1、中原图书大厦王晓东 2018 年述职报告2018 年，是集团公司的改革创新年，对于十五周岁的中原图书大厦来说，既是充实、奋进，收获颇丰的一年；也是艰辛、繁忙，压力巨大的一年，在充满挑战与机遇的2018 年，中原图书大厦在集团公司党委和总经理室的领导下、在各有关部门的大力支持下，全体员工同心协力、创新思路，严格遵照集团公司“做强主业、做大产业、关联跨界、内和外联、转型升级、融合发展”的总部署和总要求，坚持以经营销售工作为中心，向服务管理要效益，荣获中国改革开放四十年图书发行业“致敬影响力书城”,商务社百年社庆图书展“最佳展台奖”等荣誉称号。有效提升了图书大厦在业内的竞争力、影响力和传播力。现将2
2、018 年的主要工作措施及 2019 年的工作重点汇报如下：一、总体经营指标及完成情况1、截止到 12 月 31 日，大厦实现营业收入 9310.4 万元，与去年同期 9080.6 万元增加了 229.8 万元，同比增长2.5%。2、截止 12 月 31 日，实现书票销售 3805.4 万元，比去年同期 2670 万元增加了 1135 万元，同比增长 42.5%。3、目前已举办营销活动 135 场次，其中节假日（纪念日）营销活动 9 场次、出版社及商家家营销活动 29 场次、大型社会公益活动 6 场次、作家签售 12 场次、线上活动 16场次，体验式营销活动（手作、品鉴、健康讲座、读书会等）更
3、是每周精彩呈现。二、年度主要工作措施及成效（一）打好经营主动仗，认清形势、创新发展，实现销售新突破。（二）以市场为风向标，以一般图书为主，满足读者需求和客户体验市场在资源配置中起决定性作用。大厦紧盯销售市场和各出版行业最新动态，把市场调研作为常态工作。充分把握本地读者需求和终端卖场反馈，依托互联网平台，通过开卷数据、百道网、当当、亚马逊、微信公众平台等获取最全面资源。在保证常销书供应的前提下，及时做好畅销图书的备货和陈列，例如“马克思诞辰 200 周年”、“党政图书专题”、“4.23 世界读书日”、“中国好书”、“暑期教育局推荐阅读”、“金庸经典著作”等图书展台的布置。紧抓热点，布置各类主题展
4、台，突出陈列，美化卖场的同时促进了销售。同时，根据市场反馈和读者的需求，结合集团自有仓储和浙江大库的库存优势，对接好外来货源，在保证大卖场品种广度的基础上，进一步挖掘采购品种的深度，不断优化图书品种，严选主分品种，控制单品种备货数量，减少同质化、地域色彩浓厚、高定价品种的备货，定期（大概每三个月）对不动销图书进行退货，做好库存结构的常规调整。另外，每月对大厦进、销、存情况进行业务分析，不断优化库存结构，做到品种丰富、适销对路，最终提高单品种和单位面积的销售贡献，使卖场资源实现最优化配置。(三)巩固公共关系，密切店校联系，抓住机遇，做好教材供货大厦整合集团资源，转变思路，有计划地、高效地完成了
5、2018 年春、秋季教材项目的征订、配送、核对、分发、退货等具体相关业务，并及时做好相关销售与对账工作,完成了多所院校的教材配送、核对、催收货款等工作。今后需要积极加强同客户、采购及其它相关部门的密切配合，及时分享信息、相互监督，互相配合，提高客户满意度；加强团供客户关系的维护，增加业务人员对书店品牌营销、专业营销力度，服务好老客户的同时，努力开发新客户。（四）科学管理，合理调整一般图书和非图产品，使两者经营出成绩随着新华产业不断新发展，大厦也在不断进行着变革和尝试。回声馆开业两年来人气不断增高，销售处于增长期，各家商户销售都呈稳步上升趋势。为了加强卖场建设，打造多元复合新卖场，无论是对一期卖
6、场进行的升级改造，还是回声馆业态的不断更新力争稳中求实，或是积极推进校园书店的拓展速度，都离不开图书和非图的完美融合。面对图书和非图市场竞争的日益激烈，合理调整图书和非图的品种结构：1.在图书管理方面，对各类图书库存架构及销售分类结构进行统计分析，了解不同类别图书的库存情况与之带来的销售收益情况，针对销售及时沟通补货，滞销图书采取一定的促销方式拉动销售。2.在非图管理方面，不断调整生活馆内所经营的商品品类，同时保证非图品种不断丰富，陈列更新不断。（3）在经营业态方面，多种业态组合、多种模块尝试，注重体验式消费功能。（五）注重店内销售服务，拓展店外销售渠道大厦作为服务性行业，为读者提供满意的服务
7、是保证销售的软实力之一，大厦始终强调首问责任制，力争为读者提供更为贴心全面的服务。导购在日常工作中不断进行业务学习，关注所管分类图书的市场动向，尽力掌握更全面的图书资讯，在做好热情指引、帮助寻找等基础性工作的同时，还进一步拔高服务质量，做好荐书、预定等延伸性服务工作，不断提高整体服务质量。大厦在做好店内销售服务的同时，强化员工“走出去，抢市场”的意识。员工今年店外推销的积极性与客户开发及维护的能力均有所提升，许多员工通过自身的社交人脉不断拓展客户，由点带面，愈加得心应手。大厦还不定期组织员工对客户维护、渠道开发等问题进行讨论、借鉴学习，做到维护巩固老客户的同时不断开发拓展新客户群，把店外推销工
8、作做的更深入细致。另外，鼓励引导员工利用现代化的网络技术，如通过微信朋友圈将大厦的企业形象、店堂环境、经营范围、服务品质、沙龙讲座、营销活动等信息发布推广出去，让更多的读者了解并认可我们。通过这样的渠道，部分员工已通过微信接到订单。多管齐下的店内外销售渠道，很好地促进了图书、书卡和非图产品等各项销售，圆满完成了销售任务。三、抓好企业文化建设，注重营销，树立良好的“新华”形象。1、传播先进的文化，通过自身的不断创新，为读者提供一种生活的方式大厦秉承着社会效益与经济效益相统一的原则，积极转型升级，致力于打造“四个中心”一是全民阅读推广中心，让读者能够坐下来享受读书场所；二是文化交流中心，举办作者见
9、面会、读书分享会、小型的音乐会等；三是文化产品展示中心，展示推广文化衍生品；四是学生的学习教育中心，再续读者心中文化地标的美好形象。2、发挥宣传主阵地作用，配合上级及相关部门做好工作大厦在今年以习近平扶贫论述摘编新时面对面梁家河习近平新时代中国特色社会主义思想三十讲中国共产党纪律处分条例为销售热点，陈列党政专题展台，发动员工积极进行店外推销，并积极争取上级有关单位及部门的大力支持，利用发放宣传征订单、微信公众号宣传，电话跟踪潜在客户等方式，全力以赴做好党政学习辅导读物销售，有效地发挥了宣传主阵地的作用。3、创新多种营销活动，打造品牌优势随着信息技术的飞速发展以及电脑和网络爆炸式的普及，大厦一直
10、面临非常大的挑战，电商无序竞争、销售渠道分化、内容载体变革、阅读习惯改变造成书店客流下降明显。在此形势下，我们要积极应对，围绕场景、流量、平台、社群等关键词，在线上线下各类营销工作开展中进行了探索和实践。2018 年大厦积极参加聚畅销、聚划算、畅书汇、豫见你等营销活动。全年自行举办营销活动 135 场次，其中的创新活动不胜枚举。示例 1：传统经典儿童诵读大赛为弘扬国学经典，推广全民阅读，迎接“4.23 世界读书日”中原图书大厦联合河南省广播私家车 999 共同举办了传统经典儿童诵读大赛。活动分海选赛和决赛两天共两场，由 100 多位海选小选手中脱颖而出的 25 位决赛选手经过激烈角逐总重选出一
11、等奖一名，二等奖两名，三等奖三名。为确保比赛公平、公正，特邀两位专业级的评委老师，既保障了赛事的专业性，又在比赛现场对于小选手们进行指导建议。孩子们通过古诗诵读带入诗文的意境，同时古诗合辙押韵，音律优美，朗朗上口，也让孩子感受诗歌文化博大精深。中原图书大厦作为主办方，有义务将优秀国学经典文化传承下去，让此类活动延续下去。给更多爱好国学、爱好诵读的孩子展示的机会，让优秀国学经典代代相传。示例 2：观影分享主题沙龙中原图书大厦联合民间电影公益组织郑州电影之光，每周六下午在中原图书大厦 3 楼蓝调影音咖啡，为爱好电影的读者朋友带来观影分享主题沙龙。赏经典、看佳片，品读电影原著与经典。观影分享会既带动
12、了部分电影原著、大厦蓝调影音食品的销售，也为大厦带来更多人气，这样的公益活动也是大厦对会员和读者的增值服务的体现。作家签售方面，既有吴晓波、朱迅、沈石溪等知名大腕，又有乐多多、蔡骏、七堇年等这样的后起之秀。作家签售一方面带动了直接的图书销售，另一方面，为卖场聚集了人气，进一步擦亮了新华书店的企业品牌。4、通过多种渠道、多种方式，传统媒体与新媒体相结合的宣传方式，提升知名度大厦在对所有活动进行宣传时，除了张贴海报、滚动电子屏、大厦微博微信广播等传统和自有渠道外，捞娱儿、文艺范等新媒体宣传、各种读书会、诗友会等微信群的加入，大厦员工微信朋友圈的转发、“纸的时代”等宣传平台的共享，通过精准持久的多媒
13、体扩散，使得宣传效果凸显。如今，大厦官方微信服务平台已有 6000 多位稳定的粉丝。服务号不仅可以推送活动消息，还增设了服务号，模块丰富，功能强大。既有门店介绍、服务项目、会员卡、连锁店等导航功能，也有商品查询、新书推荐、热销排行等资讯服务，更有名人签售、会员活动等精彩活动推送，无论身处何地，打开手机即可获取，更加方便了读者的体验。四、坚守新型经营模式，全面提升自身经营管理水平。1、持续探索复合经营，挖掘新的利润增长点实体书店图书销售在电子商务平台和网络在线阅读的冲击下，呈现逐渐下滑趋势的残酷现实，大厦和回声馆在整体经营结构上不断调整，努力挖掘新的利润增长点，持续探索图书与非图相结合的经营模式
14、，并取得了显著的成效。联营方面，逐渐淘汰几家经营欠佳客户，引进有特色、有前景，符合大厦和回声馆定位的商户。例如文房,2 平米学习桌、华为手机等。同时，不断完善大厦自营品牌。蓝调定期推出营销活动，定期举办观影会，承办各部门培训，对蓝调的宣传起到积极的作用，并为蓝调和三楼卖场带来客流量的增加。自营超市不断调整生活馆内所经营的商品品类，品种达到了 2700 多个品种，丰富了零食类品种，增加了读者挑选的新鲜感，为销售带来增长。2、完善各项管理制度 ，打造优质高效团队（1)根据执行情况不断进行调整和完善一系列经营管理制度和服务规范，为实现集团公司对大厦“调结构、促转型、树品牌”的战略要求，提供制度保障。
15、（2）不定期组织员各项业务、消防安全培训，并在 11月份举行了理想信念人生-从十九大精神谈起的全员思想政治专题培训。3、加强精神文明建设，提升企业凝聚力（1）在集团公司党委举办的我最喜爱的习总书记一句话演讲比赛中，大厦组织选派的 6 名选手获得二等奖一名，三等奖两名，其中一名代表集团公司参赛的选手获得了出版集团演讲比赛三等奖。（2）组织了员工健步走、朗诵比赛、志愿者服务、员工趣味运动会等丰富多彩的活动 。五、立足全省，服务集团，推动新华事业的发展。1、加强对全省连锁门店的指导、配合与服务今年，已完成对尚书房海马店、信阳市店、许昌市店共计 39 名员工及店长 41 个工作日的培训工作。组织业务骨
16、干赴全省多个地市分享图书选择和陈列技巧，努力实现自身及各连锁卖场图书品质的提升。2、配合 4 月 23 日全民阅读的启动仪式及活动对接本次活动旨在深入贯彻落实党中央、国务院关于开展全民阅读的重要部署，着力提高国家软实力，提升公民素质，建设书香中原、文明河南，打造精神高地，扩大中原图书大厦全民阅读系列品牌活动的知名度和影响力。3、积极推动校园书店的建设，成果显著（1）建设完成并开业运营五家校园书店，分别是“郑州外国语中学店”、“河南警察学院店”、“郑州朗悦慧外国语中学店”、“郑州市第 77 中学店”、“河南交通职业技术学院店”。（2）已签约设计完成待建的项目有：郑州市树人外国语中学店（设计并装修
17、完成）、顺河路社区书店（设计并装修完成）。(3)协助地市店拓展建设校园书店情况：2018 年主要协助郑州市店、南阳市店、安阳市店、开封市店、通许县店、信阳市店、许昌市店、焦作市店等地的校园书店建设配合工作。六、问题与不足一、校园店运营和管理亟待加强。由于今年多家校园店开业运营，需持续加强现有各校园书店的规范化、精细化管理，如：加强员工各方面的培训与管理；提高校园店商品的配送速度等，进一步提升各校园书店的服务质量、销售能力与工作效率。二、图书和非图方面的融合需要着重考量。图书主题陈列经过打磨和实践，已经具备相当丰富的经验和技巧。但在关联性陈列、书与非书的深度融合上，仍有待进一步加强。七、未来工作计划及展望1.优化库存结构，合理利用卖场资源在图书选品和陈列上下功夫。合理利用卖场面积，不断变化图书陈列主题，丰富陈列方法，不断推陈出新宣传优质图书，让客户有耳目一新的感觉。2.加强卖场建设，打造多元复合新卖场大厦除了继续对回声馆二楼进行升级改造外，同时加大大厦三楼的招商力度，引进开发新的有特色的联营商户，探索多元化的经营模式，努力发掘新的利润增长点。3.丰富营销活动 打造营销品牌积极应对围绕场景、流量、平台、社群等关键词，在线上线下各类营销工作开展中进行探索和实践。积极打造有影响力、叫的响的自有营销品牌。
