1、电力营销目标市场的特点与营销策略选择摘 要：由于电力营销活动过程具有其独有的特点及国民经济的密切相关性，因此加强电力营销理论方法学习,提高营销策略,强化电力营销管理,开创电力营销工作新局面具有重要作用。 关键词：电力营销；目标市场；特点；营销策略； 中图分类号：F470.6 文献标识码：A 电力营销是供电企业核心业务，电力营销工作的质量关系到公司自身的生存和发展，下面结合国家电力体制改革发展的方向,从电力营销目标市场的特点及其在目标市场的营销策略选择方面进行分析。 一、电力营销目标市场的特点 1.整体性。电力营销市场是由电网的整体性而连接在一起，电网覆盖的区域有不同的客户群，这些客户群都是电力
2、营销服务的目标。由这些不同的目标使电力营销连成了一个整体。 2.差异性。虽然各个电力目标市场在产品的类型，客户的分类等许多方面具有相同的性质，但在其他方面又有十分明显的差异，主要表现在计划安排、需求量、需求时间等方面。 3.相对稳定性和不可放弃性。电力目标市场是动态的市场，这种动态是相对于一般稳定的 4.电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的，在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素，不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。 5.与国民经济具有密切相关性。电力市场服务的范围涵盖了经济的各个领域，这它明显地表现出对宏观经济环境的依赖性。 二、电力营销目标市场的营销策略 1.电力市
3、场营销策略的指导思想 供电企业有着自身的特殊性，其输变配售过程是同时进行的，需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程，任何一个环节都不能出现差错，具有全员参与性，因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念，即全体员工营销观念。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡，建立一个比较完善的营销体系；开拓潜在市场，培育新的用电增长点。 2.建立和完善电力市场营销体系 建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡，建立一个比较完善的营销体系，包括：第一，观念
4、方面。以市场为导向、以客户的需求为中心，增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等；第二，信息方面。市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等；第三，人才方面。营销人员的招聘、培训、考核等；第四，客户管理方面。客户关系管理（CRM） ，客户服务系统，业务咨询、投诉处理等。 3.开拓潜在市场，培育新的用电增长点。 目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾，但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看，电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场，供电企业不能有“等”的思想，为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场，及时调整电力市场结构，积极培育新的用电增长点。 4.建立科学
5、的激励约束机制 现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性，供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走，如何将售电量和职工工作业绩相联系，如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性， 是高层管理者要深入思考的问题。可以说，建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。 5.电力产品策略 （1）电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈，以及电能产品供大于求的情况下，供电企业要采取的产品质量决策是：提高电能产品质量，以提高企业收益和市场占有率。 （2）实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要
6、，以吸引更多的用电客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，如特殊冶炼、高新技术等企业，其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求， 应该为其供应高质量的电能产品。 （3）实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争：第一，在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有其特殊之处，可以实施电能产品的品牌策略；第二，在电力行业内竞争时，电能产品在核心产品层次上来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上，电能产品又可以看成异质品，故供电企业可以实施品牌策略。 6.电力价格策略
7、 目前我国电力价格仍然属于国家管制，国家制定电价遵循以下原则：成本为主，合理利润，合理利用资源，公平负担，等价交换，促进客户合理用电。供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上，根据产品定价原则，采取一些价格策略：1.高峰期实施阶梯价位制度；2.继续清理整顿不合理收费；3.实施优惠折让电价。 7.电力优质服务策略 增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用，其主要表现在： 第一，电力优质服务是开拓电力市场，扩大电力销售的重要手段；第二，电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段；第三，电力优质服务是提高职工素质的重要手段；第四，电力优质服务是树立供电企业
8、的良好形象，提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手。 8.电力市场营销需要实现四个转变： （1）从管理型向服务型转变。电力企业多年来处于垄断地位，工作的重点集中在安全生产和专业技术上，市场营销观念意识淡薄。随着国家经济发展模式的变化，电力市场将发生重大变革，电力企业必然要从管理型向服务型转变。 （2）从限制型用电向放开用电转变。用电放开，不是无条件放开，并不是说电可以放开用，是在国家政策范围内有序放开，要求全社会树立节能减排和节约用电的意识，确保电力市场的良性运转。 （3）从卖方市场向买方市场转变。例如，国家电网公司
9、为了全面推进集团化运作、集约化发展、精细化管理，构建适应企业发展方式转变的营销管理体系，采取的营销理念是“营销围绕客户转，全局围绕营销转” 。建设“一部三中心” ，即营销部、客户服务中心、电费管理中心、电能计量中心，建成有效的营销决策、职能管理和业务分离的营销体系。（4）从埋怨客观原因向积极迎接市场转变，通过措施，使职工的思想观念、工作方式和工作作风得到根本转变，进而提高职工的竞争意识、市场意识、忧患意识和效益意识。 三、结束语 电力企业的不断发展壮大带动了营销的市场化，电力企业为了更好的在激烈的市场竞争中取胜，就需要先进的营销管理方法来使自己立于不败之地。电力营销管理工作不断向现代化、科学化
10、、集约化方向发展的进程中，积极调整理念，制定长远发展规划，不断加大对营销管理的投入和软硬件建设，不断建立完善以科技进步为平台、以高新技术为支撑的营销现代化运行体系。 参考文献： 1王超，王文阳.如何加强电力营销服务对策分析J.科技创新与应用，2012，32：158. 2闫向梅，骆惠阳.浅议电力营销市场的特点和策略J.东方企业文化，2011，20：67. 3孙翠芳.电力营销市场特点及营销策略分析J.科技创新与应用，2012，25：292. 4高建军.浅议电力营销目标市场的选择J.现代营销（学苑版） ，2010，12：46. 5蒋恩军.对电力营销策略与供求规律的探讨J.中国高新技术企业，2013，22：109-110.
