1、做针织品牌，要先学会“超车”最近，王晓林的视野有点“窄” 。对于业内其他人对他的这种评价，他不予品论。 王晓林在服装领域服务的品类有男装、皮装、牛仔、运动以及室内运动，他们在市场上的占有率有大有小，也正因此，让王晓林对服装市场上各品类的活跃程度了如指掌。 “针织类的产品，市场空间会越来越大。 ”对于这种说法，他有着自己的一套支撑理论。 “当满山遍野插满了红旗，你只需要插上不同颜色的旗子。比如现在要做就做童装、泳装以及居家服，而不是男装、女装以及运动装。 ”王晓林笑着说，对于擅长研究市场与发现新市场的人来说，刚刚兴起的品类空间反而更大，这需要具备一个发现的眼光。 眼光决定“车”型 “对于从事针织
2、行业的企业家来说，下一步发展需要专注产品性能和市场需求。 ”王晓林说道。 他以曾服务过的浩沙为例分析道，浩沙将泳衣、健身瑜伽服这样的室内运动服饰细分“蓝海”市场，剑走偏锋，大获成功。截至 2013 年，浩沙国际的零售终端店铺接近 1400 多家，覆盖全国 29 个省份及直辖市。泳衣虽然是整个服装产业当中很细小的一个部分，但其市场容量却被挖掘得如此之大。 王晓林说：“一个合格的实战营销专家，需要两个方面的能力，即硬件与软件。硬件是专业、经验，软件即心态和智慧。一个合格的操盘手就是把企业的运营目标达成，而不只是达成销售目标。 ”王晓林进一步解释说，销售目标是指年度销售回款和市场建设指标，而运营目标
3、就是企业远景规划和目前经营状况相结合的多项指标。 当一个合适的操盘手已万事具备时，下一步就是选择合适的时机，适时“超车” 。 选好超“车”时机 超车谁都会，但最关键的就是学会瞄准契机，一步到位。 “弯道超车”相比其他道路超车，效果更好。当然，企业的“弯道超车”必须是同时具备市场、对手、自身三个因素，在对存在问题进行量化分析后，建立一个立体营销的整合行为或者营销方案，才能称为“弯道营销” ，而不是简单的“弯道超车” 。 “弯道超车”只是手段，而手段背后要有实体做后盾。 王晓林曾成功运用“弯道超车”理论和实际操作，对于某品牌在行业中进行了超越。 当时市场情况并不好，品牌在当地经营 3 年亏损超过
4、2000 多万元，市场萎缩了 1/3。当他接手之后，用了 3 个月时间进行了解和摸底，针对现实情况，他从四个方面进行了改革： 首先从定位和影响力上，做区域型的强势品牌，进行战略运营的弯道超车。 其次从单品的性价比上超越对手，做销售冠军，商品区间销售的弯道超车。 再次，实施创新的联营政策，使店铺数量增加，超越对手，渠道企划实现弯道超车。 最后执行扁平化管理，使在销售量和利润增加，但费用降低，超越对手。 实施半年后，该品牌同期环比销售总量增 35%，费用率控制下降13%，开店率增加 23%。 赛“车”不止一个终点 “在细小的针织产业当中，像针织内衣、家居服、文胸类等品牌，不同的品类有着不同的终端渠
5、道模式。 ”每个品类都会有各自的渠道模式，针织品未来的市场新渠道有两种路径。 第一是“集成大店”模式。国际以这种模式成功的案例如优衣库、H&M 等，都是以“集成大店”争取市场份额。模式：顾客购买需求在于强大的商品阵容，形成了叠加消费和附加消费。集成大店在针织行业上来讲，也有称为“一站式购物” “生活馆” “内衣家具馆”等。就是把多品牌、多品类的产品，集中在一个固化的商业区域里面销售，达到提升销量、降低费用、增加利润的商业行为。国内来讲，目前各省都有自己的区域品牌，比如恋伊一站式购物中心、伟伟内衣家居馆等，但统领全国的品牌，目前市场上还没有。 第二是相对于产品更细小的品牌，比如说袜子、文胸等产品
6、，渠道模式是“精品小店” 。精品小店模式：通过一街两店或一街多店，统一形象店铺，密集销售。从渠道模式盈利结构和市场运营操作来说，产品的品质做到专业和优质，统一装修风格和强化着装和服务标准，把消费者从杂货店和批发拿货店里的顾客分层出来，形成自己的盈利模式和经营模式，来面临洗牌和市场调整。 对于未来针织产品的市场前景，王晓林表现得很乐观。 未来的“集成大店”市场前景广阔，延伸的空间很多；新生的城市生活中心、购物配套设施，延伸了消费空间。特别是国内一线城市的区域中心建设，以及国内二三线市场消费水平的提高，为企业发展的机遇和空间有很大的预留空间。对于选择渠道模式为集成大店的企业来说，加强商品采买和企划、品牌文化的传播和品牌形象的树立，对于未来企业发展远景宏伟。 而未来的“精品小店”模式，在一线市场机会很多，满足消费的顾客群体逐年增加。同样，二三线市场的崛起，也是一个弯道超车的绝好机遇。选择此类盈利模式的企业，要做好产品的品质以及供应链。因为在消费者和顾客心里，你是专业和专注的专家。 “当然，有人会问我选择大店 ，还是小店？就看你商品和品牌的属性，以及可掌控的资源。心有多大，市场就有多大！”王晓林表示，针织类的企业，应把握好弯道超车的机会，在新的市场调整机遇期，实现迅速崛起。
