1、任务驱动法在商务谈判应用中出现的问题及解决方案摘 要：阐述任务驱动法在商务谈判课程应用中出现的六个方面的问题：课时不足、学生参与热情表现不同、谈判前准备工作不足、任务演练气氛差、商务礼仪知识欠缺和教学效果差。并探讨相应的解决方案。同时，简单介绍此法在商务谈判课程应用中的改进方向。 关键词：任务驱动法；商务谈判 ；解决方案；教学效果 中图分类号：F240 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）03-0035-02 一、简介 本文作者担任金融、投资、资产和物流四个专业的商务谈判课程，并在这门课程中应用了任务驱动法，具体方法参见作者另一篇文章“任务驱动法在商务谈判课程中设计应用”1
2、。在运用任务驱动法的过程中发现有很多不足之处，因此想在此讨论任务驱动法在商务谈判课程应用中出现的问题及对应解决方案。 二、任务驱动法在商务谈判课程应用中出现的问题及对应解决方案 1.课时不足。 商务谈判课程在金融、投资、资产和物流专业中教学安排均为 2 学分，共计 32 学时。在教学内容编排上，重点放在商务谈判的基本过程（即谈判准备、谈判开局、谈判明示、价格谈判、谈判僵局和谈判签约）中，对应每章节也配备了任务。如实按以上任务执行，32 学时很紧张。按照授课章节内容需要，理论教学为 24 学时（内容包括商务谈判概述、商务谈判的原则、商务谈判的基本过程和国际商务谈判概述） ，复习考试 4 个学时，
3、还有 4 个学时可以安排任务表演。而考虑下来，以上六章节共七个任务预计需要至少 12 个学时，所以保质保量完成的话需要至少 40 个学时，表现为课时不足。应用过任务驱动法的其他老师在自己课程开展过程中也发现任务驱动教学模式与传统教学模式相比，教学进度较慢2，所需学时较多。 解决方案：（1）不增加课时，理论内容精简为 16 学时，复习考试4 学时，任务表演 12 学时。 （2）不增加课时，理论内容时间不变，去掉几个任务，重点演练价格谈判任务和谈判僵局共 3 个任务。即理论教学24 学时，复习考试 4 学时，任务表演 4 学时，集中安排任务表演，要求学生准备工作充分，实现在 4 学时内完成安排的
4、3 个任务。 （3）增加课时，理论内容为 28 学时，复习考试 4 学时，任务表演 16 学时。共计 48学时，也即增加为 3 学分。 （4）不管是否增加课时，改变考核方法，取消复习考试，以任务进行考核并打分。 在此次的任务驱动法使用过程中，使用了第二种方案。感觉比较急促，有一定效果，但仍不是很理想。以后可尝试其他方案。 2.学生参与热情表现不同。对于课程任务安排及演练活动，不同专业的同学表现不一。投资、资产专业的学生参与热情相对最高、金融其次，物流专业最差。通过与学生交流，投资、资产专业的学生认为商务谈判在他们日后工作中是必需的，金融专业学生觉得学习了商务谈判对他们有一定好处， 可能会用到，
5、而物流的学生觉得商务谈判根本和他们工作不相关，所以热情也就不高。整体还有一种倾向，学习成绩好的学生不管什么专业大体对老师的教学安排比较配合，学习成绩差或者说对成绩怎样漠不关心的学生对这样的安排也比较不配合。 解决方案：（1）针对不同专业表现，考虑可以按专业调整任务，通过与学生专业、日后工作结合来让学生认识到这对他们以后是有用的。当然这个任务的设置最好能与相关专业老师沟通或者进行各专业市场调查，了解不同专业的需求和特点来进行有针对性地设置。 （2）针对成绩不同参与热情不同的情况，可通过以下几个方面努力：参加任务演练的同学，给他们加平时成绩；鼓励学习成绩差，参与热情低的学生参与进来，对他们多加指导
6、与夸奖，使其获得认同感，以增强学生参与意识；先找活跃的同学来演练，以培养活跃、积极的课堂气氛，使所有学生都愿意参与演练。 此次使用情况是利用教材和网络上搜集的任务，以后可尝试多准备针对性强的任务来执行。解决方案中第二部分得到执行，效果良好。 3.谈判前准备工作不足。谈判前的准备工作主要包括硬件、任务真实性和学生参与准备意识等方面。 第一，硬件方面，布置一个良好的谈判会议室能加强学生谈判真实感，能让学生更认真对待谈判。作为谈判室一般有投影设备、桌椅、灯光、窗帘、装饰物品等。另外，学生服装也需要准备，让参与谈判的学生都有正式的服装。 解决方案：（1）向学院申请专门配备一个小型谈判室，采购部分正式男
7、女服饰；（2）改装一个教室，临时作为谈判任务演练室，服饰可要求学生自己来解决。 在此次开展任务驱动法的课程中，硬件准备并不充分，一方面是有的班级需要进行合班上课，教室很大，学生人数众多，开展谈判演练相对难度较大。另外一方面，最好能布置一个专门的会议室。在课程进行中，由于条件有限并没有配备，但是是可以利用小教室简单布置来满足，只是也由于班级人数众多，无法容纳。实际执行中是在教室内，利用桌椅简单摆放，学生面对面来进行谈判，只给学生配备了扩音设备，方便整个班级听到。同时也并没有准备服装，也没有要求学生自己准备。 最后从效果来看，只是勉强完成谈判，环境给学生的真实感差，影响到学生积极地投入。 第二，任
8、务真实性方面，使用的任务一部分参考网络，一部分来自教材。所选任务具有一定典型性，但是最好能采集部分真实的案例以满足学生对于真实社会的认识。 解决方案：走访部分企业，与相关经理等专业人士请教来采集部分真实案例，以增加学生对于当前真实发生的谈判的认识。 第三，学生参与准备意识方面，不管积极参与的同学，还是参与热情不足的同学，整体来看，学生的准备都不充足。虽然事先布置过，但要求进行演练时，学生还是着急地翻课本、互相讨论，虽然态度积极，但看得出事先并没有太多准备，所以谈判效果相对还是较差。尤其事先没有准备谈判内容并且临场发挥差的学生，在谈判时利用的谈判素材很少，使得谈判内容显得单调，变得纯讨价还价，没
9、有体现出商务谈判技巧的使用。 解决方案：第一个任务结束将这种情况向学生说明，并找一两个准备充分的同学作典型来提示其他学生如何准备，如果找不到这样的典型，就由老师总结如何进行准备，告知学生；另外，在以后任务演练中，对于事先准备充分的同学多加分，多夸奖，以加强学生准备的积极性。 4.任务演练气氛差。一场成功的商务谈判是需要进行争取和让步的过程。有博弈，但同时也强调合作的实质，最好能够实现双赢。而学生在谈判过程中多数还是更强调自己的利益而没有考虑对方的利益，就使得谈判变成哪一方谈判能力强或者姿态强硬，对方出于能结束谈判而作出让步。表现出对于谈判实质认识不足或者是完全当成是演练，对于结果怎样并没有一点
10、痛痒。所以整体来看，气氛并没有预想的好。 解决方案：（1）将各方谈判目标进行任务化，通过配备少量金钱来增加学生对于谈判结果的认识。 （2）将谈判的结果好坏给予评分，加分也实现阶梯式，鼓励学生更看重己方利益和双方合作。 5.商务礼仪知识欠缺。由于课程理论内容安排较为紧凑，对于商务礼仪涉及并不多，只在谈判开局时向学生演示了名片递送、怎样交谈、见面和握手等一般知识。在任务演练时，学生表现整体还是很差，多数都是随手递名片，细节并不注意。经过老师提示和说明后，学生印象加深，后面再有学生操作会好很多。这个也可以归结到学生提前准备不足。解决方案：（1）加大课程相关内容安排；（2）通过任务演练学生表演不佳后再
11、提醒，也能加强学生对于这方面知识的印象。 实际使用过程中，是利用第二方案，后面再演练的学生确实都记住了，也如实操作了，起到了增加学生认识的目的。 6.教学效果比预想差。从以上几个方面的问题分析也可以得出结论，在具体实施中，教学效果相对没有达到预想的程度，但这种形式还是受到了学生的欢迎，部分学生反映增强了他们的认知，参与的形式也使他们印象更深刻，对于课程内容有更好理解。如果能将不足处再完善，应该能取得好的效果。 三、任务驱动法在商务谈判课程实施后的改进思路及努力方向简介 1.如何形成“强烈的问题驱动” 。在任务驱动法的定义中就强调，此方法的执行前提需要有“强烈的问题动机”作为驱动，以此，才能使学
12、生积极主动应用学习资源来进行自主探索和互动协作的学习。那么是否形成了强烈的问题驱动就直接影响到此种方法在课程中应用的效果了。为此本文作者在前面部分中提到可以结合专业来设置案例及通过增加现实最近发生的案例这样的形式来增加学生的积极性。另外是否需要再找一些日常生活中经常碰到的谈判的场景来设置任务，以增加学生对“任务”的兴趣，也是值得考虑的。不管怎样，要勾起学生对任务的兴趣，愿意被任务吸引，愿意参与进来。 2.鼓励政策。学生进行任务演练能给予一定鼓励政策，效果会更加突出，这在实际操作中已经证实。鼓励政策可以是加平时成绩、口头表扬、发简单小文具等形式。另外，还可以给表现优秀的同学录光盘赠送给他们，以作
13、留念。 3.准备工作。提供专门的谈判室、谈判桌作为教学实践所用，创造更真实的谈判环境，有助于学生全方位地掌握谈判实际情况，让学生们身临其境，达到更好的情景模拟效果。任务选择方面，需要结合专业来设置并不断更新。最好能安排一定实践环节，带学生去商场、租房市场和产品促销会等实地去体会讨价还价等商务谈判过程。 4.考核方法。本门课程的考核方法与任务的考核都需要进行考虑，课程的考核是采取理论结合任务的形式还是纯任务作为考核，需要视效果而定。任务的考核最好也有一定的标准，可以收集一定量学生演练情况，以视频的形式播放给学生（也可结合文字形式说明） ，第一次课时就给学生表明优、良、中、及格和不及格的标准是怎样的。 5.对教师的要求。运用任务驱动法也要求教师能在已有经验基础上不断总结、改进，以提高此法的实际使用效果。 参考文献： 1 张丽丽.任务驱动法在商务谈判课程中的设计应用J.吉林省教育学院学报，2013， （1）：23-24. 2 徐肇杰.任务驱动教学法与项目教学法之比较J.教育与职业，2008， （11）：36-37. 责任编辑 刘娇娇
