1、国际 EPC 工程投标报价的方法和技巧探析摘要：所谓 EPC 总承包，即设计一采购一施工总承包是国际通行的大中型工程项目的组织实施方式之一。国际 EPC 工程项目的投标报价是一项复杂的系统工程，如何才能全面细致地作价和合理地确定最终报价文章结合笔者的工作实践，对国际 EPC 工程投标报价的方法和技巧进行探讨，研究了国际 EPC 工程投标报价中注意的一些问题。 关键词：国际 EPC；投标：报价 中图分类号： TU723.2 文献标识码： A 文章编号： 引言 国际 EPC 工程的市场细分竞争非常激烈，国际 EPC 工程项目总承包投标过程中的核心环节，涉及到生产要素的市场行情、施工组织设计、工程技
2、术的规范和标准、项目市场的竞争态势、合同形式和条款、工料机消耗标准，以及国际贸易、保险、金融、税收等诸多方面。个合理的、有竞争力的投标报价是正确进行投标报价，保证适度利润的重要依据，也是工程总承包商增强竞争能力、降低经营风险、拓宽国际市场的主要途径。EPC 模式的特点主要有以下几个方面:(1)承包商早期介入项目设计阶段,能充分考虑到现场的施工方案、降低成本、缩短工期等方面,有效地进行优化设计;(2)设计和施工人员在设计阶段就有较多接触和交流意见的机会,避免设计与实际不符等现象,减少设计和实施出现问题互相推诿等,可提高项目的建设效率;(3)存有一定的风险,作为承包商来讲,如果设计图纸不全面或设计
3、深度不够或对技术标准和要求没有全面的了解,对发生的费用必须由承包方负责,所以承包商的责任相对增大。在投标过程中，笔者结合工作实践和经验就国际工程总承包项目，提出了以下几点需要重点注意的问题。 1 国际 EPC 项目投标技巧的分类 目前，在国际工程项目建设中招标投标已经得到了很大的应用，投标技巧对建筑承包企业来说也是非常的重要。 1.1、扩大标价法。扩大标价法是一种比较常用的方法，它是除了按正常的已知条件编制价格以外，对工程中没有把握或变化较大的工作，来采用扩大单价的一种方法，这样就可以增加“不可预见”费，减少风险。然而这种作标方法一般总价比较高，这就不容易中标。 1.2、先亏后盈法。为了进入某
4、一地区，承包商依靠自身的雄厚资本实力，使用的一种只求中标、不惜代价的低价投标方案，想要应用此手法，必须要求承包商有较好的资信条件，或者能够提出施工方案。 1.3、不平衡报价法。单价合同与工程量按实际计量结算主要采用不平衡报价。这就要利用其工程量清单中部分工程量或个别计算有误，来慢慢分析其工程量将来结算时可能减少，将其单价降低；反之则单价升高。 1.4、成本分析法。成本分析法要考虑企业自身的能力。要做仔细的成本分析，它不仅仅要做计算预测利润，还要前提确定报价。近年来在对本项目成本预测的基础上，类似工程项目的经验进行造价比较相结合，就应该考虑适当的利润，这样就可以确定合理的定价。这样做是为了探讨这
5、个报价的风险和赢利。 2 国际 EPC 项目的投标技巧选择 在国际的 EPC 工程承包投标中，承包商要进行一系列的考虑，如自己的实力、需要投标项目的特点和承包商本身市场战略等因素，当然还要考虑竞争者的战略。从而采取相应的定价策略。在投标活动中，一定要考虑采用的投标策略是否合适，是否有好的作价技巧，这些都是十分的重要。因而要想投标成功，不仅仅要仔细认真的去研究投标策略，也要讲究投标技巧。而通常说的“作价技巧“是指在结合具体的工程实际基础的情况，在有一定市场了解的基础下，采取的适当的具体作价方法。 l、企业施工任务趋于饱和或者饱满时，要想标与否均可，可提高利润率。而且一旦中标，即可获得较高利润，为
6、了增加“不可预见”费，减少风险，就可以采用扩大标价法。 2.2、企业施工任务在某些地区基本打开局面时，或基本满足，可通过采取获取一般利润水平来报价这种情况可以使用成本分析法，对成本进行具体的分析，考虑适当的利润。 2.3、企业在某地打开局面，或施工任务准备不足；当企业扩大了市场、创造出一定声誉时，可以薄利保本的原则报价，这样的就可以用先亏后盈法，首先不惜代价的低价投标方案，进入该地区，这样就可以提高承包商信誉 2.4、对投标竞争激烈工程，短期能突击完成的工程，以及工程量大、工程简单的工程，如里程长的道路工程或者建筑群体等，报价则可偏低一些。 2.5、对特殊工报价则可高一些，一般房屋建筑工程报价
7、宜低。 2.6、在一个投标工程中，其他条件不变，不提高总报价，对不同分部、不同项目可采用不平衡报价法。如： (1) 对于那些有漏洞的地方，或工程内容做法说明不清楚的项目，为了工程实施过程中索赔和降低工程总报价水平，其单价可低一些。 (2) 对于那些以后要施工的部分，估计暂估价格或暂定工程，除了估计不会施工的部分可低一些外，其单价可高一些。 (3) 对施工过程中会减少工程量的项目，可以稍微降低其单价，这样即使降低报价，在工程实施时减少的收人额度也不会太大；估计施工过程中会增加工程量的项目，可以适当的报价稍高，这样，在工程施工时增加收人同时，对报价影响不大。 (4) 对后期项目(如安装工程、装饰工
8、程等)报价可以适当的放低；对能先结算工程价款的项目(如基础工程、土方等) 为了加快资金周转其单价可高一些。 (5) 对工程量很难于计算准确的项目，如土石方工程，或者其他一些项目其单价可以报得高一些，这样做既存在多获利的机会，又不会影响投标总报价。 3国际 EPC 项目的投标策略分析 根据不同招标工程的竞争形势和不同情况来制定投标策略，采取不同的投标策略。投标策略并非不可捉摸的东西，是非常灵活。投标策略有四大要素：掌握主动，随机应变，把握形势以长胜短。投标企业只要抓住这四个要素，然后结合具体工程情况，来灵活运用，只有这样才有可以在不断的竞争形势中取得大的成功。 3.1、掌握主动。也就是在投标竞争
9、过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，不利不投，做到能投则投。如果是适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；如果是适合当前企业的经营需要，并具备投标的条件；如果是外部影响因素对本企业有利等，就可以积极的参加投标。反之，就不要参加。 3.2、把握形势。也就是在工程投标活动中，要注意搜集情报信息，掌握“知己知彼，百战不殆“的原则。为此就需要了解自己，了解市场，了解对方。 3.3、随机应变。一是，在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；二是，要灵活地采取不同的投标策略。 3.4、以长胜短。以己之长胜对手，
10、也就是利用自身的优势战胜对手。在“把握形势“的基础上，使用 SWOT 模型分析本竞争对手和对手企业的劣势和优势。 4.国际 EPC 工程投标报价要注意的一些问题 4.1仔细研读招标文件，获取有效信息 对于招标书的内容一定要仔细研读，弄清下列关系要素（由于业主的招标文件是在许多国际 EPC 项目中可能是唯一的基本数据来源，也是编制投标书的依据主要来源）：（1）工作范围的准确界定，工作量是否准确程度，决定报价的是否有优势；（2）汇率及付款条件、项目所在国的币种等，尤其要弄清分期付款比例相关的制约措施；（3）项目所在国家的各项取费标准（海关、税收、劳动力许可证等） ；（4）标书中要求的工期，也就是工
11、期的安排，尽量优化合理工期安排； 4.2获取一手资料，踏勘施工现场 参与国际 EPC 工程投标时，总承包企业必须要对招标项目所在国家(地区)和项目现场及周边的环境条件以及相应的情况进行详细的实地考察，以期能够获得第一手的项目背景资料，尽量避免不熟悉项目所在国家(地区)的实际情况的情况发生。 结束语 国际 EPC 工程的市场细分竞争激烈，国际 EPC 工程项目总承包投标过程中的核心环节，涉及到生产要素是多方面。本论文从基本层面进行分析，对发达国家在国际 EPC 项目上的成功经验进行了深入细致的分类研究，这一点是非常具体的、实际的和有新意的，这将对今后的实际工作有很重要的指导意义。 参考文献 【l】郑士举浅谈国际工程投标报价的技巧J科技信息，2008(17)：129 【2】杨涛国际工程投标报价之我见J江西煤炭科技，2009 【3】庄文国际承包工程的价格构成与控制.中国国际招标网2007
