1、第一章1 关于市场营销学的研究对象,中外学者有不同的表述.美国市场营销协会定义委员会的定义是: 市场营销学是研究引导商品和劳务从生产者流转到消费者和使用者中所实行 的一切企业活动”的科学.美国著名的市场营销学专家菲利普.科特勒认为 :市场营销学的研究对象是企业的这样一种职能,即识别目前未满足的需求与欲望, 估量和确定需求量的大小.选择本企业能最好地为它服务的目标市场,并且决定适当的产品, 服务和计划,以便为目标市场服务.其实,本质上还是一致的,即直接或间接地强调了以消费者为中心,来实施企业的营销活动过程。2 市场营销是怎样产生和发展？市场营销学是 20 世纪初产生于美国的一门新兴的学科，后来流
2、传到欧洲，日本和其他国家，在实践中不断完善和发展的。发展史：市场营销学的萌发（1990-1920） ，市场营销学的形成阶段（1921-1945） ，市场营销学的发展阶段（1945-1980 年） ，市场营销学的进一步发展（1980 年以后）3 试从营销的角度理解医药市场? 从营销学的角度讲，医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药产品的需求构成了医药市场。4 学习研究医药市场营销学的意义是什么？医药产业是国际公认的国际化产业，在国际最新标准划分的 25 种产业中，医药国际交换量最大的 15 类产品之一。医药行业的经营活动日益国际化使得医药市场的竞争比其他行业更加激烈。
3、目前，我国建立的市场经济体制时间不长，与外国实力雄厚的企业相比，国有企业底子薄，基础差，技术水平低，管理落后等现象普遍存在，国产药品的市场竞争实力不足。因此，认真研究医药市场营销学，不仅是提高医药企业现代化管理水平，振兴民族医药，也是保障任命身体健康，提高生活质量，充分满足国民经济对药品需要的必然条件和重要基础。医药市场营销学对医药经济成长的贡献，主要是因为解决企业成长与发展中遇到的基本问题。企业是现代经济的细胞，企业的效益和成长是国民经济发展的基础。医药市场营销学以满足需要为宗旨，从理论的角度指导医药企业树立正确的营销观念，并为企业提供了一整套竞争策略，指导企业创造竞争优势。第二章5 市场营
4、销环境的特点是：1客观性，企业总是在特定的社会经济和其他外界环境条件下生存，发展。企业只要从事市场营销活动，就必须应对这样或那样的环境条件，并始终受到各种各样环境因素的影响和制约，其中包括宏观和微观两个层面。环境和环境的变化都是客观存在的，不可能凭主观臆想创造出一个仅有利于本企业的市场条件。因此，企业决策者要有清醒认识，及早做好充分的思想制备，随时迎接企业面临的各种环境的挑战。（2 ）复杂性，外界环境因素对企业市场营销活动的影响不是单一的，往往在同一阶段，多方面的因素交织在一起，同时作用于企业，形成复合的影响因素。 （3）动态性，营销环境是企业营销活动的基础和条件，但这并不意味着营销环境是不变
5、的，静止的，相反，它始终处于不断变化的过程中，是一个动态的概念。 （4）不可控性，在一般情况下，各种宏观环境的存在和变化是企业无法控制的。 （5）可影响性，企业还可以通过对内部环境要素的调整与控制，影响外部环境施加于企业的制约，以改善外部环境对企业的不利影响，转变企业的形象，最终促使某些环境要素向预期的方向转化。6 市场营销环境分析的方法是：(1 家分析法，本方法主要依靠对相关的市场营销专家进行咨询和调查。以便获得正确的环境分析结果。有效开展专家分销店前提是各方专家的选择，以及专家对所需要研究的环境是否全面和深入地了解，是否掌握应有的理论并有过成功的经验，是否具有对市场变化的敏感性和完整的市场
6、信息，常见的具体方法有个别专家访谈法，专家会议或论坛法，类推法和德尔菲法等。(2)机会-威胁对比分析法，常见的机会-威胁分析法一般由企业内部经过训练的市场营销研究人员完成，然后递交决策部门作为决策的依据。在研究人员经过广泛的市场调查之后，对收集的数据进行统计分析，依次将通过调查获得的各种市场影响因素的结果，按照一定的规则予以评分，然后编制机会-维修诶程度分析表和绘制机会-威胁坐标图。 （3）任务环境分析，任务环境分析运用迈克尔.波特教授在竞争战略一书中提出的行业结构分析模型-五力模型，作为企业环境分析的判断与决策依据。五力是指行业现有的竞争状况，包括行业的集中程度，相关产品的差异性，剩余生产能
7、力和退出障碍，产品成本，规模经济和固定成本与可变动成本之间的比率，替代产品或服务的威胁，包括买方对替代产品的态度，替代产品的性价比，新进入者的威胁，包括规模经济，资本需求，绝对成本优势，产品差异，分销渠道，政府政策和法律，应对竞争的策略，供应商的议价能力，客户的议价能力，包括买卖双方规模的相对大小和集中度，购买者信息的完全程度，纵向一体化的程度。 （4）组织内部环境分析，主要是分析企业各种组织内资源的拥有状况和利用能力，包括组织资源分析，组织能力分析，组织文化分析。7 宏观市场营销环境包含内容：(1)人口环境，包括人口统计，年龄结构，性别结构，家庭类型，地理分布，健康状况（2）经济状况，包括经
8、济发展阶段，国民收入，个人收入，支出模式。储蓄与信贷（3）自然环境，包括自然资源状况，自然资源保护（4 ）技术环境，包括社会技术水平，社会技术力量，技术体制，国家的技术政策与技术立法（5）政治法律环境，包括政治环境分析，法律环境分析（6）社会文化环境，包括价值观念，风俗习惯，审美观。8 微观市场营销环境包含内容：（一）企业内部环境（二）供应商（ 1）供货的稳定性与及时性（2）供货的价格变动（ 3）供货的质量水平(三) 营销中介（1 ）中间商（2）配送机构（3 ）营销服务机构(4)财务中间机构（四）顾客（五）竞争对手（1 ）行业吸引力评价（2 ）竞争者识别（3）辨别竞争者的战略（4）判定竞争者的
9、战略（5）判定竞争者的目标（5 ）评估竞争者的优势与劣势（6 ）评估竞争者的反映模式（六）公众9 营销中介机构有哪些？1 中间商。是协助企业寻找顾客或直接与顾客交易的商业性企业。分为两类：代理中间商和买卖中间商。代理中间商有代理商，经纪人和生产商代表。买卖中间商又称经销中间商，主要有批发商，零售商和其他再售商。中间商对企业产品从生产领域流向消费领域具有极其重要的影响。中间商由于与目标顾客直接打交道，因而它的销售效率，服务质量就直接影响到企业的产品销售。2 配送机构。制药是指商品储运组织，配送机构的作用在于帮助企业创造时空效益。商品储运公司协助生产商储存货物并把货物从产地运送到目的地的专业企业。
10、将储运工作交给企业完成，生产商本身就可以不必自建配送中心和异地的配送点，集中精力做好自身的强项，降低经营成本。3 营销服务机构。主要有营销调研公司，广告公司，传播媒介公司和营销咨询公司等，范围比较广泛。他们帮助生产企业推出和促销其产品到恰当的市场，调查产品的市场份额与消费者的消费心理，新产品上市策划以及营销等方面的人员培训。4 财务中间机构。包括有何，信用公司，保险公司和其他协助融资或保障货物的购买与销售风险的公司。第三章10 研究医药消费者行为学有什么意义？11 医药消费者行为模式有哪些特点？1 医药产品的特殊性 2 医药信息的失衡性 3 医药需求的被动性 4 医药需求不确定性 5 费用支出
11、的多源性 6 消费情绪的滴落性12 医药消费者行为有哪些影响因素？（一）环境影响因素（1）文化因素，健康观念深入人心和环保概念日渐倡导（2）亚文化因素，性别亚文化，年龄亚文化，民族亚文化，地域亚文化，社会等级亚文化（3）社会因素，群体，家庭。 （二） （1 ）物理环境，地理位置，店堂布局（2）社会环境，医药代理消费，药店店员推荐，陪伴者建议（3 ）时间（三）个人影响因素（1）性格） （2）生活方式13 举例说明消费者决策的过程？14 结合自身的生活经验，阐述内部信息搜集的过程？第四章15 医药组织市场有何特点？(一) 购买者的需求为派生需求，而其需求弹性较小（二）购买者地理位置相对集中（三）购
12、买者数量较少，但购买量很大（四）购买者属于理性购买，专业性较强（五）购买往往为直接购买，具有连续性和稳定性（六）其需求往往具有波动性16 影响组织购买行为的主要因素：可分为四个主要群体：环境，组织，人际和个人。 （一）环境因素是影响组织购买的一切外部因素，主要包括经济状况，技术环境，社会文化，法律和政治，自然环境，产业与渠道环境等因素。 （二）组织因素，是指组织内部的各种因素，主要包括组织的目标，组织结构，政策和制度，业务程序等。这些因素将从组织内部的利益，经营与发展战略等方面影响组织机构购买的决策和行为。 （三）人际因素，主要表现为组织内部的人事关系（四）个人因素，即参与决策人员的个人动机，
13、感知，个性和购买风格等。17 医药产业的购买过程分为：（一）预测或识别需求（二）确定所需商品及数量（三）描述所需商品的特性和数量（四）寻找并确定潜在的供应商（五）征求供应意见书（六）评估和选择供应商（七）签订合约（八）绩效评价18 医药组织如何做好客户关系营销？19 医院药品的采购包括哪些方式？第五章20 药品市场调研的特点及作用？1 目的性，药品市场调研是一项有计划，有步骤的活动，具有很强的目的性，每次调研都需要一个总体规划，明确所要达到的目标。药品市场调研总的目的是为医药企业的营销决策服务，以保证决策的科学，可行并最终帮助营销活动取得成功。2 时效性，市场调研活动都是在一定的时间范围内进行
14、的，调研结果也只是反映了特定时间内的信息和状况，只在特定的时期内有效。3 广泛性，为确保药品市场调研信息的准确，真实，系统和全面。必须重视调研的广泛性。主要表现在三个方面：一是调研的内容广泛，包括要批市场环境信息，市场需求信息，竞争对手信息，药品政策法规信息以及相关药品信息等。二是调研方法广泛，有文案调查法，问卷调查法及观察调查法等，三是调研的途径广泛，可通过查阅文献，现场调查，电话访问等多种途径进行调研 4 针对性，药品市场调研需要从数量繁多，内容复杂，形式多样的信息中精选出决策性，实用性和系统性的综合性情报，使企业能“一针见血”地看到自身在市场竞争中所处的地位和状态，了解竞争对手，最大限度
15、地利用自身的有利因素并避开不利因素，争取以最小的投入在竞争中取胜。21 药品市场调研的类型及其特点？（一）探索性调研，又称 “非正式市场调研” 。一般是在调研的开始阶段为了明确问题，寻找机会或缩小问题的范围所进行的调查研究（二）描述性调研：在于了解自己的市场份额和掌握现实的市场情报，消费者满意度，看需求量有多大 （三）因果性调研：在于市场现象发生的各变量间因果关系进行解释和说明，看产生什么结果（四）预测行调研：根据市场调研分析的结果，对未来的发展趋势进行的估计和判断。 22 药品市场调研的内容？1、政治环境，是指企业外部的政治形势和状况，飞为国内政治形势和国际政治形势两部分国内政治形势的调研，
16、主要是分析研究党和政府的各项路线，方针，政策的制定和调整及其对市场，对企业产生的影响。主要包括搜集当前药品价格政策，金融政策，税收政策，利率，货币政策和经济体制以及流通 体制变化等资料。国际政治形势的调研，主要是分析研究相关国家的社会性质和政治体制，了解其政局的稳定情况。2、法律环境，医药企业总是在一定的法律环境中运行的，对企业所处法律环境的调研，就是要分析研究国家的各项法律，法规，法令，条例等，在从事国际贸易交往过程中，除了解相应国家的法令，法规外，还要熟悉相应的国际贸易惯例和要求。医药行业的法律法规是国家为推动医药行业健康发展而制定的行为规范和准则，它表明了国家在药品研发，生产和销售活动中
17、提倡，限制和禁止什么，并以此来约束和规范医药行业的各项活动。所以医药企业经验管理者不但要熟悉，而且要善于 加以运用 3、经济环境，是指医药企业所面临的社会经济条件及其运行状况和发展趋势。主要包括国家宏观经济环境和各项财政，金融政策。4、科学技术环境，是指药品研发技术，生产工艺和新辅料的研究开发与应用情况等方面的大环境。5、社会文化环境，是指消费者的社会文化水平，受教育程度，民族与宗教状况，社会价值观念等。23 药品市场调研的原则及基本工作流程？原则是：1 客观性和准确性原则 2 全面性原则 3经济性原则 4 时效性原则基本工作流程是： 1 确定调研主题 2 制定调研方案，主要包括选择与安排调研
18、项目和工具，调研方法，调研人员，调研费用等内容。3 实施调研，搜集市场信息 4 资料整理与分析 5 撰写调研报告24 定性分析与定量分析预测的区别？定量分析 定性分析客观性 主观性强样本量大 样本相对较小描述市场的现状 探讨出现这种状况的原因格式化的调查问卷 非格式化讨论提纲研究数据由计算机统计处理 研究结果由研究人员分析归纳相对费用较高 费用差别很大第六章25 医药企业市场营销战略在企业战略中的地位与作用是什么？医药市场营销战略是医药企业总体战略的核心。在市场竞争日趋激烈的情况下，市场营销战略关系到医药企业的全局，从某种意义上讲，可以看成是整个企业的战略。因为企业的营销活动不仅仅是着眼于产品
19、的推销，而重要的是研究用什么样的产品，为什么样的市场服务，进而考虑如何不断扩大市场，这无疑涉及生产工艺技术，人员素质，管理水平，物资供应等一系列因素。企业作为一个系统，其任何一项战略决策都不是孤立进行的，而必须在认真研究企业外部环境和企业内部条件的基础上，进行综合考虑，周密安排。因此，可以认为，医药市场营销战略是医药企业整体战略的集中表现，若一个企业的市场营销战略决策失误，就可能导致这个企业一蹶不振。市场营销战略管理还应当担负为公司战略提供信息资源的作用。宏观环境信息，行业信息，竞争对手信息，顾客信息等信息的搜集与反馈，都是规划公司战略非常重要的信息，它可以帮助企业丰富和完善使命或宗旨，确定发
20、展方向，调整业务组合，优化战略途径。26 什么是企业战略计划？企业战略计划的步骤有哪些？医药企业战略计划是医药企业从整体利益和长远利益出发，为适应环境变化，加强自身的应变能力和竞争能力，根据外部营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各方面的带有方向性，全局性，长期性的重大计划和决策。步骤包括四个重要的步骤，即：规定企业任务，确定企业的目标，安排业务组合和制定新业务计划。27 在对企业战略业务单位进行分析时，如何运用“波士顿咨询集团法 ”和“通电电气公司法”？28 多元化增长战略的必要性，方式和实行多元化需具备的条件是什么？必要性：1 原有产品或劳务需求规模与经营规模的有限性 2 外界环境与
21、市场需求的变化性 3 单一经营的风险性与多种经营的安全性。主要方式是：1 同心多元化，是以企业现有产品为中心向外拓展业务，即企业利用原有的技术，特长，经验等发展新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围 2 水平多元化，是利用原有市场，采用不同技术增加新业务 3 综合多元化指企业以新业务进入新市场，新产品，新业务与企业现有的技术，市场及业务毫无关系。具备的条件是：1 企业应具备实行多元化经营的核心能力，包括资金实力，管理实力，市场网络以及行业扩张时需要的人才和资金 2 企业在行业内发展达到一定规模后，进一步纵深发展已无太大可能，企业所在的行业已经没有增长潜力了 3 企业在所在的行业中
22、占据了相当稳固和非常有利的地位 4 进入的目标行业有巨大的潜在发展空间 5 靠资本运作达到扩张的目的，企业必须要有经营，管理等经验积累，具备行业跨越能力后才能去实施等等。29 什么是市场营销战略管理？其任务是什么？医药企业市场营销战略管理过程包含哪些步骤？是指医药企业为创造，建立和保持机构与目标市场之间的有效交换和互利关系，而对营销方案的分析，计划，执行和控制。任务是：需求状况 市场营销任务 市场营销战略管理类型负需求 转变需求 扭转性营销无需求 创造需求 刺激性营销潜在需求 开发需求 开发性需求下降需求 再生需求 再营销不规则需求 平衡需求 调和性营销充分需求 维持需求 维持性营销过度需求
23、减少需求 减低性营销有害需求 消除需求 反击性营销战略管理过程包含步骤：1 分析市场机会，所谓市场机会，就是市场上未满足的需要，哪里有未满足的需要，哪里就有为企业获得利益的机会。市场分析包括识别或发现机会以及评价机会两个方面的内容。2 选择目标市场，在确定了具有吸引力的市场机会后，医药企业应该进一步考虑要进入哪一部分市场，要细分市场，首先进入最有吸引力的细分市场。要选择好目标人群，分析目标人群的需求，满足他们的需求。这包括四个步骤：测定和预测需求，市场细分，确定目标市场和市场定位。3 确定市场营销组合，在选定目标市场之后，市场营销管理者就要根据战略规划和要求，确定详细的医药企业营销组合策略，以
24、满足目标顾客群的需求。4 医药企业营销活动的管理，营销活动的管理是个复杂的工程，涉及多个管理系统和多种管理活动，包括制定详细的市场营销计划以及组织，执行和控制市场营销活动等。第七章30 市场细分对企业有什么重要意义？市场细分不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者( 指最终消费者和 工业生产者) 的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。一有利于企业确定自己的目标市场。 二有利于企业发现市场机会. 三可使企业集中人、财、物和信息等资源条件投入到目标市场，形成经营上的规模效应，这点
25、对于中小企业和非国有企业来说意义更大。 四有利于制定和调整市场营销组合策略。31 药品目标市场选择的模式？各有何利弊？1 集中单一市场，也称为产品市场集中化。该种模式是指企业只选择一个细分市场集中营销，就是说只生产一类产品供应一个顾客群。这种方法适用于中小企业，如果细分市场补缺得当，企业的投资便可获得高额报酬。大企业采用这种策略，则是因为初次进入某个市场，把这个分市场作为继续扩大的起点。然后，集中单一市场比一般情况风险大，因为目标市场范围狭窄，一旦该市场萎缩，企业有可能陷入困境。基于这些原因，许多公司宁愿在若干个细分市场分散经营。2 有选择专门化，也称为多角形经营模式。该种市场选择方式的优点是
26、可以规避风险，即使某个细分市场失去吸引力，公司仍可继续在其他细分市场获取利润。缺点是分散了企业资源，增加了营销的难度和成本。3 市场专门化，优点是能深入研究目标顾客的需求，提供满足其需要的产品。缺点是如果该类顾客的偏好或购买力下降，企业的经营会受到严重影响。4 产品专门化，优点是企业专注于某类产品，容易形成人力，生产，技术和营销等方面的优势。缺点是如果行业出现强劲对手或出现替代产品，企业会受到很大不利影响。5 完全覆盖市场，也称为全方位进入。该种模式是指企业想用各种产品满足各种顾客群体的需求。这种战略在实际中很难实现，一般只是大企业应用，通常可用无差异市场营销或差异市场营销这两种主要的方法，达
27、到覆盖整个市场的目的。32 有哪些药品目标市场营销战略？+333 医药市场定位的策略？如何获得定位成功?34 STP 营销的三个步骤是什么？第八章35 在商品经济活动中，价格有几种具体的智能？谈谈你对药品价格重要性的理解？价格的职能是指价格本身内在所具有的功能和作用，从商品经济活动的实践来看，价格至少有以下几种：表价职能表现商品价值的职能，是指用一定量的货币来表现商品价值量时的一种度量标记。调节职能调节社会经济活动的职能，是指价格可以调节经济单位的收入以及生产，流通和消费，传递信息职能，是指价格作为一种信息载体能够反映，传递经济信息的一种功能。36 药品价格体系包括哪些内容和概念？他们之间如何
28、互相关联形成一个体系？37 我国的药品价格管理有哪几种形式？并对这几种形式作个简单的阐述？38 药品价格有哪些影响因素？对这些影响因素做一个简单的阐述第九章39 企业研发新药的程序是什么？1 产生构思 2 筛选构思 3 新药设计 4 商业分析 5 新药的临床前研究 6 新药的临床试验研究 7 新药申报与审批 8 新药生产40 新药消费者有哪几种类型？分别有什么特点？41 新药上市面临哪些风险？如何消减这些风险？风险有： 1 安全风险，虽然新药上市，已进行,II,III 期临床试验，但试验的样本和范围有限。新药的疗效，不良反应等都有待进一步监测，新药的风险由此产生。2 资金风险，因为许多新药上市
29、后进入监测期刚上市的新药销量不大，处于药品生命周期的投入期，企业是负利润。新药上市后的成本回收期越短，获利期越早，企业资金风险就越小。3 经营风险，包含销售价格风险，技术风险，原料供应风险，销售网络风险 4 行业风险，包含产业政策风险，环保风险 5 市场风险，包含行业内部竞争风险和药品生命周期风险。消减风险：1 新药安全风险消减对策 2 资金风险消减对策 3 经营风险消减对策 4 行业风险消减对策 5 市场风险消减对策42 品牌有哪些作用？品牌有利于消费者选择商品，培养忠诚顾客。品牌有利于企业形象的宣传，品牌是企业形象识别系统的重要组成部分，品牌有利于新药的上市推广，品牌有利于法律保护。43
30、企业通过什么途径创建名牌？一重视产品质量，质量是创立名牌的基础。尤其是名牌创建初期，产品质量更显重要。名牌产品的质量要符合四个要求：1 质量达标，也就是产品质量符合设计者预期的或国内外有关部门规定的质量标准 2 质量适用，也就是产品质量能够满足消费者的需要 3 成本适合，也就是产品必须是高质量低成本，即一方面降低产品的不合格率，另一方面不断改进产品质量。4 满足潜在需求，也就是企业要不断创新，开发新产品，比竞争对手更快更好地满足消费者自己尚未明确意识到而又确实希望的需求。二鼓励技术创新，技术创新就是将新的技术在生产等领域的成功应用，也包括对现有技术进行要素重组，以形成新的生产力过程。三构造企业
31、形象识别系统，创建有中国特色的医药企业 CIS 系统，可以从三方面做起：1 认真总结同行企业几十年成功的经验和失败的教训 2积极吸取中国传统文化中的精髓 3 大胆借鉴国外成功企业的 CIS 经验。 第十章44 药品分销及药品分销的作用？是指药品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人。也就是说药品分销渠道是指药品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域所经历的各种途径，在这个过程中生产者出售药品是渠道的起点，消费者购买药品是渠道的起点。处于生产者和消费者之间，参与销售或帮助销售的单位或个人称为中间商。作用是：1 实现药品从生产者向消费者的转移 2 平衡市场供需矛
32、盾45 常用药品分销渠道有哪些？46 如何进行药品分销的选择和评估?47 医药物流及我国医药物流的发展趋势？48 影响药品分销渠道的企业因素有哪些？一药品因素，包 含 1 药品的单位价值，2 药品的重量和体积，3 药品的报质条件， 4 定制品和标准品，5 药品店剂型和规格，6 药品的技术服务程度 7 新药品试销。二市场因素 1 考察场面的大小和用户数量的多少 2 比较用户每次的购买数量 3 了解用户的购买习惯 4 熟知市场季节性和时间性 5 了解竞争者的销售渠道。三企业因素 1 企业的生产经营能力 2 企业的管理能力 3 企业的服务能力 4 企业的声誉。四分销商因素五其他因素第十一章49 阐述
33、药品促销在医药市场营销活动中的作用？1 实现制药企业与外界的信息沟通 2 刺激需求，促进新药的推广 3 有助于实现品牌差异化，增强企业竞争力。50 阐述信息传播的过程？主要有传播的参与者，传播的工具和传播的主要职能等要素构成。参与者是指信息点发送者和受众，工具主要指传递媒体，职能主要指编码，解码和反馈，此外，还有杂音不断对传播过程产生干扰。发送者 信息编码 信息解码 受众反馈杂音 杂音51 药品的销售员的薪酬方式通常有哪几种？特点是什么？薪酬方式包括薪金制，佣金制和薪金佣金结合制三种。薪金制是指销售员定期从企业取得固定薪金的薪酬方式，它能够给销售员提供稳定的收入，防止销售员受到经营环境变化的影
34、响，有利于鼓励销售员完成售后服务等非销售任务，但是对 销售员缺乏足够的利益刺激。佣金制是指销售员按照完成的销售额获取一定报酬的薪酬方式，它能强有力地推动销售员从事推销活动，通过提高佣金率促进销售员推销产品，但是它使销售员几乎没有任何工作保障，容易促使销售员片面追去销售量，忽视提供服务，市场调研和收集信息等非销售性工作。薪金佣金结合制是指销售员的报酬中既有固定的薪金又有按销售额获得的佣金薪酬方式，是薪金制与佣金制相互结合的报酬制度。有专家建议薪酬与佣金的最佳比例是 7：3 。第十二章52 我国绿色营销存在的问题？1 大多数企业缺乏对绿色营销的认识 2 个别企业对绿色产业缺乏战略眼光 3 绿色营销
35、观念与企业经营活动的关系不明确 4 企业管理思想缺乏创新 5 绿色产品的定价不合理 6 政府对绿色营销的支持不够。53 实施绿色营销的意义？1 绿色营销有助于社会经济的可持续发展 2 绿色营销能提高企业核心竞争力 3 绿色营销能营造良好的企业绿色文化 4 绿色营销能增强企业的国际竞争力。54 论述可持续发展观念下，医药企业如何实施绿色营销？1 建立新的营销哲学观 2 加强绿色营销管理 3 搜集绿色信息，开发绿色产品 4 应用绿色营销 5 执行 ISO14000 环境管理标准。55 论述绿色的绿色广告策略和公共关系策略？绿色广告策略： 1 战略性广告和战役性广告 相结合，在我国消费者环保观念差墨
36、绿色消费意识不强的情况下，要通过战略性广告，大力宣传绿色产品开发对于保护环境，保持生态平衡，促进人类健康的重大意义，增强战略性广告造成一定的舆论声势之后，还要利用战役性广告着重强调本企业的绿色产品或者本企业某一品牌的绿色产品在节省能源和资源，净化空气及保护环境上的优势。在传递信息时，要注意针对 2 广告的艺术性和真实性并重。绿色公共关系：1 绿色营销培训 2 多种公共关系手段综合运用第十三章56 网络营销的特点是什么? 1 全球新 2 交互性 3 虚拟性 4 高效性 5 整体性 6 整体性 7 高技术性57 网络营销的技术优势表现在哪些方面？表现在五个平台上，即：信息平台，制造平台，交易平台，
37、物流平台和服务平台。这五个平台分别执行不同的职能，彼此相互依存和相互支持，形成一个有机的整体，是企业网络营销的系统操作环境。1 信息技术优势，基于TCP/IP 通信协议和 WWW 技术规范的因特网技术是网络营销的信息平台基础，它的基本功能是搜集，处理和发送与企业网络营销有关的各种信息。信息平台面向企业内部用户和外部用户以及宏观环境和微观环境开展信息工作并建立起高效完整的数据库为企业的网络营销工作服务。2 制造技术优势 3 交易技术优势 4 物流技术优势 5 服务技术优势，企业的网络营销利用互联网建立起来的服务平台可以为顾客提供良好的咨询服务，可以与顾客开展一对一的交流与对话并提供个性化服务，可
38、以通过建立服务质量信息系统对企业提供的各项服务进行质量跟踪与测评。58 电子商务的模式主要有哪几种？1 网络经纪模式 2 网络广告模式 3 内容提供商模式 4 网络销售模式 5 网络生产模式 6 全面服务提供商模式 7 虚拟社区模式 8 合作附属模式 9 增值网络集成商模式 10 企业整体电子商务模式59 医药电子商务的优势表现在哪些方面？1 价格优势 2 便利优势 3 信息优势 4 竞争优势 5管理优势 6 效率优势60 网络营销战略重点主要在哪些方面？1 顾客关系再造，在互联网络环境下，消费者比 2定制化营销 3 建立网上营销伙伴关系第十四章61 国际市场营销的涵义？是指企业向本国以外的消
39、费者或用户提供产品或劳务，通过满足其需要，实现利润最大化的跨国界的经济活动。主要内涵体现在：（1）国际市场营销的主体是企业;（2）国际营销的范围是本国以外的一国乃至全球市场;（3 ）国际市场营销活动的内容是提供产品或劳务，但具体形式包括出口产品，转让生产经营管理技术或投资当地生产等;（ 4）国际市场营销活动的目的是取得最大的经济利益。62 国际营销与国际贸易的联系和区别？63 企业开展国际营销有何意义？1 开拓更广阔的市场，企业开展国际营销活动，可以开拓国外更广阔的市场，绕过关税和非关税壁垒，通过母公司与子公司，子公司与子公司之间的内部交易，实现市场内部化，获取最大利润。2 发挥竞争优势，企业
40、开展国际营销活动，从而可以避免国内市场的竞争锋芒，在国外寻找新的生存空间，同时，企业可以延长产品生命周期，充分发挥竞争优势，锻炼和提高企业的竞争能力。3 获得更广泛的资源，企业开展国际营销活动，可以获得别国的自然资源，先进技术，信息情报等资源，从而提高企业的竞争实力。4 取得更大的利润，企业开展国际营销活动，可以通过扩大产品销量，实现规模经济效益，并通过享受本国及东道国的优惠政策，取得更大利益，同时，企业通过投资海外，利用国外丰富的资源条件，生产出成本更低的产品，使企业整体利益最大化。64 国际市场细分对企业国际市场营销活动的意义？进行国际市场细分对企业的国际市场营销活动成功有着重要的意义。首
41、先，进行国际市场细分有利于企业发掘国际市场机会，开拓国际市场。其次，进行国际市场细分有利于企业集中人力，物力和财力投入国际目标市场。以获取局部竞争优势。再次，进行国际市场细分有利于企业调整国际市场营销策略。最后，国际市场细分有利于企业分配国际营销预算，提高国际营销效益。65 选择国际目标市场的总体标准是什么？（1）可测量性，这是指国际目标市场的销售潜量及购买力的大小能被测量（2）需求足量性，这是指企业所选择的国际目标市场，应当有较大的市场潜量，有较强的消费需求，购买力和发展潜力，企业进入这一市场后，有望获得足够的营业额和较好的经济利益。 （3）可进入性，企业所选择的国际目标市场未被垄断，企业的资源条件，营销经验以及所提供的产品和服务在所选择的国际目标市场上具有较强的竞争能力。 （4）易反应性，这是指企业选择的国际目标市场能使企业有效地制定国际营销计划，战略和策略，并能有效地付诸实施。同时，企业在国际目标市场上还要能便利地调整其营销战略和策略，以应对各种可能的市场变化。
