1、本科毕业论文（设计）论文题目宁波第三方物流企业深度营销研究所在学院专业班级市场营销学生姓名学号指导教师职称完成日期年月日毕业论文（设计）独创性声明本人郑重声明所提交的毕业论文（设计）是本人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。除文中特别加以标注的地方外，论文中不包含他人已经发表的学术成果或者他人为获得高等院校学位而使用过的材料，论文（设计）中不涉及任何知识产权纠纷。否则，本人将承担一切责任。学生签名日期I摘要第三方物流企业作为最具活力和发展潜力的物流市场行为主体，在当今社会生产中发挥这越来越重要的作用。作为港口城市，依托港口发展物流业一直是宁波经济发展的重点，深度营销理论的发展，为
2、宁波第三方物流企业营销的发展带来了新的突破。宁波第三方物流的市场发展潜力是巨大的，但是大多数的宁波物流企业依然处于低水平运作状态，缺乏深度营销。宁波富邦物流有限公司在宁波物流业中属于较早接触深度营销。本文以其为例，主要从企业的深度营销的理念、业务流程、组织结构、营销队伍这几个方面来进行分析；企业营销体系的深度沟通、资源整合、深度宣传、客户顾问等方面进行研究，发现公司在深度营销是存在增值服务创新不够、顾客忠诚度低，容易流失、组织结构还不够完善等问题，并提出提高客户满意度、完善企业组织结构、以信息技术应用为核心，加强网点建设、更好地接触客户等相应对策，以期对宁波第三方物流企业宁波富邦物流的深度营销
3、提供理论与实践依据。关键词宁波第三方物流企业；深度营销体系；顾客；宁波富邦物流有限公司IIABSTRACTASTHEMOSTDYNAMICANDTHEPOTENTIALFORTHEDEVELOPMENTOFLOGISTICSMARKETBEHAVIORISTHEMAINBODY，THETHIRDPARTYLOGISTICSCORPORATIONSINTODAYSSOCIETYTHEPRODUCTIONOFPLAYANINCREASINGLYIMPORTANTROLEASAPORTCITY，RELYINGONTHEDEVELOPMENTOFLOGISTICSINDUSTRYINTHEPORTOF
4、NINGBOHASBEENTHEFOCUSOFECONOMICDEVELOPMENT，THEDEPTHDEVELOPMENTOFTHETHEORYOFMARKETING，CORPORATEMARKETINGFORTHENINGBODEVELOPMENTOFTHIRDPARTYLOGISTICSTOBRINGANEWBREAKTHROUGHTHETHIRDPARTYLOGISTICSMARKETDEVELOPMENTPOTENTIALOFNINGBOISENORMOUS，BUTMOSTOFTHELOGISTICSCORPORATIONSOFNINGBOARESTILLATALOWLEVELOPE
5、RATIONSTATE，THELACKOFDEPTHOFDEPTHMARKETINGFUBONLOGISTICSCO，LTDNINGBO，THELOGISTICSINDUSTRYINTHEEARLYPARTOFTHEDEPTHOFMARKETINGCONTACTSINNINGBOTHISPAPERFOCUSESONTHEASANEXAMPLE，MAINLYANALYSISFROMTHESESEVERALASPECTSOFTHEDEPTHOFTHEENTERPRISEMARKETINGCONCEPT，BUSINESSPROCESS，THEORGANIZATIONALSTRUCTURE，ANDTH
6、EMARKETINGTEAMAFTERSTUDYFROMTHEDEEPCOMMUNICATION，RESOURCEINTEGRATION，DEPTHPROPAGANDA，CUSTOMERCONSULTANTOFTHEENTERPRISEMARKETINGSYSTEM，IFOUNDTHATTHECOMPANYHASMANYPROBLEMONMARKETINGEXISTENCEINDEPTHVALUEADDEDSERVICEINNOVATION，CUSTOMERLOYALTY，THESTRUCTUREOFTHEORGANIZATION，INTHEEND，IWORKOUTTHATHOWTOIMPRO
7、VECUSTOMERSATISFACTION，MAKETHEENTERPRISEORGANIZATIONSTRUCTUREMOREPERFECT，STRENGTHENTHENETWORKCONSTRUCTIONBASEDONTHEINFORMATIONTECHNOLOGY，ANDTREATCUSTOMERSBETTERINORDERTOPROVIDEATHEORETICALANDPRACTICALBASISONTHEDEPTHOFMARKETINGOFTHETHIRDPARTYLOGISTICSCORPORATIONSOFNINGBOFUBONLOGISTICSCO，LTDNINGBOKEYW
8、ORDSTHETHIRDPARTYLOGISTICSCORPORATIONDEPTHMARKETINGSYSTEMCUSTOMERFUBONLOGISTICSCO，LTDNINGBOIII目录1绪论111论文研究的背景112论文研究的目的和意义213国内外研究现状3131第三方物流的研究现状3132深度营销的研究现状314论文研究的内容框架42第三方物流与深度营销相关理论概述621第三方物流概述6211第三方物流的定义6212第三方物流的行业特征6213第三方物流运作价值722深度营销概述8221深度营销的概念8222深度营销的特点9223深度营销的四大核心因素93宁波第三方物流市场发展现状1
9、131宁波物流市场不断扩大1132宁波第三方物流市场的发展格局1133供给企业状况124宁波第三方物流企业以宁波富邦物流为例的深度营销体系构建1441宁波富邦物流深度营销的理念1442宁波富邦物流深度营销的业务流程1543宁波富邦物流深度营销的组织结构1644宁波富邦物流深度营销的营销队伍16441营销队伍的建设16442营销队伍的管理175宁波富邦物流深度营销体系的核心与保障1851宁波富邦物流深度营销体系的核心18511深度沟通18512资源整合18II513深度宣传20514客户顾问2052宁波富邦物流深度营销体系的保障21521宁波富邦物流深度营销的管理21522宁波富邦物流深度营销体
10、系的风险控制236宁波富邦物流深度营销存在的问题2461增值服务创新不够2462深度营销的组织结构还不够完善2463人力资源部分缺乏完善系统2463物流渠道不畅，平台构筑滞后，信息化程度低2464顾客忠诚度较低，容易流失2565物流成本界线模糊，企业难定合理计划2566深度宣传方式单一，维持性宣传不够到位257提高宁波富邦物流深度营销的对策选择2671提供个性化、专业化的现代增值物流服务2672完善企业的组织结构2673完善人力资源系统2774以信息技术应用为核心，加强网点建设2775实行顾客360服务管理2876树立企业形象，维护顾客忠诚288结论29参考文献30致谢311随着世界经济发展对
11、工业、供应商、顾客、贸易和物流公司的重新分工和更新要求，使得介入生产及销售环节的第三方物流的出现成为物流业发展的必然趋势。随着物流技术的不断发展，第三方物流作为一个提高物资流通速度、节省仓储费用和资金在途费用的有效手段，给供应链各参与者带来了很多好处和方便，提升了工商企业的核心竞争力，因而受到了极大的欢迎，市场潜力巨大，必将成为21世纪物流业的主流。1绪论11论文研究的背景第三方物流THIRDPARTYLOGISTICS，TPL是指由物流服务的供方和需方之外的第三方去完成物流服务的物流运作方式，其发展历史约有10到15年。在美国，第三方物流业被认为尚处于产品生命周期的发展期；在欧洲，尤其在英国
12、，普遍认为第三方物流市场有一定的成熟程度。欧洲目前使用第三方物流服务的比例约为76，美国约为58，且其需求仍在增长。研究表明，欧洲24和美国33的非第三方物流服务用户正积极考虑使用第三方物流服务；欧洲62和美国72的第三方物流服务用户认为他们有可能在3年内增加对第三方物流服务的运用。一些行业观察家已对市场的规模做出估计，整个美国第三方物流业有相当于4200亿美元的市场规模，欧洲最近的潜在物流市场的规模估计约为9500亿美元。第三方物流在我国起步较晚，发展过程中难免存在许多不尽人意的地方。这些问题的存在不仅影响了第三方物流自身健康发展，也给相关行业的发展带来了不利影响。需求不足是物流外包乏力的根
13、源；“大而全、小而全”的思想和对“第三利润源”的误解，是工商企业观念上的障碍；自有物流设备的处理和人员的分流也令许多企业为难；由于担心商业机密外泄和对第三方物流商缺乏信心，风险规避型的经理人宁可选择自营物流。从第三方物流企业本身来看，传统的经营概念、信息技术落后等原因使其难以提供优质的服务。改革开放以来，随着宁波经济的迅速发展，现代物流业已日益成为促进宁波经济增长的重要因素和全市服务业中的又一个亮点。现代物流业是宁波“十一五”期间重点发展的支柱产业，第三方物流是宁波现代物流的主要组织形式和今后的发展方向，也是宁波服务业发展中新的经济增长点。近年来，依托宁波雄厚的经济基础和港口资源优势，宁波第三
14、方物流已进入快速发展期，对发展宁波腹地经济起到重要作用；同时，在营造物流市场供求理念的良性互动方面的2主体作用也日益显现。因此，研究宁波第三方物流企业的深度营销具有非常重大的理论意义和显示意义。本文着重以宁波富邦物流为企业为例，该企业是宁波地区典型的第三方物流企业，而且该企业比较先进地在深度营销方面做了一定的研究。研究深度营销对该企业的作用，该企业在建立深度营销体系方面的成果，分析该企业的深度营销的构建、运作、核心和保障，从而对宁波第三方物流企业的深度营销有所启发。12论文研究的目的和意义在国际上，物流产业被认为是国民经济的动脉和基础产业，其发展程度成为衡量一国现代化程度和综合国力的重要标志之
15、一，被喻为促进经济发展的“加速器”。据IDC（国际数据公司）的调查与预计，未来几年中，欧盟国家物流服务市场将以年均33的速度稳步增长，而物流业务外包市场将快速增长，预计到2005年达到539亿美元，年均增幅为1311。中国市场第三方物流需求更旺、发展空间更大，因此增长率更高。而摩根士丹利也预测，中国第三方物流市场到2010年年增长率将达到16至25。巨大的需求，广阔的发展空间，持续高速的增长，是中国第三方物流的基本情况。而相对于发达国家物流产业而言，中国的物流产业尚处于起步发展阶段，力量薄弱、规模不大。市场经济的发展及入世的冲击要求中国第三方物流行业尽快成熟起来，以应对巨大的机遇和挑战。在这种
16、机会和威胁并存的形势下，我国第三方物流企业要在更广泛的市场竞争中求得生存和发展，以先进的营销观念指导其更好地满足市场需求，获得竞争优势成为一项十分必要而迫切的任务。与此同时，随着市场竞争的升级，市场需求的差异化和变化的快速化，使市场需求越来越难以把握和预测，营销理论的发展也逐渐从以交易为中心转向以顾客为中心，从关注单个企业的营销转向为关注价值链的营销。在这种营销创新的趋势下，深度营销应运而生。深度营销强调企业市场营销的本质在于有组织的把握、接近、影响、渗透和维持市场，与顾客建立更加持久、更加广泛、更加全面、更加亲密的关系，并从战略上重视整合有限的资源，通过营销价值链，获得系统协同效率为客户提供
17、增值服务。基于以上的情况，本文将深度营销引入到第三方物流企业中，通过对第三方物流企业实施深度营销的相关内容进行探讨，得出具有一定实际意义的结论。1龚敏，周晖第三方物流一炙手可热的新兴产业J经济管理，2001192323希望通过本文的理论尝试，引起广泛的思考和关注，并能够为第三方物流企业解决当前营销问题提供借鉴。13国内外研究现状131第三方物流的研究现状“物流”这一概念最早出现在1979年6月从日本引进我国的，1970年，日本学者西泽修指出，物流成本的降低将成为继制造成本和增加销售额后企业经营的“第三利润源泉”。第三方物流形成于物流发展的第四阶段，即供应链管理阶段，并于20世纪90年代中期开始
18、传入我国2。中国第三方物流发展前景乐观。田源20053认为从第三方物流的市场环境来看，中国第三方物流供应商数量多、规模小，服务提供能力参差不齐，尚不能有效满足市场需求，相反，第三方物流市场潜力巨大，对供给方形成需求压力。巨大的市场需求给第三方物流市场提供了极大的生长空间。但是，辛允20004认为我国第三方物流的发展还处于起步阶段，现有物流服务还不能满足客户的紧迫需求，同时在合作关系上还普遍存在着信任问题，这成为我国物流社会化的一个瓶颈。这个问题的解决依赖于双方物流观念上的转变和合作方式的创新，需要我们从更深层次上研究、探索第三方物流的角色、职能和定位问题。132深度营销的研究现状市场营销理论产
19、生于20世纪20年代的美国，80年代以后，市场营销理则进入了分化和扩展时期，尤其是进入90年代以后，出现了大量的营销创新，营销方法随着营销领域的深化和拓展，趋向多元化发展，关系营销、绿色营销、形象营销、服务营销、网络营销等相继出现。目前，国内外对于深度营销的研究比较多地集中在生产产品的企业。国外对于深度营销的研究更多地偏向于通过更深刻地了解顾客，更加关注顾客的隐性需求，从而给顾客超值的感觉；国内对于深度营销的研究在注重对顾客的了解之外，还强调渠道的作用。2裘温平第三方物流理论、操作与案例M上海上海社会科学院出版社，2001（3）3田源中国第三方物流行业分析及前景预测D东南大学工商管理硕士学位论
20、文，20054辛允新视角看第三方物流N国际商报，20004在国内，深度营销首先由中国本土最大的咨询企业和君创业提出并认定，深度营销是深度分销的进一步发展与完善。深度营销结合了日美深度分销模式的特点以及中国企业的具体情况和市场竞争环境，将竞争战略引入营销领域，并在企业营销实践中逐渐形成了深度营销模式。14论文研究的内容框架本文主要内容分为五个部分第一部分即文章第一章，主要阐述文章的背景和意义；第二部分为文章的第二章，较为详细的介绍了深度营销这一新兴的营销理论和第三方物流的研究现状；第三部分为文章的第三章，主要分析了宁波第三方物流市场发展现状和企业营销现状；第四部分为文章的第四章到第七章，主要研究
21、了以宁波富邦物流为例的宁波第三方物流企业深度营销研究；第五部分为全文的结论。全文的重点在第四部分，宁波作为港口城市，依托港口发展物流业一直是宁波经济发展的中心。通过研究宁波富邦物流企业的特例，结合宁波第三方物流企业的发展现状，分析该企业的深度营销体系，找出其不足之处，然后提出解决对策。本研究的研究思路图如下图1图1研究思路图提纲研究思路绪论发现富邦深度营销过程中的问题和对策对策及结论理论研究综述重点分析调查分析宁波富邦的深度营销体系的构建研究设计现状研究论文研究的理论基础是什么什么论文研究的意义和背景5但是所缺欠的是宁波富邦物流对于深度营销的模式的应用还处于初步阶段，所以用单一的例子来研究宁波
22、第三方物流企业深度营销有不足之处。此外，限于本人的能力，还不够深入，有待于进一步的完善。62第三方物流与深度营销相关理论概述21第三方物流概述211第三方物流的定义“第三方物流”一词于20世纪80年代中后期开始盛行，其英文表达为THIRDPARTYLOGISTICS，简称3PL或TPL，源自业务外包OUTSOURCING。在1988年美国物流管理委员会的一项顾客服务调查中，首次提到“第三方服务提供者”，这种新思维被纳入到顾客服务职能中。它也被用来描述“与服务提供者的战略联盟”，尤其指“物流服务提供者”。20世纪90年代中期，第三方物流的概念开始传到我国5。目前，对第三方物流的概念并没有一个统一
23、的理解，一般广义的第三方物流是提供全部或部分企业物流功能的一个外部服务的提供者，或者以商品交易为参照系，第三方物流是商品买卖之外服务的提供者。对于狭义的第三方物流的概念，是站在物流服务的角度，即指由物流劳务的提供方、需求方之外的第三方去完成物流服务的物流运作方式6。严格地说，第三方物流是一种实现物流供应链集成的有效方法和策略，它通过协调企业之间的物流运输和提供后勤服务，把企业的物流业务外包给专门的物流管理部门来承担。通过外包给第三方物流承包者，企业能够把时间和精力放在自己的核心业务上，提高了供应链管理和运作的效率。212第三方物流的行业特征第三方物流以知识化、科技化、服务综合化、个性化为特征，
24、是一种先进的物流服务形态，顺应了专业化社会分工、管理创新上的经济发展需要。海尔集团CEO张瑞敏认为价格战的本质是缺少物流带来的成本的降低。很多企业开始认识到第三方物流服务是除降低成本、提高生产率之外的第三利润源泉。具体来说，第三方物流具有以下特征5WWW点HEALTHOO点COM/C7/2002/200210/C7_20021031112900_82732点ASP6郝聚民第三方物流M四川四川人民出版社，20027（1）第三方物流是客户的战略同盟者，而非一般的买卖对象。7第三方物流企业在物流领域扮演的是客户的战略同盟者的角色。在服务内容上，它为客户提供的是一种具有长期契约性质的综合物流服务，最终
25、保证客户物流体系的高效运作和不断优化供应链管理。它的业务深深地触及到客户企业销售计划、库存管理、订货计划、生产计划等整个生产经营过程，形成了一种战略合作伙伴关系。从长远看，第三方物流的服务领域还将进一步扩展，甚至会成为客户销售体系的一部分。在西方的物流理论中非常强调“相互依赖”关系，也就是说一个企业的迅速发展光靠自身的资源和力量是远远不够的，必须寻找战略合作伙伴，通过同盟的力量获得竞争优势。而第三方物流扮演的就是这种同盟者的职能，与客户形成的是相互依赖的市场共生关系。（2）第三方物流是客户的战略投资人，也是风险承担者。第三方物流公司追求的是以一种投资人的身份为客户服务的。比如，为了适应客户的需
26、要，第三方物流公司往往自行投资或合资为客户建造现代化的专用仓库、个性化的信息系统，以及特种运输设备等，这种投资少则几百万元，多则上亿元，直接为客户节省了大量的建设费用，而这种投资的风险必然也由自身承担。所以，第三方物流服务本身就是一种长期投资。这种投资的收益很大程度上取决于客户业务量的增长，这就形成了双方利益一体化的基础。（3）利益一体化是第三方物流企业的利润基础。物流管理中零库存控制可以使企业的库存成本大大地降低，库存成本的节约就是物流科学创造的新价值。这种新价值是第三方物流与客户共同分享的，这就是利益一体化，也是我们强调的“双赢”。与运输企业相比，第三方物流服务的利润来源不是来自运费、仓储
27、费用等直接收入，不是以客户的成本性支出为代价的，而是来源于与客户一起在物流领域创造的新价值。为客户节约的物流成本越多，利润率就越高，这与传统的经营方式有本质不同。213第三方物流运作价值8第三方物流服务供应商面临着的挑战是要能提供比客户自身物流运作更高的价值。他们不仅考虑同类服务的提供者的竞争，还要考略到潜在客户的内部运作。第三方物流提供商一般需要从提高物流运作效率、与客户运作的整合、发展客户运作三方面创造运作价值。（1）提高运作效率。物流运作效率的提高意味着对每一个最终形成物流的单独活动进行开发7RUSSELLAGILMORETHIRDPARTYLOGISTICSPRENTICEHALL，U
28、PPERSADDLE19986088（如运输仓储等）。例如仓储的运作效率取决于足够的设施与设备及熟练的运作技能。在作业效率范围内另一个更先进的作用是协调连续的物流活动。除了作业技能外，还需要协调和沟通技能。协调和沟通技能在很大程度上与信息技术相关联，一位协调与沟通一般是通过信息技术这一工具来实现的。如果存在着有利的成本因素，并且公司的注意力集中在物流方面，那么用较低的成本提供更好的服务是非常有可能的。（2）与客户运作整合。从第三方物流服务供应商角度，需要进行资源整合，业务外包。对无资产主要是以管理外部资源为主的第三方物流服务提供商，这类公司为客户创造价值的技能是强有力的信息技术和物流规划管理与
29、实施等技能，它可以通过纵向整合，购买具有成本和服务优势的单项物流功能作业或资源，发展同单一物流功能提供商的关系，也是创造价值的一种方法，这样，物流供应商可以专注于自己和新的能力的服务。在横向上，第三方物流公司如果能够结合类似的但不是竞争的公司，可以联合为客户服务，扩大为客户提供服务的地域覆盖面。（3）发展客户运作。第三方物流公司为客户创造价值的另一类方式是通过发展客户公司及组织运作来获取价值，这种第三方物流服务基本上接近传统意义上的物流咨询公司所作的工作，所不同的是这时候提出的解决方案要由物流供应商自己来开发，完成运作。增值活动中的驱动力在于客户自身的业务过程，所增加的价值可以看作愿与供应链管
30、理与整合。22深度营销概述221深度营销的概念深度营销在操作层面上又称为区域滚动销售，是指通过有组织的努力，以提升客户关系价值而掌控终端，滚动式地培育和开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效策略与方法9。在指导理论上它是以4PS策略（产品、价格、网络、促销为基础，高效运用4CS策略（顾客、成本、便利、沟通）和4RS策略（关联、反应、关系、回报），通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等，实现与顾客的深度沟通，建立起广泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力、竞争力的最大化10。9蒋军深度价销模式导入得失谈J市场营销，2003（5）10董妹妍哈啤的深度
31、背销J市场营销，2004（7）9此外，霍尔和斯坦普（DOUHALL，JELNEYSTAMP）提出深度营销是真诚地与客户沟通，和客户之间建立一种信任关系的营销战略11。深度营销从本质上是这样定义的“深度营销是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标的，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。”222深度营销的特点深度营销具有以下几个方面的特点首先，紧紧把握顾客资源。重视研究和发展顾客需求，满足并引导顾客需求，重视与顾客的深度沟通，并利用分包商平台加强企业信息的深度传播，培养和提升顾客忠诚度。其次，更加注重长期的营销效益。深度营销是从战略的高度着眼
32、，并不满足于短期内的高效销售，而是重视与顾客建立持久而稳定的忠诚关系，实现竞争优势的持久保持。最后，全面发展市场。深度营销有别于其他营销模式最大的特点，就是全方位、多角度地参与市场的开发、运作以及维护等等，体现的是一种互动、沟通、协作。总之，深度营销是新旧营销理论的完美体现。4P、4C、4R理论相互继承、发展和补充，这在深度营销理论中得到完美体现。它既体现了4P理论高效运用营销策略的思想，也体现了4C理论以顾客为中心的营销思想，更体现了4R理论的关系营销的思想。223深度营销的四大核心因素12企业要想做好深度营销必须牢牢掌握好其四大核心因素。深度营销的四大核心因素为（1）区域市场。通过对市场的
33、宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和11道戈露尔，杰坐斯坦普深度营销VS讨巧伪销M北京中信出版社，2005（9）12互动百科10质量。（2）核心客户。深化客户关系，包括对核心客户的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能和与企业和终端网络的系统协同能力。同时引导其功能转换，按照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。（3）零售
34、网络。根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。企业应合理规划网络的结构和分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网络，保证畅流分销和区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。（4）客户顾问。客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。通过对业务员的选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素质和服务能力。113宁波第三方物流市场发展现状作为港口城市，依托港口发展物流业一直是宁波
35、经济发展的重点。宁波建设长三角南翼经济中心的城市定位和所拥有的港口优势、临港大工业基础、重要能源、原材料集散中心等现实条件，充分突显了物流业对宁波区域经济发展的重要性和支撑作用。福布斯杂志把宁波列为中国大陆最适宜发展物流的三大城市之一。为了顺应经济发展的需要，宁波市于2002年出台了关于加快我市现代物流业发展的若干意见，明确把加快发展现代物流业、培育第三方物流企业作为经济发展战略的重要组成部分。31宁波物流市场不断扩大“十一五”时期，宁波经济持续发展，产业加快集聚，呈现出速度、结构与效率相协调的格局，综合经济实力显著增强，为宁波现代物流业的发展带来了持续的动力；同时物流需求扩容提速，促进了第三
36、方物流的快速发展。特别是近年来，宁波海陆空立体交通体系综合服务功能明显增强，物流规模不断扩大，宁波港口运输能力快速增长。在外向型经济带动下，宁波第三方物流发展较快。据统计，至2010年底，共有212个国家（地区）直接与宁波发展贸易，贸易额超过亿美元的有65个，合同外资和实际外资分别为76亿美元和673亿美元；2010年宁波进出口贸易额达591亿美元，比上年增长352；进出口货物流动推进宁波积聚了马塔、伯灵顿等知名的物流企业，目前，宁波从事物流相关经营的企业有5000家，其中具有一定经营规模的有近千家13。32宁波第三方物流市场的发展格局（1）第三方物流方兴未艾。但管理水平、技术力量及服务范围还
37、没有质的提高，整体水平还不高，很多是由传统的仓储、运输企业转型而来，正处于转型阶段，真正实力超群、竞争力强的物流企业为数不多。（2）第三方物流对宁波市经济增长的推动作用有待进一步得到强化。2003年全市实现国内生产总值178685亿元，增长156；交通运输仓储13数据来源2010年宁波市国民经济和社会发展统计公报12邮电业增加值11443，增长149。交通运输邮电业增加值占GDP比重从2001年的83和2002年的66下降到了64。（3）信息化建设的加快和网络技术的广泛应用，为现代物流业发展提供了有力的技术支持和保障。目前，宁波市已拥有东方物流网、中通物流网、宁波安步物流网等知名专业物流网站，
38、从流通企业到职能部门，都广泛采用计算机系统进行管理，EDI、POS、EOS和条形码等得到广泛应用，并已初步形成覆盖面广、横向纵向相结合的信息网络。2003年宁波进行了第三轮大通关建设，宁波口岸的大通关工程又向前迈进了一大步，组建了宁波波特国际物流信息有限公司，开发和建设了宁波电子口岸。（4）口岸物流重中之重。宁波具有得天独厚的深水良港，由此市委、市政府制定了“以港兴市、以市促港”的发展战略；宁波也拥有浙江省惟一的保税区，并被国家批准为区港联动试点城市。如何充分利用港口资源和保税区优势，发展国际物流，挖掘国内国际两个市场，对于促进国民经济持续稳定发展，提升城市综合竞争力具有重要意义。同时，宁波空
39、港货运虽然起步晚、规模小，但发展势头强劲。随着机场逐步纳入全市“大交通”规划体系，将加快改变目前“大海港、小空港”格局，逐步形成两港并举的良性互动局面。2004年9月15日宁波首条国际航线大连宁波新加坡段开通，经过几个月的市场运营，航线运营形势良好。而且，宁波栎社机场有望由二类开放口岸升格为一类开放口岸，对国际航线开放，成为长三角第五个国际机场。这无疑又将为宁波口岸物流提供新的发展机遇。33供给企业状况宁波市许多仓储、运输、流通加工、货代等从事单一物流活动的企业都是物流市场服务的提供者，但从其内涵要求来看，无论是硬件还是软件上都与第三方物流的要求不符，不是严格意义的第三方物流企业，只能算是第三
40、方物流的雏形。从宁波的实际出发，将第三方物流企业分为以下几类（1）由国内外大型物流企业集团投资设立的物流企业。如浙江中外运有限公司、宁波中远物流有限公司、中储浙江物流有限公司、华宇物流宁波公司、锦程国际物流集团宁波分公司、海格集团宁波分公司、厦门速传物流发展股份有限公司宁波分公司、宅急送宁波分公司、中基国际物流有限公司宁波分公司、罗宾逊全球物流宁波分公司等。这类企业资本实13力雄厚，物流信息化水平较高，且又在全国拥有广泛的物流网络布局，在目前宁波市第三方物流，特别是宁波的国际物流市场中处于比较强势的地位。（2）与港口物流相配套的由各类货运、货代、外代转型而成的物流企业。如宁波海运集团、中国宁波
41、外轮代理有限公司、宁波雅戈尔国际贸易运输有限公司、浙江远洋宁波国际货运有限公司、宁波集发国际货运有限公司、宁波中亚国际、致远国际货运、慈洋外贸运输、扬帆物流、九龙物流、豪捷物流等。这类企业是宁波市国际物流方面的中坚力量，占有较高的市场份额。（3）以中通物流、大众物流、富邦物流和宁波汽运公司等为代表的由传统运输、仓储企业转型而成的物流企业。这类企业一般规模较小，资本实力较弱，主要是依托原来的仓储系统和运输车辆，在本地区提供基本物流服务和部分增值服务，也有部分企业已逐步健全物流网络，在全国各地建立分公司或合作伙伴。其他还有天地物流、万达快运、金星特快联运、江北威明联运、临海运通快运、宇达联运、恒泰
42、物流、海联物流等。这类企业点多面广，承担着绝大部分的国内区域物流服务，是本地物流企业的主要代表。特别是几家明星企业更是未来宁波市第三方物流企业的希望所在。（4）发展物流网络，提供物流信息服务的物流企业。主要有宁波波特国际物流信息有限公司、宁波领航物流科技有限公司、宁波安步仓储物流网、宁波海曙零一信息技术有限公司、宁波高等专科学校现代物流研究中心等。144宁波第三方物流企业以宁波富邦物流为例的深度营销体系构建41宁波富邦物流深度营销的理念营销理念是营销体系的灵魂，有学者认为4S组合创新STARTOVER、速度SPEED、系统SYSTEM、满足SATISFACTION14很好地体现出了深度营销的理
43、念。对于第三方物流企业来说，创新主要是指其产品方面，努力创造出对顾客具有吸引力的服务，关键体现在服务的个性化、增值性，根据顾客的需求，创新出适合其的有效差异来满足；速度是对第三方物流企业服务效率的要求，重点是对顾客，包括合作的分包商有深度的了解，并进行实时的信息沟通；系统是第三方物流企业营销活动的原则，无论是与顾客还是与分包商，都要秉持系统的观点；满足是第三方物流企业的动力和目标，因为只有顾客满足才能对其忠诚，从而长久地获取竞争优势。图2第三方物流企业深度营销的理念示意图资料来源王永勤第三方物流企业深度营销研究D东华大学硕士论文，2007宁波富邦在创新方面，为努力实现从传统运输企业向现代物流服
44、务的转变，在IT技术方面，富邦物流斥巨资开发和运用一流的物流管理信息系统，将运输、车辆调度、财务等业务纳入计算机管理，对车辆安装GPS定位系统，具备实时查询、监测、并自动生成统计报表等功能。公司拥有一支物流管理及实际操作经验丰富的专业队伍，具备完善的物流设施和能力，在市场经济的背景下，公司不断强化企业管理，提倡服务的科学化、规范化和人性化，并将个性化服务概念引入到物流服务中，在向客户提供运输仓储的同时，还能为客户解决区域分送、进出口货运代理及供应链中较为复杂的问题，为客户量身定制物流方案，14王永勤第三方物流企业深度营销研究D东华大学硕士论文，2007顾客深度营销策略获得系统协同效率更好地为顾
45、客提供增值服务顾客数量和质量提高确立产业价值链不可替代的地位分包商深度营销策略第三方物流企业竞争力提升分包商深度营销策略15使客户可以集中精力于主业的开发与创新。在速度方面上，企业运输承诺1、二十四小时全天服务；2、在指定的时间内到达客户要求的提货地点，上门取货、送货，市内免费接、送货；3、500公里一天到达，1000公里两天到达，1500公里三天到达；4、及时准确的信息反馈，跟踪运输，随时将运输情况反馈给每一位客户；5、发货及时率达到99。在系统方面上，公司关注客户的需要，关注运作的质量及安全，将继续恪守“低成本运营，与客户共同发展”的理念，充分发挥专业化、信息化的优势，以高水平的服务质量和
46、规模化的营运能力，不断提升服务水平，竭诚为广大客户服务。近年来，公司已为APP金光集团等诸多国内著名企业提供了优质的第三方物流服务，有效提高了物流执行效率和运作质量，合理降低客户成本，提升客户的市场应变能力和竞争能力，赢得广泛信赖，并始终保持着良好的战略合作关系。在营销物流网点建设方面，宁波富邦物流公司在国内主要城市设立了120余家直属公司或办事处。形成了覆盖全国的服务网络，开辟了江浙沪专线、西南（重庆、成都）专线、南方（广州、深圳）专线、北方（北京、天津）专线、东北（沈阳、大连）专线等公路快运专线，开通了每日往返象山、宁海、奉化、慈溪、余姚、舟山的配送班车和杭州、温州、台州、丽水、金华地区大
47、吨位全封闭的厢式配送专车，同时在宁波地区建立了20000多平方米的物流配送、仓储基地，并借助高效的物流信息管理系统，成为多家国内外知名企业的战略合作伙伴。在满足方面上，公司秉承的企业精神是求实、开拓、奉献、拼搏；企业宗旨是方便、快捷、优质、安全；经营方针是创一流品牌、一流技术、一流服务；服务宗旨是以客户合作、做客户永远的朋友；企业的社会价值观是客户需求就是我们的责任。42宁波富邦物流深度营销的业务流程第三方物流企业为了成功地开展深度营销，首先要对其业务流程进行必要的调整，使其更加适应深度营销的需要。宁波富邦物流企业深度营销的业务流程首先是以顾客为中心，将顾客需求作为业务流程的起点。在对现有的营
48、销业务流程进行重新审视与全面检验的基础上，重点分析流程中那些信息传递慢、效率低、对市场反应迟钝的业务环节，并对它们进行流程改造。其次，应该在成本可行的基础上，重点实现对市场反应的敏捷性，“快”字当头，即快速响应。宁波富邦广泛借助现代科技、信16息等技术，例如，在所有车辆上安装GPS卫星定位系统，使之能掌握车辆的即时动态等等。对现有营销业务流程进行科学合理的整合、精简、分散、调整或废除，促使营销业务流程得到根本性的改变。最后，宁波富邦物流的营销流程在快速响应顾客现实与潜在需求的同时，要具有系统性、战略性和预见性，使营销业务流程具有高度的动态柔性，更好地与分包商、与顾客对接以满足顾客更加多样化的需
49、求。43宁波富邦物流深度营销的组织结构宁波富邦物流为了更好地面对迅速变化的市场环境做出反应，参与日益激烈的市场竞争，注重建立高效的组织结构作为支撑。以流程的观点去构建第三方物流的组织结构，可以减少信息的延迟和失误，更好地实现物流资源的整合，提高组织的应变力与反应速度，符合深度营销的理念。宁波富邦物流为了更好地实施深度营销，在组织结构方面由职能化向过程化转变。强调以“顾客需求”为出发点，以“物流过程”为中心，以“信息技术”为支撑的组织构建方式，使物流过程化的组织能够跨越企业各职能部门、地区部门甚至企业之间而有效地组织物流活动，从而提高物流整体效率，从根本上改变由职能划分部门给物流组织带来的弊端。44宁波富邦物流深度营销的营销队伍再优秀的营销理论要成功地指导企业，都必须经由合格的营销队伍去实现。因此，第三方物流企业要想取得深度营销的成功实践，营销队伍的建设和管理是非常重要的。在第三方物流企业深度营销过程中，其营销队伍的作用体现在以下两个方面一个是客户顾问，主要是为分包商和客户提供全方位的经营指导、管理咨询等服务；一个是促销，主要是市场调查、促销以及服务顾客。441营销队伍的建设宁波富邦在营销人员的挑选方面，希望找到有物流经验的营销高手以迅速提高销售业绩，还可以节约培训的费用和时间。但是，经验表明，由于不同的企业文化、管理方式、市场策略等等，使得销售人员在过去工作经历中形成的思维方式
