1、雅戈尔探索新商业模式在今年的宁波服装节期间，雅戈尔一改往年服装节上多品牌集中展示的方式，以大气简洁的形式展示了技术创新的杰出成果，即以大麻为原材料的汉麻服饰和汉麻世家床品，以及采用全球顶尖精水洗工艺的全新水洗衬衫产品。 渠道立体化：多元化渠道 经过几年来的持续调整，雅戈尔男装形成了自营店、百货商场、团购和特许专卖四位一体的销售渠道，销售额占比中自营店和百货商场分别为 44%和 40%，团购和特许专卖合计贡献为 16%，各渠道分布呈较理想状态。雅戈尔集团董事长李如成向本刊记者透露，未来两年，雅戈尔仍将强化渠道建设及优化，加强网络店和实体店的融合，探索新的商业模式。 近年来，雅戈尔服装品牌保持了年
2、均 15%20%的增长速度。即使在内需严重下滑、服装企业大面积亏损的 2013 年上半年，雅戈尔服饰货款回收依然取得了 6%的增长，多维度的渠道功不可没。 目前，雅戈尔遍布全国的自营专卖店达 816 家，占总销售额的 44%，商场网点 1578 家，占总销售额的 40%，这两个主要渠道成为雅戈尔品牌形象的重要窗口和销售阵地，而 467 家特许加盟店以及公司总部特设的团购中心也进一步丰满了雅戈尔的销售终端。 “在中国社会转型发展需求的大背景下，雅戈尔投资重点放在品牌和渠道建设上。对内，优化产业链，推动生产企业向高端制造发展，建成内部核心企业；对外，借鉴国际化的采购方式，根据产品特点培育供应链，慢
3、慢把供应链纳入到管理范畴，不光要向供方提供成品，而且还要提高他们的研发能力和信息化水平，把他们作为我们的配套企业来运行。 ”李如成说。 经历了“决战在终端”的市场压力之后，许多服装企业都非常清醒地意识到品牌附加值的创造越来越依靠新的内容和新的途径，突出表现在多元化的渠道实现，雅戈尔也不例外。 渠道品质化：“瘦身”运动 受宏观经济环境的影响，一些中小服装品牌，特别是一些以代理为主的品牌出现明显萎缩。雅戈尔借机全面“瘦身”整合营销网络，集中优势资源对成熟市场精耕细作。在产品陈列、卖场布局等方面进行规范化、制度化管理；在沿海发达地区及中西部的省级城市，集中力量增设自营专卖店，进驻大型商场；将市场分为
4、“三级管理”：总公司、地区市场、城市分公司，全面提升分销功能的渠道竞争能力。 “瘦身”之后的雅戈尔在渠道上“有所为，有所不为” ，专心经营与品牌相符的终端体系，进行集约型扩张，打造、升级旗舰店模式。先后在寸土寸金的宁波天一广场、北京东单、杭州武林以及上海外滩一号等地开出大型旗舰店，同时，这些旗舰点将更多担负起“体验营销”的重任。 据介绍，雅戈尔杭州武林旗舰店营业面积超过 2000 平方米，有五个品牌专厅。该店的工作人员说：“文化不是干巴巴的，是有血有肉有感情的。旗舰店营造出了充满人文情怀的购物环境，让顾客在不知不觉中领略美、享受美。旗舰店购物的结果已不重要，重要的是它让消费者享受购物的过程。优
5、质的产品、透亮的店堂、人性化的服务，不仅使人感受到了品牌文化，还能体验一种全新的生活。 ” 今年 9 月，在雅戈尔宁波 GY 品牌旗舰店举行的“你挑选，我买单”秋装新品新赏体验活动现场，一位年轻的消费者在参加 GY 的体验活动后感慨， “我们来店里寻找的是一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的共鸣” 。 体验是一种新渠道之下的经济提供物，远不止是简单的感受产品和服务，而是让顾客确认价值、促成信赖后自动贴近该产品，成为忠诚的客户，而旗舰店无疑是完成这一使命的优质平台。 渠道现代化：线上携手线下 自 2009 年起，雅戈尔试水电子商务，陆续将下属的子品牌如 GY、汉麻世家推上电商平台，开
6、展线上业务。今年 4 月和 6 月，雅戈尔正式在天猫、京东平台分别开设了 YOUNGOR 及 GY 的官方旗舰店。 此次雅戈尔目标明确：主要是在线上进行品牌传播，扩展新的年轻消费群体。同时，利用线上渠道做新品首发。雅戈尔控股公司高管层在媒体采访时谈到：相比现在单纯从互联网诞生的品牌来讲，传统线下品牌线上销售有非常大的品牌优势和知名度优势。如何把这些优势变成线上销售优势，这是一种挑战。因为线下品牌的物流、服务等都会面临很多问题，解决这些问题最核心的是思维模式的转变，而不单纯是技术问题。 在中国信息经济学会电子商务专业委员会副主任张宽海等业内人士看来，未来服装网上销售模式既不会取代实体店销售模式，也不会像前几年电子商务刚兴起时作为实体店销售的附属，而是视各类服装品牌情况，成为一种和实体店销售模式互补的销售渠道。 而雅戈尔的战略也非常清晰：在线上与线下的摸索与冲突中，最终走向两者之间的融合和平衡。目前，雅戈尔的线上销售一方面采取线上线下同价同服务；另一方面，定制开发多品类多款式的特供产品，以满足线上消费群体的个性化需求。 今后，雅戈尔的线上渠道将进一步细分产品市场定位，明确线上消费群体，同时，充分利用雅戈尔线上线下渠道的客户资源，发挥线上线下渠道的特点，形成优势互补，探索良性互动的运营模式。
