1、工程量清单计价模式下投标报价的策略摘要：随着科技的进步和经济的发展，工程招标中采用工程量清单计价已成为国际上较为通行的做法。在工程量清单计价模式下，企业需要采取合理的投标报价策略，使得中标后仍能获得更多的利润。本文分析了工程量清单和投标业务的关系，并探讨了清单计价模式下投标报价的策略与技巧。 关键词：工程量清单计价模式；投标报价；策略 工程量清单计价模式中，投标人投标报价需表现出自己的核心优势。工程投标报价应当在投标价格和技术方案上下功夫，与此同时，投标人需在风险和利润上做出合理决策，并采取一些投标策略和技巧加以辅助，尽量规避风险。报价情况决定了中标，也决定了企业的获利情况。在工程量清单计价模
2、式下，投标报价是企业决策的重要过程。 1.工程量清单和投标业务的关系 市场经济环境中，企业应以市场供求情况和生产经营状况决定项目产品的价格。而政府确定工程造价定额和资源价格。由此，投标竞争变成造价员的水平竞争，而法定价格判定以标底作为标准，这样会诱导一些投标单位非法获取标底，也违反了公正、公平的原则。而工程量清单计价将投标的产品定价交予市场和企业管理，由投标人说明低价依据、工程质量落实情况，自 2013 年 7 月 1 日建设工程工程量清单计价规范发布实施后，工程投标活动采取新的工程量清单计价规范，投标竞争更加科学、合理，更能体现竞标中公平、公正的原则。 2.工程量清单计价模式下投标报价的策略
3、 投标报价策略对投标过程起到重要的作用，投标时，需对市场竞争激烈程度和投标项目特征进行总体分析，以实际经营目标和经营状况确定投标策略。 2.1 竞争型策略 投标报价通过竞争手段，以低成本获得高利润。一些企业为了求发展，精确计算成本，对各竞争对手报价情况进行充分估计，期望提高中标的机率。当企业近期经营情况较差，竞争对手增多，或有大工程项目时，企业会采取竞争型的投标报价策略，而这也称之为保本低利策略。 2.2 生存型策略 一些企业为了克服生存危机而争取中标，因为经济环境、政治、社会变化或者自身经营不善，企业发展面临经济危机，不得不通过中标维系生存。这种危机多是危及到单一营业范围的工程投标人。倘若投
4、标人的经营过程不够理想，接受的投标邀请少，不得不采取赔本夺标的方式，度过短暂的生存难关。 2.3 盈利型策略 采取盈利型报价策略，投标人在该地区有较高的信誉和技术优势。投标人的投标报价主要是为了扩大影响，树立形象。在通过某种策略获得初步报价之后，投标人会多方面的分析该报价。分析的原因是探讨该报价的竞争性和合理性。投标人投标报价计算有着多样的方法，这是因为每一个企业投标人都有着自己独特的施工方案和竞标优势。 3.工程量清单计价模式下投标报价的相关技巧 投标报价是为了让一些较强实力的投标单位获得满意的投标成果。而一般实力投标单位获得投标报价主动地位。如果报价出现失误，可以尽量得到弥补。为此，投标单
5、位必须重视投标报价技巧的使用。 3.1 不平衡报价法 该法也称为前重后轻法。在使用不平衡报价法时，要先确定好基本总价。再逐步调整内部项目报价，不影响总价和中标情况下，结算时获得最佳的经济效益。使用不平衡报价法要注意价格的高低情况，不能失去中标机会。报低单价项目执行会损失承包商的经济利益，应当控制在合理幅度内。有的业主会选择报价高的项目，并要求投标者单价分析，这会让承包商得不偿失。 3.2 多方案报价法 有些招标文件没有明确规定工程范围，合同文件条款不公正或不清楚。可在估算投标风险基础上进行多方案报价法处理。根据原招标文件进行报价，再根据条款进行变动，降低报价量，以此可以吸引业主。多方案报价法还
6、可以成本补偿合同处理部分工程，而其他部分报总价。新规中明确规定，只有在主投标方案中标后，才能考虑备选投标方案。为此，在工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。 3.3 突然降价法 报价是保密性较强的工作，但是因为竞争过于激烈，企业可能会用各种手段和渠道获得对方企业的信息，然后在报价时迷惑对方。突然降价法则是先根据一般情况报价，证明自己兴趣不大，而在投标截止的时候突然性降价。 3.4 无利润报价法 一些承包商缺乏竞争优势，在报价时为求企业生存，不得不失去收益而去夺标。无利润报价法一般是用在三种情况。一是中标后，分包给低索
7、价的分包商大部分工程；二是以低价获得分期建设项目的首期工程，再创造机会征得二期工程，之后逐步盈利；三是投标人无在建项目，必须要得标维持企业生存。尽管承包商无利可图，但只要有部分管理费便能维持运转，以便度过这段难关。 4.投标报价策略的应用案例 案例：临沂市东苑片区还建工程，有住宅楼 3 栋，33 层，建筑面积约 80121 平方米。结构形式为高层、框剪结构，基础采用筏板基础、桩基础。该工程评标得分按报价（55 分） 、施工组织设计（30 分） 、工程质量（5 分） 、工期（5 分）和其它商务条件（5 分）综合得分，最高得分者为中标单位。参加竞标的单位共有 3 家。 案例分析：根据工程的特点，在
8、询标后可以根据情况调整报价。在询标澄清期间本工程根据开标后得分采取突然降价法取得中标。 表 1：各商务标开标结果计算得分表 根据上述图表，我方虽然处于第二名，但我方有信心获得第一名。根据原先的招标文件询标澄清，只要我方调减 390 万就能取得第一。于是，在询标时，我方指出 3 项定额出现了错误，愿意将价格调减 500 万元。由于符合相关的规定，最终调整为如下评标结果： 表 2：各商务标评标结果表 最终我方利用突然降价法顺利中标。 结束语： 在工程量清单计价模式中，需积极探讨工程投标报价的合理策略。施工企业要对招标文件进行深入细致的研究，了解竞争对手的弱点，用企业的长处让招标企业信服。同时，要根据本企业优势和工程的特点，在投标报价中使用相应的技巧，让企业获得最大经济效益。 参考文献： 1任光强.浅析工程量清单计价模式下投标报价的策略和技巧J.价值工程，2010，29（12）：31-32. 2李潇潇，林敏.工程量清单计价模式下投标报价的策略与技巧J.山西建筑，2007，33（29）：250-251. 4程节.工程量清单计价模式下投标报价的策略和技巧J.现代商业，2009， （33）：156-157.
