1、低调的海外精品游戏发行商提起经典的手机游戏，你会想到哪些？水果忍者 、 神庙逃亡 ，还是地铁跑酷？这些深得大家喜爱、长期位于各大游戏排行榜前列的手游，却很少有人注意到，它们都是出自同一个代理商乐逗游戏。也难怪大家都只关注到手游本身，乐逗总是把最多的宣传资源投入到代理的游戏上，却刻意淡化公司色彩，这样怎么能让玩家把视线从手游转移到乐逗身上呢？ 但这并不阻碍这家公司的发展，目前，乐逗已经代理了近百款游戏：愤怒的小鸟 狂野飙车 小鸟爆破 我叫 MT 风云天下 OL 名将决等，年营收达到数亿元人民币，成为海外精品游戏进军中国市场的重要发行商。 然而，乐逗能够在手游市场有“见月明”的今天，肯定少不了当初
2、努力“拨开云雾”的那些日子。 不要怀疑你想做的事情别人不会做 2007 年初，陈湘宇把创业公司卖给了一家上市公司，2009 年 12 月，陈湘宇和创业伙伴开始筹备新的创业项目。创业初期，公司团队仅有 6名员工，其中包括在美国做了十年游戏的伙伴，以及来自腾讯、雅虎等公司的核心成员。公司最开始是帮台湾中华电信做应用商店和游戏业务，还为海外一些手游团队做技术转包业务。 但很快陈湘宇就发现，做游戏研发的成功不具有可持续性。 “今天能成功研发一款游戏，并不代表明天也能成功研发第二款游戏，成功的游戏之间没有共性。但既然我们有研发能力，为什么不建立一个以研发为依托的公司呢？” 要在瞬息万变的市场环境当中立足
3、，行动就必须要比别人更快，陈湘宇说， “不要怀疑你想做的事情别人不会做或者没想到” 。于是，乐逗在 2010 年开始转型做游戏发行商，也正是在前期做技术转包业务期间，乐逗积累了很多海外游戏开发商的资源，才可以用便宜的价格拿到发行权。 而乐逗能有一条较为平坦的发展道路，离不开它成功拿下的第一款游戏水果忍者 。 高炼惇，乐逗另一创始人，也是陈湘宇的好拍档，专门负责海外内容的引入，相当于游戏的买手。 一开始高炼惇并不认识水果忍者的开发商，通过朋友拿到了开发商的名片，拿到名片后的高炼惇一直给对方发邮件、打电话，对方都不予理会，用了两个多月的时间，终于找到了开发商本人。他受不了高炼惇的“骚扰” ，说：“
4、OK，你很烦，烦了我两个多月。这样子吧，我给你两个小时，两个小时后你就不要再来烦我了。 ” 事实上，事情并没有高炼惇想象中那么顺利，对方说其实他很忙没有时间，不如两点后在 skype 上面语音吧，但是高炼惇觉得网络上也聊不到些什么，于是直接飞到澳大利亚布里斯班，到了对方公司附近的一家酒店里。 对方在视频通话中觉得背景很熟悉，问：“哎，你在哪里呀？”高炼惇说：“我在澳大利亚。 ”“你怎么会在那里呢？” “你说给我两个小时跟你通话。 ”“那你为什么不直接到我们公司？”高炼惇说：“我这样子冒昧地走上你们公司，也不是一个合适的做法。 ”于是对方说：“既然你过来了，OK，没问题，你直接来公司吧，我直接跟
5、你聊。 ” 就这样，由原来对方仅给的两个小时变成了还一起共用了晚餐。第二天吃早餐的时候，对方可能被高炼惇的诚意打动了，说：“OK，我就让你尝试一下。 ”虽然过程有点曲折，但是正是在乐逗的坚持与努力下，才能在后来，顺利地拿到更多海外精品手游的国内独家运营权。 谁能等到手游商业化，谁才能活下来 从创业初期仅有的 6 名员工，发展到目前员工总数超过 350 人，乐逗是如何做到，在腾讯等这些手握大量资源的公司竞争中，得以在手游市场占有一席之地的？用陈湘宇的话来说， “谁能等到手游商业化的那天，谁才有活下来的机会” 。 商业模式很重要 对于乐逗的商业模式，陈湘宇打了个比方：乐逗就像是电影产业中的发行商，
6、比如光线和华谊，但又不同于电影发行商。因为乐逗做的不仅仅是单纯的发行，也会参与代理游戏的后期开发与制作，这样能够扩大对内容的掌控能力，同时提高分成比例。 实际上，乐逗的角色介乎于开发商与渠道之间：它通过自身的研发和技术能力获得品牌游戏的发行权，然后用这些品牌游戏撬动国内的优质渠道，成为海外游戏与国内渠道之间的桥梁。统计数据显示，2012 年中国手机游戏市场规模达到 32.4 亿元，2013 年则已经突破 112.4 亿元，中国手游市场的快速增长，让海外开发商觊觎已久，因此对于乐逗这种拥有较强研发能力的发行商，海外游戏开发商还是有很大需求的。 游戏内容很重要 首先，在游戏的选择上，乐逗建立了自己
7、的评级体系，分为S、A、B、C、D 五个级别，S 级最高，D 级最低，其中 B 级游戏月入可达百万元，A 级游戏月收入有望突破 500 万元，而像水果忍者 神庙逃亡这样的王牌游戏，则是 S 级，月收入都超过 2000 万元。 这些评级由公司核心的评测小组完成，从 iOS 和国外的 Android 市场获取游戏数据，明确游戏潜力，完成初审；然后复审阶段，由试玩者在游戏画面、玩法、音效、文化、安装包大小等方面打分，营销部对相关营销点打分，确定游戏的血腥、暴力程度等；最终，乐逗通过后台的数学模型，评算出游戏评级。 如此一来，乐逗对于游戏的选择就变得非常容易了，D 级游戏不予考虑，C 级游戏视其战略价
8、值定夺是否接手，B 级、A 级、S 级游戏则构成乐逗代运营的主体。 生命周期很重要 但真正的难点在于之后的工作对这些优质游戏实行本土化改造。“为了保证中国玩家的体验，伺候好玩家，我们必须拿到游戏开发者的源代码。 ”高炼惇讲道。 在带开发商老外们游历中国，让他们看看国内的实情，了解 Android手机市场的蓬勃，探询一线城市用户的心态，领略二三线城市用户的消费习惯等基础上，只需再摆明中国市场的潜力，深度沟通，以及加上“预付分成费用” 、 “保底金”等措施“利诱” ，S 级、A 级游戏开发商往往都会心悦诚服地将源代码交予乐逗。 此后，乐逗便可以根据中国玩家的偏好来改造它们。例如，在水果忍者中加入特
9、制刀具“炮仗之刀” 、添加国人熟悉的桃子，并且让玩家可以随时购买道具；在疯狂追击中加入一些中国特色的坐骑；在神庙逃亡中加入中国主角、中国场景一切变得水到渠成。 在高炼惇看来，现在的乐逗其实更像是一个品牌管理商，以中国玩家的喜好，订制优化国际级的明星游戏，由此赋予它们更长的生命周期。对渠道的品牌性及可持续性的重视，也许就是乐逗代理的手游常居榜首的原因。 经过多年的发展，乐逗也许已经深谙一个国外的游戏产品要怎样才能更好地做本地化的接入和营销，但即便是这样，乐逗也面临着严峻的挑战。 在陈湘宇看来，第一个要做的就是扩大自研，因为谁都无法保证能够绝对拿到持续的内容，只有通过投资、通过好的制作人，让他们去研发产品，然后乐逗拿首发或者独家代理权才能有可持续发展；第二方面就是当乐逗要去拿内容的时候，发现成本已经开始高了，在别人提高成本的时候，乐逗要做得更多的是要快！快速地去找现在这个开发者还没有放出去的产品，第一是为了减少竞争，第二是因为他还没有成功，所以拿的成本相对会低一点。 伴随手游爆发，360、百度、腾讯等渠道巨头已是不可或缺，微信强势崛起也改变了很多手游的规则。手游是否会给我们带来足够的期望和想象？但不可否认的是，手游将会进入更多人的生活。 资料来源：创业家 、 人物 、 第一财经等
