1、1教育咨询师营销手册咨询师技能培训第一节 电话呼出呼出电话是教育顾问的“生命线”，是成功签约的基石，如果在电话里能激发学生或是家长的危机感，就能成功邀约客户上门，并为现场咨询打下成功的伏笔。呼出电话流程是怎样的呢？第二节 电话呼入呼入电话因为是家长主动打电话过来的，危机感本身就存在，只要教育顾问能在电话中找到切入点，与家长产生共鸣，那么邀约家长就比较容易了。第三节 咨询准备客户上门前我们是否做好了充分的准备？比如：过来咨询的学生我已能帮他/她分析所需学科，学生所处年级本学科大致学到哪些知识点了，难点/重点大概是什么？等等。准备越充分，现咨咨询就越流畅，签单胜算就越大。咨询前准备请参看咨询前准备
2、清单。第四节 现场咨询现在咨询。电话及现场咨询。第五节 方案设计1、CC 辅导方案设计原则： 首要判断家长的支付能力，可从以下几点观察和收集信息： 家庭住址 住宅小区、区域一般可看出家庭经济实力 学校状况 公立或私立 学校收费、档次状况 兴趣爱好 学钢琴或高尔夫、网球也可判断出家庭对教育投资的程度 衣着打扮 穿着讲究、服装质地、佩戴首饰等方面可见一斑2 目标计划 明确家长、孩子急需辅导科目明显落后的、拖后腿的科目需要放在方案设计的首位，同时文理科内部之间也会相互影响，如：语文很差，阅读抓不住中心思想或主旨，那么英文的阅读、数学压轴的大题都会被理解能力方面的限制受到牵连。所以问题的横向牵引也能影
3、响到方案科目的增减。 根据孩子具体学科情况,制定相应辅导科目所需课时及上课的频率注：周末和寒暑假都是上课频率大的时机。 辅导方案应有轻重缓急结合第点，把急需补习的科目，和潜在危机的科目分清主次，上课频率也会不一样。如：学生数学 50 分，英语 70 分。方案中数学一周课上 2 次课，英语一周上一次课。 课时具体安排 3 个阶段（查漏补缺、同步、提高） 强调所需课时，而非时间长短不要把课时或时间作为推单的话术，重点要告知家长课时分阶段可解决学生学科上什么样的问题。如：一个初三的学生 180 课时（60 次课）放在数学学科上，如果跟家长生硬的解释，每周来一次，能来 52 周，大概能学一年零两个月左
4、右，家长就会质疑了；“为什么我们要学这么长时间，中间怎么分配这些课时？而且一年后就参加中考，不需要学一年零两个月啊？”所以我们应该分析成：这 60 次课可以按查漏补缺、同步、提高、冲刺四个阶段给孩子辅导，循序渐进的提高，遇到寒暑假、中考前学校放假大概一周左右的时间来算，60 次课可能还偏少，但您先学着，不够再补加课程费用不迟。 辅导方案一旦制定就不要轻易更改!如果方案不是“量身定做”的，教育顾问又不能解释清楚方案是如何设置的，看到价格时家长就会质疑方案甚至机构的专业性，不断“讨价还价”，纠缠价格等方面的问题。 辅导方案具体价格-价目表&计算器3教育顾问前期要对每个年级的价格了如指掌，设计方案后
5、得出的课时数量一定要能被3 整除，因为我们一次课由 3 个课时组成。最终敲定后一次算清楚。 毕业班班短期课程独立收费【什么样的客户适合推大单？】 家长理念与我们的教育理念相符 适合的老师是最好的老师 认同学习需要循序渐进 注重学习方法和习惯的培养 认同我们的整体流程 充分的铺垫，危机感的激发 家长有足够的支付能力2、辅导方案的设计 多学科单门学科时间不宜拉得太长，一是家长第一次上门，对整个服务体系、师资并不熟悉，二、如果后期家长对我们的服务满意和认可后再做续费也是可以的，而且客户维护起来也较稳妥。就一门学科新签来讲，基本补习时长在一年左右为宜。但这样就没办法把单签大，所以建议教育顾问在咨询时最
6、好全科分析一遍，在设计辅导方案时，根据客户的需求，多学科推单，方案才能做大，课时相应增多。 长期规划，至少一学年短期规划也会造成方案设计过小的情况，所以可制定长期的学习规划，课时相应增加。学生的成绩是由多方面因素决定的，不光在学习课本知识上要夯实基础，每门功课有属于自己的学习方法，学习过程中还要不断总结经验教训，养成良好的学习习惯，而这一切都不是短时间内能彻底改变的，所以长期规划学习对孩子的成长是有意义的。补习也可分为查漏补缺、同步提高、精益求精三个大的阶段，因此也很符合方案长期规划的原则。4第一章 教育行业简单陈述21 世纪是一个经济全球化和服务国际化的时代,中国加入世贸组织后教育也作为服务
7、业成为其中重要的组成部分。近年来，教育市场呈现旺盛的增长趋势，成为我国经济领域闪亮的市场热点,成为创业投资最热门的关键词。2008 年面对房地产、股票等投资市场的不景气，专家指出，中国的教育市场巨大，机会仍然很多，但是教育市场的竞争将更加激烈，行业将进入比拼内功和规模的圈地时代。有关专家表示教育业是未来投资的热点,全国教育市场巨大,市县级城市市场急需开发,新一轮的教育掘金行动即将开启!根据国家教育部全国教育事业发展统计公报来看，未来 5 到 10 年，中国教育培训市场潜在规模将达到 5000 亿元。尤其是中小学的教育培训，超出 3000 多亿的市场，并且正以每年 30%速度急速增长，每年参加各
8、类培训的青少年儿童超过 1 亿人次。目前,我国现有 2 亿多的中小学生，而在大中城市，90%以上小学生在课后接受各种各样的辅导，这是一个无比巨大的需求群体市场。幼儿教育市场是一个潜在的大市场，近两年来，中国教育市场迎来了培训行业投资高峰期。除去风险投资商的青睐，国际教育集团参与度也在提高。而对于普通投资者来说，投资教育的渠道也在不断增多。中国教育培训领域的市场空间巨大，统计数据显示，教育支出在中国已经超过其他生活费用成为仅次于食物的第二大日常支出。预计到 2010 年，中国教育培训市场的潜在规模达 3000 亿元人民币。从目前的发展状况看，中国的教育培训业尚处于起步阶段，虽然教育培训机构已有近
9、万家，但资金规模超过 10 亿元的屈指可数。教育培训业，还是一座尚待开发的“富矿” 。目前全国品牌化的教育机构教育培训机构占据英语、课外辅导、职业教育等行业领头地位。在 2008 年到 2009 年培生集团先后并购了华尔街英语和上海乐宁英语，这是国际教育机构强势进入中国教育的一个趋势。而中小机构发展也面临着危机，主要是人才缺乏、教学科研力量的薄弱，抵御风险的能力低下，在经济危机面前很难快速发展。教育培训业将迎来新一轮的洗牌阶段，大机构将出现综合化发展；专业教育机构将突出差异化进行连锁经营；融资后的教育机构为了扩张，将继续收购全国地方大型教育机构；小机构为了生存必须进行改革创新寻求教育蓝海战略。
10、打造发展初期的核心竞争力。 第二节 中小学课外辅导现状简述在我国，优秀的教育资源分配不均衡，传统的课堂教学不能做到面面俱到，升学和就业的压力又非常大，这些都导致了我国中小学课外辅导市场上的庞大需求。对中国父母来5说，孩子学习成绩的好坏直接关系到他们将来的发展。据相关调查显示，目前中国有 70%的中小学生，选择用课外辅导的方式来弥补学校教育的不足，而大考冲刺阶段的学生选择课外辅导的比例更高。调查中有 1/3 的家长表示，愿意拿出上万元为孩子的课外辅导买单。中小学课外辅导市场是最受投资者关注的细分市场。中国从小学到大学的学生人数占世界的 17%，但是教育市场价值却只占 2%。一项调查显示，2007
11、 年，仅初中生和高中生的课外辅导市场年产值就已经超过 200 亿元，这一数值预计将在 5 年内达到 500 亿元。与当下相当火爆的 IT 培训及英语培训（2008 年，IT 培训市场规模 50 亿元，英语培训市场的规模 220 亿元）相比，相对“低调”的中小学教辅市场反而显得更加“大有可为” 。中小学课外辅导大致分为三大块：特长、兴趣类（小学和初中为主） 、竞赛类；“学科类”辅导又分 5 类： 学校补习 家教 传统补习班 网校/多媒体 教育辅导机构 学校补习：学校补习班、任课老师开小灶特点：顾两头，轻视中间；行政命令，无法拒绝；杀手锏：免费；上新课 家教：老师之间相互推荐、中介推荐：知名中介（
12、大学生、教师）特点：口碑效应，家长和学生很好维护。 传统补习班：同步强化/中高考冲刺班等； 网校/多媒体： 易思（卖学习软件给客户为主） 教育辅导机构：昂立教育、李大伟等（中小学课外辅导班、讲座为主） ；学大、智立方（昂立）等（1 对 1 中学课外辅导为主） 、精锐教育。第三节 1 对 1 培训市场简述最早实现“1 对 1”是大学生家教，由中介机构负责介绍，实际上教育辅导机构此时的定位是一种中介性的服务。现在课外教育模式已经发生了根本性的变化，机构除了提供教学场地，进行有效管理，还提供整体服务。实际上， “1 对 1”是针对一个孩子一个方案，为之服务的是一个团队。【1 对 1 的优势】1、教学
13、方式不同。普通家教一般是一个老师对一个学生或多个学生，而一对一个性化辅导则是多名教师为一个学生服务，即除了授课老师之外还有班主任，中高考教育专家等6全程跟踪提供服务，监督指导确保辅导效果。2、教学特点不同。一对一辅导着重于全面性、系统性、连贯性，注重难点、重规律。而普通家教内容比较单一，不系统、不连贯，一个老师只能教一科。3、学习环境不同。一对一辅导机构一般有专门的学习地点，大部分是在专门设置的教室，这样学习效率高。而普通家教一般是在老师家或者学生家 ，学习环境干扰多，时间也不自由，不利于教学。4、学习特点不同。一对一培养孩子的自主学习能力，形成孩子“我要学”的氛围。而普通家教是会不会都得听，
14、老师向学生灌输。5、学习效果不同。学生的成绩及综合素质能够稳步持续提升。而选择普通家教的学习可能在短期内有效果，但是无法持久。真正的“1 对 1”势必要达到个性化教育的目标，在于如何满足家长和学员的需求。家长找个性化辅导中心的最直接的目的往往是提高孩子的学习成绩，但同时有很多家长提出来更高一个层次的要求“如何给孩子以良好的学习方法，实现学习习惯的改变，以及机构应该如何协助家长一起给孩子做一个长期的辅导方案？”在我们看来，符合市场的需要并且有良好的师资保障，才能最终在激烈的市场竞争中占得先机。机构给予家长的最基本承诺首先就是要保证教学质量。现在有一点是毋庸置疑的，那就是个性化教育的市场在逐渐扩大
15、。很多机构在做个性化辅导的时候，考虑的是利润、成本怎样达到一个更完美的性价比。个性化是一种高端服务，但家长应该明白“教育是投资而不是消费” ，既然是投资，投入少将来的收益也就少。第四节 竞争对手优、劣势分析上海市场做 1 对 1 课外辅导的机构主要有学大、龙文、一对一辅导、昂立智立方、新东方 VIP 等。以下介绍几家同行业机构特点及优劣势： 学大 机构名称 学大（取名从：“人之蕴蓄，由学而大” ）历史及规模成立于 2001 年 9 月，总部设在北京，在上海、广州、天津、等 30多个城市设立分公司，约 130 所 1 对 1 个性化学习中心。办学形式及简要情况一对一模式。此教学团队是由教育咨询师
16、、学习管理师、私人教师、心理专家、考试专家共五大人群组成的。一对一个性化辅导模式PPTS（Personalized Private Tutoring System）个性化教育技术：学习问题个性化分析诊断系统、学习过程个性化管理系统、个性化教学系统、个性化学习系统的四大技术系统。7优 势 一对一个性化辅导价格比低。劣 势虽然对外宣称 1 对 1，但实际操作开小班，1 对 5 或是 6、7 个孩子，录入合同是 1 对 1，后期引导家长上小班，话术为：“某个老师非常好，上小班孩子还可以互动，还能节省开支，小班便宜。 ”实际目的是节省师资，消耗课时。1 对 1 授课在一个大的通间（网吧式教学）象征性把
17、学生分开，教学时相互影响。上课没有统一的讲义模板，也没有学科组长把关讲义质量。教育顾问后期不负责续费，所以签完单就不再维护。价格表：课时/年级1-4 年级 5 年级 6-8 年级 9 年级高一、二年级 高三年级104h 140 153 160 208 213 230202h 136 148 155 202 207 223312h 132 144 150 196 200 216409h 127 139 146 189 194 209520h 123 135 141 183 187 202520h 以上 119 130 136 177 181 196 龙文机构名称 龙 文 教 育历史及规模直属北京
18、龙文教育集团，是由杨勇先生于 1999 年创办的，业务范围包括了专业个性化辅导、高考复读职业培训、出国留学、图书出版等诸多领域。办学形式及简要情况没有教育顾问和班主任这两个岗位，学校签单靠校长，校长下面有两个“主任” ，没有明确的岗位职责，什么都管。老师上岗前没有经过任何培训，上岗后各学科没有负责的组长，讲义不规范，教学期间也没有任何人把关教学质量，学生在读期间没有家长会。无茶水间。网吧式教学，有“作业吧” （陪读教室） ，每个学科教师只要没课，每天 15 元钱，这一点学生挺满意，但老师对此怨声载道。优 势 教学点多，看上去成规模；收费较低，教学环境不错。劣 势加盟性质，规模“虚胖” ，只要有
19、钱就能投资， 1 对 1 业务这块来说不能保证教学质量和专注度，同时还开办精品小班、金牌托管等，业务过于繁杂，2009 年才开拓上海市场，并没有得到上海当地家长和学生的认可。老师讲义无规定版本和格式，服务缺乏专业和正规性。价格表：暑期三大特色8年 级 开设课程 “一对一”学费 （2-3 人）精品班学 费 时间/次数学 前1-4 年级阅读与写作趣味数学 快乐英语 500 元 450 元5 年级6-7 年级阅读与写作趣味数学 快乐英语8 年级 语数英物理600 元 525 元9 年级高一/高二语数英物理化生（政史地） 700 元 600 元高三 语数英物理化生（政史 地） 800 元 675 元7
20、.5h/5次 一对一教育机构名称 一 对 一 教 育历史及规模2004 年成立于福建，一对一教育上海总部设在杨浦区，拥有杨浦控江、杨浦中原、普陀曹杨、浦东源深、浦东东明、卢湾局门、虹口曲阳、长宁古北、南丹徐汇 9 个学习中心。办学形式及简要情况优惠吸引：索取优易一对一错题本 ，先填写个人信息校区将安排离您最近的学习中心免费送给您！教学特色：专属教育顾问-量身定制辅导方案-个人专职教师-针对性心理访谈-个性思维培养优 势 用免费的学科分析吸引客户，低价吸引客户。劣 势装修寒酸，教育顾问没有统一着装，现场咨询前期，顾问跟学生和家长沟通专业度不够，很少做学科分析；电话中没有任何危机感等环节，直接报价
21、格给家长。报满一定课时才附送陪读。退费要收取手续费100 元，如用 pos 机刷卡，手续费为总金额的 1%。学习有期限，如学员没有在期限内完成课程，需在期限后两周内办理延长申请手续，否则概不退款。价格表：课时/年级 1-5 年级 6-8 年级 9 年级 高一、二年 级 高三年级50h 125 140 208 230 260附：50h 以上按课时量有相应优惠。9 新东方 VIP机构名称 新东方教育科技集团历史及规模 1993 年底成立于北京，中学个性化辅导业务称其为“优能个性化学习中心”办学形式及简要情况BLTS (Bug-Locator Test System) 入学测试，定位知识点漏洞；教学
22、顾问制定个性化辅导方案；各学科老师，进行一对一悉心辅导。扎根上海已 10 年，10 个区里有 16 家 VIP 学习中心，中小学全科个性化辅导课程是其中一个服务项目，除去大班制不算在 VIP 服务中以外，VIP 课程班主要以 5 人、10 人、20 人为一小班开课，中小学课程内容涵盖所有科目，但现在还是已各色英语为主要辅导科目。优 势 品牌效应不错，英语是强项，各类型的英语补习都能满足客户需求劣 势除去英语科目可以凑到多人班外，其他科目报名人数少，只能上 1对 1，40 小时以下报名没有任何优惠，最低 350 元/小时。而且小班课程已套餐制形式报名，不可能做到有的放矢个性化辅导 昂立-智立方机
23、构名称 智立方历史及规模上海本土著名品牌，昂立教育集团背景支持，熟悉上海中学教育，有一批非常了解上海本地教育情况的本地教职员工。办学形式及简要情况VIP 课程形式：经权威综合测评，制定个性化学习方案；名士一对一个性化教学和世界经典教学模式“小组合作学习”mini 三人班。（全国首创“一对三”互动学习模式为您培养学习兴趣，找到学习方法。）优 势 知名度高，品牌效应好；教学环境不错。劣 势VIP 市场其实是 2009 年才起步的，市场份额占有量很小， mini 三人班价格适中，如在 1 对 1 同一平台做比较，智力方一对一价格比贵很多。智立方迷你班价格：课程类型 年级 课时（单 科） 价格（元）
24、折扣春 预初 36（18 次课） 4860 无 （第一科）打包 72 课时 36 3888 8 折（第二科）10课程类型 年级 课时（单 科） 价格（元） 折扣春+夏 预初 72（36 次课） 9720 无（第一科）打包 142 课时 72 6804 7 折（第二科）备注：初一单价 135/课时，初三 150/课时 高三 270/课时。冲刺班只分初中和高中，不分年级。如果报 2 科以上冲刺班也会有优惠。如：初中价格 2380 元，15 人/班 10 次课（20 个小时） ，报两科的学员只要花 1600 元就行。各学科的销售技巧与方法第一节 语文学习技巧与方法 小学部分：学习方法的建议往往能跟家
25、长在短时间内取得共鸣，达成教育理念的一致。存在问题 现象描述 对应方法学习方法不对小朋友在小学阶段学习任务比较轻，到了中学、大学以后要想再改正自己的学习方法就很难了，中学、大学的学习任务比小学的学习任务要多的多，只有在小学打好基础，掌握好自己的学习方法到中学才不会感到学习吃力。如：死记硬背、磨洋工等现象，缺乏方法的学习其实小朋友也会感到非常痛苦。理解记忆法：只要把要知道的东西理解了，就没有什么东西记不住了，例如有的同学在听写生字词时把“亡羊补牢”写成“汪洋补牢” ，把“ 守株待兔”写成“守猪逮兔”等，这些只要明白它的意思后就不会犯这样的错误了。速看记忆法：意思就是说在看书、看报时不要一个字一个字的去读，而是要做到快速阅读，这样就会在脑子里记住一些重要的东西。教学过程中不断融入学习方法，让学生事半功倍。学 习 被 动许多小学生学习是被动的，总是让家长或老师管着学，而不是自己主动去学习，对自己的学习认识不够，这样往往会是学习成绩下降。寓教于乐、因势利导，培养学生识字的兴趣。如 “高”字，我是这样编顺口溜帮助学生记住字的：一点一横长，口字顶房梁，半口在下边，小口里面藏； “秋”字用猜谜语的方法：一边绿，一边红，一半喜雨，一半怕风。开
