1、焦作怀庆府：河南农产品电商先行者豫北焦作，明、清时属怀庆府。近年来，这座原本以煤炭、能源开发为主的城市成功转型，文化旅游产业蓬勃发展，享誉海内外。这里也诞生了河南省首家农产品电子商务服务中心焦作怀庆府电子商务有限公司，其 2011 年 8 月上线运营，2012 年网上交易额就达到 3800 万元，2013 年更是突破 1.2 亿元。这样的业绩或许无法与淘宝、阿里巴巴、京东等知名电商相比，但在农产品网络销售领域，已属翘楚。 机缘电商 焦作怀庆府电子商务有限公司（简称怀庆府公司）的掌舵人、执行董事马卫东是焦作博爱县人。2008 年，在外投资创业多年的马卫东回到家乡，先后创办成立了博爱县博大农业种植
2、专业合作社和河南鑫地源农业开发有限公司，在博爱县孝敬镇唐村流转 1000 多亩土地做蔬菜种植。由于从小没种过地，也不懂得量化管理，最初马卫东是包菜、西葫芦、洋葱等什么都种，结果赔得一塌糊涂，一年就亏损 300 多万元。 2010 年，他及时调整思路做规模经营和有机种植，种了 500 亩“紫星一号”洋葱。别人种洋葱施用膨大剂，马卫东坚持只用有机肥、农家肥，结果当年他种的洋葱虽然每亩产量在 850011000 斤，比别人低，洋葱的品质却非常好，甚至一个成年人站在洋葱上也踩不烂，普通的洋葱一斤最高卖 0.35 元，他的洋葱一斤最低卖 0.5 元，还是被山东客商一次性全收购了。 这件事一下子成了轰动当
3、地的大新闻，被焦作的媒体广泛报道。后来有一些农民或合作社找到马卫东，向他讨教，提出以后“你种什么我们就种什么” 。跟这些农民聊天的时候，马卫东了解到，他们唯一发愁的就是销路问题，好多东西种出来了却卖不出去。其实，做蔬菜种植和销售的过程中，马卫东也不止一次在农贸批发市场亲眼目睹过蔬菜价格几个小时跳水一大半，农民们哭着赔本卖菜的现象。 “出现这些问题的关键是信息不对称。我以前做过外贸生意，在国外也接触过电子商务，知道电子商务前期要铺设销售渠道，要耗费很大的人力和财力，我当时回家乡就是求安逸、享受田园生活的，不想再折腾了，可在种了两年地之后想法就变了，我要把农产品电子商务做起来，帮乡亲们一把。后来在
4、焦作市政府、发改委、工商局的支持下，2011 年6 月开始投资成立公司，8 月份就正式运营了，根据省商务厅的统计，我们是河南省第一家农产品电子商务公司。 ”回想起成立怀庆府公司的初衷，马卫东动情地告诉记者，言语中满是自豪。 为了做出自己的特色，怀庆府公司的网络营销平台进行了人性化设计，以焦作的“怀药文化”为切入点，并非单一的产品展示。对买方来说，先让登陆客户了解并接受相关怀药文化知识，再根据实际需求下单购物。对卖方来说，马卫东以他的合作社基地为依托，先进行示范和引导性种植，再借助政府部门的力量给周边的合作社和农户做电子商务知识的普及推广，慢慢地，怀庆府公司官网和“怀庆府?协盛全网上商城”的信息
5、源、信息量、交易量等便增加了起来。 诚信服务 2012 年 5 月的一天，马卫东突然接到一个来自山东的电话，对方说他手里有一份国外订单，要求 10 天之内准备 150 万斤的国标花生，但两天过去了还没有任何信息，通过网络搜索查到专做农产品的怀庆府公司，请马卫东务必帮忙寻找货源。根据这位山东客户的报价和货品标准，马卫东当天就从位于江苏连云港的一个国标仓储库里找到了货源，而且是刚刚入库的花生，比客户的报价每斤还便宜了 0.22 元。给客户回复并确认购买信息后，从验货、成交，到结算完毕，总共只用了两天时间，这批花生就装运出港。这下可把山东的客户高兴坏了，在电话里对马卫东一再表示感谢，说他以后就是怀庆
6、府公司的永久客户了，所有订单全部交给怀庆府公司办理！至于那批货物的 30 多万元中间差价，山东客户非要以交易费的形式支付给马卫东，马卫东却坚决婉拒了，因为怀庆府公司对政府部门有“网络销售推广前期实行免费服务”的承诺，也提出了“为农户免费宣传三年”的惠民措施。最终，马卫东的诚信守诺为他赢得了更大的商机，这位山东客户后来给怀庆府公司又介绍了 80 多个大客户！ “电子商务本身就是第三方交易平台，我们怀庆府公司和各地的质监部门都有合作，凡是客户通过我们网站订购的大批量产品，卖方必须向我们提供产品的入库检验单，出库的时候我们会派人抽检，必须是符合国家相关标准的，否则你的产品再便宜我们也不会进行交易，我
7、们要为订购产品的客户负责。同时，对于不会操作电脑的个体农民，我们让他与公司签订委托协议，一旦他的产品有客户订购，再让订货方和他直接签合同，我们公司只做中间人，待合同履行完毕，货款我们会按照协议支付到他指定的账户。有时候也会出现个体农户因价格原因毁约的行为，为此我们公司就规定了一条：只要一次违约的农户，以后概不收货。”马卫东说。 模式制胜 在农产品经营领域，电商具备哪些优势？又如何发挥这种优势？马卫东认为，农产品通过网络来销售，不但供销信息方便快捷，也比传统销售减少了多个中间环节，降低了流通成本，相应提高了农民收入。 “我们怀庆府公司目前正在推广订单式农业，人家做 B2C，我们做C2B。市场需要
8、什么我们就种什么，这样的话一是产量不会过剩，二是种出来多少销多少。就拿我们的合作社基地来说，这几年每年都会种香菜，这些香菜是我们提前就拿到方便面厂家订单的，而且是指定品种，用来做调料包。再者，很多农产品鲜货是无法通过网络销售的，需要对农民进行引导性生产加工。像蔬菜、山药、地黄等，如果其鲜货处于低价位时，我们就会引导农民对产品进行初加工，提高附加值，让农民和合作社产生新的效益。比如现在的地黄成本价每斤是 3 元，如果收购价只有 1.8元，种植户肯定没法卖，我们就会引导农民把地黄加工成地黄干或地黄片，然后我们通过网络平台寻找相应的订单客户，让农民不亏本。还有就是让农民认识到产品品质的重要性，也就是
9、品牌塑造，这也是电商主推的一个点。我们的网站就开设了一个品牌专场，虽然产品价位高一点，但客户能接受，就不愁销路。 ”马卫东娓娓道来，几句话就总结出了怀庆府公司能在农产品电商圈立足的根本原因。 在马卫东看来，农产品将来是电商圈一个必争的市场。现在很多知名电商都开始涉足农产品，而怀庆府公司从成立之初就专注于此，不断摸索，研究更加适合农产品销售的模式，把所有环节精细化。为什么一些农产品电商做一段时间就坚持不下去了？因为他们都是在做“最后一公里”或者“最后五公里” ，将这个作为盈利点，没有跳出固有的思维方式。 “我们这个平台将来真正的盈利点可能是广告收入和信息成交费，再有就是仓储和物流费用。其中信息成交费也就像大批发商对小批发商之间一斤几厘的利润，或者是一单货收多少交易服务费，但量大了，就很可观。目前我们网站只是一个窗口，而它后面对应的服务部门就有 15个，从接收确定订单，配货，通知物流合作单位发货，追踪货物行程，直到产品送达客户手中。将来我们的系统会更加完善，从配货员的姓名，运输车辆的行程定位，什么时间货物到哪个方位，什么时间送达客户，送货员是谁，可以实现全程追溯。要是出了问题，能直接找到相应的责任人，快速理赔。 ”马卫东介绍说。
