1、供电公司电力营销中大用户营销策略初探摘要：随着电力体制改革的深化发展，供电企业所处的市场环境也在不断变化，在此背景下供电企业电力营销如何实施才能确保供电企业健康、稳定、快速地发展,已经成为供电企业面临的首要任务。本文从大用户为主导的目标市场营销组合策略进行研究提出自我观点以供参考。 关键词：供电公司；电力营销；大用户营销策略 中图分类号：TV211.1+4 文献标识码：A 当前大用户直购电营销模式在我国还尚属试点阶段，根据电力用户向发电企业直接购电试点暂行办法文件精神和国外电力市场的实践情况，现阶段大用户直购电是指符合条件的大用户作为电力市场中的一个市场主体，可以与发电企业自主协商并签订直接向
2、发电企业购电的购售电合同，同时支付电网经营企业相关输电费用并通过公用电力网络资源输送电能的供用电模式。它意味着独立发电企业要直接接受用户的选择，但同时也获得了选择用户的权利，电网经营企业不再对电力购销活动实行垄断专营。通俗来说，大用户直供电就是发电企业和用电企业双方协商电价，电网企业收取其中的输配电服务费用。当前输配电费用如何核定正是大用户直购电能否推广的关键所在。按照目前市场中大用户的电力市场现状，本文确定了大工业用电市场的重点目标市场地位。按照大工业用户的用电量的变化，对整个供电公司的售电总量有巨大的影响，所以有必要制定适合大工业用户的营销策略。 一，大用户满意营销策略 电力用户满意就是供
3、电企业所提供的电力产品和服务令用户满意，是对供电企业提供的产品质量和感知价值的承认，从而使用户形成对电力产品的忠诚，根据大用户的用电特点采取相应的营销策略，提高大用户的转移成本和机会成本，达到双赢的目的。此外，大用户满意策略也是供电公司与大用户之间建立良好合作关系的前提，良好的客户关系更有利于各项营销工作的开展。要广泛听取大用户的合理化建议，并对其提出的建议及时进行整改，调整营销策略。 二，一对一营销策略 首先，要分析大用户所在行业的用电特点和国家相关产业政策等信息，对大用户宣传用电政策、电价优惠政策，站在降低用电成本的角度，为大用户优化供电服务方案，同时根据大用户的行业特点、用电特性进行经济
4、分析，为大用户节能降耗、安全用电、科学用电提供专业的技术咨询和服务工作。其次，与大用户及时沟通，实行“一站式”服务，在业务受理的各个环节上提供“便捷通道” ，保证每个环节都要有专业技术人员监督、指导和服务，简化其用电服务流程手续。最后，制定一对一的个性化服务方案，然后由专设的大用户经理组织实施售前、售中和售后的全方位服务，及时全面的地掌握大用户的生产经营情况、用电特性、负荷变化、用电业务需求等。利用自身的技术优势，加大对大用户的技术服务力度，向大用户提供有偿的电气技术支持、人员培训等服务。要定期组织大用户供电线路和设备的检查、维修等工作，消除安全遗患。 三，大用户开发营销策略 大用户是相对中、
5、小用户而言，而企业的发展是动态的，因而需求弹性很大，一部分中小用户因为其自身良性的发展可以转化成大用户，同时，对部分潜在的大用户需要特别关注，一旦呈现出大用户的特征，及时把这些用户列入大用户名单，采取相应的营销策略，实现企业效益的最大化。同时，要注重大用户信息的收集，积极和当地政府沟通，了解投资政策动向和投资项目规划，对新投资的项目和有用电需求的新建工厂企业进行重点关注和跟踪式服务，牢牢把握住这一部分新增大用户。下表是的电力大用户分类表，供电企业可以以此作为大用户分类和评级的参考标准。 四，大用户直购电营销策略 人用户直购电的开展对于电力体制改革是一个有益的公冬试，放开大用户和发电企业的选择权
6、，打破了原来电网公司独家买电、独家卖电的垄断局面。但同时我们也应该看到，我国电力工业过去实行的一直是发输配电一体化垂直垄断经营，大用户直购电模式的实施环境并不成熟，并且在短时间内难以完善，因此通过试点积累经验，创造条件，积极稳妥地推进。2005 年 3 月 8 日，我国首家大用户直接交易试点一吉林炭素股份有限公司试点率先签约，开启了用户与电厂直接见面交易的崭新交易模式。试点发电企业、用电企业和电网公司均能认真协商并履行合同，用电企业能按时足额缴纳电费，并积极参与错峰、避峰用电，保证了电网的安全运行。 随着大用户直购电试点的逐步推广，供电公司应充分把握住这一契机，加快开展所属供电区域内的大用户直
7、购电工作，包括大用户直购电用户的资质审批、上报以及协调工作，同时要抓紧研究制定相关政策法规及配套服务收费标准，为顺利开展大用户直购电工作打好基础。尤其是本区域的钢铁等特大型用户，供电公司应该主动上报省电力公司，为其与发电企业之间搭建直购电平台，为直购电提供便捷服务和政策咨询。通过开展大用户直购电，一方面可以降低企业的用电成本，同时也达到供电公司增供扩销的目的。大用户的直购电不仅降低了企业的用电成本和生产成本，提高了用电企业产品竞争力，也促使供电公司不断加强营销管理，提高效率，促进资源的优化配置。 参考文献： 【1】吴坤，供电企业大客户营销策略研究【J】 ，科技情报开发与经济，2007,16. 【2】陈皓勇，电力市场中大用户直购电相关问题研究【J】 ，华东电力，2008,10. 【3】贺元启，电力大用户直供试点刍议【J】 ，大众用电，2011,24.
