1、从中小企业的营销现状谈营销策略的创新摘 要：本文浅析中小企业的营销现状，提出整合营销的创新策略。关键词：中小企业 营销问题 对策 一、引言 现代中小企业在国家经济社会中占有重要的地位和作用，有效促进了国民经济的持续、快速和健康发展，成为重要的支撑力量。中小企业在发展中也面临诸多问题和困境，表现最突出的问题就是管理理念滞后，缺乏营销策略和手段且落后。该问题严重制约和阻碍着发展。因此，提出整合创新的营销理念和举措很有必要，并能起到重要的意义与作用。 二、中小企业的营销现状 中小企业占全国企业总数的 90%以上，且 60%的工业总产值和 40%的实现利税率来自于它。在拉动就业上更是发挥了重要的主导作
2、用。然而，中小企业在激烈的市场竞争中，要想做强做大并不容易。许多弱势小企业寿命却很短，不能做到可持续发展，往往产品开发上市时很兴旺，不几年就退出了市场。中小企业实现可持续发展战略，改变营销方式，实施创新新举措，不仅能带来丰厚的利润，取得可观的经济效益，且能赢得较好的社会声誉，并将获得可持续发展和壮大。 1.营销观念和手段落后。中小企业在人力、物力、财力方面，以及管理理念、管理水平和营销观念上都远落后于大型企业。由于其管理者的本身素质问题，也缺乏竞争能力和竞争优势。他们对营销方式和认知水平都存在诸多误区，导致企业不适应市场经济体制的要求。一些企业不注重市场调研，对市场预测缺乏量化分析和动态分析，
3、营销计划和决策缺乏科学性，带有许多盲目性、主观性。有的甚至没有营销计划和营销策略，产品销售仅靠销售人员推销，且不注重产品的更新换代。其实，顾客的需求是不断变化和发展的，所以企业应不断地进行技术创新、产品创新。营销也要以消费者需求为导向，着力于分析消费者的需求及其发展趋势，营销不能凭着感觉走。 2.低价竞销作为促销措施。近年多数中小企业主流产品的价格累计降幅明显，这主要是自身的低价竞争策略造成的。许多管理者认为自己在产品和价格上优于对手，在广告和分销上又居于劣势。所以愿意把自己定位于一个区域化市场中低广告投入的优质低价产品细分市场上。过度重视价格竞争、忽视品牌效应的营销行为对可持续发展非常不利，
4、甚至带来恶性竞争与循环，最终受害者是自己。 3.新市场开发能力差。了解市场的需要与欲望才是市场营销的出发点，目的就是为了开发适销对路的产品服务。而现有中小企业市场定位低，产品定位于低层消费者，且不了解消费者的真正需求。满足于现状，不开拓新产品新市场。因企业对市场的地位认识不清，发展方向又模糊，缺乏竞争实力。一般产品还打不进主流市场，有的产品生产仅几年就终结了。 4.营销管理体制存在缺陷。企业组织、机构、职能内容过于简单，基本工作流程难以建立，员工工作效率得不到监控，工作热情得不到激励，整体专业化程度低，甚至有的是家族式管理操作更简单，且脱离市场一线。这种缺乏企业文化、沟通渠道又不畅通的状态，加
5、大了企业内耗，工作效率较低。 5.营销队伍专业化程度差，素质又低。由于营销队伍专业化程度差、素质低，使得营销战术执行到位。缺乏基本销售技巧、系统分析和总结能力，致使营销行为随意性强，缺乏不同的应变性和针对性，更无主动进攻市场的策略和能力。 三、整合营销的创新策略 1.更新营销观念。建立科学、实战的营销组织框架，更新营销观念，各部门和员工紧密地协作，共同实现理想的目标。按照市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次、职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥整
6、体攻防能力，最大限度地占领市场。为此，需要重视顾客价值及其效应。只有这样，企业才能有发展后劲，营销才能是有本之源。 2.树立名牌意识。名牌意识是一种发展动力，企业拥有名牌，在未来产品的销售和形象的树立上就非常有利。企业要想在激烈的市场竞争中取胜，就应该有强烈的名牌意识，并利用各种途径树立品牌形象。需要在产品的质量、销售、广告宣传、售后服务等方面付出努力，以提高社会的认知和认同。再者，还必须开创自己的企业文化，树立企业形象及鲜明的经营理念。通过树立名牌意识，建设企业文化，不断创新、超越自我、生产自己、发展自己，持续提升企业自身的内涵素质，实现持续赢利。 3.创新整合营销途径。整合营销（即整合营销
7、传播，Integrated Marketing communication） ，其中心思想是通过企业与消费者的沟通，以满足消费者需要的价值为取向，确定统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，形成立体式的作战。发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力的要求，形成促销高潮。但是，其前提条件是过得硬的产品和客户诚信度的认可。 整合营销的基本想法类似现代战争。它围绕基本促销目标，将一切促销工具与活动一体化，打一场总体战，如同现代战争中空军（广告） ，战略导弹（有冲击力的社会公关活动） ，地面部队（产品和包装）等一切消费者能感受到的武器整合为一体，使企业的价值形象与信
8、息以最快的时间传达给消费者。 整合营销是一场心理控制战与心理管理战，目标是使消费者对企业产品产生信任的心理感觉，购买企业产品。而消费者对产品的认识，是一个完整的心理变化与学习过程，单纯依靠一次或两次宣传，或者单纯靠一种广告媒介，是无法实现的。所以，赢得消费者心理必须使用系统信息与系统传播。企业必须围绕目标消费者群体及他们对产品的既定感觉，持续推出一组能够影响其感觉引导其感觉的信息，提高对产品消费价值的认识。系统性是整合营销的特征，也是整合营销能够达到低投入、高效率的核心。它彻底改变了传统营销技术，形成新的系统宣传武器与营销沟通技术。 “以人为本、以消费者为本”是发展营销的重要趋势。知识经济时代
9、，互联网作为全球性的发布式网络架构，特点是成本低廉，手机的大量使用，电视的普及，其覆盖率高。采取各种有效措施开启消费者心扉，克服不看广告的心理，改变传统的广告说教模式等宣传经验。创作优秀广告，以消费者的需求为本，发展营销。通过三维一体化的有效宣传，认识有效宣传，做好有效宣传，才是整合营销的关键。要牢牢抓住消费者的心理，发起立体、有纵深的促销战役，才是对传统营销的最大突破。4.改善和做好售后服务工作。适销对路的产品销售出去后不能说万事大吉了，必须做好售后服务，此事更为重要。只有完善的售后服务，不断改善的售后服务，才能赢得消费者，赢得买方市场。如今人们的生活水平在不断提高，而对售后服务的要求也越来
10、越高。不能说消费者只享受产品，而不享受服务。企业应对自己售出的产品进行客户跟踪服务。同时，还应精通自己的维修业务，发现产品和企业应用中出现的问题，都应及时解决，切实提高服务质量，热情对待每个不同性格、不同要求的顾客，以赢得持续发展的商机。 四、结束语 改变以往区域性的营销为全国乃至至国际性的营销，并运用三维一体的宣传攻势来整合营销，并作为核心。建立“品牌根据地” ，立足国内市场，放眼国际市场。如今经济全球化的网络时代，市场是无国界的，要争取这部分市场。通过调整营销组合，整合营销手段等，逐步使其摆脱束缚与困境，走出区域和本土，加快迈向世界的步伐，从根本上改变营销格局。 参考文献 1关 青.经济危机环境下中小企业的网络营销策略研究J.内蒙古科技与经济，2009，17：3-6. 2刘忠宏，邵奎.基于品牌经营的企业核心竞争力的提高J.商业经济，2007，8：64-65.
