1、浅谈我国银行保险如何发展【文章摘要】 随着我国银行保险规模的不断扩大，在带来可观的中间业务收入的同时，也积聚了潜在的经营风险，如何化解风险、引导银保合作健康持续发展，成为银行、保险公司及各自的监管机构共同思考的问题。本文从银行保险的起源和发展模式入手，阐述了我国银行保险的发展情况和目前存在的主要问题，并提出了解决问题的对策。 【关键词】 银行保险；发展模式；解决问题 1 银行保险定义和发展模式 1.1 银行保险定义 银行保险于 20 世纪 70 年代起源于法国，是金融领域内的一种融合和创新，是经济全球化、一体化发展的必然产物。银行和保险两个原本对立的行业，通过资源共享、优势互补，不仅实现了自身
2、业务的快速发展，也满足了客户多样化的金融需求。 狭义的银行保险，即保险公司通过银行渠道销售保险产品，银行充当保险公司的兼业代理人；广义的银行保险是指银行和保险公司相互渗透、相互融合，将银行和保险公司的多种金融服务组合在一起，为客户提供多元化的金融服务。 1.2 国外银行保险的发展模式 根据金融一体化程度的高低，银行保险可分为四种模式： 第一种，分销协议。银行与保险公司签订合作代销协议，银行以保险公司的兼业代理人的身份代理销售保险产品并赚取手续费。 第二种，战略联盟。银行和保险公司的合作提升到战略发展的高度，双方在产品研发、渠道管理、客户信息共享等方面开展更深层次的合作。第三种，合资企业。银行与
3、保险公司共同出资，成立新的企业经营银行保险，双方共同拥有产品和客户，共同承担经营成本和经营风险。 第四种，金融服务集团。银行与保险公司之间通过交叉持股、兼并收购、发起设立子公司等方式成立金融服务集团。在这种模式下，金融服务集团拥有银行与保险经营所需的经验与人才，能够有效地整合双方现有的客户和其他资源，进行一体化运作，提供一站式服务。 2 我国银行保险的发展情况、发展动因、发展阶段 2.1 我国银行保险的发展情况 我国的银保合作开始于 20 世纪 90 年代。银行在中国金融体系中占据主体地位，倚赖于背后隐性的国家信用，在老百姓心中拥有良好的信誉和口碑。保险公司为了在短时间内扩大业务规模、获得快速
4、发展，选择以银行为销售渠道，通过与银行签订分销协议，借助银行降低营销成本，获取客户信任，迅速占领市场。从 1999 年开始，各大保险公司纷纷与银行签订合作协议，合作范围包括代收保费、代付保险金、代销保险产品、协议存款和保单质押贷款等方面。经过十几年的发展，银保合作已形成一定的规模，众多保险公司都设立了银行保险部门，专门负责与银行渠道的合作事宜。银保渠道产生的保费收入在保险公司整体保费收入中的占比也不断提高。 我国银行保险的发展动因 我国银行保险的发展至少有三个动因： 1）对客户有利 随着人们对保险的认识不断深化，保险在个人资产配置中的地位越来越重要。人们希望安全、便捷地购买到保险产品，银行保险
5、的出现满足了这种需求。客户前往银行遍布城乡的经营网点，可以轻易的买到保险产品，享受“一站式”金融服务。同时通过银行柜台办理投保手续，还可以确保资金的安全。 2）对保险公司有利 传统的保险销售方式是保险营销员上门直销。然而，由于保险市场竞争残酷、保险销售人员门槛较低，保险行业的人员流动性极高。保险营销员素质良莠不齐，甚至误导销售，同时售后服务水平不高，造成保险行业口碑不佳，严重阻碍了保险行业的发展。 而银行拥有良好的社会信誉和优质的客户资源，老百姓认为银行不可能倒闭，在银行购买的保险产品更安全、更有保障，一旦出现问题还可以找银行。因此通过银行销售保险产品，可以迅速获得客户的认可，扩大保费规模，降
6、低营销成本，高效覆盖目标客户。 3）对银行有利 随着银行业利差收入的不断减少，中间业务收入在银行盈利中的地位不断上升，出于对利润的追逐，银行需要做大做强中间业务，摆脱对存贷款利差的过渡依赖。银行保险就是重要的中间业务品种之一。国外银行保险发展的实践证明，银行经营保险业务有助于增加收入，提高利润率，降低经营风险。 通过为客户提供多层次、全方位的金融服务，银行还可以有效地维护客户，提高客户的黏性，稳定客户群体。 银行保险还为个人信贷业务提供支持和风险控制，通过在放贷的时候配套销售寿险、意外险，可以保全贷款本息，降低贷款风险，减少银行的损失。 保险公司为了维护与银行渠道的良好合作关系，有时还会沉淀部
7、分保费收入变成稳定的对公存款，这对银行的负债业务也是一种积极的推动。 2.2 我国银行保险所处的发展阶段 鉴于我国实施分业经营、分业监管的金融制度，我国的银行保险主要为分销协议和战略联盟模式。银行与保险公司的合作相对松散，银行主要追求代理手续费和客户资源的维护，并不能分享保险公司的利润；而保险公司看中的则是银行良好的社会信誉、众多的营业网点和丰富的客户资源。双方对合作往往缺乏长远的战略规划和完善的风险防控体制，而只将眼前的产品销售业绩作为关注的焦点、冲刺指标的手段，其结果势必会造成银行保险产品的结构失衡、销售服务人员追逐短期利益、客户售后服务不够完善，这种粗放的合作经济效益低下，还会带来对客户
8、的伤害，进而造成客户资源的流失，银行信誉的损害。 3 现阶段银保合作的问题、风险点 3.1 产品结构单一 由于双方合作看重的是短期效益，所以银行不参与银保产品的研发，保险公司也不愿意投入过多资源专门开发适合于某个地区、某个客户群体的专属产品。银行代销的保险产品以分红险、理财型万能险为主，功能上与银行理财产品冲突，又对与银行传统的储蓄存款产生较大的冲击。同时，由于保险公司运营水平不一，部分产品到期后无法取得预期收益，引发客户不满，给持续销售带来困难。 3.2 缺乏专业队伍 由于银行销售人员素质参差不齐，大部分对保险产品理解不深，又缺乏系统的培训，导致保险专业知识、个人理财知识和营销技能不足，所以
9、只能胜任简单的寿险产品和理财型保险产品的营销工作。 3.3 误导销售 银保产品与银行储蓄的趋同性给误导销售提供了便利。销售人员通常会在营销时故意模糊保险的概念，取而代之的是“银保理财产品”等字眼，让客户误以为是银行发行的理财产品，出现“存单变保单”的事件，引发客户投诉、退保等问题后，银行与保险公司互相推诿，加大了银行的经营风险。 3.4 监管水平有待提高 由于我国的银行保险业起步较晚，政府的相关管理制度尚在建立、完善过程中，经常针对实际工作中出现的突出问题和突发事件紧急出台一些补救性的规定，制度的不完善给无序竞争造成了可乘之机。同时，我国银行和保险公司分属不同的监管机构，对银行保险如何监管也是
10、一个现实问题，需要各部门之间充分协调，杜绝监管真空地带，把我国银行保险的发展引领到健康的发展道路上来。 4 如何化解问题、健康持续发展 4.1 参与产品设计 党的十八届三中全会以来，各项监管政策频出。保监会主席项俊波指出要大力发展商业健康和养老保险；保监会副主席黄洪表示，保监会将继续推动养老体制改革顶层设计；国务院发布关于促进健康服务发展的若干意见提出健康险面临巨大发展空间；中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定提及将加快发展企业年金、职业年金、商业保险，构建多层次社会保障体系。 银行应顺势而为，深化与保险公司的战略合作，积极参与到银保产品的设计研发中去，细分目标客户，满足客户需求，响应“
11、让保险回归保障”的号召，扭转目前银行保险领域寿险产品“一家独大”的局面，逐步发展养老年金、健康医疗和意外保障等方面的保险产品。 4.2 加强队伍建设 银行应当努力营造专业人才竞争与成长的良好环境，保持队伍的稳定。加强专业知识和营销技巧的培训，提供员工的综合素质。充分利用保险公司的培训资源，学习保险公司的企业文化中的优势，永不言败、百折不挠，永远保持高度的激情。 充分认识银行保险业务对中间业务收入的贡献及为客户提供综合金融服务、稳定客户群体的作用。完善激励机制，提高队伍素质，本着以客户为中心的经营理念，追求银行、客户、保险公司共赢互利的目标，着重发展长期合作。 细化分工，针对不同的保险产品，配置
12、不同的销售人员。简单的分工型、理财型保险产品，可以通过银行柜台销售；比较复杂的银保产品，则交给具备丰富专业知识和从业经验的理财经理，通过约定客户“一对一”充分交流后，完成产品销售。 4.3 加快系统建设 加快电子化建设的步伐，开发完善银保通系统，实现实时出单，为客户提供更加便捷的金融服务和金融产品。提高银保客户的信息管理水平，分析客户的金融消费习惯，筛选合适的产品。同时通过技术手段规避人为操作风险。 4.4 风险防控 银行应该在实践中及时总结经验教训，不断完善代理保险业务管理办法和操作规程，维护客户的合法权益，营造良好的金融市场环境。 同时，加强投资者教育，培养客户的保险意识和保险理念，在购买前对客户进行充分的产品说明和风险提示，也可以避免客户因为误解而事后发生投诉事件。 5 结语 综上所述，我国银行保险未来的发展道路还很漫长，我们既要学习国外的先进经验，又要根据具体国情探索适合自己的发展模式。只有以客户为中心，从客户需求和客户体验出发，改进产品设计、改善客户服务，银行和保险公司的合作才能实现共赢互利，才能在合作中促进各自业务更好的发展。 【参考文献】 1翁子清.周雷.倪雯.我国银行保险合作问题研究与瓶颈突破 新金融 2006.7 2张青枝.银行保险与中国商业银行经营行为调整研究.中国财政经济出版社 2012.2
