1、跨文化视角下中美商务谈判风格之比较【摘要】本文从跨文化视角探讨和比较中美商务谈判风格的差异。首先分析中美文化差异在中美商务谈判过程中的表现，并相应地提出了中美商务谈判中处理文化差异的若干策略。 【关键词】中美商务谈判 文化差异 策略 一、引言 随着经济全球化的发展，国际商贸往来活动日益频繁。商务谈判是对外商务活动中非常重要的环节，单一文化背景下的谈判， 谈判过程是可以预见并可以准确把握的，而跨文化谈判更具挑战性，由于谈判双方来自不同文化背景，各自文化差异对于谈判者的行为有明显的制约关系，因此国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是各国文化之间的碰撞与沟通。国际商务谈判过程实质是一种属于不同
2、文化、不同思维形式、不同沟通方式的谈判行为。 本文以中美两国为例，比较其在商务谈判过程中由于文化差异引起的谈判风格的异同。通过比较，使我国企业了解异国文化，有效克服中美商务谈判过程中可能出现的矛盾和冲突，努力消除对外谈判过程中的障碍，顺利实现谈判目标。 二、中美文化差异在谈判过程中的体现 情感型和工具型。美国人受个人主义和平行人际关系的影响，其人际关系偏向于工具型。工具型关系是一种非个人的、非情感化的关系，这种关系的存在时间短暂，不牢固，不稳定。所以，美国人十分商业化，把每个合同的谈判与签订当作是一次单独的商业行为，强调利益的追求。中国人受集体主义和交叉人际关系的影响，重视和谐的人际关系和长期
3、伙伴关系的建立，做事情习惯通过复杂的人际关系网去解决，讲究人情，讲究面子， 认为个人间的融洽关系对于谈判的成败有很大影响。 谈判开始阶段，美国人强调时效，往往直接切入主题，这常让中国人感到意外和唐突。因为中国人谈生意之初，首先要建立和谐的关系，他们习惯于进行一番寒暄，创造友好的谈判氛围。他们认为，只要能成为朋友，生意就成功了一半。正如商业圈的一句谚语“和气生财”中体现的一样。当谈判失败时，美国人会认为本次工作已经结束，也不会像中国人那样努力建立或维持关系，为今后的生意着想。 整体性思维模式和分析性思维模式。文化影响着人们对外界事物的看法和认识， 在思维模式方面中美两国也存在差异。中国传统文化一
4、般将整体置于个体之上，从不离开整体来谈部分，中国人在看待事物和处理问题时，往往从宽泛的外围入手，然后逐步缩小思路，考虑具体细节；美国文化的宇宙观是实体的宇宙观，美国人在看待事物和处理问题时，注重分析推理，强调和突出个体，认为整体只是个体的不稳定的合成体，往往从局部到整体，从特殊到一般。 受整体性思维模式的影响，中国人在谈判中常采用先谈原则，后谈细节的方法，从整体到局部，从笼统到具体，先就总体原则达成共识，然后以此去指导具体问题的解决。认为总的原则是解决其他问题的出发点，只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判；而美国人受分析性思维模式的影响，谈判者倾向将谈判的主要内容分成各
5、个部分，并逐一对具体条款进行讨论，直到对每个内容达到共识之后，才做出结论。他们谈判行为体现为：直面每一个内容，提供信息，阐述观点，不讨价还价。 高语境和低语境。美国是个典型的低语境（low-context）国家。在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。美方谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式交流。而我国则属于高语境（high-context）文化，在高语境文化中，非语言交流是传递和理解信息的重要方式，如通过面部表情、眼神、体态、音调、环境等非言语形式进行沟通，这种非语言表达方式，不像语言和文字那样具有明确符号和意义，不同文化背景下可能具有不同的文化内涵，很容易产生误解。 美国人
6、在交谈或谈判中，喜欢直视对方，表示对话题的兴趣与认真的态度。中国谈判者则不习惯一直注视对方，此行为被认为是不尊重对方和不礼貌的，他们会不时转动目光以避免与对方目光相遇。另外， 中国人喜欢含蓄而间接地表达见解，常用沉默表示自己正在考虑问题，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款，这让对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，若谈判过程中出现沉默，美国人会觉得觉得不自在，认为是冷场，常会失去耐心打破沉默，催促对方快速做出反应，以使谈判继续；结果却难以达到预期的效果。 三、中美商务谈判中处理文化差异的策略 首先，应树立跨文化宽容意识。跨国商务谈判中，谈判双方需加强文化谈判意识，对不同的文化不要妄
7、加评论，要认识到不同文化背景的谈判者在需求、动机和信念上的不同，学会了解和接受对方文化。文化的评判标准不同，各个文化在自己的文化体系内都有其存在的合理性，当不同文化在谈判场上碰撞时，要学会尊重双方文化。 其次，了解中美谈判风格的差异，掌握好交流技巧。在进入正式商务谈判之前，人们一般都会对谈判的进程产生一种预期。这种预期往往影响着谈判策略的选择。了解不同文化背景的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面所存在的差异性，有助于谈判者找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此之间误解或对立的真正原因，并且有效地利用双方各自的优势，把握谈判的方向和进度，取得最后的成功。 再者，恰当使用语言，掌握好交流技
8、巧。在整个商务谈判过程中，语言运用的好坏直接影响到谈判的成败。对外商务谈判中，掌握一国的语言更不能只是单纯的理解语言的表面意思，应清楚某些词语和短语在异文化中隐含的特殊意义，克服不同文化背景对语意理解的失误。同时，谈判人员也应掌握好跨文化商务谈判中的礼貌、委婉、含糊、幽默、赞美等语用策略并选择适当的语言，促使商务谈判的顺利进行。 四、结语 总之，跨文化商务谈判中，文化差异是一个核心理念，中美双方在进行跨文化商务谈判时，要尽力克服文化障碍，清醒地认识自我，恰当地了解他人，双方共同努力创造一个彼此都可适应的经济文化环境，使谈判真正做到兴利除弊，扬长避短，达到合作互利。 参考文献： 1曹菱.商务英语谈判M.外语教学与研究出版社， 2001.
