1、工 业品公司 人员教育训练教材 工业品营业人员寻找客户方法 (一 )请旧客户介绍。 (二 )利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。 (三 )电话簿。 (四 )专业杂志。 例 : (五 )工业区。 (六 )某些行业会聚在一起。 (七 )各县市出版的工厂名录。 (八 )各同业公会出版的会员名录。 (九 )报纸的征人广告。 (十 )在旧客户处发掘新客户。 (注意 :玻璃垫下的名片 ) (十一 ) 润豪化工公司业务员教育训练教材 (一 )双面胶带 1.本公司双面胶带之适用行业 表 8 6 1 型 号 适 用 行 业 A-101 汽车内装材、铝板 (收音机、电视、照相机等 )、化妆品镜盒等 A-102 A-1
2、03 A-104 发泡体、背胶、纸张连接、软质 PVC、家庭用品饰条 (相框、厨具等 ) A-105 汽车内装材、止滑板 1-106 装潢材 A-107 A-108 汽车内装材 (后视镜 )、挂勾、家庭用品饰条 (冰箱 ) 2.本公司双面胶带之交易客户 表 8 6 2 型 号 客户 行 业 洽 兴 A 101 爱 王 化妆品盒 A-102 理 光 建 祥 声 宝 学 明 照 相机 家庭用品铝制饰条 电 子 泡棉背胶 A 103 裕 器 汽车冷气风管 A 104 建 祥 止滑板 A 105 耀 光 装潢材 A-106 安 漂 挂勾 A 107 三 洋 雄华 冰箱饰条 遮阳板 3.本公司的竞争对手
3、 进口品的主要供应商除本公司外 ,另有 : (1) EM (2) TOYO (3) NITTO (4) SONY 4.开拓新客户时 ,为了解该客户之状况 ,请依下列顺序向客户发问 : (1)双面胶带使用在什么地方 ? (2)贵公司目前使用哪一 家厂牌的双面胶带 ? (3)使用哪些规格尽寸 ? (4)贵公司平均月用量多少 ? (5)有无接着上的问题 ? (6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准 ? (7)请教您贵公司对协办厂的要求标准 ? (8)贵公司目前有没有计划开发新产品 ? (9)将来我们合作时 ,有哪些需要本公司配合的地方 ? 5.要求新客户测试之注意事项 (1)尽量按标准规格样品测试。
4、 (2)面见测试部人员。 (3)要求过目或影印一份最后测试结果。 (4)确认测试合格后 ,必须不断追踪采购及设计人员。 6.报价 (1) 第一次拜访新客户时 ,谈及价钱方面的问题。若客户 问及价钱 ,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意 ,自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意 ,但仍坚持要求较低价 ,也可以对他说 :“优待贵公司两批 ,第三批起必须调高价。 ” (2)长 (m)宽 (m)价格 /m2=价格 / (3)任何宽度均可裁切供应。 7.交货方式 (1)有库存者 :向仓储部查询库存 ,若有库存 ,限存 3 4天。 (2)无库存者 :下订单后 45天交货。 8.双面胶带
5、在市场常发生的问题及解答 (1)客户问 :“你们的双面胶带粘不住 (或效果不好 )?” 答 :询问其操作的流程、方式和测 试方法 ,及要求条件。 粘不住的双面胶带 ,我们绝不会介绍给您。 双面胶带有很多种 ,不同的材质 ,使用不同的双面胶带。 询问能否到现场实地了解 ,并带回样品做试验 ,以便为其选择最恰当的双面胶带。 告知其若有问题 ,我们会向日本原厂说明 ,一起来协助解决。 (2)客户问 :“这批效果比上批差 ?” 答 :实地了解真伪。 询问其使用情形 ,视其是否有使用不当的情形。接着看材质是否有改变。存放日期、方法或地方有无不当。 (3)客户问 :“你们的价格比别家贵 ?” 答 :因为我
6、们的产品是从日本润豪公司原装 进口 ,虽然比本国产品贵 ,但从接着效果和提升品质的观点来看 ,不见得会贵 ,反而划得来 ,我们卖给贵公司的价格一定合理。 (4)客户问 :“进口品应该也没这么贵 !” 答 :这是因为汇率的关系。如果从美国进口 ,汇率上升当然占了很大的便宜。但在基本上 ,日本的产品管理严格 ,品质稳定。只要贵公司测试通过 ,我们一定会给您一个合理的价格。 (5)客户问 :“你们的双面胶带是进口品 ,会不会有断货的情形 ?” 答 :请您放心。我们每月都有固定的船期 ,每月都有进货。并会配合客户 ,依据贵公司的使用量 ,作安全库存。但这也需要您 的配合与帮忙 ,当贵公司用量增加或改变
7、时 ,请事先通知我们。目前与我们配合的客户 ,都不曾发生断货的情形。 (6)客户问 :“将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样 ?或是每批货之品质是否相同 ?” 答 :本公司一向是从日本原装进口 ,直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂商 ,不可能出这种问题。 (二 )环氧树脂接着剂 1.产品知识 内容大纲 : (1) 化学结构 (2) 性质与用途 着力 集力 固型 （ 3）优点 低收缩率 低延伸性 耐湿气耐溶剂性 可加以调整 范围的温度耐性 （ 4）缺点 毒性 适用期短 价格稍贵 （ 5）用途分布 土木 39.2% 建筑 16.4% 电机 12.6% 木工 8.3% 纤维 6.0
8、% 合板 5.3% 制鞋 5.2% 运输 4.0% 其他 3.0% 2.施工说明书 (略 ) 3.开拓新客户时 ,为了解客户的状况 ,请依下列顺序向客户发问 : (1)请问贵公司目前使用哪一类的接着剂 ?使用那一家厂牌 ? (2)用在什么性质的接着 ? (3)请问贵公司要求的接着程序 ?是否需防水 ?耐温 ? (4)请教贵公司的操作方式 ? (5)贵公司平均月需量多少 ? (6)请教贵公司目前有无操作上的困难 ? (7)请 您说明贵公司的测试法 ? (8)将来我们合作时 ,有哪些需要本公司配合的地方 ? 4.如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项 (1)环氧树脂分为单液型与双液型两种。 (2)单液
9、型须加热方能硬化。 (3)双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。通常主剂 :硬化剂 =1:1或 2:1。 (4)双液型的工作时间在 20时为 30分钟到 180分钟不等 ,依型号而定。 (5)双液型的硬化时间在 20为 15小时到 24小时。若要缩短硬化时间可调高温度。 例如 :型号 B-201在 20为 24小时 ,但温度升到 130为 5分钟即可。 (6)单液型的硬化 条件为 120时 30 60分钟。温度愈高 ,硬化时愈短。 (7)环氧树脂接着剂 ,在化性及物性上 ,皆比其他的接着剂好。 5.客户使用时 ,常发生的问题及解答 (1)客户问 :“稠度太高 ,使用上不方便 !” 答 :若客户置
10、于冷藏室贮藏 ,使用的前一天 ,须拿出冷藏室 ,恢复室温。因温度愈低 ,稠度愈高。回复室温才能将其性能完全发挥出来。 冬天温度低 ,稠度会升高 ,使用前可先预热 ,但温度不可超过 30。 可加入 MEK溶剂 ,充分搅拌 ,也可降低稠度。 (2)客户问 :“为什么调茺会升高 ?变硬 ?不能使用 ?” 答 :检查生产日期。 查看包装有无破损。 询问客户贮存方法及位置。环氧树脂须置于阴暗处 ,不能让阳光直接照射。 环氧树脂在 5可储存 12个月 ;在 40只能储存 20日。 (3)客户问 :“为什么硬化时间变得比以前长 ?甚至不硬化 ?” 答 :如为单液型 ,检查其温度和加温时间。 如为双液型 ,检
11、查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。 (三 )填缝胶 1.产品知识 内容大纲 : (1)填缝胶之需要 (2)填缝胶之选择与应用 (3)国 内市场分析 (4)矽酮填缝胶之产品知识 (5)聚硫填疑胶之产品知识 (6)PU填缝胶之产品知识 (7)西基橡胶填缝胶之产品知识 (8)烯橡胶填缝胶之产品知识 (9)本公司填缝胶之性质分析 (10)填缝胶专用底漆之产品知识 (11)施工程序 (12)施工换算表 (13)接缝设计 2.本公司填缝胶的实绩 图 8 6 3 工 程 名 称 地区 营建单位 填缝胶型号 地下铁 广 东 唐乐公司 C 100 ， C-500 SOGO百货公司 广 东 太平洋建设 C-20
12、0 新光南京国际金融大厦 广 东 新 光建设 C-200 宜兰县立体育馆 广 东 毅成建设 C-200 大同南京大楼 广 东 大同建设 C-100 万里世家 广 东 百栋建设 C-200 新竹中小企业银行 广 东 福住建设 C-100 财星大楼 广 东 冠美建设 C-200 荣光大楼 广 东 荣工处 C-200 松竹大楼 广 东 大发建设 C-100 福星花园 广 东 同发建设 C-100 世贸大楼 广 东 中花工程 C-200， C-100 中国时报 广 东 达欣工程 C-200 顶好商业中心 广 东 太平洋建设 C-200 新光敦南大楼 广 东 新光建设 C-200 百吉大楼 广 东 太平
13、洋建设 C-200 台开大楼 广 东 不泓辰建设 C-100 康和大楼 广 东 康和建设 C-100 3.填缝胶寻找客户的途径 (1)报纸、杂志之建筑广告 : 营造厂 建筑师 业主 (1)目前正在兴建中的大楼 : 建设公司 工地主任 4.开拓新客户时 ,为了解该客户之状况 ,请依下列顺序向客户发问 : (1)请教您该建筑物的地点 ? (2)请教您该建筑物的种类 ?(若是大楼 ,是几层楼建筑 ?) (3)请教您 该建筑物外墙的材质 ? (4)接着的位置 ?材质 ?化学特性 ? (5)缝的宽 ?深 ?长度 ? (6)请教您工程的施工时间 ? (7)请教您业主是谁 ?建筑师是谁 ?营造厂是哪一家 ?
14、 (8)请教您发包的方式 (纯施工或带料 )? (9)将来我们合作时 ,有哪些需要本公司配合的地方 ? 5.填缝胶在市场常发生的问题及解答 (1)客户问 :“双液性填缝胶如何施工 ?” 答 :由于双液性是属于化学反应硬化剂 ,其主剂与硬化剂分开包装。施工时 ,是使用揽拌机 ,将主剂与硬化剂混合搅拌 ,然后把填缝胶吸入枪膛。以后的施工步骤与一般的 SILICONE施工步 骤相同。 (2)客户问 :“通常 ONE-PART SILICONE 或 ONE-PART PU 皆不使用 PRIMER(底漆 ),而你们的产品需要用 PRIMER,不但提高成本 ,而且造成施工不便 ? 答 :一般 ONE-PA
15、RT的产品是湿气硬化型 ,直接产生变化与接合面接合。本产品所使用之PRIMER并不是提高成本赚取利润 ,而是加强本产品与接合面的接着力 ,使之达成填缝、接事、防水功效 ,使本产品的使用年限更长久。因此 ,本产品的功效绝对优于 ONE-PART 的产品。虽然当时的施工不便 ,但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益 ,对贵公 司而言 ,不是提高成本 ,反而是降低成本。 (3)客户问 :由于施工人员的素质不高 ,且经常有不按施工规范施工的情形 ,双液胶在施工品质上难以控制吗 ?” 答 :几年前由于施工人员对双液胶施工经验不足 ,因此本公司从日本请专家来实地讲解与指导。据本公司了解目前大约有四家够水准
16、 ,所以在施工上绝对没有问题 ,不必担心。 (4)客户问 :“贵公司有哪些实绩 ?” 答 :这里有一份本公司的实绩表 ,请您过目。 (5)客户问 :“ONE-PART SILICONE 有什么缺点 ?” 答 :ONE-PART SILICONE 属湿氯硬化 ,所需的施工时间较少。除了外观不好外 ,更严重的是接着容易失败。还有 ,经过一段时间会流出一种 SILICONE 油 ,使结合质发生污染 ,必须经常清洗。 (6)客户问 :“如果不涂 PRIMER是否会影响接着力 ?” 答 :双液型的产品一定要涂上 PRIMER,否则会接着不良。上了 PRIMER,则接着力胜过SILICONE。 (7)客户
17、问 :“如何决定可施工的环境 ?” 答 :是以当地的天气来做判断。雨天不能施工 ;接合面潮湿也不能施工 ;在阴天时以166的报告湿度为准 ,超过 85%也不可施工。到时候我会替您查看。 (8)客 户问 :“该项产品混合后多久时间内可施工 ?如果搅拌后未施工完毕的材料是不是浪费掉 ?” 答 :大约在 2 小时内。因为在使用材料时都会算出一桶的使用时间 ,所以在使用上工人都会注意到工作的时间及用量。因此绝对不会有浪费的情形发生。 (9)客户问 :“相互搅拌的材料易生气泡造成施工品质不良 ,如何解决 ?” 答 :在拌合时多少都会有气泡混入 ,在充料时工人均会注意到。本公司进口全国第一台真空拌合机 ,
18、在拌合时能防止空气的混入。这就是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺。 (10)客户问 :“颜色是否可接受指定 ?” 答 :可以。 (11)客户问 :“当天施工完毕以后 ,隔天填缝剂已经硬化 ,再施工的填缝剂是否能够接着 ?如何处理 ?” 答 :可以。在施工完毕后于尾端用模刀由表面斜压 ,产生滑梯状 ,隔天施工时再从上接合即可。 (12)客户问 :“不同格质的填缝剂相互间的接着性如何 ?” 答 :使用一种填缝剂后 ,如须再修补 ,最好能使用同一种填缝剂 ,不要使用不同的填缝剂。如果真的要使用不同的填缝剂 ,在接合上就没有同一种接合来的好。 (四 )热熔胶 1.产品知识 内容大纲 : (1)
19、特性 (2) 用途 (3) 种类 (4) 如何正确的选择适当的热熔胶 (5) 本公司热熔胶的独 特优越性。 (6) 国内市场 2.本公司热熔胶如何加强开拓电子业市场 (1)可使用热熔胶之电子产品种类及用途 收录音机 :喇叭和外壳及保护网之接着 ,螺丝固定亦可使用。 通信器材、防盗器 :导线、线头固定。 音响主机、扩大器 :线头、电子零件固定。 音箱、音响架 :补强、饰条贴边。 电子仪表 (示波器、信号产生器 ):PC板零件线头固定。 电池 :电池包装、电池盒导线固定。 电路板 :零件固定 ,导线固定。 电扇 :铁板接着。 整流器 :电容固定。 歌唱伴奏机、对讲机 :喇叭、零件、导线接固定。 电
20、视天线分配器内 :接点 固定及填缝。 电视机、显示器 :电子零件固定 ,影像管与偏向线圈填缝。 (2)UL 热熔胶使用行业 电源供应器 电脑组合产品 电视组合 终端机 积体电路加工 变压器 电脑磁头 整流器 汽车音响 交换式电源供应器 （ 3） 前已成交 UL客户 ,其产品及接着部位 : (略 ) (4)开拓电子业应注意的事项及步骤 了解客户生产的产品种类 ,何种规格 (如 UL或其他等级 )。 事先分析了解客户的要求 ,就本公司产品的品质特性 ,价格等条件 ,该客户有无可能使用本公司产品。 了解采购决策部门 : A. 采购部 B. 技术部或工程部 C. 生产部 D. 品管部等 可先 向采购部
21、初步接洽 ,当深入讨论时 ,采购人员就会引见有关的工程人员。 试与缔结 : 取得测试 ,便有 60%的希望。 测试时应注意 : A. 运用与发挥业务员本身的专业知识。 B. 引导客户需求。 测试通过后 ,应不断追踪要求客户下订单 ,直到成交为止。 新客户须三次成交 ,三次时间以不超过 30天为限。 任何材质接着 ,都须客户确认。 如客户有色泽上的问题 ,可向共解释 ,因 PC 板大都放在机器内部 ,色泽不会影响产品本身。 (5) 电脑属高科技行业 ,未来发展空间很大 ,品质要求也不断提升 ,目前 “磁铁固定 “都已改用UL规格。不久的将来 ,在 “PC板零件固定 “也会有很大的市场。 3.本公司热熔胶如何加强木业市场 (1)木业之产品种类 : 组合家具、书桌、餐桌、音响箱、厨具。 （ 2） 作机台 表 8 6 4 类别 机台生产厂商 优 点 缺 点 全 自 动 机 台 西德： HOMAG LMA OLIPIC HERZ 操作速度快 可贴曲边 可修前后 可贴木条 无法贴不规则边 直线转角无法一次完成
