能为职工进行有针对性的企业管理和技术培训，不能为企业带来真正好处。322中国制笔业的行业现状（1）制笔制造业大国已经形成2010年，我国制笔行业向国内外提供的笔类产品直接销售额已达240亿元，出口值为186亿元。大多数笔类产品的产量继续呈一定幅度的增长，随着笔类产品品种结构的调整和产品档次水平的提高，产品直接销售值的
47、增长高于产量的增长随着国内外市场需求的进一步释放，市场需求前景继续看好，针对产品出口中所面临的新情况，一些原以出口市场为主的制笔企业在关注国外市场变化的同时，也加大了关注国内市场的力度，抓住一切契机参与了国内市场的竞争。产业与产品结构已逐步适应市场的变化经过近几年的产品结构调整，我国笔类产品门类齐全，高、中、低档产品逐步拉开价格；上游供应商与零部件加工以及整个产业链中的专业化合作逐步形成；有规模制造能力的企业已能接受并适应国际大采购商的批量定单，通过主流通道与欧美知名大文具商结成了合作伙伴；在产业链中涌现出行业有代表性的油墨王，笔芯王，笔头王，化工王，尖套王，油管王等专业企业；同时又逐步形成以
48、产品大类为主导的自来水笔王，圆珠笔王，中性笔王，记号笔王，铅笔王等著名企业。（2）行业整体步上了新的台阶从宏观上看，全行业以科学发展观，统领行业发展全局，坚持走新型的工业化道路，依靠技术创新和制度创新，突破环境瓶颈约束，大力推进行业结构，产品结构调整，在促进经济增长方式转变上有了突破。借助于国外制笔产业继续向我国梯度转移的发展机遇，受国内外市场需求不断上升和出口持续增长的驱动，我国笔类产品的产销和出口创汇再创历史新高，在前几年持续、快速、大幅度增长的基础上又实现了两位数的增长。从微观上看，一些中小企业也努力寻求发展，通过整合集聚也形成产业联合体，而一些大企业通过这几年的扩15张也成为跨行业的企
49、业集团公司，行业领头羊企业的产销大幅度增长，从而拉动了整个行业的发展势头。（3）行业整体经济效益提升缓慢，新的挑战与危机增加表5各种笔的平均价格品种出口量（亿支）创汇值（亿美元）平均价（美元）以71折合人名币圆珠笔92596710072050铅笔10595206800195014自来水笔35206080172120活动铅笔113088220078055记号笔494429800585041数据来源中国制笔协会从表中我们可以发现圆珠笔的价格在05元/支，铅笔的价格是在014元/支，自来水笔价格最高为120元/支，活动铅笔为055元/支，记号笔为041元/支。各种笔在出口价格上都不高，企业外销的平均单价与企业的生产销售成本明显不相称，产品的利润空间越来越小。由于原辅材料的不断上涨，劳动力成本的逐年增加，人民币升值汇率的调整，出口退税的下降趋势等的影响，我国制笔行业的总体经济效益没有明显改善，行业总体经济效益没有销售值的增长而同步上升，相反一部分企业经营艰难，面临关、停、转的困境。发展中不利因素A市场竞争压力明显增大B中小企业抵御风险的能力如不增强将会被市场淘汰C成本还将会上升，利润率还会被压缩D企业面临发展转型的困难，中小企业要走出发展中的困境，在推进行业整合，资本运作，产品创新等都面临十分严峻
