1、电力“大营销”新模式探讨【摘 要】本文作者结合实际工作经验，对电力大营销模式进行了探讨，供大家参考借鉴。 【关键词】电力；大营销；新模式；探讨 目前，我国电力市场在供求方面已由卖方市场转为买方市场，电力企业面临的问题就是：在激烈的市场竞争环境下，如何开发和占领市场，以使企业获得生存和发展，并在国民经济中发挥更大的作用。结合千变万化的市场及未来的发展，营销策略在电力企业中的运用，显得尤为重要。我国现有的区域大电网都是由小电网多次联网形成的，其营销机构大都按原区块划分，各营销机构只负责本区域的用电、收费等业务，这种运营方式可称为“小营销” 。电力“小营销”存在不少弊端：例如，对客户的服务是限时间、
2、限地点的，每一位客户只能到一个指定营业厅去办理用电及付费业务；客户总是处于被动消费的状态，不能方便地与电力企业互动。这种模式既不能适应未来电力市场的发展需要，也无法在买方市场中体现用户的优越性和选择性。 1 电力“大营销”新模式的形成 在激烈的市场竞争环境下，企业为求得生存和发展，必须努力架构一种全新的营销体系，在摒弃那些存在诸多弊端的经营管理理念的同时，参照市场的千变万化，新的营销体系以崭新的面貌出现在我们面前，我们通常称之为“大营销” 。电力“大营销”是相对于传统的电力“小营销”模式而言的。电力“小营销”对客户服务具有时间、地点限制，客户必须到指定的营业厅办理相关业务或者付费；区域的划分使
3、得电网企业或者供电单位必须提供多个营业厅以方便客户缴帐，客户的信息和需求不能在第一时间得到反馈。 “小营销”模式的不足之处可见一斑。针对“小营销”暴露出来的种种弊端，在改良和创新的基础上提出的“大营销”模式无疑成了新形势下寻求营销体系改革的电力企业领导层们关注的焦点。电力“大营销”是充分利用互联网的优势，进行以客户为中心的全方位电力营销。我们可以从以下几个方面来感受“大营销”的与时俱进：第一，电力“大营销”体系能够解决信息不对称问题，使供需双方在完全信息的情况下进行交易，使消费者有更多的选择。电力经营部门有快速、准确的市场细分，这是制定营销政策与策略的信息基础。第二，电力“大营销”系统能够根据
4、电力需求的变化及时研究电力营销政策与策略，以适应电力市场的需要。同时，电力决策部门可根据电力市场的变化，按电力需求侧变化的要求，对电力营销中的政策和策略做出及时的、正确的决断，与之相关的电网计划、电力生产计划也同样根据电力需求的要求进行调整。第三，电力“大营销”可以改变企业的经营模式，除营销部门与电力客户打交道外，其他职能部门也可通过互联网与客户频繁接触，把现有资源组合成一种超越时空、利用电子手段传输信息的经营实体。第四，电力“大营销”已经突破了营销理论的 4P 和 6P 的局限，包括了电力营销信息系统（CIS） 、客户关系管理系统（CRM）和电力需求侧管理系统（DSM）的功能。 2 “大营销
5、”的营业厅是一个不受时间、空间限制的多维营业厅 首先，电力客户可到任意一家营业厅办理相关业务，不受地域限制；其次，电力系统与银行系统合作，客户选择从电力营业厅延伸至银行营业厅，电力客户可选择任意一家与之联网的银行营业厅缴纳相关费用；再者，信息技术带动下的网上营业厅、电话营业厅，向电力客户提供 24小时全天候服务，电力客户足不出户便能知晓相关服务政策；最后，多维营业厅在为客户提供了传统意义上的营销服务后，还会主动向消费者介绍产品与服务，能够及时了解客户的需求，服务更到家、更到位。 3 “大营销”拉近了电力企业与客户之间的距离 “大营销”分工细化，电力客户可通过选择一个或多个渠道完成自己的缴费或其
6、他业务，再加上互联网的普及，已不再局限于营销部门与电力客户的接触，其它职能部门也可在必要的时候与客户之间加强联系。有效接触使得来自客户的反馈信息增多，企业经过筛选和提取，放大有用信息，并在此基础上及时进行电力营销政策与策略的探讨，以适应电力市场的需求，并能根据市场的变化及时变更相关政策策略，最终在变更的基础上对电网计划、电力生产计划作必要的调整。 频繁的接触和交往也能改善企业与客户之间的关系，让彼此都信任对方，促进和谐发展。 4 信息技术催生的电力“大营销”系统 现代电力“大营销”包括电力营销信息系统（CIS） 、客户关系管理系统（CRM）和电力需求侧管理系统（DSM）三个子系统，突破了营销理
7、论的 4P 和 6P 的局限。 4.1 电力营销信息系统 作为电力“ 大营销”的基础， CIS 通过互联网将省公司、市公司和区县的营销系统联接在一起， 将实际营业大厅、虚拟营业大厅、服务现场、银行、客户相互关连。CIS 的主要功能是在目前电力企业 CIS 系统功能的基础上， 与银行收费系统、电力客户联络服务中心呼叫中心与网站、电力客户现场管理服务系统有机统一， 并且为 CRM 与 DSM 提供信息支持。 4.2 客户关系管理系统 作为电力“大营销”的载体，CRM 采用省、市、县分层结构， 从电力营销系统 CIS 中获取数据， 各部分可以独立运行， 也可以实现网络互连运行。公司建立大型数据库，
8、进行一定规模的数据分析。CRM 的主要功能包括客户深度管理、重点客户分析与决策、市场开拓与预测、客户服务管理与控制。 4.3 电力需求侧管理系统 电力需求侧管理 DSM 是电力“ 大营销”的专用决策支持系统， DSM从 CIS 与 CRM 数据库中萃取数据信息，借助于特定模型对用户需求的变化趋势进行分析预测，提供营销策略与控制策略。DSM 主要功能是对客户信息作出综合分析， 在电网缺电时提出几种调整负荷的方案并进行对比，为上级决策提供依据。 5 “大营销”模式的进一步完善 5.1 观念的完善 企业应加强自身形象建设，努力打造优质商品形象，并在企业内部树立全员营销观念，引导员工自觉规范自己的一言
9、一行，灌输全心全意为客户服务的思想。同时要求企业员工精通相关业务，并熟稔相关法律法规，以提高工作质量。 5.2 内部机制的完善 首先，企业要加强营销队伍建设，力求建立一支知识结构合理、营销技能全面、适应市场开发，善于引导消费和经营的服务；其次要在企业服务质量上下功夫，不管是窗口服务，还是基于互联网技术的其他服务，都必须予以重视；第三，电价报表的建立要合情合理、有据可查，要根据需求合理调整电价；第四，企业要时刻关注市场变化，在调研和分析的基础上培育开拓新市场。 构建“大营销”体系是电力营销管理模式改革的尝试，是国家电网公司 2010 年提出的明确要求。笔者认为，尽管“大营销”体系建设取得了一定成
10、效，但电力工作人员必须充分利用现有资源，将“大营销”新模式推上一个更高的台阶。 电力营销是供电企业的核心业务，营销工作的质量关系到电力企业的生存和发展，决定着企业的市场竞争力。电力营销的开展应立足于 “电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则，全面引入新市场营销思想，形成全新的经营理念，建立和完善适应市场经济发展并具有较强应变能力的电力营销体系。 6 结束语 电力体制的改革冲击着电网企业传统的营销模式，传统的、旧的模式已不能适应现代化发展的需要，伴随现代信息技术的快速发展，一种全新的模式呼之欲出。通过对比介绍大小经营模式，彰显新形势下电力“大模式”形成的必然性；在一一阐明现代电力“大营销”系统的具体内容（CIS、CRM、DSM）后，指出为进一步完善电力“大模式”而应采取一些必要措施。 参考文献： 1杨剑平.电力市场营业营销M.中国电力出版社，2007. 2于佩友.电力市场竞争与营销策略林业勘查设计.2009， （03）. 3周蓉芬. 市场经济体制下的电力大营销J.江西电力职业技术学院学报，2007（11）
