1、移动社交型电子商务的盈利模式探讨摘要：移动社交网络服务（MSNS）融合电子商务的商业实践已越来越深入人们的日常生活。本文重点讨论移动社交型电子商务的盈利模式，提出以精准广告营销、用户体验优化、基于地理位置的互动营销、构建平台生态圈、创新服务形态等多重手段加速移动社交网络的电子商务进程。 关键字：移动商务 社交网络 电子商务 盈利模式 一、引言 随着 3G 网络、4G 网络的快速发展，智能手机的愈来愈普及，人们也愈来愈喜欢利用零星时间上网。许多人在出行路上、开会期间，甚至等待排队的时候浏览网页，刷微博，发微信，逛购物商店、查找商品信息、对比商品价格、获取商品优惠券、代金券、赠券或红包等等。201
2、2 年 12月份的统计数据显示，中国有 1.49 亿人使用过移动电子商务，中国的移动电子商务市场规模有 478.6 亿元，而专家预计到 2015 年底这一人数增长将翻倍，达到 3.52 亿人，市场规模也将达到 2536.5 亿元。 移动商务时时发生在人们的日常生活中，社交网络服务（SNS 即social network service）和电子商务的融合也成为流行的商业实践。阿里巴巴公司在 2013 年 5 月 9 日用 5.86 亿美元买了新浪微博 18%的股份，社交元素开始加速融入典型的电商企业。而在美国，2010 年 facebook 就和亚马逊、ebay 等展开合作，通过浏览式店面（跳转
3、到商户页面下单购买） ，直销式店面（通过 facebook 页面直接下单购买） ，粉丝店面（组织互动活动发放优惠券供消费者购买等）开展电子商务交易活动。随着各大社交网站的快速发展，社交网站用户乐于分享的特点能产生无以伦比的交叉营销效应，使得社交网络的广告效益不断凸显，使得移动社交型电子商务的发展成为可能。 二、移动社交型电子商务 移动社交型电子商务（mobile social network electronic business）是指通过个人数字助理、智能手机、平板电脑等移动终端，均采用无线上网手段，通过社交网络平台，如人人网、Myspace、Facebook 等开展电子商务交易活动，即用户
4、从传统的 PC 网页转移到了移动 App 上购买商品和服务，获取信息资源，享受定制化个性化服务等，而企业通过移动 App 销售产品，利用广告推广产品、渠道，提供信息服务、搜索引擎服务等。 但移动社交型电子商务不是简单的移动+社交网络+电子商务，而是深度融合。中国的社交型电子商务有三种表现方式：一种方式是将社交元素融入到传统电子商务中，比如淘宝网推出淘女郎，凡客推出凡客达人，我们称之为电子商务的社交化；第二种方式是利用社交网站平台进行电子商务，比如人人网的人人逛街、美丽说、花瓣网、蘑菇街等，我们称之为社交网站的商业化；第三种方式被我们称为社交元素与社交网站的深度融合，如 2013 年 10 月阿
5、里巴巴公司推出社交产品“来往” ，同时让淘女郎入驻“来往” ，通过朋友聚合版块的“扎堆”展开宣传，建立“官方扎堆” 举办多种扎堆活动，比如由淘女郎发放特定的优惠码，抢到的用户可以优惠购买一淘、天猫等商家的产品，如此“扎堆”活动大量积累人气，既提高社区知名度，又增加了消费者购买。 三、移动社交型电子商务的盈利模式 （一）基于用户诉求的精准广告 社交网站早期由于影响力小，只能靠廉价的传统文字图片广告盈利，这种广告的营销效应不明显。随着社交网络服务（SNS）网站的不断发展，SNS 用户乐于分享的信息量愈来愈大，互联网企业根据 SNS 用户诉求（如政治诉求、社交诉求、利益诉求、娱乐诉求、情感诉求等）
6、，按不同用户群体分类开发不同的平台，组织不同的活动，帮助广告商更有针对性地投放广告，这种基于用户诉求的精准定位广告营销效果非常显著，如开心网在争车位活动中开展福特嘉年华车型的推广，在买房子活动中放置万科房地产的真实楼盘广告等。 （二）基于地理位置的互动营销 移动商务利用的是用户“在路上”的时间，由此用户的行为会受到外界环境限制，在用户面对拥挤的车厢、漫长的排队等待时，他们希望早点结束这种状态，他们乐于利用这些碎片化时间去享受新的心理体验，如人们喜欢在地铁里浏览新浪微博或阅读电子版小说；喜欢在机场候机时浏览淘宝，进行比价和购买商品等。 移动 SNS 网站的用户经常浏览信息，而且具有一定数量的好友
7、，他们乐于分享信息。SNS 网站通过设计一些用户感兴趣的互动内容，利用用户分享，引导用户从线上到线下，大力提高广告的即时转化率。比如卖鞋子的品牌店铺可以设计鞋子试穿互动活动，让用户用手机摄像头在拥挤的车厢中找到任意一双脚，通过三维图像识别技术试穿该品牌的鞋子，实时显示该店铺线上、线下的营销信息，方便用户购买。 又如巴西烤肉风味餐厅利用 AR 技术，向用户推送一款足球互动游戏。游戏首页会显示用户和餐厅的位置，显示两者之间的距离以及从用户到餐厅的最优路线。用户用手机摄像头“找”出沿路的足球、球门，如果踢进 5 个球可以获得半价优惠购买当天的指定产品，一旦用户当天购买了产品，他又可以免费欣赏即兴桑巴
8、热舞表演，这种享受服务的增值营销体验比半价优惠更具吸引力。SNS 网站用户通过分享基于地理位置的“新消息” ，通过参加有趣的互动活动，进一步增加了好友间的交流沟通，也为 SNS 网站带来新的盈利模式。 （三）销售及渠道盈利 社交网站可以根据不同层次、不同类别用户群，发布有针对性的电子商务信息，既满足特定用户群的生活需求，又增强社交网站的服务功能；通过品牌招商，让商家虚拟店面进驻社交网站，收取租金或分享成功交易的利润等实现双方盈利，人人网、开心网均已开展此类业务。 SNS 网站通过提供虚拟增值服务，可以与第三方运营商（如电信，联通等）利润分成，或和金融机构合作收取服务费，如推出手机版本的社交网站
9、，用户可以通过手机实现日志分享、游戏互动、电子支付等功能，社交网站从中收取分成费。 SNS 网站还有一种 APP 应用盈利的利润分成方式，通过开放平台，允许第三方开发的应用软件通过多个 API 接口接入到社交网站中，将获取的利润按比例分成，这种利润分成既满足网站需求，又给开发者带来一定收入。社交网络服务中社交游戏的利润率较高，由于社交游戏的开发是为了增进用户与用户之间的交流和互动，所以用户会为了玩游戏而不断添加好友，而随着平板电脑、智能手机的普及，移动游戏行业的用户群和市场规模都呈现爆发性增长，传统客户端游戏已逐渐被社交游戏取代，因此 APP 应用的盈利空间非常大。 （四）会员收费制 SNS
10、网站对使用基本服务的用户免费，但对购买增值服务的用户收取费用，赋予收费会员某方面特权。如世纪佳缘、百合网等，普通用户交不同的费用可以成为高级会员、钻石会员，能享受更多的特别服务，如查看用户照片，付费礼物赠送，参加线下组织的相亲活动， “红娘一对一服务”等。 又如天际网，中国最大的职业社交网站，主要服务于高端商务人士，帮助他们建立人际关系网，指导他们有效管理和拓展自己的人际关系网，从用户商业、职业的需求出发，帮助积累职业生涯中最具价值的财富。天际网的收费会员能有更多的机会搜索重要的人脉，招聘到合适的职业精英。 （五）构建平台生态圈盈利 SNS 网站挖掘的是消费市场中潜在的网络效应，网站平台不仅是
11、提供渠道的媒介、提供机会的中间商，更重要的是构建平台生态圈，让有利益相关性的诸多群体彼此交流互动，实现价值飞跃。虽然网站为用户提供免费服务，但可以为另一种服务创造价值，撬动用户使用潜在的收费服务。 如用户需要花费几十元的注册费用才能享受某款正版的杀毒软件，但用户不愿花钱，又想享受正版服务，那就需要把指定的网址设为主页，通过主页来获得收入。又如，天涯网站注册的快捷方式是手机注册，一次消费两块钱，但若不想花钱也可以先注册天涯邮箱，通过天涯邮箱激活用户账号，这些手段能最大化挖掘用户的潜在价值，带动其他收费服务。 四、盈利模式存在问题及建议 （一） MSNS 电商的应用有限 因为移动上网速率和流量的限
12、制、用户对个人隐私安全的担忧等使得移动支付应用还不普及，有些 SNS 电商手机版网站的功能不全面，导航差，信息提供不完整，可供用户体验的活动也不丰富，好的移动购物APP 不多，所以用户更喜欢用手机查找商品信息、价格信息、收费信息、商家信息等，还不习惯通过手机支付来购物。MSNS 电商的应用限制直接影响 MSNS 网站的盈利，建议移动电商利用高速发展的通讯技术和网络安全技术，坚持产品和技术创新战略，利用大数据分析定位消费者习惯和需求，不断完善手机购物网站功能，保证手机安全支付和个人隐私安全，吸引更多的用户进行移动购物。 如赶集网最新推出基于 CTB 模式的懒人找房 APP 应用和赶集招标服务，能
13、精准定位消费者需求，将线上的技术和线下的服务完美结合，既帮助用户快速找到高品质的服务商家，又为能提供优质服务的商家更精准地选择用户，方便用户得到快捷的本地生活服务体验，大大提升了赶集网口碑，也促进了网站盈利。又如山东小伙富军，利用腾讯的微信朋友圈，在积累了 3 万好友后，凭借健康自信、乐善好施的公众形象，1 个人 3 个月通过微信卖了 200 万斤粟米，他还把朋友圈发展成媒体发布中心，通过组织公益活动，交流商业信息，策划线下活动等大幅度扩大他的人脉、树立了营销品牌。 （二） MSNS 网站的盈利能力有限 由于知名门户网站和搜索引擎流量巨大，大多数广告主倾向在门户网站和搜索引擎投放广告，而 MS
14、NS 网站虽然单个用户黏度高、有着丰富的个人信息，但总体流量不大，较难吸引大广告主，广告投放不足导致广告盈利的能力有限。建议 MSNS 网站利用手机平台，借助手机广告的独特精准性，吸引中小广告主；借助 4G 发展潮流下视频网站的流量增长和丰富的表现形式，吸引大广告主，大力发展基于用户诉求的精准广告营销来增加盈利。 另外，利用 MSNS 网站用户乐于“分享”的特点，以方便被其他有相应社交需求的人搜索到的特点，通过使用基于位置服务（LBS）的移动互联网技术，开发基于买方市场驱动、基于现实需求的反向分类广告也可增加盈利。如基于位置的个人需求平台 Zaarly，它有个“许愿机”功能，让“买家”或寻求服
15、务者列出他们的需求，征求卖家（商家或有意向提供服务的网民） ，用户通过 Zaarly 输入需求，告知愿意付费金额，愿意等待的时间，并用 GPS 系统点明自己的联络位置，设定周边多大范围内的网友可以为你提供服务等来获得服务。网站通过这种创新服务抽取佣金，进行付费 BTC 推广等获得盈利。 另一新利润增长点是移动社交游戏模式。因为 MSNS 网站的用户大多是精力少、学历高，消费能力和支付能力较强的公司白领或金领，他们中大部分酷爱玩游戏，MSNS 网站好的游戏不仅能吸引他们，还能被分享给其他好友，用户的大量增加必定带来盈利的大幅度增长。但相比专业游戏网站，MSNS 网站的游戏对用户的长久吸引力不足，
16、这将影响盈利的持续性增长。建议利用移动手机 app 应用，开发独特功能、创新服务的社交游戏来吸引用户，保证游戏模式的盈利增长。 （三） MSNS 网站的用户黏度下降 MSNS 网站快速发展使得网站的同质性严重，网站提供的服务差异化不大，用户的黏度不能仅靠某个业务，某个游戏来维持，网站必须保持足够的创新能力才能保证用户的忠诚度。许多 MSNS 网站意识到一些用户由于“腻玩”而不断流失，它们开始开放平台，吸引第三方提供 SNS 应用插件，增加用户选择范围，这一举措提高了用户黏性，但大多数应用插件生命周期较短，若不能经常更新的话还是会丧失用户。 另外，会员付费制发展缓慢，一是因为我国 MSNS 网站
17、处于发展期，大多数网站提供免费服务，用户具有免费享用服务的习惯；二是大多数网站提供的功能和服务相似，服务差异性不足以吸引用户支付费用。所以 MSNS 网站从免费转至收费，将会丧失大量用户。建议利用移动手机平台，开发社交网站富有独特创新、更个性化的服务，紧密用户关系来维持用户黏度，并加大社交网络信息分享的力度来增加盈利。 腾讯是致力开拓创新服务的典型电商企业。腾讯微信正在大力发展O2O（线上到线下）的电商布局，利用微信用户的增加来发展线下的商家。2014 年 1 月微信与嘀嘀打车合作推出微信支付功能，在微信“我的银行卡”下增加嘀嘀打车入口，无论微信入口还是嘀嘀打车客户端都接入微信支付功能，用户在
18、叫车成功页面可以直接微信支付。嘀嘀打车与微信的合作使得双方在市场份额、新增用户、品牌提升、增加利润等方面实现双赢。这些创新服务不仅提高了社交平台用户的黏性，还增加了社交网站的盈利。 参考文献： 1艾媒咨询（iiMedia Research） ， 2012 中国移动电子商务市场年度研究报告R.2012 2黄也平，杜怿平.三网融合与无线网络新竞争格局探讨多屏、多终端互动的营销应用J. 东南传媒.2013（1）：111114 3钱文霞.中国社交网站盈利模式及问题研究J. 商品与质量.2011（8）：43 本文系江苏经贸职业技术学院院级重点课题“移动社交型电子商务的发展研究” （项目编号：JSJM013）阶段性成果 （李向红，1971 年生，江苏南京人，江苏经贸职业技术学院副教授。研究方向：企业信息化管理及电子商务）
