1、 目 录 第一章 猛 进 经济界的弄潮儿市村清 3 五年便独领销售风骚的秘诀 7 勤奋为本 11 诚招天下客 16 非踏破铁鞋无销售可言 21 经营生涯不无风险 24 大胆进攻，不计一时得失 28 不能身先士卒就无法严责下属 34 创意出自投入 38 第二章 碰 壁 杰出经营者的高明之处 45 1 出言不恭的人不会有出息 49 我顶撞政客出身的新社长说 ： 你懂什么 52 实践还是理论与上司的争执 55 有能者才更应注意不要浮游干群体 59 忠言逆耳利于行 63 周围的人都高升了 66 突然被免职 69 第三 章 开 窍 危难之中见真情 75 知己才能知彼 79 滴水之恩当涌泉相报 82 正是
2、由于心胸狭隘 85 重要的是从现在做起 88 被误解 原因在 自己的态度 91 落到糊信封 的地步 95 夫妻情义 98 肝胆相照的朋友 102 第四章 成 长 失败的考验 109 在公司里应能畅所欲言 112 2 仅靠主观是看不到问题实质的 116 忠告不一定顺耳 120 取信于员上 124 只缘身在此山中 129 他山之石不可低估 只有沟通感情才能激发干劲 136 五天内作出的决策 140 感谢上天 144 3 经济界的弄潮儿 市 村清 我与市村家是三代世交。 说起我的商务生涯，必要自与理光公司首任社长市村清间的关系说起。在我叙述正题之前，我要先将我进人理光公司之前与市村的交往作一交待。
3、话要从 1929年说起。当时设在上海的大东银行信誉危机，发生储户挤兑事件，并导致大东银行破产。不幸的是，市村当时正任大东银行某分行的代理分行长，因此被作为事件涉嫌者关押了数月之久。 我的祖父那时正任佐贺县律师协会会长，经市杜父亲的朋友田中虎三郎介绍，祖父受理为市村辩护，结果是市村胜诉。这便是我家与市村家 最初的交往。 之后，市村曾任富国生命保险公司外访员，后来又转承了理化学研究所研制的感光纸的销售权，并以此为契机，在福冈开设了一家专营感光纸的小小的代理店。这家代理店的保证人就是我祖父。 理化学研究所现在是一家有相当政治背景的 、 3 进行遗传基因等高精研究的著名研究机关，战前，这家研究所曾集中
4、了日本全国大批优秀的人才。专门制造、销售理化学研究所研制的产品的公司是理化学兴业公司，社长为大河内正敏博士。 大河内惠眼独识市村卓越的销售能力，以代理店维持现状即可为条件，将市村聘为理化学兴业公司感光纸部部长。当时的理 化学兴业公司的干部几乎是清一色的东京大学出身的高才生，而市村不过是区区中央大学的肄业生。市村肄业于佐贺中学，为取得报考中央大学的资格，他上夜校通过了同等学历考试。不仅这些履历不够辉煌，市村的年龄也远远小于那些东京大学的骄子们。其必然结果是，市村很难在这种环境中施展，最终辞职。 大河内也许是觉得失去市村太可惜了，又授意市村创建专营感光纸的公司。市村心领神会，于 1936年创办理研
5、感光纸公司，一两年后又将代理店合并其中，建立了集感光纸的生产、销售于一身的理研光学公司、即理光公司。 由于市村与我家的特殊关系，那之后 不久，我父亲就被聘为市村的左膀右臂，加盟理光公司。 1942年，理光公司在满洲设系列公司满洲化学公司，父亲赴满洲任该公司专务董事。可是战后不久，父亲就客 4 死拘留地西伯利亚。当时，我正在读中学三年级。 战后，市村又创建了三爱公司、三爱石油公司、日本租赁公司和北九州可口可乐装瓶公司等新的公司。同时，还受当时的通产大臣佐藤荣作之托，将濒临破产的高野精密公司重建为理光香脂公司。市村的事业不断扩大，这就是理光 三爱集团的开始。 市村与我祖父母过往甚密，亲如一家，从我
6、记事起，几乎每晚都来我家。我家老屋占地 400坪 以上，号称佐贺的田园豪邱。祖父母非常喜欢市村夫妇，在市村眼里，我家大概是一个小安乐窝。后来市村建起的府邸与我家佐贺老屋竟是一模一样。 我读小学的时候，因父亲的工作关系搬到了东京。那时，每隔上一两周，就要请市村幸惠夫人带我去一次位于五反田 的叫作白木屋的百货公司，让她为我买许多东西。小孩子家为此乐不可支，每每声称：我最喜欢市村阿姨。加之市村夫妇没有孩子，更是将我视为亲生。 市村是位极重情谊的人，直至战后，每来佐贺必到我家，在我祖父母灵牌前敬香合十。 我在西南学院大学读书时，每逢棒球部远征东 日本土地的 度量单位， 1坪 3 3平方米。 东京的地名
7、。 京，必去市村家过夜，因为在他家可以美餐一顿，这对我有不小的吸引力。 到大学四年级时，我开始考虑毕业后是否去佐贺银行等单位谋职。可外公坚决反对，理由是：道信一旦留在佐贺，不定会干出什么来，何况银行也绝不适合那孩子。全家人商量的结果，我的去向还是清市村帮忙景好。 市村也劝我：务必进理光集团工作。我立即接受了理光公司的就职考试。当时面试我的人是市村社长的弟弟，当时的理光福冈分公司社长市村茂人（现三爱不动产公司会长）。不用说，我与市村茂人也是十分熟识的，所以，当他 问到：你的履历书和学历证明书呢？我竟回答说：要那些东西做什么，社长都说让我来这工作了，要这些东西还有什么用。可市村茂人却不无恼怒地说：
8、社长和我对你是很了解的，可其他人是一点都不了解的。 现在想想看，我这满不在乎、大大咧咧的性格在那时候就已经露出苗头，竟然认为只要有创业人市村的金口玉言，就可以免去一切人事手续。 这样， 1953年 4月，我被安排到理研光学公司福冈分公司工作。 6 五年便独领销售风骚的秘诀 推销的关键在于诚实和引导性谈话。 我进人理光公司仅仅 5年，便被公认为最佳推销员。当时理光公司并不像现在这样 公开发表全国各地推销员的营业成绩，也就没有任何表彰。不过，成绩并不会被埋没，仍会为人所知。我所推销掉的复印机的数字是遥遥领先的，全国任何一家分公司，也没出现像我这样的，复印机推销个人月记录创 10余台的推销员。 说是
9、干了 5年推销，可进公司的头一年并没有接触到推销业务，实际上，我的成绩是在 4年间作出的。进公司后的第一个月竟让我去拔草。有位比我早进公司一年的先辈叫山本克已，他现在是九州可口可乐装瓶公司的社长，那时，每当他出门去跑营业时，总不免西眼革履地对我表示些同情。我却身着工作服在拔草。走出校门步人社会，我为此 专做的新西眼也完全没有了用处。 第二件工作是搬运复印纸。福冈分公司下有一家小工场，我的任务就是把复印纸从这家工厂送到代理店。没有拖斗汽车，唯一的运输工具是一辆木制 行李车，于是我每天以人力拖着这辆车搬运复印纸。 一天，突然碰到一位大学时代的朋友跟我打招呼。 你小子干吗呢？ 那家伙看上去衣冠楚楚的
10、，我却疲惫不堪，衣帽不整。他很吃惊，同情地说。 你进的是家小破公司？唉，没法子。 后来，我被派到了复印课。当时复印生意的顾客只限于几种职业，如设计事务所、县政府的修缮课、河川课、建筑课等。企业中常来送生意的有日本建 铁公司、椿本联锁商店、三机工业公司等。我当时的工作就是到上述这些部门的办公室去把要复印的文件拿回，按要求复印好后再送回去。办公室里的小姐甚至直呼我为复印店的。每当我被吩咐道：这个要多少张、那个要多少张时，我总是恭敬地答应着，拼命地骑着自行车到处送活。 经过这项工作的磨练，我养成了良好的时间观念，直至今日，我仍对周围的浪费时间的现象十分敏感。所以当时的时间、速度感觉现在仍然是有生命力的。 总而言之，那时的急活很多，一般情况下都是上
