1、山西煤矿重组后的营销管理研究【摘要】山西煤炭资源整合是对多数小煤矿进行整顿改造，使私有回归国有，保护国家能源资源，保护环境，便于统一管理，便于更进一步促进山西乃至全国经济发展。于山西而言，煤矿的营销管理不容忽视，要更加注重整合后煤炭营销，改变和创新营销管理模式，使煤矿更具有竞争力。本文主要分析了山西煤炭资源整合后的状况，存在的问题，营销概念，营销管理的定义等，通过晋煤集团的例子，提出了资源整合的营销策略。 【关键词】煤炭资源整合，晋煤集团，营销管理，重组 煤炭是山西的名片。自建国以来，山西的煤炭就似血液般输往全国，支撑起工业发展的脊梁，留给自己的却是污染和产业结构畸重、失衡。近五年来，全省全面
2、加强运行调控、奋力推进资源整合、兼并重组、安全整治、结构调整、综合利用、循环发展，促进行业发展方式加快转变，煤炭资源整合和煤矿企业兼并重组工作取得了重大成果，行业综合实力显著增强，为“十二五”的发展奠定了基础，为全省经济社会又好又快发展做出了重大贡献。 但是，资源整合是一项系统工程，也是一项很复杂的工程。山西省要关掉近 40%的乡镇煤矿，难度之大可想而知。因此，有人将山西省历时21 个月的资源整合视作一场没有硝烟的战争，也有人把它称为“一场煤炭工业的革命，一次重大利益的调整” 。 一、山西煤炭企业营销现状及存在的问题 （一）山西煤炭企业营销现状 山西煤炭行业目前整体上仍然存在着行业集中度低，技
3、术水平不高，发展后劲不足，产业链较短，产品的差异性很小，产品结构不完善等诸多影响煤炭质量的不利因素，而且大部分企业处于相对贫困地区，转产或退出本行业难度很大，无序竞争，生产安全状况令人担忧。 （二）山西煤炭企业营销存在的问题 1.产业集中度低。山西煤炭资源的整合与企业重组将会对煤炭产业发展产生重要的影响，同时也对成功度过此次经济危机，在最大程度上减少损失有重要作用。由于煤炭行业长期受计划经济模式影响，产业集中度低仍是当前我国煤炭工业面临的主要问题。 2.产业链短且产品差异性小。煤炭行业目前整体上仍然存在着行业集中度低，技术水平不高，发展后劲不足，产业链较短，产品的差异性很小，产品结构不完善等诸
4、多影响煤炭质量的不利因素，而且大部分企业处于相对贫困地区，转产或退出本行业难度很大，无序竞争，生产安全状况令人担忧。这也就是为什么经济危机发生时损失惨重的原因。 3.广告内容和形式单一且信息传递效果不好。煤炭市场营销创新活动，最终是一种系统的组合，而不是单一的因素，单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等，固然非常重要，但是对于一个大企业来讲，单一的广告，没有购买欲望的广告，无疑是失败的。 二、山西煤矿重组后的营销管理 一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制，及时根据市场变化有效运作，另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术，在深入市场调查，分析市场动态，选择目
5、标市场，抓好市场定位，科学确定价格，合理选择销售渠道上下功夫，抓好促销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高，集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。要达到上述目标，在买方市场中，要充分认识到，煤质与售价成正比，煤质与用户购买欲成正比，煤质与销量成正比，煤价与用户购买欲成反比，煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系，也应该把生产的煤炭，按照煤质指标科学地进行品种分类，制定系列产品质量标准和价格浮动标准，形成多煤种于一体的供应系列，从而达到满足客户需要的目的。 实现深度营销，一要企业从单纯的产品营销，转向全方位营销
6、。深度营销最大的特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来，转向关注客户的系统解决方案。深度营销不仅让产品实现从“商品到货币这惊险的一跳” ，更是通过深度营销的组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市场持续快速发展，实现市场竞争力的最大化。二要集中和整合企业资源，建立牢不可破的战略区域市场。随着市场竞争的加剧，全面撒网以及广种薄收的战略战术在市场上是越来越行不通了，其高昂的营销成本，多面树敌的尴尬处境，让很多企业从此走上了不归路。因此，充分利用深度营销，集中优势资源，攻击竞品的薄弱环节，以建立自己的战略区域市场，几乎成了众多企业的共识。 三、外省煤炭营销的启示与借鉴 加强经济运行分析质量，为领导决策提
7、供可靠的理论支持，推动营销运行质量的提高。就是要各个具体部门进行综合汇报，以各种指标数据为一条总线。例如；站在销售的高度，如何做到产销平衡，收支平衡，减少库存，等等。通过这些来说明企业的销售策略及管理方案是否合理。通过严格的市场分析，了解国内外市场的情况，同行业竞争对手的情况，区域市场的经济运营态势，为了下一步销售策略的制度提供可靠的支持保障。 同时要对销售市场进行重新定位，在市场定位的基础上进行市场细分，市场细分要从外部环境和内部条件两方面入手综合分析，找出有利因素和不利因素。其次，要对用户结构进行调整，将所有用户进行排列筛选，一般可分为战略用户、重点用户、一般用户和零售用户，对前两类用户要重点培育，重点突破，用关键的少数去影响、促进并带动多数，以点带面整体推进，建立以战略用户和重点用户为依托的，中小用户共同发展的新的销售市场体系。第三，实施“大客户” 营销策略，以战略用户和重点用户为依托。 参考文献： 1路金芳. 对煤炭企业可持续发展内涵的思考. 濮阳职业技术学院报. 2006（3）：50-51. 2胡筱燕、李国昌.以人为本 精细管理 务实创新 追求卓越.山西经济日报.2010，8（4）：1-5. 3闫霞. 山西煤炭整合系列问题逐一呈现 农信社信贷风险放大. 大众网. 2010，2（3） 4丰源茂. 论企业管理中激励问题. 2010， （3185） ；45-50.
