1、“85”后 CEO 观众席上挖出千万“金矿”央视实习生， 观众席位上发现商机 观众网 CEO兼首席执行官张拓是个 85后，来自湖南省邵阳市的一个偏远小镇，是个真正的草根青年。2005 年夏天他高中毕业，顺利考入北京吉利大学商务策划师专业。 大学期间，张拓就是个活跃分子，曾先后组织创建 3个校级社团。大一时，他就借在央视体育频道做实习生的机会结识了主持人马欣，并成功邀请她前往大学校园做有关奥运知识的宣讲活动。此后，张拓处处展现出敢为人先的精神，积极参与到学校社团及社会实践中去，热心于各种公益性活动，比如：组织预防艾滋病的宣传活动及向汶川灾区捐款活动等。 在此期间，张拓已开始尝试创业，和同学一起创
2、办了一个名为“方便传媒”的小公司，免费为消费者开发一款购物袋，并将广告植入到购物袋上，以投放广告的费用进行盈利。然而不到半年，他第一次创业便以失败而告终。 2008 年下半年，张拓升入大四时，他先后进入央视体育频道、经济频道等多个著名栏目组实习，并渐渐地对电视节目的制作流程由陌生到熟悉，产生了浓厚兴趣。有一次，张拓在节目现场遇到了大名鼎鼎的做客嘉宾马云，从此改变了他的命运。 那时，马云已经是传奇式人物，在互联网业界拥有大量粉丝，也成了众多大学生心目中的超级偶像。而作为实习生的张拓，也是现场观众之一，毫无例外地视马云为导师，更渴望获得与其接触和学习交流的机会。 然而在节目录制过程中，张拓却发现了
3、一种很奇怪的现象。马云在台上做演讲，妙语连珠，激情彭湃，而台下观众席上坐着的却多是老大爷、老大妈。这些上了年纪的老人可不管马云的演讲精彩与否，始终处于似听非听的状态，感觉枯燥时就昏昏欲睡起来。 节目录制完成，张拓回到学校，一直都在思考。他后来了解到，那些参加录制节目的老人早已是“现场观众专业户” 。一方面，导演急于寻找现场观众，而另一方面，更多的大众想参与节目录制却无机可寻这是不是一个可以突破的机会呢？为节目录制招募现场观众，在当时还是一个市场空白的领域，属于创新项目。 此后，张拓并没有轻举妄动，继续在央视做实习生。他一边搜集来自电视台节目录制现场招募观众的信息，一边考察市场和可行性，竟吃惊地
4、发现，当时央视所有频道的栏目就有 293个，北京卫视也有 100多个电视栏目，每年需要的现场观众超过 3万人次。更为惊人的是，如湖南、安徽、江苏等全国各大卫视近 70%的知名栏目都在北京录制，每年所需现场观众数量超过 10余万人次。 于是，张拓再次按捺不住激动心情，萌生了创建一个网站的想法，为大众架起一道桥梁，让大众都有机会，在参与节目制作的同时，还可以与影视明星、文化名人、商业精英等近距离接触，既能给电视栏目组导演解决“观众难寻”的成本和流程等问题，又能提供和满足大众“上电视当观众”的机遇与需求。 创建观众网， 抢占“蓝海”艰辛筑梦 起初，张拓并不了解的是，有的现场观众已成职业化，还有机会获
5、得 50元至 1000元不等的劳务报酬。应当承认，这个条件对大众参与电视节目的录制极具吸引力。而张拓只是依托于名人明星的号召力和电视屏幕上的出镜机会来吸引人，他希望能借此打开市场。就这样，他毅然选择离开央视实习生活，开始筹建观众网。 2008 年 11月，张拓带领两个志同道合的学弟，一人拿出 5000元钱，在安定门租了一间狭小的房间，3 张办公桌是上一个租户留下来的，两台笔记本电脑是学弟们自带的，还有一台电脑是他去中关村花 600元钱买来不知几手的破机子。张拓抢在第一时间前往工商局注册成立公司，一边搭建观众网，一边编织业务拓展计划。 然而，在电视行业产业链中，为节目录制现场招募观众的环节，尚属
6、无人涉及的“蓝海”领域。网站搭建起来后，张拓首先想到的是跟中央电视台的各品牌栏目寻求合作，却因为没有影响力而处处碰壁。一是网站没名气，人家不知道观众网；二是团队仅 3人，其业务能力更让人怀疑，把招募观众这事交给你，人家不放心。 那段时间，由于运作不得力，张拓经常遭遇对方一口回绝：“不要再打电话了，烦不烦呀？”为了省钱，3 个年轻人开始长达数月的“节食计划” ，早餐一人吃一个馒头，午餐和晚餐也仅以泡面充饥。每当他看到两个学弟跑完业务回来后，满脸都是疲惫和落寞，自己感觉就要崩溃了一样，快坚持不下去了。 为缓解压力，张拓除了独自去爬山，在山顶上大吼几声，别无办法。次日一觉醒来，他还要召集两个学弟，一
7、起开会商量。然而，一个月过去了，公司面临公关受挫、业务失败、资金极度匮乏等多重压力，生存也难以为继，所有业务都停滞下来。 2009 年初，张拓不得不向外界寻求支持和帮助，他找到了在校时曾一起合办过“社团杂志”的大学校友、现任观众网运营总监的张文威。张文威听取了观众网的艰难处境，也表示对观众网非常看好，二人一拍即合，决定同甘共苦，共创未来和希望。最后，张文威毫不犹豫地拿出5000元钱作为补充资金，重振团队士气。 2009 年 3月，另一位合伙人、现任技术总监的应江林加盟，观众网业务才慢慢有所提升。应江林原在微软工作，不惜辞职并加盟观众网后，负责网站设计和技术管理工作。这时，整个团队虽然困难重重，
8、却依然坚持负重前行。 在身为观众网创始人兼首席执行官的张拓等人的四处奔波和不懈努力下，这种艰难的处境在几个月后终于出现转机。在一次创业论坛上，一位来自新加坡的企业家听了张拓的创业经历和公司前景后，当场允诺出资 8万元钱作为观众网的种子资金。 2009 年底，观众网团队进行了进一步扩容，原新东方老师刘思辰负责观众及导演的沟通和协调工作、学习戏剧影视文学专业的大三学生杨秋蒙成了观众网电视电影评论人员。观众网第一次做出重新定位后，拟以央视和北京台为主要阵地，打造“首都大学生第 3课堂”为目标，继续跟各栏目组接洽，在“软磨硬泡”下拓展业务，甚至为几个节目免费招募现场观众。 2010 年全年，张拓及其公
9、司团队已发展至 15人，暂且走出资金紧张、人员不足和网站技术缺失等困境，完全以价格、服务和口碑打开了局面，不仅使网站存活了下来，还通过行业会议、导演推荐等扩大业务面，获得了几家地方卫视的跟进与支持，共与 72个电视栏目建立了通力合作。 2011 年上半年，观众网在创建两年多后，每月营收超过了 4万元。由此，张拓和他的团队更加意识到，将观众与电视栏目相结合是个巨大市场，观众需要网上家园，让观众距离上电视、当现场观众更容易了，为市场找到了一条为电视栏目提供“精准观众”的解决方案和营销服务的渠道。这时，母校吉利大学也恰好为其提供 50万元的一等奖创业基金。2011 年末，张拓在大学毕业两年半后，从一
10、开始的 3人团队逐步壮大成拥有 20多名专业骨干的公司，观众网也从一个只为品牌栏目提供免费现场观众的网站，发展成拥有观众社区现场体验平台、市场调研、移动平台拓展、组织高峰论坛等综合性的“观众新媒体中心” 。 2012 年初始，观众网与 CCTV、BTV 及湖南卫视、江苏卫视等全国 16家电视台相关的 78个栏目取得紧密合作。观众网经历了三年多的无钱、无人脉的窘境之后，到 2012年 10月，网站注册用户超过 35万人，成为连接全国 130个电视栏目与观众的桥梁， “互动+资讯”模式， 全年收益已超千万 在张拓看来，最初的观众网是受马云启发才创立的。没有马云，就没有观众网。现如今，观众网每年可招
11、募观众超过 20万人，让大众与名人明星面对面、近距离接触的机会越来越多。仅北京地区，每月需要招募的观众已达到 2万余人次。 2012 年以来，同时作为“京城大学生第 3课堂”品牌的观众网，也和国内外 100多家企业 、300 余所高校、上千个学生组织及社团联合会等建立了密切合作，大学生可根据自身需求，通过观众网选择电视节目参与录制，并从节目中聆听、分享和学习来自企业界、文艺界、科技界等成功人士的人生经验和智慧。观众网的专职人员则汇总注册用户所填写的兴趣、爱好、职业、年龄、地理位置等，对用户进行筛选后，与电视节目对观众年龄、学历等相关要求进行对接，并以短信群发方式通知符合条件的用户。为此，观众网
12、在各高校建立了 80余名市场兼职人员的线下团队，随时组织线下招募，并通过线上和线下结合，不同区域的观众分别对接位于不同区域的栏目组，撑起了整个观众招募市场。 2013 年伊始，观众网及其公司团队经过改版和整合后，已具备 2个小时内、随时组织 500余名职业观众参与节目录制的能力。在北京，每当遇到刮风下雨等极端天气，观众网为确保招募观众不缺失，便会采取双重应急预案。一方面通过车接车送，保证将每个人送到节目现场，再将其送回家中；另一方面，若仍不能招够人数，会随时启动第二预案，在 5至 10公里范围之内，以高于平时 5至 10倍的价格，迅速招集职业观众应急，以凑齐更多人参与电视节目录制为最终目标。
13、眼下，观众网除招募现场观众外，还立足北京，面向全国，不断延伸和创新网上业务范围和商业模式。在网络上，观众网以“观众乐园” 、“TV秀” 、 “我要上电视”等三大板块作为三股动力源，在后台建立了庞大的观众库、演员库和资源库，努力将网站打造成为国内观众互动和综合资讯服务的社区网站。 点开网上“观众乐园”版块，只需注册为会员，即可有机会免费参与非诚勿扰 非常静距离 星光大道 我要上春晚 鲁豫有约等全国各类知名的大型综艺节目的现场录制，成为职业观众后，还有机会获得有偿的劳务报酬。 现今，张拓早已成为圈内的创业名人。观众网依托强势传媒资源优势及专业市场运作团队，为电视电影、体育赛事、歌舞剧、演唱会、歌友
14、会、展会论坛等提供了精准的募集现场观众服务，至今已组织了近 100万人次参与各大知名电视节目的录制。这样既提供给普通大众与名人明星面对面的机会，又在无形中普及了“娱乐就在身边”的理念，为各合作伙伴提供了所需的品牌推广、活动策划、明星经纪、礼仪模特等各种软性资源，成为国内最具影响力的观众社区体验平台。2013 年，观众网全年收益已超过 1000万元人民币。 就在不久前，张拓接受媒体采访时回望多年来的创业历程，深有感触地表示：“创业就要敢于做别人不敢做的事，勇于接受失败，从中汲取经验和教训。不能只凭一时的热情和金钱，因为只靠金钱不可能砸出好项目，只有靠实事求是的调研、实践和分析，得出自己的思考和想法后，逐步破解离你最近的困境或困惑才能获得突破和成长，长久地努力、坚持、勤奋和专注才能取得成功。 ” （责编：辛文萍）
