1、电力市场营销分析摘要：本文通过对目前电力市场普遍存在的问题进行分析，通过转变思想观念，通过优质服务、价格、营销等策略来开拓市场。 关键词：现状 问题 观念 策略 中图分类号：F407.61 文献标识码： A 文章编号： 一个企业能否在市场竞争中长领风骚，在很大程度上取决于企业面对变化的挑战能否保持高度的敏感性。对环境的敏感性主要是指能够预测环境的变化，先期调整自己，当环境条件开始发生作用时，能够利用机遇，避免不利因素，顺势而动，企业就可以比较顺利地发展。 一、我国电力市场现状 我国的电力行业是垄断行业、其主体是大型国有企业。长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，即电厂发
2、多少电，用户就用多少电。随着我国电力体制改革的深入推进，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。同时，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场也发生了根本性的转变，从计划经济逐步过渡为市场经济，电力市场逐步由卖方市场转变为买方市场，因此，国有电力企业必须要适应这种转变，迅速建立自己的市场。 二、电力管理体制问题 以前，我国城网一般实行供电企业供电到户、抄表到户、服务到户，而农村抄表收费到农村变压器的总表，以上部分严格执行国家现行电价，但由于农村用电管理薄弱，一些地方“人情电” 、 “关系电” 、 “权利电”现象十分严重，有些地方层层趸售、个人承包电费、偷窃
3、电现象严重，这些损失分摊到农民身上，造成电价成倍增长，增加了农民的负担，磋商了农民用电的积极性，损害了农民的利益，也损害了供电企业的形象。投资体制的不合理是线路老化的重要一个方面。改革开放以来，国民经济平均以 10%的速度增长，而电力建设相对滞后。因此，加强电网建设，形成合理布局，是电力增长的关键。价格机制缺乏市场竞争力。目前，我国大部分电厂没有实行竞价上网的原则，电价高居不下，也加重了用户的负担。比如城市取暖，除了对环保考核比较严格的地区，还是用煤和油作为能源的多。因此横向比较，电力产品要具备成本优势，才能具备价格优势，虽然这其中与国家宏观调控、实行统一市场原料价格有关，但也反映了电力价格机
4、制缺乏市场竞争力。 三、电力企业必须抛弃传统垄断企业的优越感树立现代市场营销观念 “电”作为一种特殊商品，具有独特的特点，它要求产、供、销同时完成，即电厂、供电企业、用户同时运行，供电企业在其中起着非常重要的作用。长期以来，受市场经济的影响，一直是旱涝保收。伴随着国家市场经济逐步规范，任何垄断行业都将被打破，都将引入竞争机制，特别是电力买方市场的出现，都要求我们营销观念的彻底转变，即最大限度地满足用户（消费者）的利益，企业兼顾企业利益、职工利益、社会利益，树立现代社会市场营销观念的更新，只有实现观念的更新，意识的转变，以及思想上的到位，才能在市场经济的大潮中站稳脚跟，立于不败之地。 四、电力市
5、场营销策略 电力企业在市场搏击中不能只等待用电市场的自然延伸，而应充分发挥主观能动性，推动并促进电力市场的发展。 产品策略。产品的整体观念是有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务。 电是一种商品，它的特殊性决定它的产供销一体化瞬间完成，电力产品市场首先要进行分析预测，摸清底数，掌握市场潜力，制定详细的市场计划。 电力虽然是一种单一产品，但它具有优质、干净、安全方便、价廉的特点，与广大人民群众的生产生活密不可分，且深入社会的各个方面，营销人员应广泛宣传电能优点，引导用户用电，增强人民的环保意识。同时提供技术咨询，介绍安装、使用中的注意事项，还应根据用户需求，装设漏电保护器等，以确保人
6、民安全用电。鼓励用户使用价格低廉的低谷电能，最大限度地减少企业成本和用户负担，同时也可起到削峰填谷的作用，进一步提高负荷率,降低购电成本。 取消计划经济体制下的用电限制，对所有用户敞开用电、鼓励用电，通过电能量采集系统监控一些发展前景好的用户，及时掌握其用电的发展趋势，引导用户合理使用电能；对一些社会效益低、能耗大的用户，要通过价格的杠杆作用引导其降低能耗。 加强用电市场的建设和电网改造。电力市场的载体是输电电网和配电电网，电能通过它们送到千家万户，只有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网，作为商品的电能才能够“卖”得出去。 增加供电电源点，提高电能质量。由于通电初期，电网布局的局限性
7、，加之电网建设远远跟不上市场经济的发展，供电可靠性很低，一般为单一电源且电压等级低，线路和设备损耗大，即使网上电力供应充足，但由于配电设备老化、容量限制，也不能满足用户需要，有时还发生拉闸限电现象。电网改造完成后，这一现象已不复存在。 根据用电需要进行电网改造。用电初期，线路架设是根据当时的负荷设计的，没有考虑以后的发展，只重社会效益忽视市场经济效益，随着经济的发展，用电量逐渐增加，原有的配电线路和高能耗变压器已严重超载，电压不完顶，高峰期间用户电灯不亮，电视无法看清，同时也增加了电能损耗。电网改造后，配电结构趋于合理，将为我们增加更为广阔的电力市场。 以优质的服务，去寻求和开拓市场。产品策略
8、的重要内容是产品服务。客户购买电能，一是购买商品，二是购买服务。当今成功企业无一不是用高标准的服务去赢得市场，电力企业也不例外。电“卖”出去后，售后服务工作必须跟上，因为电力用户的满足程度就是我们明天潜在的电力市场，因此，供电企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从拥护的需求设计施工验收运行售后服务故障处理扩大需求的各个环节提供咨询或服务。为此，山西省电力公司不断开展的各项优质服务活动就是要做到“客户只需一个电话，其余的事情我们来做” ，杜绝了“门难进、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风，改变“等待求助”为“上门服务”方式，公开办事程度，提供优质电能服务，采用双电源、双回路和环网形式提供可靠电
9、力。市场经济需要热情有加的“文明企业” ，在职工中开展文明礼貌用语和微笑服务。聘请社会监督员活动，更把我们的承诺和服务置于人民的监督之下，如：业扩报装实行“首问负责制 ”，简化了手续，方便了用户，使用户感到了用电和在商场购物一样，有了“上帝”般的感觉，靠服务赢得市场，赢得用户的信赖。 价格策略。价格策略的三大中心是：成本、需求和竞争。电力企业由于目前依然是独家经营，电网统一调度，因此，围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价，是扩大电力营销的重要措施。 通过规范电价来提高竞争力。电力企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但许多地方执行起来就变了样，如各级政府强加的搭车收费就
10、将电价人为加大，过高的线路、配电损耗及违章用电、窃电等也加大了用户的负担，因此，规范用电秩序是当务之急。 以上措施的采用，规范了用电秩序，开拓了电力市场广阔的前景。 营销策略。电力销售尽量减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价。因为中间环节越多，管理上的漏洞就会越多。电力企业通过实现“四到户”的销售方式，就是为了取消太多的中间环节，最终有利于用户，有利于供电企业的发展，有利于社会的稳定。 监督检查，开拓市场策略。长期以来供电企业在计划经济的缺电、垄断情况下运营，对电力用户缺乏深入的调研。现在可以说，不了解客户就不了解市场，更说不上开拓市场和开展优质服务了。在市场经济新形
11、势下应在加强个专业管理的同时，建立工作机制，以市场需求为导向，从不同角度来满足客户对电力及服务的需求。用电检查专业在工作范围上涉及各个专业，在工作深度上能够充分了解各用户的用电需求及发展情况，对进一步开拓电力市场，加强市场营销管理和服务十分有利。因此，供电企业应加大用电检查专业工作力度，将依法维护电网安全同电力增供扩销工作结合起来，促进电力市场规范，并更好地为客户服务。 结束语：随着社会主义市场经济的不断深入发展，用户内部机构、产权发生了变更的同时产生了新的需求，而电力企业也从卖方市场逐步转变为买方市场，经营观念也产生了较大转变，这些变化都促进电力企业适应新的经济形式的需要，从企业内部经营机制和思想观念入手，转轨变型。电力体制改革的深入进行，打破垄断，引入竞争成为改革的目标。这就要求我们在激烈的竞争中争取主动，对不断变化的市场营销环境作出积极地反应，将新的营销观念运用于营销活动实践中，大力开拓电力销售市场，提高电力质量、改善服务，以取得最大的效益。 参考文献： 【1】姬宏科.加强水电工程施工项目分包管理的思考.水利水电工程造价，2007 年第 3 期. 【2】甘子光主编.中国照明工程年鉴（2008） 【M】.北京：机械工业出版社，2008；10
