1、当信托危机入侵私人银行中信信托兑付危机、私人银行代售信托产品致客户巨亏、定向增发信托导致投资者亏损超 50%自中诚信托涉案柳林巨额高利贷案，推倒了信托兑付风险的多米诺骨牌，信托风险事件连续曝光。 日前，信托公司全行业信托资产已突破 9 万亿元。在规模快速膨胀的背后，是高风险的隐忧。涉及兑付、信息披露、亏损纠纷等多方面，其中多数纠纷与银行渠道有关。 “迟早会这样的，经历了这两年的飞速膨胀，到了该反思的时候了。”这已成为众位私银高管们的共识。信托与私人银行开始探索钱生钱的故事该怎么讲下去。 私人银行代销“烦恼” 在高额的销售奖励之下，很多银行没有尽到帮助客户审核有关信托产品风险的职责，也没有认真评
2、估过客户的风险承担能力，而是大量地向银行客户推销各种信托产品。一旦发生信托产品到期无法兑付的情况，银行又会以自己只是代理销售机构或者只是销售人员个人行为为由推脱自己的责任。即使有的信托产品能够兑付，投资者也面临着巨额亏损的风险。 代销产品在私银客户的资产配置篮子里的占比，举足轻重。 这类投资产品主要包括保险、信托产品、阳光私募、期货产品、私募股权投资类及公募基金等。除工行、招行私人银行的自主开发产品占比较高外，其余中资私人银行基本以代销类产品为主。 实际上，代销只是私人银行产品发展的第一阶段。这一时期的特点是私人银行顾问通过大量遴选产品，然后将其销售给客户，从而提供组合性的产品服务。在海外的私
3、人银行业务发展中，代销产品阶段也经历了比较长的发展周期。 代销产品的阶段在国内的私银业务发展过程中，也有其存在的必然性。主要原因有两个方面，一是对于私银来说，代销业务的进入门槛比较低，只要有银行平台及能识别、挑选产品的团队即可；二是国内私银业务发展 5 年左右，银行无法在短时间内完全了解客户需求，选择代销类产品匹配最为快捷。 多起产品纠纷事件后，业界开始反思代销模式的弱点。 中国民生银行的私人银行部高管王再金认为，私人银行的根本业务导向是提供卖出产品的单向性服务。以销售信托产品为例，银行的操作模式是，在某个阶段，银行向信托公司采购相应产品，然后一个个产品向投资者推介，很难规避销售导向下产生的误
4、导行为。 其次，在代销阶段，银行只能按照资金门槛高低对客户进行分类，即便如此，其提供的金融产品也并无实质性差异。 私人银行作为代销机构，责任如何界定？王再金对记者阐述，从法律关系上讲，私银与产品供应方只是代销，但是很难界定在实际销售中，私银属于纯代理模式还是存在主动推介行为。银行在代销产品中坚持的原则应该是“卖者有责，买者自负” 。银行要承担一定的尽职调查责任，譬如对产品的发行方、投资标的以及可能产生的风险，必须向投资者揭示清楚。 目前，已有私人银行在探索从单纯的代销模式向自主开发转型，设计满足高净值个性化需求的投资策略产品。 “能参与这类产品的客户会比普通的私银客户门槛高，比如资金门槛 10
5、00 万元以上。 ”中资银行的私银高管普遍表示。 银行的账户制度与良好信誉在信托发展方面具有明显优势。从世界经验看，许多著名商业银行拥有自己的私人银行部，且信托在这些私人银行部提供的服务中占有重要地位。而且国外大量的信托机构都是以信托银行的形式存在。我国银监会颁布的商业银行个人理财业务管理指引 ，为银行通过信托开展私人资产管理打开了缺口，发展银行在私人资产管理领域中的作用已经成为了一种共识。 记者访问中金亿咨询公司，黄志刚教授建议各银行借鉴国外的先进经验，进行我国信托业务的开发。 “国外私人银行经过数百年的发展，形成了一套完善的利用信托进行私人资产管理的模式。与国外私人银行合作，可以弥补我国在
6、信托发展中的不足，发挥我国开展信托业务的后起优势。 ”同时，私人银行服务的一个重要内容是帮助客户进行资产的全球化配置，从而实现资产保护与增值的目的。与国外私人银行合作，可以借助他们在海外的运作经验，形成海外运作平台，为国内客户提供更为全面的全球化服务。 理性投资 在当前，我国高净值客户往往注重短期收益，不愿意做长期投资的规划。这与我国经济快速发展，整个社会和经济状况变化快，未来不确定性高有关，而且我国高净值客户产生时间短，他们大多数人还处在事业的黄金期，自我积累财富的能力很强，作为第一代的成功人士，他们更多相信自己的能力，并不迫切需要专业理财规划。 “一年期的信托产品最受欢迎，二年期的也可以，
7、到三年期就已经不好卖了。 ”新华信托的客户经理黄伟德连连感叹业务进展中的烦心事。现在市场上的信托产品基本都在三年以内，不能说信托公司不愿开发长期的产品，而是这方面的市场需求还太少。 但是随着富豪产生方式的多样化，不同的客户财富管理需求也开始出现。如大批上市公司造就的、以公司高管为代表的富豪，他们专注于自己的工作领域，个人财富以公司股票为主，这部分人群的理财规划就涉及到更加专业的知识。 尤其在亚洲企业财富与个人财富联系非常紧密，高管占据了高达20%25%的企业股份，针对高层股权的回购、出售等问题，在不同市场就涉及到不同法律规定，而且高层的股权变动会在市场中产生不同的反响，需要专业的服务机构为客户
8、量身定制方案。 现在越来越多的企业开始注重对现金的管理，如一些家族企业，他们在日常经营中会有数目可观的现金沉淀下来，对于这部分钱，如果就放在银行里等待周转，活期存款年利率是 0.5%，算上通胀的实际利率则为负数。这部分钱如何进行短期的投资操作，可以获得合理的回报都开始成为客户关注的问题，也是值得信托在金融产品开发上研究的课题。 “高净值人士应重视信托的服务。应该根据自己的财务目标，设计一个长期的计划，满足自己和家庭的需求。管理自己的投资就像照顾孩子，需要不断关注和调整。 ”凯万亚洲投资有限公司专业投资者业务董事总经理为高净值人士作此建议。 稳健的、长期的投资理念形成还需要一定时间，也需要经济发
9、展到相应的阶段才会成为主流需求，但是这块市场蛋糕已经可以看到和期待了。信托业发展到如今，对于高端客户的财富管理服务是否是自己的优势所在，是否是未来发展的主要方向虽然还有分歧，但是已经有人开始迈出产品创新，以重客户服务为核心业务方向的步伐。当市场进一步明晰，监管进一步明确的时候，或许这些探索在前面的信托公司就会占据先机。 对于一般的信托产品的投资人来说，信托产品不是银行存款，这是一项投资。投资，始终也就存在着风险的问题。所以投资人必须明白预期收益不一定就是实际收益。信托产品在宣传时推算出来的过往收益等一般是通过历史数据或模拟得出，而最终的收益很可能与过往收益有较大偏差。口头宣传不是合同约定，不能只听销售人员的口头宣传，要仔细阅读产品合同、条款和说明书。投资人需要了解自己的风险承受能力，切不可把投资信托产品当成稳赚不赔，妄想一夜暴富，过度追求高预期收益率。要知道，在金融市场，与高收益相伴的一般都是高风险。
