1、施工企业投标策略及报价技巧摘要:基建工程作为拉动经济增长的重要手段,近年来发展迅猛。为适应我国社会主义市场经济体制的发展和完善，尽快与国际惯例接轨，建设部第 107 号令发布了建筑工程施工发包与承包计价管理办法 ，明确投标人可以采用工程量清单报价的方法；投标报价应当依据企业定额和市场价格信息，按照工程造价管理部门发布的计价办法编制。 关键词： 工程；投标；策略 中图分类号： TU723 文献标识码： A 一、投标书编制程序和方法 1. 研究招标文件。购买招标文件后,组织投标人员进行细致的阅读理解。分析投标须知、合同专用条件、技术规范(尤其是计量支付办法)、投标书格式及图纸等。将工程量清单、图纸
2、和技术规范结合起来阅读,检查是否有出入,分析有利和不利之处,以备投标时决策。 2. 勘察现场，搜集资料。一般在招标文件发送后,投标会前,业主会组织各投标者勘察现场,但往往走马观花,比较笼统。投标者应组织投标人员详细勘察。勘察内容主要有:地形、地貌、走向、道路、水电资源、地材资源等。通过上述勘察可初步确定施工便道、便桥、各种成品或半成品生产厂(站)址,施工用水用电供应方式,临时房屋、材料堆场等总平面布置。为合理报价也提供了初步依据。除进行现场勘察外,亦应通过调查访问搜集以下资料:通过工程所在地市场调查主材(钢材、水泥、木材、燃油、沥青、周转器材)的市场价格,并了解其运距、运输方式和运价。调查地材
3、(砂、石料、石灰、粘土、砖等)的分布情况、产量和质量,原价、运距、运输道路、运输方式、运价及冬、雨季、农忙季节的影响情况。调查当地可供利用的劳务资源和机械设备租赁情况,这一点对投标决策十分关键。 3. 初步施工方案和施工组织设计。施工方案的优劣不但决定着报价的高低,而且也会影响评标人员的选择结果。另外,不同的施工方法对应着不同的造价,所以报价编制人员要懂施工。初步的施工方案与施工组织设计不同,前者是后者的纲领,后者是前者的完善。因投标报价的施组编制同步进行,所以首先确定初步的施工方案十分必要。初步施工方案的确定原则为:科学合理,能有效降低投标报价。根据招标文件的工期要求,合理划分阶段性工程进度
4、及控制工程进度安排。分析采用业主易接受和比较认同的施工方法,对评标中标十分有利。初步的施工方案确定后,即可分工艺、工序编制施工组织设计文件。 4. 工程量的统计计算。在投标过程中,一般是以工程量清单按章节进行报价的。清单中的一个项目可能是定额中多个项目的综合,也是计量支付的单元项目。对清单工程数量应详细分列到不能分解,与定额子目录对应时为止,切记不经分析,以清单工程量统计计算,造成重大失误。遇到图纸数量与清单出入较大时,应及时向业主咨询,按照答疑书、补遗书的工程量为准,切不得擅自修改清单工程量,否则造成废标,前功尽弃。对招标设计资料不够详细的细部工程量时,应根据以往施工经验估算,也可根据概算定
5、额指标计算周转器材等费用摊入清单单价中。计算时可按图纸计算,按比例摊入相应子目。 5. 工、料、机单价选取。工资单价选取。首先根据与投标工程项目对应的主导定额计算方法确定工日单价。确定用电单价、燃油单价和养路费等标准。在电网供电和自发电并网的情况下,根据用电设备的侧重点和比例选取用电单价。燃油单价应考虑季节变化引起的价格浮动因素。 6. 编制报价。编制报价首先确定使用定额和编制方法,确定各项取费费率时除结合投标者自身的情况外,尚应估计业主编制标底时可能采用的费率及其他竞争对手驻地距施工所在地的距离等因素。由于定额编制的局限性和测定水平不一,有些工程项目套取定额后的计算结果与实际施工出入较大,这
6、时应左右权衡,进行价格调整。 7. 商务文件编制。商务文件在投标书编制中篇幅不小,不容忽略。有些投标书尽管报价和施组都做得非常好,但由于忽略了商务文件编制,从而影响了中标。编制商务文件时应注意:文本格式应按招标文件要求格式编制。响应性证明材料,如荣誉资料、类似工程证明材料,不宜千篇一律,而应有所侧重,画龙点睛。按招标文件要求顺序进行装订。 二、投标报价技巧的运用 投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。 能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟
7、悉使用的具体投标技巧包括： 1. 不平衡报价法 这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价： 1）能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价； 2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱； 3）将设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价； 4）暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分包
8、由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。 2. 计日工单价的报价 一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。 3. 突然袭击法 由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标） ，表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。 4. 联合体法 联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独
9、投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。 5. 多方案报价法 对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。 技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费” ，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。 6. 增加建议方案报价法有时招标文件中规定，可以提一个建
10、议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。 投标工作是一项复杂细致反映企业综合素质的工作,是技术、经济、管理、经验与艺术的集合,投标竞争是非常激烈的,它的胜负不仅决定竞争者的实力大小,而且决定于竞争策略是否正确。投标竞争是一种多因素动态的决策,极富有灵活性。虽然在决策上有各种数学计算分析的方法可应用,但迄今为止,还没有找到一种完善而成熟的投标策略能完成适应竞争需要。 参考文献： 1中国建筑师协会编.建筑企业经理手册.北京：中国建筑工业出版社，1997. 2全国建筑施工企业项目经理培训教材编写委员会.工程招投标与合同管理.北京：中国建筑工业出版社，2000. 3汪金敏撰写.FIDIC 与 NEC 施工合同条件的对比分析与应用.东南大学硕士学位论文，2000.
