1、商业银行个人理财业务研究引言 在我国，个人理财业务起步比较晚，1997 年，中信实业银行广州分行才成立首个私人银行部，推出国内首个个人理财业务。在今后的多年中，我国其他银行业开始积极的开展个人理财业务。而进入 21 世纪后，随着人们理财意识的不断增加，个人理财市场的规模已经变的非常大。个人理财市场已经成为一座蕴藏巨大商机的金矿。而在另一方面，利率市场化使得一般商业银行的利差越来越窄，使得以前的高度依赖存贷业务的盈利模式急需改变，银行必须增加对个人理财业务收入的比重。 1.商业银行个人理财业务概述 1.1 个人理财的概念 在阐述个人理财业务之前，首先要了解什么是个人理财。所谓个人理财，它又称理财
2、规划、理财策划、个人财务规划等。根据美国理财规划师资格鉴定委员会的定义，个人理财是“制定合理利用财务资源实现客户个人人生目标的程序” 。另外一种定义来自国际理财协会“理财策划是理财师通过搜集整理客户的收入、资产、负债等数据，倾听顾客的希望、要求、目标等，在专家的协助下，为客户进行储蓄策划、投资策划、保险策划、税收策划、财产事业继承策划、经营策略等生活设计方案，并为顾客进行具体的实施提供合理的建议。 ” 依据 2005 年我国银监会颁发的商业银行个人理财业务管理暂行办法 ，人理财业务可以概括为：商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。也就是说要求银行运用即
3、溶知识和专业技术以及广泛的资金信用等优势，能够根据客户的具体财务状况，向客户提供全方位的量身定做的个性化金融服务，同时应该提供一般性的信息咨询，运用各种理财工具的组合，提供合理的理财解决方案，实现个人资产的最优配置。 1.2 商业银行发展个人理财业务的可能性与必然性 由于经济的持续快速发展，当前我国的社会财富与个人资产呈现出急剧增长的趋势。我国居民的储蓄存款截止 2009 年已突破 18 万亿元。如此庞大并持续增长的个人理财资产，为我国商业银行个人理财业务提供了物质基础，构成了潜在的，持久而旺盛的理财需求。我国商业银行信用等级相对较高，居民对银行有一种天然的信任感。同时商业银行具有规模优势，有
4、用广泛的客户资源，分销渠道等完善的服务体系，客户对银行服务的依存度高。这些都是其发展个人理财业务的基础和优势。 商业银行个人理财业务是基于生命周期理论和投资组合理论两大理论基础之上的。生命周期理论强调必须针对客户一生而不是某个阶段进行规划，投资组合理论对于分散风险取得合理收益提供了实际操作的方法。基于这两大理论，国内商业银行个人理财业务由个人理财服务向个人理财计划转变将成为一条必经之路。 2.国内外商业银行个人理财业务发展现状及存在的问题 1995 年，以招商银行推出的集合本外币，定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”为代表，国内首度出现了以客户为中心的个人理财产品，国内商业银行个
5、人理财业务开始起步。目前，我国的个人理财业务初步规模已经形成，然后其中除了本外币结构性理财业务，票据及信托产品属于贴牌业务，基金，保险等部分理财业务仍属于代销性质，银行自主创新业务仍占少数。 现阶段我国四家国有商业银行的收入结构，其净利息收入占总收入的比重高达 70%左右，其他营业收入占总收入的 25%左右，服务性收入则占 5%左右，可见存贷利差收益仍是国有银行收入的重中之重，而服务性收入比重远远低于西方商业银行。显然，作为服务性业务之一的个人代理业务仍然处于起步阶段，如果学习借鉴西方商业银行的发展模式和道路，少走弯路，必将有着极大的发展潜力。 2.1 个人理财产品同质化现象严重 我国商业银行
6、现有理财产品的种类与发达国家相比，品种和数量仍显匮乏，并不能为投资者提供较为广阔的产品集合。从时下流行的各类结构性理财产品看，几乎都是股票、外汇、股指等投资产品的组合，理财产品同质化现象严重。虽然不同机构的销售侧重不同，但无论是在期限安排、销售目标群体，还是在产品的结构上都有着很强的相似性。 2.2 客户范围定位不合理 个人理财新规出台后，银行理财产品的门槛大幅提高人民币在5 万元以上，外币在 5000 美元（或等值外币）以上。尽管门槛提高，但由于银行理财产品的本金安全、收益较高且购买方便，成为众多稳健型投资者的不二选择。值得注意的是，一旦再度加息，理财产品是不会水涨船高的。对普通投资者来说，
7、选择银行理财产品还是要谨慎一些。因此银行理财产品被称为富裕投资者的选择。 2.3 理财产品的风险披露不充分 2005 年银监会颁布的商业银行个人理财业务风险管理指引中明确规定了商业银行向投资者提供投资服务时应对投资者进行评估和分析，且评估和分析都应包括相应的风险揭示内容。不少银行的理财销售人员给投资者介绍产品时避重就轻，通常会重点强调产品的本金相对安全以及预期收益率可以达到的具体数据，而对产品存在的风险以及最终收益可能为零却提示不足，这种银行对理财产品的风险揭示不足很容易给投资者带来认识障碍。而按照国外的标准，理财产品销售时不仅要对投资方向等具体内容进行详细说明，还要注明不同预期收益率的实现概
8、率。 2.4 客户投诉处理能力及评估客户能力低下 有些商业银行没有建立完善有效的客户投诉管理制度，对客户投诉情况分析研究不足，对客户投诉较多的理财业务环节和理财产品不能及时有效地解决。在进行客户风险偏好评估 T 作时，评估工作通常流于形式，没有做到准确了解客户的财务状况、投资目的、投资经验以及风险认知和承受能力；没有评估客户是否适合购买所推介的理财产品，并将有关评估意见告知客户。 2.5 理财人才相当匮乏 我国商业银行个人理财从业人员大部分来源于原来的储蓄队伍，知识结构单一，理财策划能力薄弱。客户经理的素质还不能完全达到理财业务发展的需求，各家金融机构对理财人员的培养速度也已跟不上业务的发展。
9、而个人理财服务领域，更是面临着高端复合型人才严重匮乏的状况。需要从国外引入具有全面理财能力的理财高手组建专家团队，需要引进国外公认的理财规划师的培训和考试，将理财策划人员真正提升到理财规划师的水平，建立起完备的理财队伍。 2.6 业务发展不够重视 虽然目前各家银行对理财业务的关注和重视程度越来越高，但仍处于“雷声大、雨点小”的阶段，现在各大商业银行力推的个人理财产品，基本上还停留在咨询、建议或者方案设计方面。许多打着“金”字招牌，冠以动听的名称，附有一连串热情洋溢的文字，其实质仍然是“金玉其外” ，无法享受到具体服务内容。有些银行服务不到位，宣传提供一对一专属客户经理、享受尊贵服务，实际中在有
10、些业务繁忙的网点，优质客户却排起了长队。银行在业务品种、经营方式、产品创新和服务水平，特别是高质量地为客户“度身定做”的水平等方面都存在明显的差距。 3.我国商业银行个人理财业务发展策略 3.1 不断丰富个人理财的产品服务体系 结合个人客户的理财目标及风险偏好，为客户从税收筹划、风险管理、保险规划、信贷管理、不动产管理、投资管理、共同基金、养老金计划等方面提供综合金融服务。从建立综合理财策划服务体系的角度看，当前商业银行个人理财业务的产品和服务的创新空间还很大。 3.2 加强客户分析，了解不同客户的不同需求 随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入了市场细分的理念和确立了以客户为中心的经营理念，要
11、给客户提供有差别、有选择的产品和服务，并根据客户的需求开发新产品，就要加强对客户需求与心理的研究，研究个人客户不同需要、不同心理、不同背景。根据客户的年龄、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、收入、资产等情况，细分市场，确立目标客户，针对不同层次的客户提供适合他们需求的金融产品和服务，使银行服务由统一化、大众化向层次化、个性化转变。 3.3 注重细分市场和客户市场定位，加强客户关系管理 按照 20%客户提供 80%银行利润的“二八法则” ，发展个人理财业务时要准确地抓住优质客户。为此，商业银行要高度重视客户市场的细分，结合自身经营特色和优势，发现和选择目标客户群，并采取不同的营销方案去争取不同
12、细分市场中的客户。 商业银行发展个人理财业务时，还应开展系统化的客户关系管理，从而更全面地记录和深度分析客户信息、发展和维护优质客户。目前世界排名前 50 的大银行，90%都使用了数据仓库技术来进行客户关系管理。一般来说，商业银行发展一个新客户的成本是维护老客户的四倍多，因此深度挖掘现有优质客户的意义重大，而这又离不开先进的客户关系管理系统。通过客户关系管理系统，商业银行能更好地分析客户的金融需要，找出为客户提供其所需要服务的机会，采取针对性的营销策略，提高营销的成功率，提高优质客户的满意度和忠诚度，从而与优质客户建立长期合作的伙伴关系。 3.4 重视客户经理队伍建设，建立有效的考核激励机制
13、商业银行提供个人理财服务的能力和其专业化水平，很大程度上就取决于其理财客户经理队伍的整体素质，取决于其如何管理和激励客户经理、及其是否具备通过后台为客户经理提供足够信息支持的能力。缺乏高素质理财人员是制约当前商业银行理财业务发展的主要因素之一，因此商业银行应通过多种培训方式，实行理财客户经理的考核上岗和认证，要鼓励理财客户经理参加社会认可的证券从业人员资格、保险代理资格、注册会计师等资格认证，提升客户经理的专业“理财策划师”职业形象。 商业银行还应针对客户经理建立和完善一套科学的考核激励机制。要探索建立理财客户经理的工作职责和服务流程，以其营销业绩为主线建立和完善相应的考核激励体系，将业绩与个
14、人的利益直接挂钩。要为客户经理提供多种专业职级晋升和培训的机会，为此岗位设置可终生努力的职业发展空间和薪酬体系，培养和留住一批专业、专家型的客户经理。 3.5 多渠道客户实体接触，分层次实施差异化服务 分销渠道是指任何提供服务和方便客户使用服务的一种手段，这种手段有助于保持现有客户，也能促使用户接受更多的服务和增加新用户。银行对分销做出决策意味着以最低的成本提供最佳的服务和最大的市场占有率。 据国外调查资料显示，客户开户和办理个人理财业务的首选是理财网点；申请信用卡、付账单和缴费、转账与查询、管理个人账户的首选渠道是网上银行和电话银行；办理存取款首选渠道是自助银行服务。 3.6 建立完善的信息
15、披露机制 从事理财业务的商业银行在发售产品时，应向投资者全面详细告知投资计划、产品特征及相关风险；商业银行要定期向投资者披露投资状况、投资表现、风险状况等信息。发生重大收益波动、异常风险事件、重大产品赎回、意外提前终止和客户集中投诉等情况，各商业银行要及时报告银监会或其派出机构。各家商业银行要真正建立起理财业务风险控制机制、理财业务的服务及投诉受理机制、人民币理财业务的信息披露机制。朝透明化、通俗化将是银行理财产品信息披露的发展方向。 参考文献： 1姜晓兵，罗剑朝，温小霓.个人理财业务的发展现状、前景与策略分析J.生产力研究，2007（3）. 2王理国，我国商业银行开展个人理财业务的思考J.环
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