1、浅析基于新时期的成品油销售市场竞争策略【摘要】自加入 WTO 以来，我国与全球成品油销售市场的交易关系越来越密切，且由于最近几年来，国内出现了越来越多上规模的成品油销售企业，国外石油公司也纷纷进入中国设立销售终端，市场竞争异常激烈。本文在详细分析新形势下中国成品油销售市场营销现状的基础上，阐述了应对当前形势的四项成品油销售企业竞争策略，以期有助于中国成品油销售企业的发展。 【关键词】新时期；成品油销售企业；市场竞争；竞争策略 一、引言 最近几年，与国际成品油销售市场的全面接轨使中国成品油市场迎来了一段高速发展时期，我国成品油销售企业在企业规模、产品品类、价格及质量等方面逐渐趋同，面临着同质化的
2、危机。随着部分外国成品油销售企业逐渐进入中国市场，我国成品油销售企业在产品及服务上较为弱势。针对这些实际情况，我国成品油销售企业有必要通过强化内部管理，加大营销力度，提升服务质量，以提高我国成品油销售企业的市场竞争力。 二、新时期下成品油销售市场的营销现状分析 1.营销观念淡薄 基于以往销售观念的潜在影响，当前国内大多数成品油销售企业和员工都没有意识到，单纯的销售对成品油销售企业的发展作用日渐趋微，同时，部分国外成品油销售企业在先进理念的引导下，逐渐拥有系统的营销体系。不可否认，纯粹的销售思想在计划经济时代尚能适用，但在当今市场竞争机制下，营销对成品油销售的促进作用更为明显。销售看重的是结果，
3、而营销注重的是整个经营过程，是对经营管理实施的一系列策略和方法。由于传统经营方式中“你买我卖”的模式已不适应市场的发展，成品油销售企业营销观念的淡薄，难免在市场竞争策略的选择上有失偏颇，无法周全考虑各方因素，较为明显的是销售策略重心放在成品油销量上，而忽视了企业整体利润来源。 2.营销培训薄弱 在大部分成品油销售企业中，员工对市场营销相关知识的掌握程度参差不齐，一部分加油站即使为员工提供了市场营销知识的培训，也仅仅停留在表面上，部分成品油销售企业安排经理或主管以上级别人员参加营销技能培训，但针对性不强，培训内容大多只是泛泛而谈，培训方式单一，难以真正吸引培训对象的学习兴趣，且与培训相关的配套机
4、制也未能适应培训人员的实际需求。 3.重价格竞争，轻营销策略 由于许多成品油销售企业在产品品类上的逐渐趋同，产品及技术没有创新，导致在市场竞争中没有明显优势，多数成品油销售企业宁愿损失利润，也要进行价格战，只为占有更多的市场份额，导致其他成品油销售企业也被动地参与到价格竞争当中。可是，市场现状表明，试图通过“价格战”来获利的可能性越来越低，甚至还会为此“赔了夫人又折兵” 。由于成品油销售企业对营销策略的运用不足，大多只会等客上门或付账收款等简单操作，在激烈的竞争环境下，成品油销售企业若不立足现实，采取多种多样的营销策略，势必在竞争中逐渐没落。 4.油品经营单一化 近年来，由于国内市场经济体制的
5、不断完善，在我国成品油销售市场上，油品竞争主体已形成了多元化的发展格局，消费市场需求趋于多样化，消费人员对差异化、个性化的需求日渐明显，而大部分成品油销售企业的经营模式单一，所以，成品油销售企业对此必须给予足够的重视。要做好成品油销售，就必须提高管理供应商的能力，完善零售和直销网络，提高经营质量，完善客户关系管理，达到公司和客户共同成长的效果。 三、新时期下成品油销售的市场竞争策略 针对新时期成品油销售企业所面临的严峻形势，成品油销售企业必须寻求改革创新的路径，制定切实可行的营销策略，加大对竞争对手的分析力度，注重市场信息的反馈，以达到快速、主动地应对市场变化。本文认为在新时期下的成品油市场竞
6、争策略实际上就是销售企业自身的不断完善、提高竞争力以及加强市场控制力。 1.加强营销意识和营销能力的培养 首先，拓宽培训渠道。采用多种培训方式相结合的方法，采取内训+外训的形式，优先选择内部优秀人员对员工进行专业知识培训，同时，可外聘人员来公司开展员工培训，比如，与高校合作，采用高校培训班或者聘请专业营销人员对内部员工进行营销技能和技巧的培训。 其次，强化培训力度。针对员工实际情况制定培训计划，培养员工对市场营销知识和技能的深入了解，一方面提高客户经理、加油站经理选择营销策略和实践业务的能力，另一方面强化加油站一线人员的推销技能和促销技巧。 2.多种经营模式共存，提升服务质量 成品油销售企业若
7、想在激烈的市场竞争中胜出，就要探寻多种经营模式：多策略经营，重视差异化和个性化，多种经营模式共存，为客户提供更多的品类选择；制定标准化操作流程及制度，对所属加油站执行统一的管理标准；注重内部对服务文化的培训，形成以客户为中心的服务文化，达到提升服务质量的目的；基于成品油销售企业的实际情况，大力研究终端加油站的营销管理；加大软硬件设施的投入，利用加油卡、视频监控等先进手段提升加油站整体管理水平，与此同时，通过电话、网络等对服务效果进行收集，反馈到服务窗口，不断提高服务质量，形成良性循环。 3.加强内部管理，强化成品油销售企业核心竞争力 企业核心竞争力主要包括企业人才、管理、技术等的竞争力，提高企
8、业核心竞争力的关键就在于不断提高企业的运营效率。立足于成品油销售企业现有的资源和能力，如何提升成品油销售企业的核心竞争能力，可以从以下三个方面考虑：其一，加强内部管理者的素质培养，可适当开展培训或外派学习，重点在于理论与实际相结合；其二，树立卓越的、符合企业所需的企业文化理念，利用企业文化的导向功能和软约束功能，以管理创效益、以服务赢市场；其三，强化人才激励作用，打造一支专业素质高、稳定性强的团队，改变人员流动性大、岗位调整频繁的现有营销结构。 4.打造油品销售一站式服务终端 针对当前大部分成品油销售企业经营模式单一的现状，建议成品油销售企业对以往的服务模式进行深度改革，可参考的有效改革路径如
9、下：首先，提高新型能源的普及推广，在加油站现有条件的基础上，加强设施设备的配备，增加服务功能和项目，广泛开拓新型能源供给站；其次，重新确定加油站的品类定位，开发具有地方特性的个性化服务，根据不同的客户提供不同的服务，体现成品油销售企业管理“以客户为中心”的宗旨；此外，对于不同目标客户群的个性化需求，可实施差异化战略，对于产品价格以及服务，可多层次细分，扬长避短、凸显特色，这样可以提升服务品质，采用不同于竞争对手的业务服务项目；最后，开发非油品业务项目，如车辆保养、快餐、手机充值等业务，开辟更多的新型创效渠道，使企业的利润来源多元化。 四、结语 随着经济全球化时代的到来，市场竞争主体变得更为复杂
10、多样，经营模式更为多元化，而成品油销售市场又具有变化多端的特性，必然进入更为激烈的竞争环境。针对当前的严峻形势，国内成品油销售企业应尽可能利用以上市场竞争策略来应对未来可能面临的危机，不断提升企业的核心竞争力，以适应全新的竞争环境，实现可持续发展，使企业在市场竞争中立于不败之地。 参考文献： 1任中秋.新形势下成品油销售市场竞争策略J.现代营销（学苑版） ， 2011，07：105. 2徐利剑.中石油成品油市场竞争策略研究D.吉林大学，2011. 3马景辉.社会主义市场经济条件下，广东成品油销售市场营销研究D.吉林大学，2010. 4陆惠章，毕铭哉.确立市场竞争策略，不断开拓销售市场J.中国石化，2012，01：37-38. 作者简介： 曹波（1980-） ，男，汉族，籍贯四川自贡，职称：中级经济师，学历：硕士研究生，单位：中国石油天然气股份有限公司四川内江销售分公司；吴俊梅（1982- ） ，女，汉族，籍贯四川自贡，职称：中级经济师，学历：硕士研究生，单位：中国石油天然气股份有限公司四川自贡销售分公司
