1、锦州银行个人理财业务发展的对策分析锦州银行个人理财业务在锦州银行业务比重不断提高，已经作为锦州银行下一步将要发展的重点。怎样制定出适合锦州银行未来发展个人理财业务的管理方法和发展模式，提出对锦州银行具有可操作性的发展建议，让锦州银行加快个人理财业务的发展具有重要的现实意义。首先对个人理财业务基本知识进行阐述，然后分析了锦州银行及其个人理财业务发展的基本情况，对锦州银行个人理财业务发展的现状进行分析，得出锦州银行个人理财业务发展过程中存在的问题，最后针对这些问题从多方面提出对策与措施。 锦州银行个人理财对策分析 1 个人理财业务及理财产品概述 1.1 个人理财业务概念 个人理财业务是商业银行根据
2、客户不同的阶段性的投资目标，按不同客户不同财务情况，通过对客户的收入、消费、投资、风险承受能力等情况分析，根据客户的个人财务安排（如青年阶段、中年阶段、退休阶段） ，帮助客户合理投资，如储蓄、债券、保险、股票等，形成一套以个人资产收益最大化为原则，满足不同客户的投资需求，实现个人资产保值增值。 1.2 商业银行理财产品分类 银行理财产品种类较为丰富，可以从收益类型、投资方向、存续形态和发行方式等几个角度加以分类。 2 锦州银行个人理财业务开展现状 2.1 整体业务发展良好 锦州银行股份有限公司成立于 1998 年，2014 年末，资产规模达2467 亿元。在锦州、北京、天津、沈阳、大连、哈尔滨
3、、丹东、抚顺、鞍山、朝阳、阜新、辽阳设立 12 家分行。目前，与 70 多个国家及地区500 多个金融机构开展业务，代理行网络遍及世界各地。 2014 年 4 月末，锦州银行 7777 卡余额突破 100 亿元，达 102.7 亿元，发卡量达 135.6 万张；本年新增卡余额 3.6 亿元、新增发卡 7.3 万张。截止 12 月 31 日，锦州银行银行卡业务年度净收入达 841 万元，同比增长 68%。其中：银行卡各项手续费收入 794 万元，公务卡利息收入 47 万元。 2.2 理财产品种类少 锦州银行从最初的存款、取款和 7777 卡等业务之外，又推出了 7777个人理财产品，7777 理
4、财产品属于人民币理财服务性质，主要包括创赢、创富和稳赢三大系列，其中创赢和稳赢系列产品属于保本浮动收益理财产品，创富属于不保本浮动收益理财产品。稳赢理财产品自 2010 年 5 月开始共销售 20 期 37 笔，创赢理财产品自 2014 年 8 月开始共销售 29 期243 笔创富系列理财产品自 2014 年 1 月开始共销售 52 期 147 笔。 从近几年市场的反馈来看，锦州银行在个人理财业务的开展上有了很大的进步，但由于成立时间较晚，目前在个人理财业务的产品设计和经营上与其他大型商业银行比还有一定的差距，目前只有包括创赢、创富和稳赢三大系列的 7777 个人理财产品，缺少市场创新。 3
5、锦州银行个人理财业务的问题分析 从前文的现状可以看出，锦州银行虽然发展速度较快，代理机构网点上升幅度大，但是仍然存在很多不足，比如，个人理财产品种类少，像锦州银行只有开办了 7777 个人理财产品，包括创赢、创富和稳赢三个系列，稳赢到现在已经停办；市场品牌影响力不高，客户稳定性不高；服务网点偏少，不利于业务开展，等等。究其原因，主要集中在以下几个方面： 3.1 市场营销能力欠缺 在锦州银行，个人理财产品由于缺乏宣传力度，即使是不错的理财产品，了解的客户也不多。近几年，我国锦州银行虽然逐步加大了产品研发部门，但开拓市场的部门甚少。 3.2 理财方案大众化且理财产品同质化 当前，锦州银行的个人理财
6、业务只以资产的多少为客户服务划分标的，却没有依据客户的年龄、价值取向、家庭生命周期、风险偏好等个人因素对客户做出更深入的分类分层，从而发现客户的隐形需求，并做出对每个客户有针对性的投资理财的服务建议。 3.3 高素质的综合理财人才匮乏 缺乏复合型的高素质理财人员，已经成为牵绊锦州银行理财业务发展的重要因素。理财服务不仅仅是理财产品投资取向、合理的利用资金规划，也包含对客户的教育规划、风险管理、住房规划、退休和遗产的规划等。 4 推进锦州银行个人理财业务发展的对策 4.1 实行差别化服务 客户在市场细分下，可按客户的个人特征、所在地理位置、个人性格、社会阶层和生活方式等条件作为考虑因素，将其作为
7、划分标准，将整体客户市场划为多个子市场。由于客户在不同的阶段中对个人理财产品的需求会产生较大的差异。所以，锦州银行客户经理可以针对客户的差异性，对客户的风险承受力进行分析，提供差异化的个人理财服务。面向较高收入人群，锦州银行可以推荐证券、房产、储蓄等综合投资产品 4.2 拓展理财业务品种 个人理财业务不断创新，对锦州银行形成竞争优势具有重要的作用。锦州银行可在现有政策下，推陈出新。首先应加强整合有特色和有竞争性的理财产品，体现产品优势，整合为锦州银行理财产品的代表产品。与此同时，加快理财新产品的创新，提高金融业务和金融产品的开发创新能力。 4.3 创新营销方式 就目前而言，个人理财业务在中国还
8、属于一个起步时期锦州银行要加大力宣传理财产品，提高产品的知名度，提升自身产品的品牌内涵工作。开展宣传不能采取被动的想法，应该采取积极主动的销售模式，挖掘客户潜在需求和理财意识。我认为锦州银行个人理财业务在宣传方面，可以采取面对面推广、广告促销、活动促销等方式。 4.4 加强复合型理财人才的培养 由于个人理财业务存在涉及面广、服务要求高和政策性强等特点，所以需要大力培养一批能跟的上市场发展、积极努力创新，善于学习的综合型高素质的理财人员队伍，尤其是客户经理的相关专业知识和素质，都是锦州银行在今后的发展中具有竞争力的保证，如果要在今后的发展过程中走在前面。首先，加强培养相关从业工作者的素质。然后，
9、对这些候选的人才进行有目的的针对性岗位培养，让她们以最快速度对锦州银行的各项业务熟悉起来，可以独立完成各项业务的操作。最后，要通过保险、证券等相关行业学习，使候选人才可以娴熟的运用各种投资工具知识，并在实际的运用过程中，不断的积累自己理论知识和实际经验，使他们成为一名真正具备专业知识的理财客户经理。 参考文献： 1李宽.全能银行与中国银行业未来M.北京：中国金融出版社，2011（3）：12. 2徐岑.农行个人理财现状及发展策略J.金融管理科学，2011（4）：1213. 3刘红艳.商业银行个人理财业务研究J.经济师，2012（5）：5152. 4尹龙.商业银行理财业务的发展与监管J.金融与经济，2012（9）：1516.
