1、集成灶市场 深挖就有未来虽然集成灶在国内起步比较早，但迟迟没有形成规模化发展，其原因是多方面的。近两年集成灶市场呈现出增长快，但总额依然小的特征。首先，行业内缺乏真正的领军品牌合力进行市场推广。最初，美大作为集成灶的领跑者，也一度在烟灶行业掀起关注。但传统烟灶企业，尤其是领军品牌并没有过多介入，也导致整个行业的推广势单力薄。加上前期由于技术不成熟，产品质量出现过一些问题，导致消费者刚被调动起的兴趣点没有形成持续效应。另外，由于产品涉及到专利技术的应用和转让，技术壁垒也成为阻碍行业发展的因素之一。产品、市场和技术，可以说是影响整个集成灶规模化发展的主要原因。 集成灶在国内烟灶市场已经发展多年，但
2、一直处于不温不火的状态，自从接触环保集成灶到做市场至今，可以说 2014 年应该是发展增速比较快的一年，这一年集成灶品类在本区域呈现 30%的增长，最显著的特征是产品单价虽然上涨，但销量也逐渐攀升，出现价高、量大的市场状态。 一方面得益于区域市场中房地产发展波动不大，没有影响到实际消费。另一方面，经过多年的市场推广和培育，当地一些消费者也开始逐渐接受并认可这一品类。但在我们统计当中来看，更多选择购买集成灶的消费群体趋于年轻化，他们对新兴事物或者产品抱有更大的兴趣，年轻一族在我们目标消费群当中的占比超过了 50%。 东台是典型的三级市场，集成灶市场销售较好的品牌集中在美大、火星人和帅丰，而常见销
3、售场所多集中在终端和家居卖场。但做集成灶市场也并非一帆风顺，我们也经历了几个品牌的选择阶段。 要相信品牌的力量 传统烟灶对安装的依赖程度非常高，集成灶更是如此，这不仅指产品的安装服务，还涉及到产品质量的可靠和稳定。一个质量过得硬的产品，能够在市场推广之初就赢得用户，形成口碑效益，但如果一开始出现频次较多的质量问题，无疑会影响代理品牌乃至整个品类在当地的发展。 最初我们合作的品牌由于产品质量出现问题，曾经损失了一部分用户。经过选择和调整，2013 年更换了新品牌代理。新合作品牌是一家有着二十余年发展历史的专业烟灶制造企业，有着较强的产品研发和资金实力，这样能够保证产品稳定，也能够保证经销商的长线
4、发展。而且从产品利润上讲，该品牌也为经销商预留了足够的利润空间。目前整个市场的产品零售价从 3000 元到 10000 元不等，常规零售单价在 3000 元到5000 元之间，高标配的产品单价在万元以上。以销量计算，过去每月集成灶的销量在 45 台左右，那么现在月销量翻番，每月盈利状况比较可观。 对于传统经销商来讲，可能大家的压力来自电子商务的冲击，但是对于集成灶来讲，其对服务的极度依赖决定了这是一个非依托线下经销商无销售的产品，即使线上销售，线下依然需要经销商各项工作的落地和执行。在这个问题上，主导权在厂家，我们选择的新品牌也涉及到这个问题，但是厂家的做法比较科学。线上旗舰店的运营和操作完全
5、由厂家直营，并且保持双线价格一致，甚至线上价格还要高于实体店，这样将销售引流完全导向各区域的实体店销售，保护传统经销商的利益，也是厂商能够保持协同一致的基础。 除此之外，集成灶对于服务要求比较高，由于经销商自己负责本区域内的服务工作。为了最大程度的打响品牌知名度，提升消费者的认可。我们提出了购买前三年免费清洗活动，每年一次为用户上门清洗，这在本地也是首例，因为一般来讲集成灶都是付费清洗。这样一方面有利于树立品牌形象，另一方面也能够挽回因过去流失的一些用户。 因为看好集成灶市场，即使在更换品牌的情况下，我们也没有选择更换代理品类，是因为这一产品虽然目前在烟灶市场上没有列入主流，但是未来一定有更大
6、的发展空间，因为 2014 年的销售就是印证。这是一个需要持续培育和推广的市场。 市场需要持续推广 在做市场的过程中，我们摸索出以什么样的方式做促销推广更为合适。一般来讲，团购、返销和砍价会及和家装公司、小区合作进行产品营销和路演是比较有效的宣传方式。在这其中，进行保健宣传，讲解集成灶产品的功能和效果是最为关键的。 因为集成灶尚属于新型产品，消费者的熟悉程度不够。如同净水机一样，需要进行大力的宣传和讲解，需要引导消费。一般来讲，我们在宣讲时需要明确抓住几个点。 第一，强调产品的集成化。即烟灶消集成为一体，更适合一体化装修并极大的节省了厨房空间，这对新房特别是准备打橱柜的家庭来讲尤其适用。第二，
7、强调吸烟效果好。更适合开放式厨房，尤其是在购买者以女性为主导的情况下，适当强调油烟吸净率和健康以及美容方面的关系，更能够吸引消费者购买。 围绕这两点我们会经常性的举办保健知识讲座，并将这种讲座和促销推广相结合。针对有意向的用户引导其现场到实体店感受，了解和体验产品，让用户产生更直观的认知。循序渐进进行消费引导，成单率逐渐增加。而在这个过程中，有一个非常关键的环节就是注重老用户的口碑传播，这种传播效果比十场促销来的更直接，也更有效。 促销推广需要费用投入，所以经销商不得不考虑产品的利润，无利润不生存，经销商的发展需要利润支撑，在有足够的费用支撑下，促销推广工作一定要持续和深入，才能保证销售效果的
8、最大化。 深挖老用户的需求市场 过去，由于产品质量问题我们曾经损失过一批客户，在代理新品牌之后，我们针对流失的老用户进行了重点重挖。虽然本区域房地产市场波动不大，但短期内大批购置和装修现房的情况已经非常少见，所以老用户市场的挖掘十分必要。 为此，在对老用户进行回访之际，我们推出了旧机器回收，用户家中更新换代下来的旧产品折算成一定的费用冲抵现金。而回收过来的旧机器一般有三种处理办法，对于那些到使用年限已经报废的产品做废品处理；对于零配件完好的产品在可以正常并且通用的情况下，作为零配件充库，可以提供给需要零配件更换的用户；对于为了提升生活品质而更换产品的用户，往往他们的产品使用年限并不长，完全可以继续使用的产品则进入二手交易市场再流通。避免产品资源的浪费，也解决了用户旧机器的处理问题。 一般来讲，在行业还没有竞争白炽化的情况下，集成灶市场的价格竞争尚不激烈，但是并不是说不存在低价销售。在这个问题上我们的定位是“不打价格战” ，保持利润空间并非完全出于在商言商，而是因为只有在利润下我们才有费用持续的投入到各项活动中、让利消费者、并且保证服务的质量。虽然影响家电发展的房产市场大环境依然没有太大改善，但用户生品质提升的刚性需求却逐渐凸显，在这样的情况下，集成灶产品将成为更多用户的倾向性选择，老用户有更新换代的需求，新用户有装修一体化和节省空间的需求，只要用户有需求，产品就有市场。
