1、简述投标过程及其策略中图分类号： TU723 文献标识码： A 当前，建筑工程招投标市场和制度日趋完善、成熟，市场竞争行为也变得越来越规范化和理性化。对于建筑施工企业而言，重视投标就是重视业务、重视市场。科学、合理地应对招标过程的各个阶段，采取合理的投标策略，编制一份完美的投标文件，最终中标得到项目工程，从中获取利润，是企业能持续发展的关键所在。下面简要论述投标程序及其策略。 投标程序 想要获得投标的成功，首先要明白投标的程序和步骤，这样才能有针对性的对每一个步骤采取相应的策略。 获取招标信息 企业想要通过参与投标获得工程项目，首先要做的就是广泛采集招标信息。获取招标信息的渠道有两类：（1）各
2、类媒体发布的招标公告。按招标投标法的规定，招标方式应该通过国家指定的媒介发布招标公告。 (2)从项目源头掌握招标信息也是一个应该重视的途径，投标人可以从相关政府部门的网站或其他渠道收集达到强制招标范围工程项目的信息、公告等来间接获取招标信息。 前期投标决策 对于承包商来说，首先要研究本公司进行项目实施的可能性，其次要考虑一次性投标要支出的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入。投标通常涉及多方面的技术经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。 3、资格预审 投标人最好将有关资料通过扫描建立电子文件，以便于填写资格预审调查表时，结合招标人资格预审文件和资格预审的办法、要求将有关资
3、料调出来，并加以补充完善。这样一来可以加快编制资格预审文件的速度，又可以增强文件的正确性和完整性，确保资格预审合格。同时还要注意填表时根据项目特点和性质提供其他资料，尤其是本企业完成的相同工程的经验、技术水平和组织管理能力的证明文件，还包括一些获奖情况和社会评价情况。最后，一定要将申请文件准备齐全，全力以赴，力争通过预审，成为一个合格投标人。 4、购买和研究招标文件 如果通过前期研究分析，决定投标，此时应该组织专门的小组购买和研究招标文件了。招标文件购买后，首先要对招标文件的齐全性、正确性进行审查。其次要对招标文件的内容深入理解研究，为编制投标文件打下坚实基础。 5、踏勘现场和参加标前会议 投
4、标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，若有疑问或不清楚的问题都可以在收到招标文件的 7 日内以书面形式向招标人提出，投标人还应该按照招标文件中注明的时间、地点，参加现场踏勘和标签会议。现场踏勘可以了解当地的法规和政策、地貌、地质、气候、交通、电力、水源等情况、料场开采条件、工地附近治安情况以及市场情况、民情等。考察结束后，招标方一般会安排标前会议，其目的是解答投标人对招标文件和现场中所提出的各种问题，并对图纸进行交底和解释，投标人应积极参加此会议，利用这个机会获得必要的信息。6、编制投标文件 编制投标文件是投标活动中重要的环节。 招标投标法第三章第 27条规定：“投标文件应当
5、对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应” 。这就要求企业认真研究招标文件，找出所有实质性的要求和条件，在投标文件中一一作出响应。编制投标文件是投标工作的主要内容，投标文件的主要内容是工程预算标价和施工组织设计。编制预算书就应从工程量着手，核查工程量清单与图纸数量，以免造成漏项和重复项目。另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体。 7、递送投标书 递送投标文件也称递标，是指投标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，将所有准备好的投标文件密封送达投标地点。在投递投标书之前，应详细检查投标书内容是否完备。递送方
6、式可以邮寄或派专人送达，后者比较好，可以灵活掌握时间，掌握报价的主动权。 8、出席开标会议 最后，要积极准备出席开标会议，投标人参加开标会议要注意所送达的投标文件是否被正确启封、宣读，对于被错误认为无效的投标文件或唱标出现错误的，应当场提出异议。 二、投标过程中所运用的策略 正确的投标策略，来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，还取决于企业领导的决策能力。通常投标者乐于并熟悉使用的具体投标策略与技巧包括一下几点： 1 （不平衡报价法 ）不平衡报价法指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，又在中标后满足资金周
7、转的需要，从而获得较理想的经济效益。通常情况下: (1)能够早日结算的项目，可以报得较高，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。(2) 经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，而工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。 (3)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的；可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。(4)没有工程量只填报单价的项目，其单价可以适当高些，这样既不影响总价又可以多获利。(5)对于暂定项目，其实施的可能性大的，价格可以定高些，估计不一定实施的，可以定低价。 2 （多方案报价法）对同一个招标项目除了按招标文件的要求编制
8、一个投标报价外，还编制一个或者几个建议方案。如果发现有些招标文件工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，技术规范要求过于苛刻时，或者是发现图纸中存在某些不合理并可以改进的地方的，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。 投标人应该对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引招标人。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供招标人比较。 3 （突然降价法）突然降价法是迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析
9、判断，再做最后决策，并压低投标价。采用这种报价的好处是可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争价格，给竞争对手以措手不及。 4 （先亏后盈法）对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，并减少利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。 5 （许诺优惠条件）投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协
10、作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。 6 （ 低价投标夺标法）低价投标夺标法是非常情况下采用的非常手段。比如企业大量窝工，为减少亏损或者是打入市场，宁可目前少盈利或者不盈利，或者是先亏后盈法，以此争夺标。但是运用此法一定要注意结合企业实际情况决策。 当然，所有工程的投标策略都不是一成不变和生搬硬套的，以上这些策略也不是互相排斥的，施工企业的投标报价，确定投标策略时，应根据工程的具体情况，综合灵活运用。 总之，对于承包商而言应针对工程的实际情况，综合考虑各种主客观因素，仔细研究招标文件，运用合理的的投标策略，编制一份完美的投标文件，使企业既能中标又能获得丰厚的利润，保证在承包市场的竞争地位。
