1、民生银行个人理财产品营销策略研究摘要：随着中国经济的高速发展和人们收入水平的快速增长，个人理财业务迅速成为人们新的需求点，各大商业银行都迅速地推出了各种各样的个人理财产品和本银行的专有品牌，个人理财业务得到迅速发展，成为目前我国银行业的一个新的焦点。本文以民生银行为例分析，意图为其开展个人理财业务提供策略。 本文首先提出个人理财产品营销策略的研究背景和研究意义，然后对民生银行的理财产品营销的动因及发展趋势进行分析，借鉴其它商业银行个人理财产品的营销策略，依据市场细分的结果，对民生银行个人理财产品进行市场选择和市场定位，提出该银行理财产品的营销策略选择 。 最后提出结论和展望。 关键词：民生银行
2、；个人理财产品；营销策略 中图分类号：F83 文献标识码：A 引 言 1.1 研究背景和研究意义 1.1.1 研究背景 近年来，随着中国经济的高速发展，居民收入持续增加。但受消费物价上涨、利率水平较低等因素的影响，使得居民理财意愿迅速增加，这是商业银行个人理财业务发展的一大契机。民生银行的个人理财业务发展顺速，对各银行的个人理财业务的发展有一定的借鉴作用。 1.1.2 研究意义 本文研究试图以点代面，针对民生银行个人理财产品的营销策略进行探究，尝试从个人理财营销策略方面为银行提供一些行之有效的决策依据。这对促进其个人理财产品销售、培植新的利润空间提供帮助，具有一定的现实意义。 1.2 论文结构
3、及主要研究内容 1.2.1 论文结构 第一部分提出个人理财产品营销策略的研究背景和研究意义。 第二部分指出国内外银行个人理财产品相关文献及研究综述。 第三部分将对国内的理财产品的营销环境和营销现状进行探究，并对民生银行的理财产品营销的动因及发展趋势进行分析。 第四部分阐述个人理财产品的营销现状，分析现阶段国内外商业银行理财产品营销的优点及不足，依据市场细分的结果，对民生银行个人理财产品进行市场选择和市场定位，提出民生银行个人理财产品的营销策略选择。 第五部分提出结论和展望。 1.2.2 主要研究内容 通过对国内外商业银行个人理财产品营销环境的分析，对民生银行个人理财产品营销的对象进行市场细分和
4、市场定位，为民生银行做出正确的决策提供必要的依据并对其个人理财产品营销提出针对性的建议和措施。 国内外个人理财研究现状 个人理财，是在对个人收入、资产、负债等数据进行分析整理的基础上，根据个人对风险的偏好和承受能力，结合预定目标运用像证券、外汇、储蓄、保险、住房投资等多种手段管理资产和负债，合理安排资金，从而在每位个人风险可以接受的范围内实现资产增值的最大化的过程。 1.1 国外研究现状 个人理财业务最早出现于 20 世纪 80 年代的西方商业银行，是一项风险小、附加值高、领域广、批量多的优质业务，被国外各大金融集团视为重中之重。因此，在个人理财产品营销方面有众多的研究文献，主要包括各种金融理
5、论、如何制定个人理财计划、理财产品创新、品牌建设、产品定价、服务提升等方面。 （一）国外经济学家根据“有效市场假说”发展起来的各种金融理论，包括现代资产组合理论、资本资产定价模型、套利定价模型、期权定价模型等一起构成了现代金融理论的基础，这些理论模型形成了个人理财投资策略的理论基础。 （二）众多学者在如何制定个人理财计划方面做了详细的阐述。霍尔曼和诺森布鲁门介绍了多种理财工具及如何根据个人实际情况选择合适的理财工具。 1.2 国内研究现状 中国的个人理财业务起步比较晚，但近几年发展势头强劲，国内学者主要从适合本国国情的角度，对个人理财业务提出了自己的看法，并对个人理财业务发展特点与发展趋势的判
6、断及我国个人理财业务发展上中出现的问题做了研究。 （一）众多学者对个人理财业务提出了自己的看法。毛丹平在个人理财，究竟意味着什么中认为个人理财对于消费者，就是意味着：制定理财目标，了解自己的风险偏好，在专家指导下进行资产分配，选择投资品种并不断进行绩效管理，实现个人资产最优和收益最大。 （二）更多的学者针对我国个人理财业务发展指出了其中的问题。吴雪指出我国理财业务的发展仍停留在内部产品或服务上，产品之间的差异化较小，个人理财服务也只能为客户提供比较浅层次服务，主要表现在服务便捷、环境优雅、成本让利等。 第二章 个人理财产品营销的动因 2.1 民生银行个人理财产品营销的动因 2.1.1 个人理财
7、产品市场 市场潜力巨大。有待发掘。在北京、上海、天津、武汉的专项调查中，77的被调查对象对理财服务感兴趣，41的被调查者需要个人理财服务，88的客户表示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案。由此可见，个人理财业务的市场潜力巨大。 2.1.2 个人理财产品市场风险 个人业务风险小、利润空间大。一方面直接导致各行纷纷树立“存款立行”的原则，悉数使出浑身解数来拉存款，竞争导致负债业务的营运成本大量提高，耗费了大量的人力物力；另一方面货款等资产业务方面对优质客户争夺更加激烈，直接导致如去年各大行的贷款集中在一些垄断性的大集团行业，风险加大的同时信贷利率却不断偏低，显性成本和隐性成本都大大增加。 第三章
8、 个人理财业务在国内的发展现状 3.1 个人理财业务的发展规模与趋势 3.1.1 个人理财业务的发展规模 在股份制银行中，民生银行雄踞榜首，并且超过工行 0.21 个百分点，成为各银行中个人理财产品年化收益率最高者。统计显示如表 4-1 所示。表 3-1 2012 年度理财产品平均年化收益率前七名 3.1.2 民生银行个人理财产品的发展趋势 1.从单一网点服务向立体化网络服务转变。 2.从大众化服务向个性化服务转变。 3.从同质化服务向品牌化服务转变。 4.从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变。 3.2 民生银行个人理财产品发展现状 民生银行通过对市场和客户的需求不断的探索和洞悉，对客户
9、群体的不断细分，目前已在全国建立起面向中高端客户的“三级财富管理”体系中银理财、财富管理、私人银行业务，全面覆盖各个层级的财富管理需求。民生银行的理财产品如表 3-2 所示。 表 3-2 民生银行的理财产品 第四章 民生银行个人理财产品营销策略 4.1 民生银行个人理财产品市场 SWOT 分析 民生银行的个人理财业务市场分析如表 4-1。 表 4-1 民生银行个人理财产品市场 SWOT 分析 4.2 民生银行个人理财产品市场细分 按月收入和年龄将民生银行个人理财的客户划分为九大类，如图 4-2： 月收入（元） 10000 以上 400010000 1500400 1830315051 以上年龄
10、（岁） 图 4-2 民生银行个人理财市场划分 通过上表可以将该市场细分为以下四种类型：（一）潜力型客户。大多数是收入在 1500 元以下，理财价值观多处于先享受型，他们倾向于把大部分的选择性支出投入到当前消费上，以提升当前的生活水平。（二）关注型客户。大多数处于月收入达到 1500-4000 左右的人员。 （三）战略型客户。处于家庭成熟期月收入多为 10000 以上的，是这四类客户中收入最高的。 （四）稳定型客户。多处于家庭衰老期，月收入较高的稳定行业。 4.3 民生银行个人理财产品市场定位 以目标客户为基础,细分各类客户群体的市场,由此根据民生银行个人理财市场的细分和实际情况，选择图 5-2
11、 阴影部分为民生银行个人理财的市场定位，即以年龄在 1830 岁之间、月收入在 15004000 元之间和年龄 3150 岁之间、月收入在 400010000 元的客户为目标客户，重点对其营销及维护。 4.4 民生银行个人理财产品营销策略选择 4.4.1 产品 （1）选择设计符合民生银行具体需求的理财产品。 （2）加大理财产品的开发与创新。 4.4.2 渠道 （1）建立立体化网络管理服务模式。 （2）建立个人理财业务风险管理体系。 4.4.3 促销 首先，做好对外宣传，加大广告投放力度，以当地电视台、主流报纸、户外广告及其他地方性媒体为主开展持续报道；其次，做好行内的宣传，让广大员工积极参与到
12、营销工作中，达到行内与行外联动的效果。实施客户关系管理,可以清楚地掌握每一个客户的资料;可以准确计算出每一个客户对银行的贡献度,从而实现对客户的差异分析;可以科学地建立银行与客户联系的平台,大幅度提高工作效率,从而扩大与客户的交流,改善金融服务手段,满足客户多元化、个性化的金融需求。 结论 随着国内经济的高速发展，结合民生银行目前的发展状况，通过SWOT 分析仍有相当的优势和机会存在。正确对待金融业特殊的发展情况，依据市场定位结果，努力进行改良，实施个人理财产品营销的重点应放在客户关系管理的导入上，一定能够获得更优的成果。面对经济的迅猛发展，民生银行如何在激烈的竞争中崭露头角、寻求个人理财市场
13、的骄人业绩，是本文研究的意义所在。希望通过本文的分析，能为忽视银行个人理财产品的营销策略提供依据，使其个人理财产品获得好的销售业绩。 参考文献 1 薛书平.关于创立商业银行品牌的策略思考J.经济师，2001，(11) 2 赵立航. 我国个人理财服务的历史发展J. 上海经济研究, 2007,(03) . 3 周漩.我国商业银行个人理财产品营销研究D.首都经济贸易大学硕士论文.2005. 4 林功实 . 个人投资理财 M. 北京 : 清华大学出版社 ，2003:321-327. 5 魏敏，田蕾.个人理财市场细分及客户群差异性分析J.金融论坛.2006（10） 6 小雪.花旗银行的个人金融业务J.现代商业银行，2003，(8) 7 李鹏.国有商业银行理财业务发展的 SWOT 分析.商业时代,2008 8 王苹.现代商业银行营销学M.首都经济贸易大学出版社，2005 9 赵则轩. 商业银行个人理财业务探讨J. 华北金融, 2007,(05) 10 徐利辉.如何实施“金融品牌”战略1J.现代商业银行，2001，(1) 11 陈朗.我国商业银行个人理财产品营销研究.商场现代化,2008(5). 作者：朱姝东南大学经济管理学院 MBA 在读，就职单位：中国民生银行股份有限公司无锡分行
